Что влияет на конверсию лендинга и как ее повысить

Честно говоря, когда ко мне обращаются с задачей повысить конверсию сайта, я всегда очень осторожно слушаю такие формулировки. Я считаю, что конверсия сайта – это не самый идеальный показатель его эффективности. Он не идеально показывает, как работает сайт. И кому-то высокая конверсия вообще не нужна.

Высокая конверсия означает, что на сайт зашло много человек, и многие из них оставили заявки. У такой высокой конверсии могут быть подводные камни: заявки могут быть неадекватными.

Очень частая ситуация, когда ко мне обращаются предприниматели и говорят, что пробовали способы повышения конверсии, но столкнулись с тем, что люди просто не понимают, где они оставили заявки. Им перезванивают сразу, а люди не могут адекватно ответить, на каком сайте они были и что вообще хотят. 

Когда мы повышаем конверсию, часто снижается качество заявок. И не всегда высокие конверсии ведут к таким же высоким продажам, тут нет прямой корреляции. 

10 читерских способов поднять конверсию в 2-3 раза и собрать больше заявок за 1 вечер

Но бывают ситуации, когда заявок мало и они срочно нужны, пусть не самые горячие. Потом их можно будет обработать, прогреть в рассылках, менеджеры потом с ними пообщаются. Главное сейчас, в моменте, повысить конверсию.

У меня для таких случаев есть десяток, даже больше, простых способов, которые позволяют буквально за пару часов доработки сайта повысить его конверсию. 

Был случай, когда делала сайт для застройщика, он делал дома из бруса. Была четко сформулированная задача – нужна высокая конверсия. Я спрашивала, кто будет обрабатывать заявки, как хорошо продает человек, который сидит за телефоном, умеет ли он общаться с разными людьми. Тогда собственник сказал, что будет обрабатывать сам, он очень круто продает, любит общаться и у него это очень хорошо получается. И попросил повысить конверсию любыми способами, потому что он справится. И для таких случаев я расскажу об 11 способах.

Чем короче, тем лучше

Размер имеет значение. Чем короче сайт, тем выше конверсия. Это работает на уровне психологии пользователя. Проследите за собой: когда вы попадаете на короткий сайт и уже настроены на то, что будете его скроллить и листать, сталкиваетесь с тем, что листать-то некуда. У вас остается два варианта – уйти с этого сайта или продолжить взаимодействие и нажать на кнопку «Оставить заявку». И когда перед нами встает такой выбор, чаще всего мы расположены к тому, чтобы оставить заявку.

Короткий сайт = более высокая конверсия. Это аксиома. 

Здесь одноэкранный сайт с текстом и формой. Он ежедневно, особенно в сезон, приносит десятки заявок, настолько много, что менеджеры просто не успевают их обрабатывать. Короткий сайт поможет быстро загрузить отдел продаж. 

В таких сайтах хорошо работают простые шаги: скачать презентацию, скачать каталог, получить набор документов и т.д. Т.е. какой-то лид-магнит или бесплатный следующий шаг. 

Поэтому если у вас есть задача прямо завтра показать, что вы работаете и заявки идут, сделайте такой одноэкранный сайт. Скорее всего, он вам приведет достаточно заявок.

Без стресса

Следующий способ – просканировать свой сайт на наличие форм обратной связи, кнопок и определить, стрессовые они или нет. Если кнопка стрессовая, то заявок с нее будет меньше. 

На примере скрин с сайта стоматологии. Американская брекет-система с установкой по акции – кажется, что прикольно, такая огромная скидка, желтая кнопка – желтый ценник, нужно брать, даже есть визуализация. Вроде бы все хорошо, но человек запнется на том, что не поймет, что будет происходить дальше. Кнопка «Записаться без очереди» – к чему она ведет? К тому, что уже сразу пригласят на прием и надо будет оплатить 14 900? Это прямо сейчас надо бежать или завтра? А вдруг не понравится врач, у меня сложный случай? Короче говоря, вопросов больше, чем ответов. 

Ниже – система имплантации ALL-ON-4. Это когда у человека нет зубов и ему вкручивают искусственную челюсть на 4 винтах. И стоит это 99 000 рублей. Здесь еще более стрессово. Ладно брекеты – их можно снять. 

В общем, непонятно, что будет дальше. И такие кнопки часто остаются без внимания.

Следующий вариант. На мой взгляд, здесь все менее стрессово и более понятно. Здесь понятно, что будет происходить на следующем этапе, кто с вами пообщается и кто будет отвечать на вопросы.

Поэтому если у вас на сайте есть стрессовые и непонятные шаги, лучше их исправлять. Я себя проверяю: если я смотрю на форму и могу у себя в голове нарисовать, что будет происходить дальше, то проверка пройдена, можно оставлять эту форму. Если я не могу представить, что произойдет после того, как я оставлю заявку, то кнопку нужно упрощать. 

До-После

Это один их самых сильных триггеров. И он хорош тем, что его можно применить практически в любой тематике. Мы все привыкли, что он классно встраивается в бьюти-тематику, спорт и т.д. Но на самом деле, он подходит для любых ниш. 

Здесь вы видите улыбающихся людей, это до/после в нише стоматологии.

Далее – стройка, такие любительские фото этапы строительства дома, где раньше было пусто.

Я как-то работала с сервисом, который занимается реставрацией люксовой брендовой обуви. У них был короткий сайт на 2 экрана. Первый – оффер + целевое действие, второй – бесконечная лента с фото до/после. Там была куча фото с самой разной обувью, чтобы человек мог увидеть обувь, которая похожа на его. Конверсия у них была просто зашкаливающая. Потом, конечно, менеджеры отрабатывали возражения, потому что сайт короткий, но в моменте это сработало очень хорошо.

