Кейсы гиперсегментации
Редакция Yagla
Как увеличить прибыль в 2 раза без повышения рекламного бюджета. Производство рольставней
Статья
Примеры роста
Как удвоить прибыль при том же рекламном бюджете, разработать и внедрить стабильную стратегию продвижения – рассказывает Евгений Ванжула, руководитель отдела проектов в агентстве интернет-маркетинга AdsON.
Исходные данные
Тематика: изготовление и установка рольставней для Москвы и Московской области. Компания находится в Подмосковье, там же располагается склад.
Проблема, с которой клиент к нам обратился – нет стабильного потока входящих заявок.
На момент обращения у него были запущены разные сайты и квизы, пробовали запускать на них трафик. Четкого понимания, как это всё может работать, не было. Результатов, соответственно, тоже.
Основные источники продаж были партнеры и сарафанное радио. К тому же первый канал трафика забирал процент от заказа, а второй не рос без привлечения новых клиентов и для него было сложно разработать стратегию.
Таким образом, запрос клиента состоял в следующем: увеличить продажи при бюджете 90-100 т.р. Планируемая цифра, к которой мы стремились – 40 договоров в месяц.
Что сделано
Все этапы работы мы условно поделили на два блока.
Первый блок:
- Сбор информации (бриф для клиента);
- Изучение ниши, анализ текущей стратегии продвижения;
- Анализ целевой аудитории;
- Анализ конкурентов.
Второй блок:
- Разработка стратегии продвижения;
- Прогноз эффективности работы и определение KPI;
- Планирование рекламного бюджета;
- Тестирование гипотез и внедрение стратегии продвижения;
- Масштабирование результатов.
По первому блоку всё выполнили. В том числе обратили внимание на особенности ниши, конкурентные преимущества компании и основные возражения целевой аудитории при оформлении заказа, структуру компании.
Клиент уже запускал рекламные кампании, какие-то данные были. Забрали оттуда наиболее рабочие материалы. На основе полученных данных и анализа разработали стратегию продвижения.
Мы приняли решение привлекать трафик из Яндекс.Директа (поиск и РСЯ) и Google Ads. При построении прогноза эффективности ориентировались на оценку рекламного бюджета клиента на первые 3 месяца работы. Данные по конверсии в заявку / заказ брали из смежных тематик в Московском регионе. Данные по стоимости клика – из прогноза Яндекс.Директ.
Здесь можно посмотреть подробные расчеты.
Далее мы решили следующие задачи:
1) Сгруппировали поисковые запросы.
Получились такие группы: Роллеты / рольставни для окон, Роллеты / Рольставни в туалет, Роллеты для беседок, Прозрачные рольставни / роллеты, Рольставни из поликарбоната, Гаражные рольставни, Стальные рольставни, Города подмосковья (Рольставни в Мытищах, Рольставни в Подольске и т.д.)
2) Настроили Яндекс.Директ и Google Ads и сделали креативы для каждой рекламной системы.
Примеры для поиска Яндекса:
Примеры для РСЯ:
Примеры для Google Ads:
3) Написали техзадание на доработку текущего лендинга (со всем справились наши программисты и дизайнеры).
4) Настроили коллтрекинг и виджеты на сайте с помощью сервиса Callibri.
5) Настроили цели, выгрузку расходов, отчеты в Яндекс.Метрике и Google Analytics.
6) Вывели отчеты в Google Data Studio.
7) Настроили подмены на сайте через сервис Yagla.
Не стали ждать неделю или две и сливать бюджет клиента на тесты – и без этого понимаем необходимость в данном сервисе)
Вот так выглядел главный экран по умолчанию, до подмен:
Под каждую группу запросов прописали свой заголовок и цену. Вот примеры, что из этого получилось.
Заголовок под группу «Гаражные рольставни»:
Заголовок под группу «Прозрачные рольставни / роллеты»:
Заголовок под группу «Рольставни в Мытищах»:
Вот так выглядит настройка подмен внутри сервиса Yagla:
Что касается CRM, клиенты не хотели ставить её сразу, так как не были уверены в эффективности. Здесь очень помог удобный функционал в Callibri – Единый Журнал Лидов, в котором можно помечать каждого лида как целевого, нецелевого, сделавшего заказ и т.д.
В течение месяца мы отслеживали, как идут дела с рекламными кампаниями и вносили корректировки.
На поиске добавляли стоп-слова, уточняли некоторые ключевые слова, настраивали корректировки ставок. В РСЯ чистили список площадок, отключали запросы, которые «съедали» бюджет и не приводили лидов.
Результаты
После внедрения стратегии по Яндекс Поиску:
- Конверсия оказалась выше прогноза на 30%.
- Цена клика держалась в рамках прогноза.
По РСЯ цена клика по факту оказалась меньше прогнозируемой, а конверсия – выше на 23%.
