Кейс онлайн-школа сценаристики и режиссуры

Работаем с этим заказчиком с января 2022 года.

Рассказываем в кейсе:

• как постоянно генерировать гипотезы
• с какими проблемами столкнулись 
• как держим стабильный kpi 

За все время открутили: 3 997 137₽

Лучшие месяцы: 

Апрель: 

Таргет ВК:

Потрачено = 398 809₽

Лидов (подписчик в сенлер) = 2109

Цена Лида = 189₽

Оплат = 1 039 149 ₽

Май: 

Потрачено = 351 882₽

Лидов = 1771

Цена лида = 198₽ 

Оплат = 1 197 000₽

Июнь: 

Потрачено = 345 639₽

Лидов = 1679

Цена лида = 205₽ 

Оплат = 954 000₽

Теперь к подробностям:

Начали работать с заказчиком в январе 2022 года

Онлайн-школа с продуктом по обучению сценаристики и режиссуры

И тут вроде всё просто - аудитория все пишущие и творческие люди

Продукт серьезный и объемный, нагрузка даже на бесплатном марафоне активная.

Проект долго в работе и вот что мы сделали для того, чтобы прийти к стабильной цене лида и окупаемости в проекте:

Первое - это исключили молодую аудиторию, которая в большей своей части любит легкие инфопродукты.

А в нашем проекте идет все по информации: от разборов фильмов на глубоком и профессиональном уровне до сценария, плюс к этому, активные домашки

Второе , что мы сделали — убрали лишнюю аудиторию, которая давала дешевые лиды

Казалось бы аудитория , которая обожает разборы фильмов, копаться в деталях и анализировать драматургию, вот она - наша ЦА ?

Но нет, как бы мы не пробовали аудитория глубоких киноманов не сработала совсем - лиды стали дороже, активности меньше и в продажах меток с этой рк не замечалось.

Т.е по факту, в этом проекте две основные аудитории - кто пишет и кто снимает

Третий шаг: видеографы

Они до определенного времени шли на курс хорошо, любят снимать, хотят масштаба и больших съемок.

Но мы их исключили из полномасштабных рк и совсем перестали выносить их как отдельную аудиторию, сейчас объясним почему:

Их соотношение к пишущим людям минимальное, аудитория быстро выгорающая и их желание круто снимать короткие ролики, а не идти в киноиндустрию. Поэтому со временем мы просто вплели эту аудиторию в основную по пишущим.

У клиента воронка выстроена так, что человек выбирает одно из направлений, которое ему нравится самому.

Мы только заводим ЦА в воронку

Четвертое и работающее постоянно: гипотезы и тесты

каждый месяц мы тестируем определенный процент бюджета на новые рк: например, когда мы ввели креативы из нейросети и они показали просто ошеломительный результат, мы сразу стали масштабировать их к основным рк

несколько таких крео до сих пор приносят продажи

гипотезы: проджект вместе с таргетологом выходят на созвон и штурмуют по проекту, так у нас есть постоянные идеи для теста мы перестраховываемся от выгорания в аудитории

Это четыре ключевых этапа в аудитории, которые позволило нам расти с этим проектом дальше.

ЧТО ПО ТЕСТАМ:

У нас есть аудитория, которая пишет, и здесь мы пошли в разнос)

Так как аудитория оказалась огромной, а именно: копирайтеры, творческие авторы, которые пишут стихи, рассказы, сценарии для праздников, те, кто пишут только для себя и пр.

Все это имеет свойство выгорать

Поэтому у нас постоянно идет тест - а именно новые крео, новые тексты и гипотезы

Одна из них - это аудитория комиков, которые хотели бы писать сценарии, но не знают как.

Еще был тест боли на творческих птенцов, которые писали сказки в детстве и придумывали свои миры, но потом их настигла взрослая жизнь

И так потихоньку мы набрали основной костяк огромной аудитории, которая не имеет свойства выгорать, а постоянно самообновляется.

