Дмитрий Ковпак показывает алгоритм поиска товаров с высокой маржой

Самый быстрый способ потерять деньги на старте — это закупить товар, который нравится лично вам. Как эксперт по товарному бизнесу и работе с Китаем, я часто вижу, как предприниматели путают бизнес с хобби и игнорируют цифры. Это прямой путь к кассовому разрыву. В товарном бизнесе ваши вкусы не имеют значения. Значение имеет только сухой расчет.

Я всегда говорю своим ученикам, что в этой нише нет магии. Здесь работает только математика. Если вы хотите зарабатывать, а не просто оборачивать деньги, я рекомендую отключить эмоции и включить калькулятор. В этой статье я дам свой пошаговый алгоритм поиска товара-локомотива. Мы разберем реальные критерии выбора, которыми я пользуюсь, и посмотрим, как это работает на практике.

Анализирую нишу и ищу дефицит

Многие селлеры смотрят в сервисах аналитики только на одну цифру — выручку топов. Они видят миллионы и бегут в эту нишу. Я считаю это ловушкой. Огромная выручка конкурента часто означает перегретый аукцион рекламы и жесткий демпинг. Я учу искать не деньги конкурентов, а дефицит товара.

Я использую сервисы аналитики для поиска упущенной выручки. Этот показатель говорит мне о том, что спрос превышает предложение. Покупатели хотели купить товар, но он закончился на складах. Это ваш сигнал к действию. Также я всегда обращаю внимание на монополизацию. Если один игрок занимает половину рынка, новичку там делать нечего. Я ищу категории, где деньги распределены равномерно между десятками продавцов.

Я категорически не советую заходить в товары с низкой розничной ценой. Если вы продаете что-то дешевле 500 рублей, логистика и комиссии съедят всю прибыль. Чтобы заработать миллион на дешевом товаре, вам придется совершить тысячи операций. Гораздо проще и безопаснее продавать товары с чеком от 2000 рублей. Здесь у вас остается пространство для маневра в маркетинге.

Свожу юнит-экономику в плюс

Я запрещаю закупать товар, пока цифры в таблице не сойдутся в плюс. Юнит-экономика должна сходиться с запасом. Многие забывают учесть процент выкупа, налоги, брак и долю рекламных расходов. В современных реалиях без рекламы продавать невозможно, поэтому я закладываю на нее минимум 15-20% от цены продажи.

Я использую жесткое правило: цена продажи на маркетплейсе должна минимум в 4–5 раз превышать закупочную стоимость товара. Старое «правило трех концов» больше не гарантирует прибыль. Если я купил товар за 500 рублей, то буду продавать его минимум за 2000-2500 рублей. Если наценка меньше, любая акция маркетплейса или повышение стоимости логистики уведут вас в минус.

Ваша задача — найти товар, который позволяет делать такую наценку. Это может быть что-то визуально привлекательное или функционально сложное. Покупатель не должен с первого взгляда понимать себестоимость изделия. Именно в этой дельте между ценой закупки и продажи лежит ваша чистая прибыль.

Зарабатываем на обычном мыле с помощью стратегии

Приведу пример из моей практики, как математика побеждает стереотипы. Один предприниматель выбрал скучную нишу — хозяйственное мыло и товары для дома. Большинство продавцов в этой категории демпингуют и борются за копейки.

Мы пошли другим путем. Селлер отказался играть по правилам рынка и продавать дешево. Его стратегия строилась на высокой маржинальности. Он выставил товар в четыре раза дороже конкурентов при том, что сам продукт был аналогичен рыночному. Причина успеха кроется в агрессивном маркетинге и работе с внешним трафиком, которые создали дополнительную ценность бренда.

За 2024 год этот магазин сделал оборот 200 миллионов рублей. Маржинальность составила более 40%. Это редкий показатель для товарного бизнеса. Магазин стал лидером в своей категории и привлек 13 миллионов посетителей. Этот пример доказывает, что товаром-локомотивом может стать даже мыло, если у вас сходится юнит-экономика и есть стратегия отстройки от конкурентов.

