Сезонность спроса: способы стимулировать продажи в несезон

Сезонность спроса — это изменение трафика сайта под воздействием внешних факторов: время года, праздники и так далее. Она прогнозирует периоды роста и падения интереса клиентов к разным услугам, рассчитывает примерный уровень доходов и расходов. На основе сезонного спроса аналитики планируют развитие бизнеса, составляют рекламные кампании для проекта. 

Виды сезонности 

Изменение спроса можно наблюдать практически во всех сферах бизнеса. Именно сезонность влияет на количество посетителей на сайте, а также на доход бизнеса. 

Бывают следующие виды сезонности:

• В зависимости от времени года. Например, летом купальники покупают чаще, чем зимой.  
• По календарным событиям. Какие-то важные праздники в стране, на которые принято дарить подарки: Новый Год, Рождество, 8 марта или Пасха. 
• Деловая активность в течение года. Сезонность спроса на услуги или товары может снижаться из-за длительных выходных или отпусков. 
• В зависимости от громких событий. Например, зимняя Олимпиада или Чемпионат Мира по футболу.

Также составляют классификацию воздействия, по которой понятно как сезонность влияет на спрос и на финансовые потери бизнеса: 

• Жесткая сезонность. Продукция с жесткой сезонностью пользуется высоким спросом короткий промежуток времени, например, новогодние украшения или открытки к 8 марта покупают в течение короткого периода. Падение продаж после жесткого периода достигает 50-100%, вернуть прежние обороты продукции можно лишь в следующее аналогичное время. То есть, если бренд продает открытки к Рождеству, то после праздника спрос на них упадет почти на 100% на весь год, вплоть до следующего Рождества. 
• Ярко-выраженная сезонность. Спрос на продукцию после данного сезона падает на 30-50%. Для того, чтобы клиенты вновь покупали продукцию нужно прибегать к стимуляции. Например, в зимнее время становятся популярными лыжи, коньки для фигурного катания, а в летний период — купальники, солнцезащитные очки, палатки для кемпинга. Чтобы начать их реализовывать в другое время, нужно предложить выгодные условия: распродажа, подарки или акции. 
• Умеренная сезонность. Всесезонные товары, например, нижнее и постельное белье, посуда, игрушки для детей, техника для дома. Амплитуда продаж составляет не более 10-15%, для бизнеса проходит незаметно. То есть спрос на продукцию может упасть незначительно и для реализации продукта дополнительная стимуляция не нужна, так как ситуация сама по себе выровняется. 

Чем занять сотрудников в несезон

Не стоит прекращать работу над сайтом, услугами и товарами даже в период низкого спроса или межсезонье. Для этого времени лучше выработать отдельную стратегию работы. В этот период нужно: 

• Собирать семантическое ядро сайта. 

Любой процесс продвижения интернет-магазина начинается со сбора семантического ядра — это список запросов на товары и услуги, которые вводит целевая аудитория в поисковую систему. Сбор семантического ядра дает представление о том, что происходит на рынке, а также помогает выявить пиковые и упадочные периоды. Собрать ядро помогут: Яндекс.Wordstat, Google Ads, Key Collector, Serstat. 

• Проводить анализ продаж. 

На этом этапе нужно посмотреть насколько направления, которыми занимается бизнес, приносит прибыль в разные периоды. Для анализа сбыта нужно учитывать значения: KPI, ABC, SWOT и XYZ.

• Проводить инвентаризацию. 

В этот период можно пересмотреть качество продукта, его остатки. Нужно помнить, что уход клиента не всегда связан с сезонностью. Иногда пользователи находят более выгодные условия на стороне или товар, который они приобретали ранее, стал неактуальным и появились новые аналоги. Услуги, которые никто не приобретает лучше исключить из каталога предложений, а запасы продаваемых товаров пополнить. 

• Проводить аттестацию сотрудников. 

В период несезон есть время на проверку знаний сотрудников. Если руководитель, например, сам не очень разбирается  в сфере копирайтинга, то проверку навыков сотрудника лучше поручить редактору компании. Можно провести анализ работы каждого за время сезона и предложить повышение или другие преференсы тем, кто отличился в этот период. 

• Организовывать мероприятия для повышения квалификации. 

В несезон можно оплатить своим сотрудникам дополнительные курсы, купить в офис новую литературу или отправить своих коллег на узконаправленные мероприятия, где спикеры делятся своим опытом со слушателями. Например, на HolyJs, Интерьерные Церемонии, Библионочь и другие события.

• Обновлять контент. 

Если 8 марта прошло, то нет смысла оставлять рекламные баннеры с цветами или продающие тексты о подарках до следующего сезона. Лучше заменить контент на более полезный в межсезонье: рассказать о пользе продукта, написать инструкцию по использованию, прорекламировать новый продукт и так далее. 

• Следить за конкурентами. 

Нужно анализировать, что происходит в каталоге других участников рынка: какие новые предложения появились, как изменились старые услуги, проводится ли распродажа прошлогодней продукции и так далее.   

• Подготовить маркетинговые кампаний. 

Планировать способы продвижения на ближайший сезон нужно заранее. Поэтому несезон — время, когда вся команда маркетологов занимается составлением рекламных стратегий. Кроме того, даже в период спада посетителей можно разработать небольшой план по рекламе каталога в межсезонье и повысить спрос. 

• Планировать развитие компании или ее отдельных отраслей. 

