Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
Исходные данныеЧто сделаноРезультаты
Кейсы гиперсегментации

Как увеличить прибыль в 2 раза без повышения рекламного бюджета. Производство рольставней

3772
Как удвоить прибыль при том же рекламном бюджете, разработать и внедрить стабильную стратегию продвижения – рассказывает Евгений Ванжула, руководитель отдела проектов в агентстве интернет-маркетинга AdsON.

Исходные данные

Тематика: изготовление и установка рольставней для Москвы и Московской области. Компания находится в Подмосковье, там же располагается склад.
 
Проблема, с которой клиент к нам обратился – нет стабильного потока входящих заявок.
 
На момент обращения у него были запущены разные сайты и квизы, пробовали запускать на них трафик. Четкого понимания, как это всё может работать, не было. Результатов, соответственно, тоже.
 
Основные источники продаж были партнеры и сарафанное радио. К тому же первый канал трафика забирал процент от заказа, а второй не рос без привлечения новых клиентов и для него было сложно разработать стратегию.
 
Таким образом, запрос клиента состоял в следующем: увеличить продажи при бюджете 90-100 т.р. Планируемая цифра, к которой мы стремились – 40 договоров в месяц.

Что сделано

Все этапы работы мы условно поделили на два блока.
 
Первый блок:
 
  • Сбор информации (бриф для клиента);
  • Изучение ниши, анализ текущей стратегии продвижения;
  • Анализ целевой аудитории;
  • Анализ конкурентов.
 
Второй блок:
 
  • Разработка стратегии продвижения;
  • Прогноз эффективности работы и определение KPI;
  • Планирование рекламного бюджета;
  • Тестирование гипотез и внедрение стратегии продвижения;
  • Масштабирование результатов.
 
По первому блоку всё выполнили. В том числе обратили внимание на особенности ниши, конкурентные преимущества компании и основные возражения целевой аудитории при оформлении заказа, структуру компании.
 
Клиент уже запускал рекламные кампании, какие-то данные были. Забрали оттуда наиболее рабочие материалы. На основе полученных данных и анализа разработали стратегию продвижения.
 
Мы приняли решение привлекать трафик из Яндекс.Директа (поиск и РСЯ) и Google Ads. При построении прогноза эффективности ориентировались на оценку рекламного бюджета клиента на первые 3 месяца работы. Данные по конверсии в заявку / заказ брали из смежных тематик в Московском регионе. Данные по стоимости клика – из прогноза Яндекс.Директ.
 
Кейс по производству рольставней – прогноз Яндекс.Директ
Здесь можно посмотреть подробные расчеты.
 
Далее мы решили следующие задачи:
 
1) Сгруппировали поисковые запросы.
 
Получились такие группы: Роллеты / рольставни для окон, Роллеты / Рольставни в туалет, Роллеты для беседок, Прозрачные рольставни / роллеты, Рольставни из поликарбоната, Гаражные рольставни, Стальные рольставни, Города подмосковья (Рольставни в Мытищах, Рольставни в Подольске и т.д.)
 
2) Настроили Яндекс.Директ и Google Ads и сделали креативы для каждой рекламной системы.
 
Примеры для поиска Яндекса:
 
Кейс по производству рольставней – объявления на поиске Яндекса
Примеры для РСЯ:
 
Кейс по производству рольставней – объявление в РСЯ
Примеры для Google Ads:
 
Кейс по производству рольставней – объявление для Google Ads
3) Написали техзадание на доработку текущего лендинга (со всем справились наши программисты и дизайнеры).
 
4) Настроили коллтрекинг и виджеты на сайте с помощью сервиса Callibri.
 
5) Настроили цели, выгрузку расходов, отчеты в Яндекс.Метрике и Google Analytics.
 
6) Вывели отчеты в Google Data Studio.
 
7) Настроили подмены на сайте через сервис Yagla.
 
Не стали ждать неделю или две и сливать бюджет клиента на тесты – и без этого понимаем необходимость в данном сервисе)
 
Вот так выглядел главный экран по умолчанию, до подмен:
 
Кейс по производству рольставней – главный экран по умолчанию
Под каждую группу запросов прописали свой заголовок и цену. Вот примеры, что из этого получилось.
 
