Психология убеждения в интернет-продажах
Книга Роберта Чалдини «Психология влияния» известна, пожалуй, каждому человеку, занимающемуся саморазвитием. Наверняка вы слышали о шести принципах: взаимность, обязательство, социальное доказательство, власть, симпатия, нехватка (дефицит). Они объясняют наше поведение в обществе, с их помощью можно предугадать, как будут вести себя люди в той или иной ситуации.
Более того, с их помощью можно увеличить конверсию сайта. Каким образом работает психология убеждения в интернет-продажах?
Принцип взаимности
Люди не любят быть в долгу и отвечают добром на добро. Если человеку дают что-то хорошее, он стремится ответить тем же.
В 80-х годах в крупных американских аэропортах кришнаиты давали людям цветы, а потом просили пожертвовать любую сумму. Оказалось, что те, кто получил цветок, жертвовали больше.
Принцип взаимности в маркетинге работает с оговорками. Если человек получает подарок за какое-то действие или покупку, это воспринимается как должное, и никакого желания ответить тем же не вызывает. А вот если кто-то получает подарок просто так, без видимых на то причин, возникает желание ответить тем же.
Как применить принцип в бизнесе?
Очень просто: сделайте подарок и сопроводите его просьбой. Например, подарите бесплатную электронную книгу и предложите купить другую книгу. Или подарите какой-то продукт и попросите клиента рекомендовать ваш товар друзьям.
Принцип обязательства (последовательности)
Люди хотят быть последовательными в своих решениях. Мы не одобряем хаотичность и стараемся ее избегать.
Поэтому после того, как мы согласились на малое, с большой долей вероятности согласимся и на большее.
Чалдини провел любопытный эксперимент: группа волонтеров обходила дома среднего класса с просьбой разрешить установку плаката «Водите аккуратно» на придорожных газонах. Те, кого сначала уговорили на установку небольшого плаката, позже согласились поставить на газоне большой биллборд с надписью «Будьте аккуратны за рулем». Им не хотелось отступать от уже принятого решения. В итоге эта группа дала конверсию 450 процентов по сравнению с остальными. Впечатляет?
Как применить принцип последовательности в бизнесе?
Облегчите и упростите выбор покупателей. Сделайте так, чтобы клиенту было очень легко согласиться с вами. Например, если у вас есть товар стоимостью в тысячу рублей, предложите сначала товар стоимостью в пару сотен. Если товар стоит сотню, начните с десятки. В общем, получите первое «да», а уж потом предлагайте что-то еще.
Принцип социального доказательства
Принцип социального доказательства известен даже далеким от психологии и маркетинга людям. Его еще можно назвать стадным чувством — мы склонны делать то, что делают все остальные.
Все танцуют? И вам хочется, правда? Все смотрят популярное видео? Почему бы и вам его не глянуть? Все покупают эту марку товаров? Вам она тоже нужна.
Как применить социальное доказательство в бизнесе?
Неважно, какую цифру показывает счетчик посещений на вашем сайте. Важно, сколько людей на самом деле интересуются вами и насколько востребован ваш продукт или услуги. Вы должны стать частью снежного кома, несущегося с горы.
Сделать это можно разными способами:
- Присоединиться к модным трендам;
- Создать продукт, который решает конкретную проблему множества людей;
- Приглашать клиентов к диалогу посредством сильных текстов, рассказывающих о ваших товарах и услугах.
Принцип симпатии
Этот принцип можно также назвать «принцип Путина». Президент Путин – из тех политиков, которые вызывают уважение и симпатию. Его часто критикуют, но все равно ловят каждое его слово и считают его одним из самых влиятельных политиков в мире.
Как заставить людей любить ваш бизнес?
Будьте как президент: говорите то, что от вас хотят услышать. Те, кому вы не нравитесь, и так в вас не заинтересованы. А вот те, кто хочет узнать лучше, будут рады услышать от вас нужные слова. Разделяйте ценности целевой аудитории. Любите то, что любят ваши покупатели. И вас тоже полюбят. Будьте профессионалом высокого уровня для своих клиентов. Однако не будьте пафосны, сейчас это не в моде. Ум и простота — вот что цепляет поколение нулевых.
Принцип власти авторитета
Он подразумевает, что мы не можем быть экспертами во всех сферах. И самое лучшее — положиться на мнение настоящего профессионала в своем деле.
Иными словами, мы слушаемся врача, потому что он профессионал в медицине. Мы верим ученым, потому что они тратят годы на исследования. Мы прислушиваемся к советам богачей, потому что они умеют зарабатывать деньги.
Как это применить в бизнесе?
Здесь работают два главных подхода:
- Собственный статус эксперта
- Приглашение авторитетного специалиста (или «звезды»)
Первое, конечно, сложнее, но это самый выигрышный вариант для любого бизнеса. Во втором случае можно обратиться за рекомендациями к известным блогерам.
Принцип дефицита
Если чего-то не хватает, люди будут хотеть этого еще больше.
Принцип дефицита встречается на каждом шагу — вы наверняка получаете десятки писем с предложениями и скидками, которые заканчиваются буквально сегодня в 12 часов ночи. Хотя все прекрасно понимают, что предложение это обновляется каждый день, а скидки носят сезонный характер.
Люди реагируют на страх остаться без чего-либо — так работают наши инстинкты.
Как применить это в бизнесе?
Все создают дефицит на ровном месте. Главное, сделать это правдоподобно. Если объявили распродажу на 3 дня, на четвертый действительно ее остановите. Обман все равно раскроется, а негатив разносится со скоростью света. Соотечественники любят «перемыть косточки» недобросовестным бизнесменам. Вам это надо?
10 критичных ошибок лендингов Статья
Эффективность email-маркетинга: 4 судьбоносные метрики Статья
7 главных вопросов клиентов в интернет-продажах Статья
Настройка контекстной рекламы: Кого выбрать — агентство или фрилансера? Статья
10 нейросетей для создания видео: обзор лучших сервисов и программ Статья
Будущее образования: как институт Навигатор внедряет VR и AR технологии для повышения качества обучения Статья
Как получить выручку в 24 раза больше затрат на рекламу. Кейс по оптовой продаже нефтепродуктов
Как разойтись с партнером и получить заказы на 410 000 рублей. Кейс по Яндекс.Директу для услуг BTL методом связок
Как поднять конверсию сайта в звонок до 30% за счет семи ключевых слов. Кейс по ремонту стиральных машин
Как интернет-магазину остановить «слив» бюджета в контекстной рекламе. Кейс Yagla
5 признаков людей, которые тянут команду вниз — как их обнаружить и кем заменить Статья
5% → 20% конверсия сайта: как клиент Vitamin.tools находит покупателей в нише автоюристов Статья
Как попасть в ТОП Яндекс Карт Статья