Анализировать предыдущие маркетинговые, контентные шаги, продажи, сравнить периоды всплеска посещений и какой продукт больше всего заинтересовал покупателя за весь год. По этим данным нужно определять куда будет двигаться компания. Например, перед Новым Годом посетители сайта скупили практически весь ассортимент лимитированной коллекции чашек с карикатурными изображениями писателей, но чашки с другими изображениями брали неохотно. Возможно, эту позицию покупали не только из-за праздника, но и потому, что она была оригинальной и просто понравилась клиенту. Тогда можно разработать стратегию развития раздела лимитированных коллекций чашек с карикатурами на известных деятелей искусства или науки. 

• Проводить оптимизацию сайта к началу нового сезона.

Подготовку по оптимизации сайта начинают заранее. На этом этапе нужно определить время начала работ, тогда к периоду самого высокого спроса будет большая ссылочная масса, дизайн сайта должен соответствовать событию, а страницы должны быть наполнены продающими текстами. Важно перед и во время сезона проводить рекламные кампании, привлекать клиентов за счет положительных отзывов, регулярного фидбэка, а также вести социальные сети фирмы. 

Поисковые системы проиндексируют работу на сайте, а после поднимут в топ не ранее, чем через 3 недели от начала работ. Но часто можно заметить изменения лишь через 2-3 месяца. Эти сроки надо учитывать, если компания получает доход в жесткий период спроса. Если продвижение началось с опозданием или к концу периода остались еще нереализованные товары, то можно использовать контекстную рекламу, которая стимулирует приток пользователей.

Как стимулировать продажи в несезон

Конечно, с жесткой сезонностью ничего поделать нельзя. Если Новый Год прошел, то в летний период никто не станет покупать новогодние игрушки или елку. Однако, когда прошла ярко-выраженная сезонность спроса на услуги, то можно и нужно продолжать заниматься их реализацией. 

Чтобы стимулировать продажи и приток пользователей на сайт, нужно: 

• Создать искусственный дефицит. 

Для этого лучше использовать социальные сети, в которых можно рассказывать о том, что товаров осталось ограниченное количество. 

• Запустить период акций или распродаж. 

Распродажи помогают продать оставшийся товар прошедшей коллекции, но нужно помнить, что для одних людей продукция в несезон совсем не актуальна, а некоторые пользователи делают покупки только по скидкам. Поэтому нужно провести анализ и подобрать лучший период. Например, цветы для 8 марта, как быстропортящийся товар, лучше начать продавать к концу праздника или на следующий день, а в летний период, делать скидки на купальники с прошлого года и на остатки одежды с весны, а не на новую коллекцию.   

• Сделать выгодные условия для покупателя. 

Предложить подарочный купон или бесплатную скидочную карту. Можно регулярно делать подарки. Например, магазин уходовой, декоративной косметики «Подружка» часто дарит небольшие подарки своим покупателя: карандаш для глаз, упаковка влажных салфеток, а также много других подарков, которые меняются в течение года. «Золотое яблоко» также к каждой покупке кладет пробники духов. Такие вещи для бизнеса почти ничего не стоят, но клиенты регулярно возвращаются за этими мелочами. 

• Создать искусственный спрос. 

Для этого способа часто используют социальные сети, где можно рассказать о том, какие услуги существуют, почему их любят, как часто приобретают. При этом важно подать информацию интересно. Например, снять качественный видеоролик о том, как проходит процедура или создание товара, привлечь тех, кто уже купил продукт, попросить их поделиться впечатлениями. Можно воспользоваться рекламой у медийных лиц, которые протестируют продукт, поделятся мнением и опытом использования со своей аудиторией. Нужно делать это постоянно, так пользователь будет видеть, что продукт действительно востребован. 

• Использовать подарочные сертификаты. 

Альтернатива подарку. Если человек не знает, что можно у вас купить в качестве презента, то подарочный сертификат будет кстати. 

• Регулярно устраивать презентацию новой коллекции. 

Для этого можно покупать рекламу у известных деятелей, а также рассказывать о новинках в социальных сетях. Магазины одежды, косметики, автомобильные салоны, кофейни, студии дизайна, салоны красоты, барбершопы или книжные магазины регулярно проводят фотосессии, снимают видео, рассказывают о новых товарах и услугах в Twitter, VK и др. соцсетях. Можно сделать креативную или даже скандальную рекламу, о которой будут много говорить. К примеру, бренд одежды LEVI’S в конце августа 2021 года провел рекламную кампанию своей новой линейки одежды Pride Collection, которая вызвала бурную реакцию пользователей в сети. Такая реклама привела новых пользователей на сайт магазина, а также стимулировала к покупкам тех, кто ранее не приобретал одежду этого бренда. 

• Вести блог компании в социальных сетях и рассказывать о последних новостях. 

В блоге компании нужно рассказывать о последних коллекциях, о распродажах, что планирует сделать бренд в ближайшее время, давать обратную связь покупателям, а также спрашивать людей, чтобы они хотели увидеть в каталоге. 

• Стать спонсором события. 

Например, на ЧМ-2018 была реклама от Nike, Adidas, Mercado вместе с Coca-Cola, BBC, страховой компании Geico, а также от разных музыкантов и кинокомпаний, которые рекламировали свои бренды и продукцию за счет Чемпионата Мира по футболу. Не всегда нужно использовать именно громкое события. Книжный магазин вполне может провести в своем помещении встречу с известным писателем, а веб-студия стать спонсором мероприятия, где будет встреча с передовыми представителями отрасли.  

Заключение

Способы продажи товаров, а также повышения спроса в сезон и несезон не сильно отличаются друг от друга в плане ведения контента, сбора семантического ядра, подготовки маркетинговых шагов и анализа рынка. В период межсезонья или несезона нельзя останавливаться или ждать, когда наступит новая сезонность. Нужно тщательно прорабатывать стратегии торговли за счет инструментов для анализа поисковых запросов и заниматься продвижением сайта и бизнеса в любое время.