Эмоции

Следующий способ – размещать на сайте эмоции. Самое очевидное – эмоциональные счастливые лица людей или несчастные без продукта и счастливые с продуктом. Но это еще могут быть особенности оформления.

Неслучайно я привела 2 скрина с сайта Apple. Очень часто, когда я спрашиваю у заказчиков, какие сайты им нравятся, они отвечают, что сайты Apple. Я подозреваю, что это вопрос психологии и они им нравятся, потому что эти сайты очень эмоциональные.

Здесь пример с парнем до и после посещения стоматолога. Зубы желтые и зубы белые. И в принципе человек, которые смотрит с экрана прямо и улыбается – это всегда очень приятно, это подкупает.

Простой язык

Следующий способ – использовать простой язык без терминов, канцеляризмов, сложных предложений. Нужно просканировать сайт и тексты, посмотреть, как они написаны, сложно или просто.

Я не очень люблю работать с юристами, потому что они привыкли использовать супер сложный язык, полный терминов и канцеляризмов, пассивные залоги, причастные обороты и т.д. Как пишут договор, который вроде бы на русском языке, но простой человек в нем не разберется. И на сайт они любят переносить такие формулировки. То же самое касается некоторых B2B сегментов, которые тоже любят навести флера. Но на самом деле, для конверсии это минус. Нам важно, чтобы люди по ту сторону экрана нас поняли. 

Сравните эти два примера. Сайты на одну и ту же тему, только во втором случае все намного понятнее и написано простым языком. Конечно, человек выберет второй вариант, потому что с ним говорят на его языке. 

Многие люди любят говорить умными словами, и я этим грешу. Но у нас цель не покрасоваться показать, какие мы умные, а собрать контакты.

Заголовок 4U

Не хотела об этом упоминать, это кажется очевидным, про заголовок 4U говорят все. Есть специальные сайты с конструкторами этих заголовков.

Но когда я просмотрела десятки сайтов по стоматологии, я увидела, что люди тратят тысячи и десятки тысяч рублей на Яндекс.Директ и в заголовках пишут «Стоматология в Одинцово», «Имплантация в Москве».

А надо делать заголовки по формуле 4U, она будет работать намного лучше, чем обычный заголовок. 

Здесь примеры заголовков по этой формуле. 

Мы добавляем полезность, специфичность и т.д. Какие-то вещи, которые всегда выглядят интереснее, чем просто «Масляные фильтры в Москве» или «Квартиры на этапе строительства».

Заголовок РКС + выгода + выгода

Еще одна формула для заголовков. Это релевантное ключевое слово (то слово, по которому вас ищут, например, виниры) + 1 выгода + 2 выгода. Такой заголовок подходит для всех ниш. 

Примеры таких заголовков.

Реальные фото и видео

Реальные фото и видео сильно влияют на доверие. Любительские фото работают лучше, чем красивые, взятые со стока. 

Когда перед нами живой реальный человек (женщина стоматолог с сердечком), а не модель, сразу прибавляется балл к доверию. 

Старайтесь использовать живые фото и видео производства, кейсов, менеджеров

Бесконечные кейсы

Очень люблю использовать прием бесконечных кейсов, если есть такая возможность и у бизнеса их много. 

Пример с результатами участников. Это скрин сайта с курсом на какую-то спортивную тему. Здесь мы видим много страниц с такими результатами. 

Следующий пример – много видео от пользователей продукта. Так мы прокачиваем доверие.

Больше разных форм

Чем больше разных форм обратной связи и разных целевых действий, тем выше конверсия. 

Здесь формы обратной связи с одного лендинга.

Использование гиперсегментации

Еще один способ, который очень круто повышает конверсию в моменте.

У всех вышеперечисленных способов есть одна неприятная особенность. Они работают только тогда, когда маркетинг ваших конкурентов на троечку. 

Что делать, если у конкурентов хороший маркетинг и они уже используют все инструменты

Если у конкурентов качественный маркетинг, крутые маркетологи, хорошие копирайтеры, они умеют использовать триггеры, пишут тесты, что делать?

Я рекомендую использовать инструмент, который очень круто работает на американском рынке. На российском он пока используется в супер конкурентных нишах, например, инфобизнес.

Вы, скорее всего, знаете об этом способе. Но его никто не использует, и не потому что не знает, а потому что боится. Этот способ – стать заметным даже на конкурентном рынке. Выделиться за счет какой-то своей крутой уникальности. Стать заметным среди серой массы одинаковых конкурентов. 

У меня огромная насмотренность, и я могу сказать, что 99,5% – одинаковые. Почти никто не идет дальше, чтоб стать другим. Это понятно с точки зрения психологии, вдруг осудят и не поймут. 

Как стать заметным для целевой аудитории? Во-первых, нужно понять методологию и секрет работы бизнеса, как они оказывают услугу или производят продукт. Во-вторых, понять, чего на самом деле хочет ЦА. Скрестить эти два поля, и у вас получится большая ключевая идея, которая будет отличать вас от конкурентов. 

Простой пример. Пару лет назад ко мне обратилось маркетинговое агентство. Им нужен был сайт, который бы образовывал их ЦА, показывал, почему нужно купить именно у них, экономил бы тем самым время менеджеров. Я провела с ними интервью и очень большую работу на старте, сформулировав большую идею. Мы ее оформили в сайт, они его сверстали, но даже не запустили на него трафик, потому что стали озвучивать эту идею клиентам, и люди стали у них покупать.