Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Ставим правильно цели и задачиЗнакомим клиента с вашей компаниейУпаковываем свои услугиКакие элементы увеличивают конверсиюКонтент-маркетинг
О сайтах

Как повысить конверсию сайтов услуг?

7630

Сейчас товары в общем рынке и бюджете РФ занимают всего 27%, все остальное связано с услугами. Поэтому тема очень актуальна.

рынок услуг в России

Я думаю, что многие из вас, у кого есть свои сайты, кто занимается продвижением и т.д.,  сталкивались с такими ситуациями, когда:

  • На сайт приходит много людей, а продаж мало.
  • Не знаете, какой сайт сделать: лендинг или многостраничный.
  • Реклама не приносит ожидаемого результата.
  • Сеошники говорят, что надо много текста на сайт.
  • Вам в очередной раз предлагают переделать сайт. 

Такие истории достаточно часто случаются не только с сайтами услуг, но и с e-commerce. И возникает вопрос, из-за чего это происходит. Конечно, в первую очередь из-за того, что конверсия, которая есть на сайте, не устраивает клиента, маркетолога.

Если говорить про особенности продвижения сайтов услуг, то можно указать следующие:

  • Много информационных запросов.
  • Пока не так много агрегаторов.
  • Более сложная цепочка совершения заказа.
  • Зависимость от региона работы компании.
  • Не всегда можно дать ответ «Сколько стоит?».
  • Наличие субъективности в выборе компании.

Все это влияет на то, насколько правильно мы сделаем сайт и все его элементы, чтобы пользователь пришел на сайт и в итоге оставил заявку. 

Ставим правильно цели и задачи

Я очень часто сталкиваюсь с тем, что ко мне за консультацией приходят предприниматели и маркетологи. И не очень понятно, что сейчас конкретно нужно добиться бизнесу для того, чтобы получить результат. Потому что процент конверсии – это достаточно непостоянная величина. И в каком-то бизнесе 1% конверсии – это очень хорошо, а в каком-то это означает, что бизнес не работает вообще. 

Это зависит от того, на какой стадии сейчас находится компания и какие бизнес-цели она преследует. 

задачи на маркетинг исходя из бизнес-целей

Например, если говорить о захвате рынка, то вообще не всегда нужно смотреть на конверсионность сайта, потому что нужно максимально быстро захватить рынок, рассказать о себе, выйти на новые рынки, в новые регионы. И не всегда KPI с точки зрения конверсионности важен. 

Чаще всего мы говорим о таком KPI, как конверсия, на уровне, когда бизнесу требуется выйти на определенный уровень рентабельности. Условно, вкладывать 10 рублей в рекламу, а забирать оттуда 100. Если забирать уже 80, то работать будет не так выгодно, соответственно, бизнес станет нерентабельным. 

Поэтому очень важно понять, для чего вообще нужно запускать сайт, отдельный лендинг, или мы вообще продаем через социальные сети. Здесь важно зафиксировать, к чему мы стремимся. Например, если хотим увеличить количество звонков, работаем над этой конверсией, количество скачиваний чек-листа – работаем с ней. При этом конверсия на звонок может быть 0,1%, и это хорошо, а конверсия на скачивание с таким же показателем – это очень плохо. 

И когда мы уже четко понимаем, какие KPI мы выставили и что влияет на результат, на какую точку мы работаем, чтобы увеличить ту самую конверсию, соответственно, дальше мы уже определяем, что такое конверсионное действие на сайте и понимаем, какие проценты будут хорошие, а какие плохие. 

Часто бывает такое, что маркетологи меряются конверсиями, но в голове у каждого маркетолога и бизнеса это понятие свое в зависимости от цели бизнеса, текущих бизнес-задач и т.д. 

Знакомим клиента с вашей компанией

Первое, что я считаю очень важным на сайте услуг – правильно рассказать о себе, своем бизнесе на своем сайте, лендинге или в социальных сетях, это не имеет значения, куда мы присаживаем трафик. 

И здесь, особенно если мы берем трафик аудитории, которая не сильно знакома с вашим брендом, например, холодный трафик из таргетированной рекламы, с SEO, то, особенно в B2B услугах, очень важно показать, что это за компания и почему ей нужно доверять. 

Часто встречаю на лендинге или сайте небольшую строчку «О нас», «Мы молодая, динамично развивающая компания», хотя в реальности компания крупная, большая, у нее много наград и всего остального, что очень важно для потенциального клиента. А на сайте об этом написано очень мало или не написано вообще.

некачественный раздел о компании на сайте

Перед вами примеры, где очень классно сделан и проработан раздел «О компании», здесь это услуги B2С – стоматология. И владельцы этого сайта и маркетологи понимают, что очень важно показать врачей, сотрудников, то, как выглядят кабинеты и т.д., чтобы развеять все опасения потенциального клиента.

