Как завоевать доверие посетителя лендинга?

Спойлер. Самое главное правило – не врать. В конечном итоге, покупатель все равно распознает вранье, а вы потеряете клиента.

Я уверяю вас, чтобы привлечь потенциального клиента, у любого продукта, компании или эксперта найдутся именно те преимущества и зацепит его. Ни в коем случае не нужно ничего придумывать и привирать. 

Как же завоевать доверие покупателя:

• Как бы банально не звучало — говорить правду о продукте и ни в коем случае не врать. Вранье всегда вылезет.
• Выделить основные ценности продукта и рассказать о них потенциальному покупателю на языке выгод.
• Раскрыть личность руководителя или рассказать о миссии компании – люди покупают у людей, и покупают у тех, с кем созвучны их ценности.
• Показать социальные доказательства — отзывы, кейсы. Это очень мощный инструмент, повышающий доверие к продукту и компании.
• Показать искреннюю заботу о клиенте — раскрыть сервис. Что вы не просто хотите заработать денег, а хотите ему помочь. 
• На 100% выполнять все обязательства, которые обещаете на лендинге.
• Не быть голословными, а подтверждать фактами все сказанное вами.
• Обязательно использовать настоящие фото сотрудников, основателя компании и т.д., а не фото «Ивана» со стоков.
• Если у вас собственное производство, обязательно показать и рассказать об этом. Это увеличивает доверие к вашей компании и продукту.

Говорите правду

Многие думают, что если приукрасить информацию на лендинге, то покупатели к ним так и повалят, только успевай обрабатывать заявки. 

Возможно, в моменте так и будет. Но потом, разобравшись, что к чему, покупатель больше к вам никогда не обратится. Более того, он может изрядно подпортить репутацию вашей компании, написав негативный отзыв или рассказав своим друзьям и знакомым, что тут его обманули. 

Именно поэтому, если вы заявили, что у вас квартиры с персональным дисконтом, то так и должно быть.

Выделите основные ценности продукта и расскажите о них потенциальному покупателю на языке выгод

На примере оффер в нише продажи саун из алтайского кедра. Эти сауны встраиваются в квартиру, дом.

Ценность продукта для покупателя – сауна устанавливается прямо дома. Выгода – ее можно посетить в любое время, не придется никуда идти или ехать. 

Раскройте миссию компании

Как я уже говорила ранее, люди покупают у людей и тех, с кем созвучны их ценности. 

Мы делали многостраничный сайт для компании «Стабилис», которая занимается строительством и продажей каменных домов. И здесь показали миссию: «Наша цель – помогать людям с детьми сориентироваться в загородной жизни и сделать ее комфортнее, чем в городе».

Здесь миссия компании созвучная с целью покупателей – создать условия для комфортной загородной жизни. Целевая аудитория, увидев это, проникнется доверием. А если еще и рассказать о преимуществах наших загородных домов, то 100% оставит заявку. 

Раскройте личность руководителя

Если это небольшая компания, можно показать личность руководителя. Люди увидят, что человек, как на примере, что он сам прошел путь от монтажника до основателя компании. И это внушает доверие. Раз человек уже 15 лет работает в этой нише, этой компании можно доверять. Он будет следить за качеством работы своих сотрудников, потому что он сам понимает, как все это должно быть в идеале. 

Покажите соц. доказательства

Обязательно покажите социальные доказательства. Отзывы, кейсы – это мощный инструмент, который повышает доверие к продукту и компании.

Мне кажется, сейчас без отзывов вообще невозможно что-то выбрать. Отзывы на сайте повышают доверие, потому что это отзывы от живых людей, клиентов, которые уже обращались к этой компании. 

Отзывы могут быть разные: скрины из мессенджеров, простые текстовые отзывы, которые должны быть подкреплены человеком, который их писал, скрины с отзовиков, Яндекс.Услуг и т.д. Самое главное – чтобы они были информативными и развернутыми, желательно, чтобы в отзывах были эмоции. 

Это могут быть видео-отзывы. В некоторых нишах они имеют решающее значение, особенно если это строительство домов, покупка недвижимости и т.д. Важно, чтобы отзывы были реальные – есть настоящее фото клиента, имя и фамилия, название КП. К видео-отзыву можно сделать текст, чтобы перечислить все ключевые посылы для тех, кто не захочет смотреть видео вообще или досматривать до конца.

Здесь пример кейса для других покупателей, чтобы они зашли, увидели, как все это делается, и захотели себе такой же балкон.