Заголовок под группу «Гаражные рольставни»:
 
Кейс по производству рольставней – заголовок под группу «Гаражные рольставни»
Заголовок под группу «Прозрачные рольставни / роллеты»:
 
Кейс по производству рольставней – заголовок под группу «Прозрачные рольставни  роллеты»
Заголовок под группу «Рольставни в Мытищах»:
 
Кейс по производству рольставней – заголовок под группу «Рольставни в Мытищах»
Вот так выглядит настройка подмен внутри сервиса Yagla:
 
Кейс по производству рольставней – настройка подмен в Yagla
Что касается CRM, клиенты не хотели ставить её сразу, так как не были уверены в эффективности. Здесь очень помог удобный функционал в Callibri – Единый Журнал Лидов, в котором можно помечать каждого лида как целевого, нецелевого, сделавшего заказ и т.д.
 
Кейс по производству рольставней – журнал лидов
В течение месяца мы отслеживали, как идут дела с рекламными кампаниями и вносили корректировки.
 
На поиске добавляли стоп-слова, уточняли некоторые ключевые слова, настраивали корректировки ставок. В РСЯ чистили список площадок, отключали запросы, которые «съедали» бюджет и не приводили лидов.

Результаты

После внедрения стратегии по Яндекс Поиску:
 
  • Конверсия оказалась выше прогноза на 30%.
  • Цена клика держалась в рамках прогноза.
 
Кейс по производству рольставней – результаты по поиску Яндекса
По РСЯ цена клика по факту оказалась меньше прогнозируемой, а конверсия – выше на 23%.
 
Кейс по производству рольставней – результаты по РСЯ
По Google Ads результаты следующие:
 
  • Конверсия выросла не сильно;
  • 2 кампании отработали плохо: шел подбор по синонимам, трафик был нерелевантный;
  • Даже в таких условиях конверсия была выше изначально прогнозируемой.
 
Кейс по производству рольставней – результаты по Google Ads
Конверсия из заявки в заказ оказалась ниже прогнозируемой. Менеджеры не привыкли работать с лидами из рекламы, так как всё время работали только по рекомендации, а это простая продажа, так как нет конкуренции.
 
Получили следующие цифры:
 
Кейс по производству рольставней – показатели за 1 месяц
В итоге мы обогнали свой прогноз.
 
Через 2 недели замерили еще раз заказы за отработанный месяц и увидели там + 7 новых договоров. В этой нише заказывают не сразу, цикл сделки в районе до 10-15 дней. Всего за месяц работы удалось получить 33 договора.
 
Напомню, что цель клиента была – 40 договоров. Чтобы её достичь, мы еще докрутили рекламные кампании в Google и Яндексе:
 
  • Отключили нерабочие ключи, направления, площадки;
  • Перераспределили бюджет;
  • Добавили дополнительный список стоп-слов;
  • Скорректировали ставки.
 
Плюс к этому мы обновили коммерческое предложение, чтобы оно было более продающим. Менеджеры получили дополнительные инструкции по обработке входящих заявок и закрытию клиентов на заказ.
 
Поставленную цель удалось выполнить с превышением и без увеличения бюджета на рекламу.
 
Итого: получили 34 договора в конце месяца + 9 договоров в течение 2-х недель. Вот все данные:
 
Кейс по производству рольставней – показатели за 2 месяц
То есть поставленный план мы перевыполнили. Для масштабирования результатов мы:
 
  • Внедрили AmoCRM и обучили менеджеров работе в ней;
  • Увеличили эффективность работы отдела продаж;
  • Связали AmoCRM и Google Analytics (тем самым подключили сквозную аналитику, визуализируем всё в Google Data Studio);
  • Помогли с наймом менеджеров по продажам (наняли в команду трех новых бойцов);
  • Подключили дополнительный канал трафика – SEO-продвижение. За 4 месяца заметно увеличили количество трафика и, соответственно, лидов;
  • Расширили бюджеты на контекстную рекламу, привлекаем больше целевых лидов в воронку продаж.
 
Получили от компании благодарственный отзыв:
 
Кейс по производству рольставней – благодарственное письмо
С клиентом работаем уже 2 года. Активно запускаем новые направления.
 
Евгений Ванжула, автор кейса
 
Автор материала – руководитель отдела проектов агентства комплексного интернет-маркетинга AdsON Евгений Ванжула.
 
«В агентстве AdsON мы разрабатываем комплексную стратегию лидогенерации, позволяющую получать от 15-100 заявок в неделю.
 
С радостью отвечу на ваши вопросы или комментарии. Если вас заинтересовал кейс, мы можем обсудить привлечение клиентов для вашего бизнеса».
Опубликовано редакцией Yagla
3772
10