качественный раздел о компании на сайте

Еще пример. Компания оказывает сложные промышленные услуги, и здесь они показывают своих топ-директоров, как у них развивалось производство, что они делали. Сразу же складывается хорошее впечатление и уровень доверия.

качественный раздел о компании на сайте

У меня есть готовый чек-лист, как описать свою компанию:

  • Изучите основные критерии выбора компании в вашей сфере.
  • Определите, какие главные проблемы вы решаете.
  • Выделите ваши сильные стороны.
  • Проанализируйте все успешные проекты.
  • Поговорите с текущими клиентами, почему они выбрали вас.
  • Сформулируйте ваши уникальные особенности.
  • Соберите все ваши знаковые достижения.
  • Соберите все, что подтверждает вашу надежность и квалификацию.

По итогам этой работы вы сможете сформулировать хорошее описание компании, которое можно использовать не только на сайте, но и в презентациях, видео и т.д. Эта работа упросит жизнь маркетологу и улучшит эффективность вашей рекламы, сайта, SEO и всего остального.

Внутри этой же работы очень классно правильно понять преимущества, которые есть внутри вашей компании по сравнению с конкурентами.

Чаще всего на сайтах я вижу такое: быстро, недорого, качественно, с гарантией. Это давно уже не является преимуществами. Это можно перечеркнуть и выкинуть.

неправильно описанные преимущества для клиента

Нужно реально понять и докопаться до истины, почему же клиента покупают у вас.

Пример: что мы делаем у себя в студии. Мы стараемся пересматривать наши УТП. Для этого мы идем к своим клиентам и разбираемся, почему они обратились к нам, что у нас такого хорошего, почему они до сих пор с нами и т.д.

В итоге, сформулировали то, что хочет клиент. В большинстве случаев, ему просто нужен нормальный подрядчик, который не кинет по срокам и сделает более менее неплохой результат. 

Так мы сформулировали для себя новое позиционирование с новыми преимуществами, которое связано с гарантиями и качеством. При этом все написано максимально простым языком.

преимущества услуги для клиента с гарантиями

Далее следует максимально подробно рассказать о том, как с вами правильно работать. На примере гостиниц: очень важно расписать, в какое время заселение, с детьми или без детей, какие нужны документы и т.д.

информация для клиентов на сайте 

Помните о том, особенно в услугах, что чем больше вы отвечаете на сайте на вопросы своих клиентов, тем выше вероятность того, что они совершат целевое действие. 

И, плюс ко всему, необходимо включать коммерческие факторы, которые обязательны для поисковых систем, еще и требуются для модерации рекламы. Это:

  • Наличие цен и коммерческих условий.
  • Условия оплаты, доставки, гарантии.
  • Телефон (городской, 8-800).
  • Корпоративный e-mail (name@site.ru).
  • Контакты компании (адреса, схемы проезда).
  • Юридические реквизиты.
  • Описание компании и информация о сотрудниках.
  • Формы обратной связи и заказа.
  • Разрешительные документы (лицензии, сертификаты).

Упаковываем свои услуги

Сайт с услугами продает в первую очередь услуги, а не компанию. Поэтому очень важно понять, как правильно описать услугу, сделать ее такой, чтобы пользователь задержался на сайте, сделал хоть какое-то минимальное целевое действие.

Когда мне приходит сайт на аудит, я часто вижу такие ошибки:

  • Формат «википедии».
  • Непонятно, для кого.
  • Нет атрибутов услуги.
  • Нет выгод для клиента.
  • Мало информации.
  • Нет явных преимуществ.
  • Нет доказательств.
неправильная упаковка услуги на сайте 

Клиентам такое вообще не интересно, они знают, что такое проектирование или хотя бы догадываются. 

После 10 лет мучений с подобными сайтами услуг у нас родился готовый чек-лист, что должно быть на странице:

  • Понятное название.
  • Цены и сроки.
  • Краткое и емкое описание услуги.
  • Понятные преимущества.
  • Процесс оказания услуги.
  • Описание результата.
  • Кому подходит и кому не подходит.
  • Успешные кейсы.
  • Отзывы клиентов.
  • Ответы на частые вопросы.
  • Оборудование/специалисты.
  • Контакты для связи и формы заказа.
качественная упаковка услуги на сайте 

Опять же, помните о том, что нужно максимально подробно, но при этом в нормальном виде, внедрить эти блоки. Еще все это нужно и для SEO.

Где брать информация для всех блоков, чтобы описать услугу:

  • Сформулируйте суть услуги
  • Определитесь с целевой аудиторией услуги.
  • Сформулируете, какие задачи решает с вами клиент.
  • Отметьте, в чем выгода для потребителя.
  • Что входит в состав услуги.
  • Соберите все характеристики (цена, сроки, гарантии…)
  • Определите причины, почему ваша услуга лучше других.
  • Опишите успешные кейсы.
  • Опишите провальные кейсы.
  • Соберите отзывы.
  • Изучите конкурентов.

Когда вы уже собрали все данные по услуге, дальше оформляете страничку. Первое, что важно – первый экран сайта, потому что на него попадает ваш потенциальный клиент, и нужно сразу же заинтересовать его.

Если он пришел по запросу «SEO-аудит сайта», он должен попасть на релевантную страницу с таким же заголовком.

первый экран сайта

Дальше, на первой странице вы должны сразу же ответить на определенные вопросы. Заинтересовать пользователя, ответить на вопросы касательно сроков и цен, дальше его можно захватить лид-магнитом или целевым действием, кнопкой и т.д.

Пользователь, попадая на первую страницу, должен понять, что он пришел туда, куда нужно, и дальше готов изучать эту страницу, переходить на следующие блоки.

Перед вами пример наполнения страницы. Это только часть блоков, там больше 12 блоков, которые есть на странице. Это сразу же помогло увеличить конверсию трафика, который приходит с рекламы и улучшить позиции сайта с точки зрения SEO, потому что все это интересовало пользователя, улучшались поведенческие факторы и релевантность. Здесь есть фото, видео, преимущества, технические характеристики, отзывы и т.д. Все написано простым языком, и пользователю легко разобраться.

пример качественного наполнения страницы сайта услуг

Результат таких работ: как изменяется конверсия в зависимости от того, как мы улучшаем страницу. Нам удалось поднять ее почти на 2 пункта, и вы сами понимаете, как это влияет на продажи.

повышение конверсии благодаря улучшению страницы сайта услуг

Возвращаясь к релевантности, важно учитывать разницу в ЦА. Один из наших проектов – сайт, связанный с услугами образования. Мы понимали, что один и тот же курс потенциально может быть интересен клиентским и аккаунт менеджерам. Мы делали отдельные страницы с разными названиями.

разница в целевой аудитории

Какие элементы увеличивают конверсию

Расскажу, какие элементы могут дополнительно увеличить конверсию. Это тоже протестировано на множестве клиентов и работает. 

Если вам есть что показать, особенно круто это работает в ремонтах, портфолио. Дополнительный усиливающий элемент – наличие карты. 

портфолио и карта работ на сайте услуг

Если ваша работа не физическая, а умственная, то можно сделать это в формате кейсов.

кейсы и истории успеха на сайте услуг

Как улучшить портфолио, чтобы сделать его более эффективным:

  • Разделение по типам работ.
  • Разделение на сферы бизнеса.
  • Разделение по географии.
  • Описание каждого проекта.
  • Наличие фото/видео.
  • Формат «было/стало».
  • Экономический эффект.
  • Отзыв клиента.
портфолио на сайте услуг

Калькуляторы и квизы могут кратно увеличить конверсию. Подумайте, в каких типах бизнеса это будет работать и как сделать такой интересный квиз, чтобы его проходили.

Калькуляторы и квизы на сайте услуг

Например, в услугах стройки калькулятор всегда работает очень классно. 

Далее идут отзывы. Особенно в региональных услугах: рестораны, гостиницы, салоны красоты.

отзывы на сайте услуг

Рекомендую:

  • Просите клиентов оставлять отзывы и отвечайте на них.
  • Наладьте регулярный обзвон клиентов.
  • Общайтесь с недовольными клиентами.
  • Обязательно отрабатывайте негатив.
  • Собирайте видео-отзывы.
  • Обновляйте отзывы на своих сайтах.
  • Проводите «Тайного покупателя».

Еще отлично работает наличие людей на сайте. Говорят, что люди покупают у людей. Чаще показывайте свою команду и сотрудников, это увеличит доверие к сайту и компании.

демонстрация команды и сотрудников на сайте услуг

Для более сложных услуг классно сработает личный кабинет, особенно на сайте B2B, он будет работать в том случае, если будет полезен клиентам: статус заказа, спец. цены, доступ к контенту.

  • Сделайте простую регистрацию.
  • Продумайте юзабилити.
  • Встройте в ваши бизнес-процессы.
  • Поясните ценность для клиента.
  • Настройте аналитику.
  • Собирайте обратную связь.
  • Приучайте клиента.
личный кабинет на сайте услуг

Еще у меня часто спрашивают, лендинг или многостраничник. Я рекомендую делать и так, и так. Многостраничник лучше работает на SEO и доверие, а лендинги идеально подходят для платного трафика и тестирования гипотез, запуска новых направлений.