Какие ключевые моменты должны быть в кейсе:

• Описание задачи. Т.е. что хотел клиент, здесь он хотел зону отдыха. Так потенциальный покупатель зайдет, увидит себя и тоже захочет себе такую зону отдыха. 
• Рассказ о том, что было сделано. Это поможет усилить доверие и покажет, что компания делает качественно, поэтапно, заостряя внимание на каждой мелочи. И так потенциальный покупатель поймет, как все это будет делаться.
• Показ сроков выполнения.
• Описание результата – чего удалось достичь. 
• Фото работы с разных ракурсов. 

И вишенка на торте – закрепить кейс реальным отзывом клиента.

Покажите искреннюю заботу о клиенте

Раскройте детали сервиса. Здесь опять пример с саунами из кедра.

Компания работает по всей России, и здесь мы показываем искреннюю заботу, что нам важно, чтобы сауна приехала к клиенту в целости и сохранности. Пишем, что бережно упаковываем каждую деталь, сразу показываем фото, усиливая смысл. Выбираем надежную транспортную компанию и страхуем груз – т.е. просчитываем несколько вариантов доставки, чтобы пройти по цене. Показывает, что мы делаем все, чтобы клиенты не беспокоились.

Выполняйте все обязательства, которые обещаете на лендинге, на 100%

Здесь пример небольшого поп-апа «Спасибо» после того, как клиент оставил заявку.

Если вы говорите, что перезвоните в течение 15 минут, хоть об стенку расшибитесь, но сделайте это. Обязательно перезвоните не позднее указанного времени. Во-первых, это доверие, во-вторых, если вы не позвоните вовремя, можете просто потерять клиента и он уйдет к конкурентам. 

Такие, казалось бы, мелочи, формируют лояльность клиента. 

Не будьте голословными

Не будьте голословными, подтверждайте фактами все, о чем вы говорите. Пример буллитов на первом экране на сайте с кедровыми саунами. 

Это самые важные смыслы, которые должны зацепить вашего потенциального клиента, чтобы он захотел почитать ваш лендинг дальше. В буллитах мы обычно закрываем потребности или критерии выбора. И их нужно обязательно закрепить. 

Если мы напишем, что у нас какие-то самые супер клевые монтажники, то нужно объяснить, за счет чего они такие крутые. 

Здесь буллиты: 

• Почему цены без накруток? Цены без накруток, потому что компания расположена близко к Горному Алтаю, и они не переплачивают за доставку, там небольшое расстояние. 
• Почему можем спокойно зафиксировать стоимость в договоре? Потому что делаем про запас, материал хранится на складе и его возможно продать по старой цене. 
• Сауна полностью из кедра? Усиливаем факт высококачественным сортом «Экстра».

Используйте настоящие фото сотрудников

Используйте настоящие фотографии сотрудников, а не фото «Ивана» со стоков. Лучше сделайте фотосессию, это достаточно сделать 1 раз, не пожалейте денег, это окупится. 

Думаю все, кто занимается строительством, очень хорошо знают этих ребят на скрине ниже. Они на каждом втором сайте.

Ваш потенциальный клиент зашел на один сайт, зашел на другой, третий и на каждом сайте видит этих людей. О каком доверии может идти речь?

А Сергею Валерьевичу поверите? Это опытный мастер по замерам, живой, реальный человек, работающий в компании. Это намного лучше стоковых фото. Когда вы видите этого человека на сайте, а потом он к вам приезжает на замер к вам домой, у вас уже автоматом создается кредит доверия – человек свой, знакомый, вы его как будто знаете, а не чужой. 

А если Сергей Валерьевич продает на замере, а обычно в замерных нишах так и бывает, это увеличивает возможность того, что он закроет договор прямо на месте. Это очень важный момент, но многие им пренебрегают. 

Если у вас собственное производство, обязательно покажите и расскажите об этом

Если вы что-то производите сами, обязательно покажите, что вы не перекупы, а делаете это сами. 

Здесь пример сайта для компании, которая производит сваи на московском заводе в Домодедово. 

Мы увеличиваем доверие к компании за счет того, что показываем мощь производства. Количество человек, площадь производства, количество выпускаемых продуктов в день и остаток. Показываем, как идет производство, показываем людей, это тоже вызывает доверие. 

Что я вообще хочу сказать: важно понимать, что доверие покупателя не завоюешь за 1 день. Это долгая методичная работа, к которой нужно быть готовым. Но начинать формировать это доверие нужно с разных точек касания, одной из которых, безусловно, является сайт. Потому что сайт – это лицо вашей компании, бизнеса, вас как эксперта. И от того, какие смыслы вы там показываете, врете ли вы там или рассказываете о себе с точки зрений ценностей для покупателя, будет зависеть, уйдет от вас ваш потенциальный покупатель или нет.