Почему раздача подарков — плохая маркетинговая идея?

Обычно эта маркетинговая идея приходит, когда дела идут неважно, хочется как-то подстегнуть спрос, обратить на себя внимание клиентов. И тут кто-нибудь из коллег предлагает: «А давайте запустим конкурс или розыгрыш, а в качестве приза дадим последнюю модель iPhone».

В этой статье вы узнаете, почему такие мысли нужно гнать прочь, и что плохого в раздаче халявы.

Проблема первая: подарки манят охотников за бесплатностями

Спасаясь от спама, многие пользователи заводят отдельный емэйл, который используют исключительно для регистрации на сайтах, участия в конкурсах и розыгрышах. 

Вспомните об этом, когда в очередной раз решите нарастить базу подписчиков за счет конкурса с призами. Да, вы получите массу новых контактов. Но какими будут показатели open rate и click rate при рассылке по такой базе? 

Решение: установить дополнительный барьер для участия

Участники должны сделать что-то, помимо указания электронного адреса. Да, многие за счет этого отсекаются, но качество важнее количества. 

Слишком усложнять процесс тоже не стоит. Современных пользователей очень сложно мотивировать на что-то, что потребует от них больших усилий, чем пара кликов мышью. Хороший вариант — предложить участникам оставить почту, а плюс к этому поделиться новостью о конкурсе в социальных сетях.

Использование соцсетей сулит дополнительные выгоды: есть шанс, что лиды приведут друзей, а это вам только на руку. Правда, и фейковые странички в соцсетях, которые используются исключительно для участия в розыгрышах – тоже не редкость.

Важный момент: то, как вы поблагодарите пользователя после того, как он поделится новостью. Если есть возможность не просто сказать «Спасибо», но и подарить что-нибудь – это будет большим плюсом.

Еще пример дополнительных барьеров для участников:

В этом конкурсе нужно не только подписаться сразу на несколько профилей, но и выложить фото и рассказ о продукте, поставить хештег. Да еще и сделать все это в определенный день. Сразу видно: сделана ставка на качество лидов.

Проблема вторая: не тот приз

Айфон — это, конечно, здорово. Но, согласитесь: розыгрыш продукции Apple уже набил оскомину. Приз должен быть желанным, весомым, и при этом идеально подходить вашей целевой аудитории.

Решение: подумайте, что сделает жизнь ваших клиентов или подписчиков проще 

В конце концов, спросите совета у самих клиентов.

Например, через мини-опрос на сайте («Если бы мы проводили конкурс, какой приз вы хотели получить?»)

Или поставьте на голосование сам выбор приза:

Если вы производите товары, все намного проще. Даже лидеры e-commerce не брезгуют раздачей подарков:

Впрочем, и продавцы услуг не в проигрыше. Можно предложить в качестве приза годовую подписку — как в примере с Нетологией.

Проблема третья: неграмотное завершение розыгрыша 

Иногда между запуском конкурса и подсчетом результатов проходит несколько месяцев. Этого делать ни в коем случае нельзя — о вашей акции просто забудут, а вас посчитают спамером. Работать нужно, пока горячо. 

Решение: тщательно проработайте тексты писем

Маркетологи знают, что эффективнее всего письма с неожиданными, провокационными заголовками. Адресат наверняка заглянет в такое письмо, даже если не вспомнит сразу, о каком конкурсе идет вообще речь. 

И снова пример от Нетологии:

Еще один довод в пользу сокращения сроков: если вы затягиваете с объявлением победителя, участники будут тянуть с покупками — а вдруг они выиграют и получат это бесплатно. 

После объявления победителя предложите другим участникам утешительные призы (скидки, купоны). 

Обратите внимание: победитель будет объявлен 21 сентября, но подарочный промо-код будет активен до конца месяца. Это скрасит горечь разочарования от проигрыша.

Пример оригинального «утешительного» письма от Wishpond Academy:

«О боги! К сожалению, вы не выиграли бесплатную подписку, но ничего страшного! Мы рады, что вы участвовали, и в качестве утешения высылаем вам нашу фирменную футболку и пожизненный доступ к нашей веб-академии. Обычная цена доступа – 19,99$, но для вас он будет бесплатным, если вы воспользуетесь данной ссылкой. Еще раз спасибо за участие!».

Выводы

Давайте смотреть правде в глаза: раздачу подарков часто устраивают либо от отчаяния, либо в попытках быстро нарастить базу подписчиков, чтобы закрыть бреши в воронке продаж. В результате привлекаются лиды низкого качества, от которых никакого толка (дохода).

Тем не менее, раздача подарков может стать важной частью стратегии продвижения. При условии, что это не просто попытка обратить на себя внимание, а серьезная и вдумчивая работа с целевой аудиторией.

Для этого необходимо как минимум:

• Отсечь профессиональных «призоловов»;
• Выбрать адекватные призы;
• Грамотно спланировать сроки акции и работу с лидами после конкурса.

Высоких вам продаж!