Нужен ли производству digital-маркетинг: когда это не просто реклама, а стратегия роста

«Зачем digital, если и так покупают?»

Это один из самых частых вопросов, который мы слышим от собственников и руководителей производственных компаний. И вопрос этот логичный: десятилетиями продажи шли через тендеры, выставки, «сарафанку» и старых клиентов. В производственных компаниях маркетинг часто воспринимается как вспомогательная функция — и потому недооценивается его вклад в устойчивый рост и укрепление позиций на рынке. Соответственно, встает вопрос о необходимости его финансирования.

Мы сталкиваемся с рядом убеждений:

«У нас и так есть заказы». В любой момент спрос может просесть, а конкуренты — выйти с агрессивной стратегией. Digital-маркетинг — это не только про привлечение новых клиентов, но и про системную работу с текущей базой: её подогрев, возврат, расширение. 

«Наши клиенты нас и так знают». Это отлично. Но digital-маркетинг не всегда про поиск новых клиентов. Это ещё и про то, чтобы удержать внимание текущих, показать развитие, продемонстрировать новые линейки или направления. Даже если клиент уже с вами — это не значит, что конкуренты не пытаются его переманить.Не заботиться о конкуренции могут разве что монополисты — и то временно. Остальным важно выстраивать системную работу по удержанию клиентов и расширению базы. Даже у лидеров рынка всегда остаются точки уязвимости.

«У нас нет конкурентов». Это звучит как комплимент — но на деле это сигнал о слепой зоне. Конкуренты могут быть не напрямую в вашем сегменте, но в смежных решениях. И digital даёт возможность понять, кто действительно конкурирует за внимание вашего клиента.

«У нас много заказов с маркетплейсов». Прекрасно. Но маркетплейсы — это аренда, а не собственная земля. Никакой Ozon не расскажет о вашем бренде лучше вас. Никакой Wildberries не будет строить репутацию вашего производства. Собственная digital-среда — сайт, аналитика, контент — это актив, который остаётся с вами и работает на вас.

Digital — не только про «охват», но и про возврат

Одна из типичных ошибок в оценке digital-маркетинга — рассматривать его исключительно как инструмент для привлечения новых клиентов. В производственных компаниях, где цикл сделки может быть долгим, а клиентская база — стабильной и повторной, большая ценность digital-инструментов — в работе с уже существующими контактами.

Как digital-маркетинг помогает работать с текущими клиентами

• Автоматизированные цепочки писемНапример: клиент сделал заказ — получает письмо с рекомендациями по применению, через неделю — письмо с дополнительными предложениями, через месяц — напоминание о повторной закупке. Всё автоматически, но по делу.

Пример сценария коммуникации в email-рассылке

• Сбор и анализ данных по поведениюСайт, CRM и email-системы позволяют отслеживать, какие страницы посещают клиенты, на какие письма реагируют, с каким менеджером взаимодействуют.  Сквозная аналитика помогает выявить, где именно находятся узкие места в воронке продаж и находить неочевидные точки роста. 
• Контент и техническая поддержка через сайтСтатьи, инструкции, ответы на типовые вопросы — всё это снижает нагрузку на отдел продаж и повышает лояльность и доверие клиентов.
• РемаркетингЭто возможность «догнать» тех, кто уже был на сайте или взаимодействовал с компанией. Особенно актуально для сложных или повторяющихся закупок.

Результат — не просто разовая продажа, а управляемая система повторных покупок, возврата клиентов и роста их жизненной ценности.

Реклама ради охвата или  инструмент управления продажами

Digital-маркетинг в производственных компаниях — это, прежде всего, инструмент повышения эффективности бизнес-процессов, а не попытка «громко заявить о себе» в интернете.

Он не заменяет личные связи, тендерные практики или торговых представителей, но помогает усилить их работу за счёт:

• Повышения узнаваемости бренда. Даже в узких нишах важно присутствовать в информационном поле клиентов, быть в профессиональных каталогах, публиковать экспертные материалы. Это помогает сформировать доверие и облегчает вход в диалог с потенциальным клиентом.
• Выделения среди конкурентов. В ряде отраслей предложения схожи — выбор поставщика всё чаще зависит от прозрачности, качества коммуникации и уровня цифровой зрелости. Современный сайт, понятные продуктовые страницы, системный подход к маркетингу — всё это усиливает позиции в глазах клиента.
• Роста входящего потока заявок. Контекстная реклама, SEO и работа с контентом позволяют привести на сайт уже заинтересованных пользователей. Эти лидогенерирующие инструменты помогают влиять на загрузку производства.
• Работы с текущей базой клиентов. CRM-маркетинг, охватывающий не только email, но и мессенджеры и ремаркетинг позволяют напоминать о себе, предлагать новые решения и сопровождать клиента на всём цикле сотрудничества.
• Системной аналитики и контроля бизнес-показателей. Digital даёт возможность отслеживать, какие каналы приносят заявки, какие продукты вызывают интерес, как пользователи взаимодействуют с сайтом и где происходят точки оттока. Эти данные становятся основой для корректировки стратегии.

