Как разогнать локомотив продаж в производственной компании: технология и ошибки — разбор Hiclick

Статья для людей, испытывающих сложность с лидами, которые либо не идут, либо идут дорогие. Если такая ситуация возникла, а вы – производственная компания, то технология «Маркетинга Высоких Откликов» как раз поможет её исправить. Она подходит как для собственников бизнеса, которые смогут лучше контролировать своих сотрудников, так и для маркетологов.

С какими сложностями сталкиваются компании при диджитализации маркетинга

Агентства рекламы всегда говорят о том, что им мало бюджета. Затем начинают уверять, что высокая цена лида обязательно упадет чуть-чуть попозже, а потом шлют непонятные отчеты.

Решением этой проблемы станет «Маркетинг Высоких Откликов». Технология включает 4 шага для построения цифровой системы продаж:

1. Выбрать сегмент клиентов.
2. Собрать данные с представителей сегмента.
3. Сопоставить ценности продукта и задачи клиента.
4. Собранные данные разместить на сайте, в соцсетях, рекламе.

Пройдемся по каждому этапу.

Как можно сегментировать клиентов

Первый шаг – распределить клиентов по размеру чека. Но наша цель – это максимально узко определить сегмент клиентов. Детальная сегментация должна включать характеристики, географию, социально-демографические и экономические показатели, потребности. Это нужно, чтобы вычленить очень узкий сегмент клиентов, который будет регулярно выплачивать большие чеки. Так мы концентрируемся на 20% клиентов, которые будут приносить 80% оборота.

Опрос представителей сегмента

Опрос или сбор интервью необходимы, чтобы понять, как можно этих клиентов забрать у конкурента. Также они позволят понять, в каких ситуациях у клиента возникает мысль о том, что нужно купить ваш продукт или воспользоваться услугой.

Искать респондентов нужно среди клиентов. Если клиентской базы вам недостаточно, тогда используем систему FFF (Friends, Fools, Family). Если позволяют финансы, тогда можно воспользоваться услугами рекрутингового агентства, которое под ваш портрет подберёт нужных людей.

Особенно интересны будут респонденты, испытывающие какие-то сложности или те люди, которые стали интенсивней пользоваться вашим продуктом. Разговаривать с ними нужно лично. Можно назначить встречу или установить видеосвязь. Конечно, провести интервью можно и по телефону – это позволит получить нужные данные, но не покажет живую реакцию человека на ваши вопросы.

Ответы мы собираем в специальную табличку, по которой удобно анализировать полученные в ходе интервью данные. Вопросы лучше продумать заранее либо адаптировать любой профессиональный опросник под свои нужды.

Упаковка продукта под ожидания и проблемы клиента

Каждый товар предлагает клиенту определенную выгоду. Клиент же с помощью продукта хочет решить какую-то свою задачу. Так вот задачи и выгоды должны совпадать. Даже если клиент во время покупки засомневается, он должен быть уверен, что ваш продукт обязательно ему поможет. Если выгода товара стыкуется с выгодой клиента, а фактор помощи стыкуется с проблемой, тогда ваше предложение будет максимально желанным для человека.

Когда на каждое возражение есть ответ, на каждую выгоду есть сформулированная выгода в нашем продукте, то клиент видит ваш продукт идеальным. Ценностное предложение имеет формулу. Это не оффер, это не то что нужно постить через социальные сети и рекламу. Это фундамент, на котором потом будут основываться рекламные кампании.

Упаковка продукта

После того как вы собрали и проанализировали данные, вы создаете сайт, контент-план для соцсетей и рассылок, а потом запускаете рекламные кампании. Основываясь на фактах, вы всегда получите более высокий результат, чем при постоянном тестировании туманных гипотез.

Ошибки в маркетинге

Главная ошибка B2B сегмента – это отсутствие анализа данных. Это приводит к постоянному перерасходу рекламного бюджета без достижения видимых результатов. Естественным решением станет грамотная настройка аналитики и коллтрекинга, а также контроль пропущенных звонков и качества диалогов операторов. Это позволит вам видеть возврат инвестиций и снизит стоимость лида в несколько раз.

Вторая ошибка предпринимателей – это непонимание своих клиентов, когда коммуникация в рекламе не закрывает возражения покупателей, то есть продавец вообще не понимает, с какой проблемой к нему приходит покупатель. Решением проблемы станет интервью с клиентами и сотрудниками компании, которые тоже могут не понимать, что они продают.

Отсутствие имиджевого позиционирования – это третья проблема. Имидж обычно ассоциируется с какими-то миллионными затратами, хотя это не так. Нужно провести кастдев-интервью, которое поможет выяснить, что на самом деле волнует клиентов компании. Потом на основе полученных данных провести имиджевую рекламную кампанию в перспективных регионах. Причем рекламировать нужно товары и услуги, в которых компания имеет конкурентное преимущество, а не всех подряд.

Но самая главная ошибка – это ничего не делать. Многие думают, что если клиент дает достаточно денег, то можно особо ничего и не предпринимать. Но вскоре может прийти агрессивный конкурент, который заберет весь рынок под себя. Поэтому нужно выстраивать имидж компании, искать взаимопонимание с клиентами, заниматься аналитикой, чтобы удержать свою долю рынка.

Hiclick