Удваиваем выручку через чистку ассортимента

Часто я вижу, что проблема не в поиске нового товара, а в балласте старого. Расскажу про кейс другого предпринимателя. На старте в его магазине было несколько сотен артикулов, но выручка оставалась на уровне 3 миллионов рублей. Кажется, что много товаров — это хорошо, но на деле это создавало хаос. Деньги были размазаны по неликвиду.

Мы приняли радикальное решение сократить количество товаров в несколько раз, оставив только самые сильные позиции категории А. Высвободившиеся средства мы направили на глубокую проработку контента и закупку этих позиций в большем объеме.

Результат удивил даже собственника. Выручка магазина выросла более чем в 2 раза, достигнув 10-15 миллионов. Но самое главное, что маржинальность увеличилась почти в два раза за счет поднятия цен и оптимизации логистики. Я всегда говорю: для успеха не нужна огромная матрица товаров. Нужен один или несколько товаров-локомотивов, в которые вы бьете точечно.

Выбираю модель закупки между Китаем и Россией

Новичкам часто кажется, что нужно сразу везти контейнер из Китая. Я считаю это ошибкой. На старте важнее скорость проверки гипотез. Первую партию я рекомендую найти в России. Пусть это будет дороже, зато вы получите товар через три дня, а не через месяц. Вы сможете быстро проверить спрос, замерить кликабельность фото и понять реальную цену продажи.

Китай я подключаю на этапе масштабирования. Когда мы нашли товар-локомотив и продаем его стабильно, переход на прямой контракт с фабрикой сразу снижает себестоимость на 30-50%. Это та самая дополнительная прибыль, которую вы положите в карман.

Не забывайте про контрактное производство. Вам не обязательно строить свой завод. Вы можете найти фабрику в России или Китае, которая сделает товар под вашим брендом. Это позволит отстроиться от конкурентов и защитить карточку от копирования. Уникальный бренд всегда стоит дороже, чем просто товар.

Тестирую спрос минимальным бюджетом

Я никогда не вкладываю все деньги в один товар без теста. Ваша задача — купить данные, а не товар. Закупите небольшую партию и отгрузите ее по системе FBS со своего склада. Это избавит вас от заморозки денег в товарных остатках на складах маркетплейса, если товар не пойдет.

Сделайте качественный контент. В прошлой статье я говорил про A/B-тестирование. Сделайте несколько вариантов главной фотографии и запустите внутреннюю рекламу. Смотрите на CTR. Если люди кликают хорошо, а заказов нет, работайте над ценой и описанием. Если не кликают, меняйте обложку.

Сигналом к масштабированию служат органические заказы. Если после отключения рекламы товар продолжает продаваться, значит, вы нашли локомотив. В этот момент можно смело вкладывать деньги в закупку большой партии и снижение себестоимости.

Проверяем идею по моему чек-листу

Чтобы минимизировать риски, я предлагаю вам проверить вашу идею по пяти ключевым пунктам. Если хотя бы один пункт выпадает, идею лучше отложить.

Первый пункт — наличие спроса. Убедитесь через сервисы аналитики, что в нише есть деньги и упущенная выручка. Вы должны видеть дефицит, а не переизбыток предложений.

Второй пункт — математика. Ваша наценка должна составлять минимум x4–x5 от цены закупки. Если вы купили товар за 500 рублей, цена продажи должна начинаться от 2000–2500 рублей. Иначе вы будете работать ради работы.

Третий пункт — здоровая конкуренция. Убедитесь, что топ-1 продавец не забирает более 30% выручки всей категории. Если есть явный монополист, новичку будет сложно забрать свою долю рынка.

Четвертый пункт — возможность отстройки. Заранее продумайте, как вы выделитесь среди конкурентов. Это может быть уникальный контент, улучшенная упаковка или подарок к заказу.

Пятый пункт — доступность товара. Удостоверьтесь, что вы сможете быстро пополнить остатки при росте продаж. Нет ничего хуже, чем раскачать карточку и уйти в «out of stock» из-за долгой доставки новой партии.

Только при совпадении всех пяти факторов я рекомендую запускать товар.