Как таргетологу расти в доходах?

Это в целом относится к любому фриланс-специалисту, подойдет всем. 

Шаг 1. Определяем стартовую точку

Я много общаюсь со своими коллегами и у многих замечала такую историю, что люди вообще в принципе не фиксируют свой доход. У них нет понимания о ежемесячном доходе. 

Поэтому всегда, прежде чем начать расти, нужно понимать, откуда мы идем. Сначала нужно как минимум зафиксировать, сколько мы зарабатываем в месяц сейчас. И самый важный вопрос – сколько сейчас в среднем доход в час. Для этого доход нужно поделить на количество рабочих часов. И здесь как раз кроется сложная история – посчитать количество рабочих часов, потому что в рабочее время фрилансера попадает много разных посторонних вещей, которыми он занимается в течение рабочего времени. 

И задача со звездочкой – посчитать доход в час с каждого клиента. Это действительно интересная задача. Когда я это посчитала, для меня было открытием, что у меня есть клиенты, которые, казалось бы, дают хорошие чеки, но средняя стоимость часа по ним у меня получалась ниже, чем по всем остальным. И я уже работала с этим.  

Шаг 2. Ставим цель

Определяем, чего нам вообще хочется. Мы хотим вырасти в доходе за месяц или в стоимости часа. Стратегии будут немного разные. Если мы хотим вырасти в стоимости часа, то мы должны эффективно использовать рабочее время. А если хотим увеличить ежемесячный доход, то мы должны работать и со стоимостью часа, и с какими-то новыми способами увеличения дохода. 

И чтобы поставить цель, мы должны точно определить, на сколько мы хотим вырасти и за какой период. И чтобы не быть голословными, надо обязательно свериться с реальностью. Хотим мы обычно многого, но когда наш мозг считает эту цель нереальной, он начинает саботировать все действия на ее достижения, потому что ему сложно. Желаемую цифру делим на период, получаем, на сколько нужно прирасти в месяц. 

И здесь есть одно классное упражнение – финансовая растяжка. Это когда мы к текущему уровню дохода добавляем 10% и составляем план рост на выбранный период. Прирасти на 10% в месяц достаточно просто, потому что мозг уже знает, как заработать определенную сумму. И для него добавить 10% – совершить пару каких-то действий и прирасти. И когда он уже зафиксировал, что может зарабатывать эту сумму, еще на 10% прирасти – это тоже просто. 

Но здесь может быть такая история, что если вы, например, сделаете большой период и в конце увидите цифру, потому что так работает процент, может показаться, что цифра нереальная. И тогда, чтобы не пугать себя, продолжая двигаться по намеченному плану, уменьшить процент, попробовать 5-7%. 

И когда мы определяемся с тем, сколько мы хотим, мы должны найти ошибки.

Шаг 3. Находим ошибки, мешающие росту дохода

Важно понять, что вообще мешает нам расти в доходах. Что толку переходить к каким-то действиям, если у нас будут оставаться какие-то изначальные ошибки и роста не получится, потому что часть будет делаться впустую. 

Первая ошибка, которая нам мешает расти, – синдром самозванца. Это когда все происходит само собой, вроде бы все достижения случайные, вам кажется, что вы не имеете к этому отношения.

Все это приводит к низким ценам, работе бесплатно, страху продаж. Чтобы это исправить, нужно составить список всех своих навыков, профессиональных достижений, компетенций, дойти вплоть до своих черт характера. Так можно увидеть, что вы в принципе классный специалист. И когда вы фиксируете все свои рабочие успехи на постоянной основе, вы уходите от этой рутины и в приступе этого синдрома самозванца все это перечитываете, это придает уверенности в себе, смелости работать по нормальным ценам и перестать работать бесплатно. 

Следующая ошибка, которая вытекает из синдрома самозванца, – брать на себя больше без увеличения стоимости услуг. Это тоже история про ответственных специалистов, которые хотят улучшать бизнес клиента, но у них есть синдром самозванца, и они почему-то решают делать дополнительную работу бесплатно. Я такое встречала неоднократно. Чтобы это исправить, необходимо помнить про стоимость своего рабочего часа. Потому что если вы заложили на проект столько-то часов, но работаете больше, стоимость часа падает, соответственно, вы в этот момент зарабатываете меньше. И необходимо обозначать цену до выполнения. 

Еще одна ошибка – страх продаж. Естественно, она приводит к тому, что вы в принципе не хотите продавать, потому что вы работаете со всеми клиентами уже сто лет. А когда вы были начинающим специалистом, у вас был низкий ценник, соответственно, вы работаете по низкой цене.  

Если вы чувствуете, что вы просто не хотите брать клиентов, потому что вы не хотите рассказывать, что умеете, вам неприятно продавать, как многие говорят «втюхивать», нужно с этим работать и осознать, что это просто внутренние убеждения против продаж, которые вам как специалисту вообще не нужны. Они откуда-то появились и мешают вам развиваться. «Про давать» – это в первую очередь давать пользу вашим клиентам, и никто другое не может решить проблему клиента именно так, как решите ее вы, потому что у вас есть уникальный набор навыков, умений, компетенций и какой-то уникальный опыт в определенных сферах и нишах. Поэтому на каждого специалиста может найтись свой клиент.