На проекте с Granbazar — поставщиком оборудования для ресторанов — мы совместно с клиентом проанализировали структуру сайта и выявили, что пользовательский путь затруднён: фильтры были неудобно расположены, карточки товаров — перегружены или недостаточно информативны.

После внесения правок:

• оптимизации карточек, добавления кратких характеристик и переноса фильтров
• сайт стал удобнее как для пользователей, так и для поисковых систем.

Это улучшило позиции в поисковой выдаче (рост в ТОП-10) и увеличило количество обращений. Таким образом, корректная работа с юзабилити позволила повлиять сразу на два ключевых показателя — видимость и конверсию.

Важно отметить: digital — это не отдельная активность, а часть бизнес-системы, наравне с логистикой, продажами и производственным планированием. При грамотной постановке целей и корректной настройке инструментов он работает на результат — в показателях, которые важны для бизнеса: выручка, конверсия, загрузка производства, возврат инвестиций.

Digital-маркетинг для производственных компаний: что можно получить на практике

Несколько примеров из нашей работы с производственными клиентами — для наглядности и понимания потенциала инструментов.

1. Производство пластиковой тары

Задача — увеличить количество обращений от потенциальных заказчиков.

Что сделали: запустили и оптимизировали контекстную рекламу.

Результаты:

• рост количества лидов в 3,7 раза,
• снижение стоимости лида в 1,7 раза,
• масштабирование бюджета в 2,6 раза без потери эффективности.

При точной настройке digital становится предсказуемым источником продаж с возможностью масштабирования.

2. Производство катеров и яхт

Задача — повысить узнаваемость и сохранить спрос в несезон.

Что сделали: SEO-оптимизация сайта и развитие контентной стратегии.

Результаты:

• рост органического трафика в несезон на 60%,
• рост видимости сайта по целевым запросам на 50%.

SEO позволяет формировать спрос в долгосрочной перспективе и удерживать интерес даже в «низкий» период.

3. Завод по производству пружин

Задача — работа с действующей базой клиентов.

Что сделали: сегментированные e-mail-рассылки с персонализированными предложениями.

Результаты:

• 3,7 млн отправленных писем,
• 21% открываемости,
• 70 млн рублей подтверждённых продаж.

Грамотная CRM-коммуникация позволяет поддерживать высокий уровень повторных продаж и снижать зависимость от входящего трафика.

С чего начать: как подойти к digital-маркетингу без рисков и с прогнозируемым результатом

Внедрение digital в производственной компании — это не разовая акция, а системная работа, которая начинается с анализа текущей ситуации и бизнес-целей.

Рекомендованный порядок действий:

• Оценить текущую точку:
  — Есть ли сайт, как он выглядит с точки зрения клиента и поисковых систем?
  — Есть ли статистика по обращениям и продажам?
  — Понятна ли ЦА, сформулированы ли конкурентные преимущества?
• Понять цели:
  Digital не всегда нужен «для всего». Иногда задача — усилить входящий поток, иногда — выстроить повторные продажи или повысить узнаваемость. Цель определяет инструменты и подход. 
• Провести аудит:
  Это безопасный способ понять, где есть зоны роста и насколько digital может быть эффективным именно в вашей ситуации. Аудит не обязывает к запуску, но даёт понимание перспектив. 
• Оценить ресурсы:
  Digital требует управляемости. На стороне клиента желательно выделить человека, который будет коммуницировать с подрядчиком, давать обратную связь и контролировать результат.
• Начать с малого, но системно:
  Запуск даже одного работающего канала (например, контекстной рекламы) уже может дать первые заявки. Важно при этом определить зоны роста — и в первую очередь сосредоточиться на тех, что критичны для бизнеса или могут дать быстрый результат.

Следующий шаг — выстроить воронку, измерить результат и масштабировать эффективные действия.

Если вы рассматриваете digital-маркетинг как потенциальный вектор роста, но хотите понять, насколько он применим в вашей нише — наша команда готова провести аудит текущей ситуации и обозначить реальные точки роста. Мы говорим на языке бизнеса и предлагаем решения, основанные на данных и опыте.