Навигация по статье

6/17/2021 в 3:09 PM

Редакция Yagla

Как увеличить прибыль в 2 раза без повышения рекламного бюджета. Производство рольставней

Лонгрид

Примеры роста

3772

Как удвоить прибыль при том же рекламном бюджете, разработать и внедрить стабильную стратегию продвижения – рассказывает Евгений Ванжула, руководитель отдела проектов в агентстве интернет-маркетинга AdsON.

Исходные данные

Тематика: изготовление и установка рольставней для Москвы и Московской области. Компания находится в Подмосковье, там же располагается склад.

Проблема, с которой клиент к нам обратился – нет стабильного потока входящих заявок.

На момент обращения у него были запущены разные сайты и квизы, пробовали запускать на них трафик. Четкого понимания, как это всё может работать, не было. Результатов, соответственно, тоже.

Основные источники продаж были партнеры и сарафанное радио. К тому же первый канал трафика забирал процент от заказа, а второй не рос без привлечения новых клиентов и для него было сложно разработать стратегию.

Таким образом, запрос клиента состоял в следующем: увеличить продажи при бюджете 90-100 т.р. Планируемая цифра, к которой мы стремились – 40 договоров в месяц.

Что сделано

Все этапы работы мы условно поделили на два блока.

Первый блок:

Сбор информации (бриф для клиента);
Изучение ниши, анализ текущей стратегии продвижения;
Анализ целевой аудитории;
Анализ конкурентов.

Второй блок:

Разработка стратегии продвижения;
Прогноз эффективности работы и определение KPI;
Планирование рекламного бюджета;
Тестирование гипотез и внедрение стратегии продвижения;
Масштабирование результатов.

По первому блоку всё выполнили. В том числе обратили внимание на особенности ниши, конкурентные преимущества компании и основные возражения целевой аудитории при оформлении заказа, структуру компании.

Клиент уже запускал рекламные кампании, какие-то данные были. Забрали оттуда наиболее рабочие материалы. На основе полученных данных и анализа разработали стратегию продвижения.

Мы приняли решение привлекать трафик из Яндекс.Директа (поиск и РСЯ) и Google Ads. При построении прогноза эффективности ориентировались на оценку рекламного бюджета клиента на первые 3 месяца работы. Данные по конверсии в заявку / заказ брали из смежных тематик в Московском регионе. Данные по стоимости клика – из прогноза Яндекс.Директ.

Кейс по производству рольставней – прогноз Яндекс.Директ

Здесь можно посмотреть подробные расчеты.

Далее мы решили следующие задачи:

1) Сгруппировали поисковые запросы.

Получились такие группы: Роллеты / рольставни для окон, Роллеты / Рольставни в туалет, Роллеты для беседок, Прозрачные рольставни / роллеты, Рольставни из поликарбоната, Гаражные рольставни, Стальные рольставни, Города подмосковья (Рольставни в Мытищах, Рольставни в Подольске и т.д.)

2) Настроили Яндекс.Директ и Google Ads и сделали креативы для каждой рекламной системы.

Примеры для поиска Яндекса:

Кейс по производству рольставней – объявления на поиске Яндекса

Примеры для РСЯ:

Кейс по производству рольставней – объявление в РСЯ

Примеры для Google Ads:

Кейс по производству рольставней – объявление для Google Ads

3) Написали техзадание на доработку текущего лендинга (со всем справились наши программисты и дизайнеры).

4) Настроили коллтрекинг и виджеты на сайте с помощью сервиса Callibri.

5) Настроили цели, выгрузку расходов, отчеты в Яндекс.Метрике и Google Analytics.

6) Вывели отчеты в Google Data Studio.

7) Настроили подмены на сайте через сервис Yagla.

Не стали ждать неделю или две и сливать бюджет клиента на тесты – и без этого понимаем необходимость в данном сервисе)

Вот так выглядел главный экран по умолчанию, до подмен:

Кейс по производству рольставней – главный экран по умолчанию

Под каждую группу запросов прописали свой заголовок и цену. Вот примеры, что из этого получилось.

Заголовок под группу «Гаражные рольставни»:

Заголовок под группу «Прозрачные рольставни / роллеты»:

Заголовок под группу «Рольставни в Мытищах»:

Вот так выглядит настройка подмен внутри сервиса Yagla:

Кейс по производству рольставней – настройка подмен в Yagla

Что касается CRM, клиенты не хотели ставить её сразу, так как не были уверены в эффективности. Здесь очень помог удобный функционал в Callibri – Единый Журнал Лидов, в котором можно помечать каждого лида как целевого, нецелевого, сделавшего заказ и т.д.

Кейс по производству рольставней – журнал лидов

В течение месяца мы отслеживали, как идут дела с рекламными кампаниями и вносили корректировки.

На поиске добавляли стоп-слова, уточняли некоторые ключевые слова, настраивали корректировки ставок. В РСЯ чистили список площадок, отключали запросы, которые «съедали» бюджет и не приводили лидов.

Результаты

После внедрения стратегии по Яндекс Поиску:

Конверсия оказалась выше прогноза на 30%.
Цена клика держалась в рамках прогноза.

Кейс по производству рольставней – результаты по поиску Яндекса

По РСЯ цена клика по факту оказалась меньше прогнозируемой, а конверсия – выше на 23%.

Кейс по производству рольставней – результаты по РСЯ

По Google Ads результаты следующие:

Конверсия выросла не сильно;
2 кампании отработали плохо: шел подбор по синонимам, трафик был нерелевантный;
Даже в таких условиях конверсия была выше изначально прогнозируемой.

Кейс по производству рольставней – результаты по Google Ads

Конверсия из заявки в заказ оказалась ниже прогнозируемой. Менеджеры не привыкли работать с лидами из рекламы, так как всё время работали только по рекомендации, а это простая продажа, так как нет конкуренции.

Получили следующие цифры:

Кейс по производству рольставней – показатели за 1 месяц

В итоге мы обогнали свой прогноз.

Через 2 недели замерили еще раз заказы за отработанный месяц и увидели там + 7 новых договоров. В этой нише заказывают не сразу, цикл сделки в районе до 10-15 дней. Всего за месяц работы удалось получить 33 договора.

Напомню, что цель клиента была – 40 договоров. Чтобы её достичь, мы еще докрутили рекламные кампании в Google и Яндексе:

Отключили нерабочие ключи, направления, площадки;
Перераспределили бюджет;
Добавили дополнительный список стоп-слов;
Скорректировали ставки.

Плюс к этому мы обновили коммерческое предложение, чтобы оно было более продающим. Менеджеры получили дополнительные инструкции по обработке входящих заявок и закрытию клиентов на заказ.

Поставленную цель удалось выполнить с превышением и без увеличения бюджета на рекламу.

Итого: получили 34 договора в конце месяца + 9 договоров в течение 2-х недель. Вот все данные:

Кейс по производству рольставней – показатели за 2 месяц

То есть поставленный план мы перевыполнили. Для масштабирования результатов мы:

Внедрили AmoCRM и обучили менеджеров работе в ней;
Увеличили эффективность работы отдела продаж;
Связали AmoCRM и Google Analytics (тем самым подключили сквозную аналитику, визуализируем всё в Google Data Studio);
Помогли с наймом менеджеров по продажам (наняли в команду трех новых бойцов);
Подключили дополнительный канал трафика – SEO-продвижение. За 4 месяца заметно увеличили количество трафика и, соответственно, лидов;
Расширили бюджеты на контекстную рекламу, привлекаем больше целевых лидов в воронку продаж.

Получили от компании благодарственный отзыв: