Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Как сделать так, чтобы покупали у васКак все привыкли делать магазиныКакие выглядят мои магазины и в чем их преимуществаЧто делать разным типам бизнеса, кому не подойдут лендомагазины
О сайтах

Как использовать технологии лендингов в интернет-магазинах

2014

Как сделать так, чтобы покупали у вас

Никто не будет спорить, что основная цель любого магазина – превращение посетителей в клиентов. 

Но единицы компаний прорабатывают потребности и боли клиента в интернет-магазине. Обычно все привыкли делать по шаблону – добавили картинки, какие-то выгоды, но глубоко никто не копает. И все в основном думают, что в интернет-магазины приходят только горячие клиенты. Т.е. те, кто готов купить только у них и сразу.

И если посмотреть на лестницу Ханта, все работают с 5 ступенью. Но мой опыт подсказывает, что это не совсем правильно. В ИМ приходят и теплые клиенты, которые не готовы купить здесь и сейчас.

лестница ханта

И все это даже несмотря на то, что они приходят по запросам «купить», «заказать». Приемами, о которых я буду рассказывать, можно цеплять теплых и горячих клиентов. Холодных тоже можно, но их надо будет греть через другие точки касания.

И все это было одной из главных причин того, почему я начал внедрять лендо-приемы. Изначально, когда проектировал интернет-магазин, делал так же, как и все. Использовал стандартное классическое сайтостроение, которое работает на основы, какое-то SEO-продвижение, но маркетинг не копал. Потом я решил попробовать.

Бизнесу и тем, кто продвигает сайты, надо понять, что, даже приходя в интернет-магазин, люди смотрят на преимущество и выгоды, как и на обычных лендингах. Они смотрят, будет ли им здесь выгодно, какое есть предложение, интересно ли это. Они смотрят на компанию в целом и на товар, т.е. не приходят, чтобы сразу расстаться с деньгами. 

Один и тот же товар может продаваться у вас, и в другом, и в третьем магазине. Соответственно, если вы торгуете одинаковым, надо выделяться несколько другим. Но если же интернет-магазин занимается демпингом, работая только по снижению цены, то здесь вообще не нужны технологии лендингов. А насколько долго продержится эта история демпинга – это уже другой вопрос. Плюс, это не подойдет, если вы продаете товары с низкой маржинальностью, потому что стоимость проработки такого сайта достаточно приличная по сравнению с тем, что вы можете получить из бизнеса.

Что сделать, чтобы выделяться кроме цены и покупали у вас:

  • Проработать потребности ЦА.
  • Закрыть проблемы, боли, возражения и т.д.
  • Показать, почему у вас выгодно.
  • Сформировать ценность покупки.

А не делать просто, как у всех, будет не на что смотреть, кроме цены.

Это очевидно, что в магазине могут покупать через корзину и через форму, заявку. Но здесь хотел донести, что через эти инструменты готовы купить не только горячие клиенты, но и те, кто приходил, были еще не готовы, но могут потом созреть.

А есть часть клиентов, кто не готов купить здесь и сейчас, даже если посмотрят все блоки, информацию. Их надо стараться прогревать, как и обычно на всех лендингах, через другие точки касания – звонки, чат-боты, e-mail/

Ключевой момент, который в принципе относится к сфере и моему подходу – не надо относиться к своим клиентам, как к дойной корове, раз пришли, то что-то должны вам сделать. Так нельзя, особенно в такое конкурентное время. Нужно понимать, что у всех людей есть какие-то боли, страхи, надежды, мечты, желания и потребности.

Еще один момент – всегда проще продать человеку, с которым вы уже контактировали, чем новому. 

Если не прорабатывать смыслы и выгоды покупки, человек будет смотреть только на цену и сравнивать вас с другими по ней. Конечно, здесь речь не о крупных известных компаниях.

Как все привыкли делать магазины

Стандартный пример – lamoda. Здесь мы в каталоге видим заголовок, фильтрацию, сортировку и блок с листингом – товары, цены. Под ним делают тегирование, так скажем, перелинковку, и SEO-текст, который никому не нужен.

интернет магазин ламодаинтернет магазин lamoda 

Если говорить о карточке, там делают описание, картинку, кнопки, тексты, табы и все.

Пример по продаже шин – кусок текста, который никто не читает.

интернет-магазин шин со сплошным текстом

Какие выглядят мои магазины и в чем их преимущества

Как выглядят мои магазины.

лендо магазин

Они состоят из блоков классического сайтостроения, еще есть блочная структура, как в лендингам, проработаны смыслы, видна ценность покупки. Первый экран – оффер, дальше на главной страничке баннеры, категории, листинг, фильтрация. Внизу, уже под самим листингом делаем смысловые блоки.

Важно понимать, что на большом сайте интернет-магазина есть сложности в восприятии информации. Если говорить о классическом рейтинге, то мы туда загоняем человека, ни шаг влево, ни шаг вправо, он должен совершить какое-то целевое действие. В ИМ у него много отвлекающих факторов:он может кликнуть сюда, уйти туда. Поэтому здесь эти лендо-технологии будут работать на удержание. Также они работают не только на маркетинг, но и на SEO: главный фактор – ранжирование.

Что дает применение технологий лендомагазина:

  • Прогрев аудитории и расширение воронки продажи.
  • Получение осознанных покупателей.
  • Снижение количества возвратов.
  • Снижение цены лида конечного клиента.
  • Повышение узнаваемости бренда.
  • Укрепление лояльности клиентов и рост повторных покупок.
  • Расширение клиентской базы.

Итог:

рост прибыли за счет внедрения лендо магазина

Применять эти технологии можно на любых страницах:

  • Основная воронка: главная, каталог, карточка.
  • Внутренние страницы: о компании, вопрос-ответ, отзывы и пр.
  • Страница «Спасибо». Несмотря на то, что пользователь уже купил, он может вернуть товар после получения.

Что касается технологий, их много, я расскажу про основные:

  • Первый экран – оффер.
  • Призывы к действию (CTA) под разную теплоту аудитории.
  • Квиз-сайты.
  • Элементы захвата контактов (бары внизу, видео в углу, лид-магниты).
  • Блоки для прогрева. Смысловые блоки и блоки, закрывающие потребности, проблемы, боли, возражения. Психологические триггеры.

Что я отношу к смысловым блокам и триггерам. Их очень много, больше 20-30. Я использую следующие:

  • Страх потери, упущенной выгоды. Это счетчики, акции, ограниченные по времени предложения, ограничение количества товаров.
  • Социальные доказательства. Отзывы, кейсы, рейтинги от других людей.
  • Авторитет и доверие. Экспертность компании: награды, сертификаты, лица известных клиентов.
  • Психология бесплатного. Пробники, подарки для снижения сопротивления клиентов.
  • Подтверждение общности. Продукт используется большим количеством людей.
  • Личная история успеха. Кейсы клиентов для демонстрации решения проблемы и достижения желаемого результата.

Перейдем к конкретным примерам. Как выглядит главная страница. Здесь используется классическое сайтостроение и лендостроение. Каждое решает свои задачи: классическое отвечает за то, чтобы сайт работал; лендостроение – главный экран, оффер, блок с акциями, призывом к действию, с вопросами и ответами.

лендомагазин

Еще пример главной по косметике. Также есть оффер, баннеры, перелинковка категорий, распродажи, акции и т.д. Внизу уже идут смысловые блоки.

главная страница лендо магазина

Как выглядит каталог товаров. Тоже используется классическое и лендостроение.

каталог товаров в лендо магазине

Рассмотрим клиенты блоков поближе. Это 1 экран. На всех примерах полноценный оффер, который используется на лендингах.

первый экран лендо магазинапервый экран лендо магазина

Отзывы, кейсы. В формате кейсов можно использовать в каталоге и карточке.

отзывы на лендо магазинекейсы на лендо магазине

CTA, призыв к действию. Первый пример – для тех, кто сомневается, цепляем в листинге.

призыв к действию на лендо магазине

Далее – кому не подходят товары из каталога.

призыв к действию на лендо магазине для тех, кому не подходят товары из каталога

Кто не готов купить здесь и сейчас. Блок для магазина косметики.

призыв к действию на лендо магазине для тех, кто не готов купить здесь и сейчас

Смысловые и триггеры. Блоки используются в каталогах, карточках, блоке «О компании». Здесь нужно показывать факты, выгоды, цифры, конкретику.

смысловые блоки и триггеры на лендо магазинесмысловые блоки и триггеры на лендо магазине

Далее идет подтверждение общности – продукт используется большим количеством людей.

подтверждение общности на лендо магазине 

Еще один пример подтверждения общности для магазина косметики. Это динамическая карта, показывающая количество салонов.

подтверждение общности на лендо магазине косметики 

Перейдем к технологиям для карточки:

  • Технология характеристика (свойства) - выгода. Превращение карточки товара в лендинг.
  • Видео-обзоры и демонстрация применения.
  • Как правильно использовать.
  • Сравнение с аналогами (плохой-хороший).
технологии для карточки товара в лендо магазине

Как применять технологию характеристика (свойства) - выгода. На самом деле, все мировые компании ее применяют. Все характеристики переводим на язык выгоды для ЦА.

технология характеристика (свойства) - выгода на лендо магазинетехнология характеристика (свойства) - выгода на лендо магазине

Этот пример по электросамокатам. Здесь мало кто поймет «Мотор мощностью 350 Вт», поэтому добавляем эмоции в заголовок, а дальше в тексте раскрываем эту мощность.

технология характеристика (свойства) - выгода на лендо магазине самокатовтехнология характеристика (свойства) - выгода на лендо магазине самокатов

Сравнение с аналогами (плохой-хороший). Хорошо зайдет в карточке.

Сравнение с аналогами (плохой-хороший) на лендо магазинеСравнение с аналогами (плохой-хороший) на лендо магазине

Выгоды-факты в карточке. Этих примеров еще нет в дизайне, это прототипы. Слева – шкафы. Вместо того чтобы описывать текстом какие-то выгоды, можно отрисовать инфографику, как на лендинге. Пример справа – косметика. Здесь пишем не просто водянистым текстом, а показываем графикой, стрелочками.

Выгоды-факты в карточке товара на лендо магазинеВыгоды-факты в карточке товара на лендо магазине

Еще примеры.

Выгоды-факты на лендо магазинеВыгоды-факты на лендо магазине

Призывы под разные целевые действия и аудиторию. Нельзя путать B2B и B2C – для первого чаще всего это получить КП, для второго – купить, заказать. На примере – получить КП.

призыв к действию для b2b

Здесь оборудование для спа – то же самое, запросить КП, но это тоже интернет-магазин. Здесь показываем розничную и оптовую цену.

призыв к действию для b2b

Как использовать видео и демонстрацию применения. Все это вставляем в карточку.

видео и демонстрация применения в карточке товаравидео и демонстрация применения в карточке товара

Элементы захвата контактов – бары внизу, видео в углу.

Элементы захвата контактов в лендо магазинеЭлементы захвата контактов в лендо магазине

Что делать разным типам бизнеса, кому не подойдут лендомагазины

Если много товарных направлений, то делаем упаковку преимуществ всей компании. Категории можно упаковать точечно в лендомагазин (исходя из задач бизнеса). Например, надо распродать товар – сделали, упаковали, приводите трафик, человек покупает.

Если у вас монотоварный магазин, делаем упаковку преимуществ всей компании и отдельно упаковку преимуществ товарного направления.

Кому может не подойти – тем, у кого много товарных направлений. Прорабатывать каждую категорию будет достаточно дорого. Но, опять же, можно не делать все технологии, а взять часть, опираясь на задачи бизнеса.

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Юрий Жигалов
2014
1
Написать комментарий