 лендинг или многостраничник

Контент-маркетинг

Еще на сайте услуг хорошо работает контент-маркетинг. Люди читают немало статей перед тем, как принять решение. Помните, что информационный трафик – самый дешевый. 

Это может быть база знаний, где будет раздел с обучающими материалами с полезной информацией, что усиливает вашу репутацию эксперта.

полезный контент на сайте услуг

Что должно быть в статьях:

  • Привлекательный заголовок. 
  • Метатеги. 
  • Полезный текст. 
  • Фото и видео. 
  • Указание автора. 
  • Оглавление. 
  • Рейтинг и счетчик просмотров. 
  • Время на прочтение.
  • Перелинковка. 
  • Модуль комментариев. 
  • Модуль подписки.
  • Тегирование. 
  • Похожие статьи.
  • Кнопки шеринга.
  • Разметка Schema.org и OpenGraph.
  • RSS для Турбо-страниц.
  • Финальный оффер.
оформление статей на сайте услуг

Какой может быть результат. Добавление блока в коммерческой тематике привело к таким показателям.

результаты контент-маркетинга на сайте услуг

Используйте лид-магниты. Не позволяйте клиенту просто так уйти с сайта. Предлагайте ему полезный контент, например, кейсы, исследования или инструкции, чтобы пользователю было интересно это скачать.

лид-магниты на сайте услуг

Страница «Спасибо» тоже классно работает, конверсия в подписку достигает 60%.

Страница «Спасибо»  на сайте услуг

Тестируйте посадочные, разные варианты дизайна и контента.

тестирование посадочных страниц для услуг

Еще один важный момент – коммуникации. Помните о том, что на сайте нужно дать все варианты связи с вами, которые могут быть. 

Это:

  • Мессенджеры и соцсети.
  • Телефон.
  • Онлайн-консультант.
  • Формы заказа.
  • E-mail.
  • Обратный звонок.
  • ZOOM.
  • Построить маршрут.
Команды YAGLA и Kokoc Group ведут несколько телеграм-каналов, где публикуются мнения экспертов и авторские лонгриды о бизнесе и маркетинге, многие из которых не попадают на этот сайт. Обязательно подписывайтесь по ссылке: https://t.me/addlist/EhE5LANnrBphMjUy
Евгений Чуранов
7630
2
Написать комментарий
Обсуждаемое

Как магазин кормов для животных на Ozon вывел прибыль из минуса в плюс. Несмотря на «ретроградный» «Меркурий» Статья

Как продавать на маркетплейсах продукцию с коротким сроком годности? Как решить проблемы с поставками, связанные с оформлением товаров в системе «Меркурий»? Производитель кормов для животных открыл магазин на Ozon, но быстро ушел в минус. Сделал выводы, научился выделяться на фоне конкурентов, планировать поставки и вырос из -246 000 до +46 500 рублей.1

Вы покупаете мебель или заказываете? Фабрика мебели не знала разницу и спускала деньги на бесполезную рекламу Статья

Продавать всем подряд или зайти в узкую нишу? Фабрика мебели из массива рекламировалась всем, кому просто нужна мебель. Предлагала готовую, а не на заказ, ведь покупатель ждать не любит.1

6 кейсов автоматизации продаж на маркетплейсах: сервисы и нейросети для получения прибыли Статья

Создать контент для 55 карточек за день, определить выгодные ставки в рекламе и продать платьев на 400 000 Р. Искусственный интеллект ускоряет выполнение задач, но не сделает всё за вас.1
Свежее

Как мы привлекли 339 заявок на монтаж новогодней подсветки для загородных домов. Статья

В этом кейсе мы подробно опишем, как наша команда «В точку» разработала и реализовала комплексную стратегию продвижения услуг по монтажу новогодней подсветки. Благодаря глубокому анализу целевой аудитории, креативным рекламным материалам и точной настройке таргетинга, мы смогли значительно увеличить количество заявок и обеспечить высокую рентабельность рекламной кампании.

Как прямые эфиры в e-commerce помогают продавать больше Статья

Сегодня стриминг — это не только способ развлечения, но и эффективный инструмент маркетинга и продаж, который активно развивается со времён пандемии и ограничений. Например, в Китае 80% зрителей покупают товары во время онлайн-эфиров.

Как мы разработали SEO-стратегию, позволившую сайту страховой компании «Капитал МС» увеличить посещаемость в 2 раза Статья

В этом кейсе рассказываем, как команда «В точку» разработала и внедрила SEO-стратегию для страховой компании «Капитал МС». Благодаря нашему комплексному подходу сайт kapmed.