Кейс по реактивации подписчиков: как одним письмом поднять продажи на 3 000 долларов

Что делать, если большой сегмент пользователей из email-базы никогда не открывает письма? Удалить и забыть? Так собирались поступить ребята из магазина алкогольных напитков Invino. Пока им не пришла в голову акция «С днем рождения!»

В этой статье вы узнаете зачем нужна реактивация подписчиков и как ее организовать.

Парадокс дней рождения

Многие пользователи Invino никогда не читали их рассылку. За последние девяносто дней 78 тысяч подписчиков не открыли ни одного письма:

«Количество невовлеченных за последние 90 дней пользователей: 78 017».

«Мертвые души» сливают бюджет и негативно влияют на репутацию компании, поскольку отправляют письма в спам и жалуются на отправителя.

За основу ребята взяли знаменитый парадокс дней рождения.

Кратко: в группе из 23 человек вероятность совпадения дат рождения хотя бы у двоих превышает 50 процентов. Чем больше человек в группе, тем выше вероятность совпадения.

Стопроцентной вероятность становится, когда в группе не меньше 367 человек. Это количество ровно на один больше, чем количество дней в високосном году.

Парни из Invino подумали так:

«Даже если у пользователя праздник прошел или до него еще долго, он оценит внимание и заботу».

По предварительным оценкам, в большой группе – несколько тысяч человек – дни рождения в ближайшие дни примерно у 840 человек, у восьми тысяч пользователей они приходятся на текущий месяц.

«С днем рождения!»

Группе неактивных пользователей отправили письма с темой «С (прошедшим) днем рождения!» Акцию провели в мае. Расчеты показали, что именно в этом месяце максимальная вероятность совпадения дней рождений.

Первые отклики поступили через несколько часов: запросы промо-кодов и рекомендаций по выбору вина. Поступило более 470 положительных откликов, 77% ответили на рассылку.

Ниже – отрывки из переписки пользователей и команды Invino.

Письмо первое, исходящее:

«Привет! У вас недавно был день рождения? Мы не уверены, что у нас точная информация, но хотели бы знать, так как для именинников у нас специальные акции. Сообщите нам, пожалуйста, только по-честному. Нил»

Ответ одного из пользователей:

«Вы немного опоздали – у меня день рождения в апреле. Спасибо»

Ответ команды Invino с призывом к действию:

«Привет! Это Алекс из Invino. Как жаль, что мы пропустили ваш день рождения и не отправили небольшой подарок. Как вам такой вариант: в следующий визит в магазин мы подарим вам бутылку красного вина? Просто потратьте 50 долларов на напитки, и получите небольшой комплимент от нас.

Сообщите, что вы решили. И с пятницей вас, кстати! Всего хорошего! Алекс»

Письмо четвертое, от того же клиента:

«Привет, Алекс! Купил сегодня три бутылки вина Cadence Ciel du Cheval урожая 2012 года. Спасибо»

Итоги акции

Письмо с необычной темой разбудило «мертвые души». Главный результат акции – рост продаж на 3 386 долларов.

Всего заказов 40.

Сумма всех заказов $3 386,63.

Неплохо, если учесть относительно небольшие расходы на рассылку. Ребята в Invino довольны.

Самый важный урок:

Говорите о клиенте, а не о себе. У каждого есть эго, и лучший способ его потешить – обратить внимание и поздравить с праздником. При этом используйте подобные тактики не чаще раза в год, иначе эффект будет обратным.

Высоких вам продаж!

Статья подготовлена по материалам growhack.com