По Google Ads результаты следующие:
- Конверсия выросла не сильно;
- 2 кампании отработали плохо: шел подбор по синонимам, трафик был нерелевантный;
- Даже в таких условиях конверсия была выше изначально прогнозируемой.
Конверсия из заявки в заказ оказалась ниже прогнозируемой. Менеджеры не привыкли работать с лидами из рекламы, так как всё время работали только по рекомендации, а это простая продажа, так как нет конкуренции.
Получили следующие цифры:
В итоге мы обогнали свой прогноз.
Через 2 недели замерили еще раз заказы за отработанный месяц и увидели там + 7 новых договоров. В этой нише заказывают не сразу, цикл сделки в районе до 10-15 дней. Всего за месяц работы удалось получить 33 договора.
Напомню, что цель клиента была – 40 договоров. Чтобы её достичь, мы еще докрутили рекламные кампании в Google и Яндексе:
- Отключили нерабочие ключи, направления, площадки;
- Перераспределили бюджет;
- Добавили дополнительный список стоп-слов;
- Скорректировали ставки.
Плюс к этому мы обновили коммерческое предложение, чтобы оно было более продающим. Менеджеры получили дополнительные инструкции по обработке входящих заявок и закрытию клиентов на заказ.
Поставленную цель удалось выполнить с превышением и без увеличения бюджета на рекламу.
Итого: получили 34 договора в конце месяца + 9 договоров в течение 2-х недель. Вот все данные:
То есть поставленный план мы перевыполнили. Для масштабирования результатов мы:
- Внедрили AmoCRM и обучили менеджеров работе в ней;
- Увеличили эффективность работы отдела продаж;
- Связали AmoCRM и Google Analytics (тем самым подключили сквозную аналитику, визуализируем всё в Google Data Studio);
- Помогли с наймом менеджеров по продажам (наняли в команду трех новых бойцов);
- Подключили дополнительный канал трафика – SEO-продвижение. За 4 месяца заметно увеличили количество трафика и, соответственно, лидов;
- Расширили бюджеты на контекстную рекламу, привлекаем больше целевых лидов в воронку продаж.
Получили от компании благодарственный отзыв:
С клиентом работаем уже 2 года. Активно запускаем новые направления.
Автор материала – руководитель отдела проектов агентства комплексного интернет-маркетинга AdsON Евгений Ванжула.
«В агентстве AdsON мы разрабатываем комплексную стратегию лидогенерации, позволяющую получать от 15-100 заявок в неделю.
С радостью отвечу на ваши вопросы или комментарии. Если вас заинтересовал кейс, мы можем обсудить привлечение клиентов для вашего бизнеса».
Метки: Кейсы, Гиперсегментация трафика
Читайте ещё статьи по этой теме
Как начать продавать на Wildberries Статья
Лидер среди российских маркетплейсов по величине продаж с большим количеством товарных категорий, который вырос из площадки по продаже одежды. По данным insales, на Wildberries приходит 2 миллиона потенциальных покупателей за сутки.13
Каких сотрудников стоит уволить из компании Статья
Жесткая конкуренция заставляет бизнес меняться. В частности, давно устарела модель коллектива по типу «Сам по себе».23
Как создать группу в ВК Статья
Социальные сети прочно вошли в нашу жизнь и давно стали чем-то большим, нежели простым инструментом для общения. Один из самых распространенных способов их применения – это привлечение новых клиентов с помощью групп.3
Обсуждаемое
Путь от маленького городского паблика до сообщества с охватом в 500 000 человек в месяц: разбор кейса Статья
У нашего заказчика была небольшая региональная экспертная группа с лояльной аудиторией (примерно 5 000 человек), посвященная получению льгот, выплат малоимущим и субсидий в Вологодской области. .15
Мотивация сотрудников на удаленке Статья
Привет! Меня зовут Полина Титова-Кацеф, я маркетолог и наставник проекта "Всё сдал!". Самый действенный способ мотивации – давать человеку увлекательные, сопоставимые с его целями и ценностями задачи.13
Делегирование для маркетолога: как не бояться поручать задачи Статья
В жизни каждого специалиста наступает момент, когда он начинает тонуть в задачах. Маркетолог не успевает выполнять рутину.10
Свежее
Как победить прокрастинацию на удаленке и фрилансе: 7 простых способов Статья
Прокрастинация — побочное явление фриланса: никто не контролирует работу, поэтому начинается откладывание дел на потом. Это мешает брать больше заказов, тормозит профессиональный рост и даже портит репутацию, так как дедлайны иногда срываются.
Как создать эффективную систему маркетинга и продаж: лайфхаки Dialweb.ru Статья
Разберем важную тему для любого бизнеса или предпринимателя – эффективная система продаж и маркетинга. Немного поговорим про тренды и про то, как создать ту самую систему в работе отдела продаж.
Как эффективное обучение нового сотрудника влияет на результат всей команды? Статья
“Посылать воинов в бой необученными — значит предавать их. ” — Конфуций.