На что обращать внимание при аудите лендинга клиента

Как с первого взгляда понять, будет конвертировать лендинг или нет?

У меня очень большая насмотренность на лендинги. И с первого экрана уже можно понять, будет ли конвертировать лендинг.

Лендинг эффективный, если:

• Есть четкое предложение, понятно что продают, по какой цене, за какой срок.
• Понятные выгоды для клиента, преимущества компании, удовлетворение болей у клиента.
• Легкий шаг для заявки.

Примеры плохих сайтов из Директа

Я специально искал в Поиске и РСЯ сайты по строительству домов, потому что сам давно работаю в нише строительства. На первом примере просто фото. На втором – «Реализуйте мечту о доме быстро и надежно!» – это не оффер и даже не выгоды.

То же самое – «Проектирование, производство, строительство» – не оффер. Как и на втором примере.

Примеры хороший сайтов из Директа 

Такие лендинги гарантированно имеют хорошую конверсию, именно на них нужно ориентироваться.

Если мы работаем с нишей, мы собираем сайты конкурентов, проводим исследование ЦА, выписываем боли, потребности, критерии выбора. На основе всех этих данных мы делаем предложение.

Здесь по первым экранам видно, что люди провели предпроектное исследование. Здесь уже настоящие офферы, есть конкретика, хочется оставить заявку даже на первом экране.

На что обращать внимание при аудите лендинга

• Есть понятный оффер. Понятно, что продают и по какой цене, описаны выгоды.
• Буллиты закрывают критерии выбора продукта и компании / закрывают боли и потребности.
• Низкострессовые шаги на сайте.
• Лендинг в целом вызывает доверие или нет.
• Имеет ли социальные доказательства качества продукта и компании.
• Смотрим вебвизор и анализируем, как ведут себя посетители.
• Смотрим карту кликов в метрике и убираем блоки, которые люди не смотрят.

Рассмотрим понятный оффер. Здесь понятное предложение, указаны срок и гарантии. Такое уже привлекает, заставляет человека остаться на сайте.

Нужно понимать, что если первый блок вообще никак не цепляет внимание, заголовок не релевантный, конверсия будет практически нулевая. Мы используем подмену заголовков. Обычно собирают один лендинг и помещают туда все ключевые запросы, приводя все сегменты аудитории. Но это не то, что нужно.

Примеры буллитов. Первый пример – критерии выбора компании, второй – продукта. Здесь должна быть конкретика, тогда всегда будет более адекватный лид и конверсия выше.

Низкострессовые шаги на сайте – примеры с реальных лендингов. Раньше на сайтах часто писали «Купить», «Заказать», «Оставить заявку». В обмен на номер телефона человеку нужно что-то давать взамен, например, консультацию, коммерческое предложение, каталог, расчет стоимости.

Лендинг вызывает доверие – приятный дизайн, гарантии бизнеса. Здесь пример блока, как реализованы гарантии, при этом хороший дизайн. Здесь он минималистичный. Однако есть интересный момент: аудитория в возрасте 40+ любит оставлять заявки на плохо проработанных в плане дизайна сайтах. А молодая аудитория больше любит дизайнерские сайты. Также стоит учитывать гео – для регионов можно спокойно собрать сайт на простом конструкторе, и все будет работать, а для жителей городов-миллионников придется потрудиться.

Я бы вообще рекомендовал сделать несколько сайтов под разные целевые аудитории. Под более молодую – дизайнерский лендинг, под старшую – простой сайт, но хорошо проработанный с точки зрения маркетинга. Вы будете цеплять разные аудитории, которые не будут пересекаться.

Еще один момент – имеет ли лендинг социальные доказательства качества продукта и компании. Лучше всего работают отзывы, скриншоты переписок, отзовиков, Яндекс.карт, видео-отзывы тоже хорошо работают. Раньше, до 2020 года, могли вызвать доверие и простые написанные тексты, сейчас это уже так не работает.

Анализ поведений посетителей в Вебвизоре. Вы для себя можете открыть очень много интересных моментов. Например, как понять конверсию сайта, совершив 2 действия? Я специально экспериментировал, у нас была форма – оставить номер телефона, имя, электронную почту. Например, конверсия составляла 3%. Убираем эл. почту, потому что в большинстве случаев она не сильно нужна, конверсия получилась 2% (это были ИП). Убираем имя, оставляем только номер телефона, конверсия получается 3%. 

Когда вы будете смотреть в Вебвизор, как люди себя ведут на сайте, поймете, что в какой-то момент они уходят, и нужно подкорректировать точку роста, чтобы поднять конверсию на сайте.

Далее – смотрим карту скроллинга в метрике и убираем блоки, которые люди не смотрят. У нас был опыт – мы сделали большой сайт для заказчика, провели перед этим предпроектное исследование продукта, компании, ЦА. У него еще были свои наработки, мы все это скорректировали, сделали большой длинный лендинг на 15 блоков. Когда клиент пришел ко мне по рекомендации стоимость заявки составляла около 1 500 рублей. Мы сделали лендинг, запустили рекламные кампании, в итоге стоимость лида составила 3,5-4 тыс. 

Мы решили пойти в карту скроллинга, убрали лишние блоки, осталось 5 или 6. Оставили только оффер, критерии выбора, каталог оборудование, примеры работ и контакты. Лиды получились в районе 1 000 рублей. Такое простое действие помогло снизить стоимость заявки. Сейчас идет тренд на упрощение, портянки лендингов на 15 блоков больше не нужны.

Как создать лендинг-пылесос по сбору заявок

На таком лендинге должны быть:

• Понятный и четкий оффер. Как вариант, формула РКС + выгода + выгода.
• Буллиты, закрывающие критерии выбор, потребности и боли.
• Шаги с низким стрессом.
• Привлекательный дизайн. Это более актуально для крупных городов типа Москвы и Санкт-Петербурга. Люди из этих городов проводят много времени в интернете, у них очень большой выбор. А люди в регионах не избалованы изобилием. Например, в нише строительства по Москве больше 200 конкурентов, в регионах с населением 300 000 - 1 000 000 человек будет 8-10 конкурентов.
• Отзывы, вызывающие доверие.

Достаточно сделать эти 5 блоков + контакты, и этого будет достаточно, чтобы лендинг конвертировал. Это база.