РАБОТА С БАЗОЙ:

Подводные камни: в один из периодов заказчики стали писать о том, что все плохо, продаж нет, лиды не целевые

Тем временем мы смотрим на кабинет и понимаем, что у нас все хорошо

Особых изменений, кроме постоянных тестов для масштабирования нет

Цена лида ниже чем обычно

На тот момент у нас не было налаженной обратной связи по продажам (тут ставим звездочку и потом вернемся к данной теме)

Было так, что просто скидывался раз в две недели документ с выгрузкой, где были айди

Разметок (кто оставил заявку/кто купил/за сколько и момент реги) не было

Мы обсудили с заказчиками дальнейший план работы и приступили к этапу обновления всего

Совместно с заказчиком начали разрабатывать таблицу, в которой бы была прозрачная система продаж, чтобы была выгрузка стабильная как нам нужно для анализа, до гипотез, отчетности и дальнейших планах. Конечно , это все не без участия самих заказчиков, которые у своей внутренней команды просили выгружать заказы и оплаты со всеми данными.

Подводя месячные отчет ,мы стали считать romi где очень хорошие цифры по продажам, хотя заказчик говорил обратное

Что же поменялось? Перестройка отдела продаж, вот что поменялось

• без адекватного, качественного отдела продаж не будет тех заветных цифр

Вы можете сменить 10 таргетологов, 10 маркетологов, собрать и пересобрать 10 раз обязательно воронку. Но если у вас не будет финальной точки от привода трафика, прогрева аудитории до покупателя, до человечка, которой позвонит и расскажет про продукт и продаст.

Каши не сварить.

К нам часто приходят заказчики с инстаграма и сильным личным брендом эксперта. Заходят в таргет с большими глазами страха и говорят “нас все отговаривали от трафика в вк, но мы решили попробовать”

Еще обязательно добавляют про байки со злой аудиторией и текстами Аяза ?

Дело в том, что такой тип проекта имеет отдел продаж, но он работает с теплой/горячей аудиторией, которая подписана на эксперта от месяца. И точки соприкосновения идут почти каждый день

В ВК аудитория зачастую холодная и самое важное, боль которую нужно закрыть продажнику - это недоверие клиента

Ему нравится все: подача материала, сам материал, ценности продукта, но он не понимает что за перец ваша школа или эксперт. И получают возражения - нет времени, у меня семья, нет денег, надо посоветоваться с мужем/женой и пр.

Поэтому если у вас нет гуд продажника, в котором вы уверены, то раскачку на таргет нужно время, силы и огромное внимание.

Далее вернемся к вопросу о прозрачной системы по окупаемости

Что нужно стандартному профессиональному таргетологу:

• Метка клиента с айди компании

Для чего? Отследить какая аудитория лучше всего, какой зашел текст и крео

У нас заявка может быть хоть 50 рублей, но какой с этого толк, если аудитория не приносит продажи

• Дата регистрации/ дата захода в воронку

Для чего? проследить цикл от момента входа в воронку, до момента покупки

Вы можете говорить, что цикл покупки неделя

Но если проследить, то, может быть, другая история, например, как с данным проектом многие лиды сидели с январский выходных этого года и когда пришел гуд отдел продаж, прозвонил их, совершилась покупка в апреле

• Стоимость покупки

для чего? понимать окупаемся ли мы и насколько

Ну, и конечно, для того, чтобы писать такие кейсы (шутка)

На самом деле, самая стандартная процедура понимать все ли вообще хорошо в проекте, хорошо ли у нас с трафиком и тд

Крео дали лучшие  результаты: 

Тексты: история про выгорание? нет, не слышали.  

За все время три лучших текста, которые дают результат 

А всего текстов написано 45 

Лучшие - это самый первый текст, 33 и 43

Подведем итоги: успех таргета в долгую - не забивать на воронку и постоянно ее улучшать, прозрачная система отчетности, постоянный тест гипотез, отдел продаж 

Ну и конечно, не будем забывать про главное, но о котором так мало пишут: хорошее, полное и качественное обучение (продукт)