Нужно осознавать ценность своих услуг для клиентов. Составить список проблем, которые вы решаете за клиента, головных болей, от которых вы его избавляете. Так вы поднимите ценность своей работе в своих же глазах. И это уберет страх продавать. 

Следующая неочевидная история и ошибка (это и моя ошибка)  – трудоголизм. Она встречается у крайне ответственных людей и у тех, кто очень любит свою работу. И когда человек не может вырваться из своей работы и начинает на себя наваливать, много всего брать. Казалось бы, много набрал и много заработал, но это вообще не так, потому что это приводит к хронической усталости, снижению работоспособности, концентрации, продуктивности, в конечном итоге – к выгоранию. И многие специалисты, которые не умеют отдыхать, проходят эту историю. 

Чтобы с этим бороться, необходимо планировать отдых. Некоторым людям иногда даже нужно сначала планировать отдых, а потом планировать работу. Потому что именно отдых восполняет ваши силы, заряжает вас энергией. И когда вы с отдыха, вы готовы брать новых клиентов. Еще обязательно нужно заводить себе хобби, увлечения. Должно быть что-то помимо работы, где вы развиваетесь, чем-то интересуетесь и отдыхаете головой, чтобы ваш мозг переключался на какие-то другие процессы. 

Прокрастинация. Это когда вы начинаете придумывать себе какие-то задачи, чтобы не делать другие задачи, более важные. Становится вдруг срочно нужно посмотреть новости, что происходит в рабочих чатах, вы себя за это корите, в итоге теряете рабочее время. Ваш рабочий день растягивается, и какие-то важные дедлайновые задачи вы делаете уже на стрессе в последний момент.

Чтобы это исправить, просто нужно это сделать и постоянно помнить о стоимости своего рабочего часа. Задача со звездочкой – найти причины прокрастинации и бороться с ней. Она обычно происходит по двум причинам: хроническая усталость и нелюбовь к делу. Во втором случае просто нужно искать, кому делегировать эту работу.

Шаг 4. Определяем стратегию. Как расти в доходах

Поднять цены

Это самый простой способ, но как показывает практика, его почему-то очень мало используют, потому что стесняются это делать. 

Самый простой подъем – это когда вы смотрите на своих коллег, с которыми вы в одно время учились, работали, получали примерно одинаковый опыт, сравниваете и делаете выводы, почему вы, например, получаете в 2 раза меньше.

И кстати, про подъем цен для старых клиентов: они достаточно нормально на это реагируют, если их предупредить заранее и обосновать подъем. 

Что касается подъема стоимости рабочего часа: нужно посчитать стоимость для каждой услуги, выявить услуги с низкой стоимостью, затем убрать их или поднять на них цену. 

И простой способ – просто поднимать цены новым клиентам понемногу. И для тех кто стесняется поднимать цену есть мем.

Пересмотреть спектр своих услуг

Нужно подумать, какую услугу вы можете добавить, что из ваших навыков не монетизировано. Такое тоже бывает, что вы можете делать то-то, но почему-то не делаете. Нужно просто посмотреть, что вы умеете и как можно расширить уже текущие услуги. 

Еще можно определить, что можно выделить из большой услуги в мини-продукт. Например, если вы таргетолог, вы можете продавать не только таргетированную рекламу, она еще включает в себя анализ рынка. Можно выделить отдельно анализ аудиторий, сбор конкурентов и т.п. 

И еще подумайте, что можно продавать на автомате. Это относится к историям типа гайдов, инструкций. Т.е. к вам приходит клиент, у него, например, не хватает денег на все, но он хочет получить консультацию и пр. Может быть один раз написанная инструкция, которую можно рассылать. 

Проанализировать текущих клиентов

Вы можете как специалист со своей стороны проявить инициативу. Проанализировать, что можно улучшить в проекте клиента, какие проблемы решить. Подумать о том, что будет, если их не решить, и что будет, если их решить. 

Обозначьте клиентам риски и возможности и предложите свои услуги. 

Проанализировать недостающие рабочие навыки

Подумайте, что можно усилить, чтобы продавать дороже. Что может стать вашим конкурентным преимуществом. 

Будет большим плюсов, если этот навык точно нужен вашим текущим клиентам, и их проблема не решена другим специалистом или решена плохо.

Делегировать то, что не нравится делать

Это позволить взять новых клиентов на освободившееся время. Я в свое время поняла, что мне не нравится делать контент, нашла себе помощницу, которая закрывает для меня этот вопрос. А клиентам нравится, что могу закрыть сразу два вопроса: таргет и контент. 

Это освободило мое время на то, чем я люблю заниматься, и я просто взяла новые проекты по таргету. И на этом я зарабатываю больше, чем на контенте.

Партнерство со специалистами смежной ниши

Это могут быть дизайнеры, специалисты по чат-ботам и воронкам, контент-менеджеры, геймификаторы и даже другие таргетологи. 

Я не считаю, что таргетологи – конкуренты, потому что рынок очень большой, и я не раз отдавала клиентов другим таргетологам. 

И здесь речь идет о партнерстве за процент. Или может быть работа в команде.

Нишевание

Оно дает большую экономию рабочего времени за счет имеющихся наработок. И при наличии синдрома самозванца вам будет намного проще продавать опыт в сфере. 

Упаковать свою страницу

Сделайте закрепленную запись, перечислите свои компетенции, расскажите об опыте и регулярно обновляйте рабочий контент. Вроде это такие очевидные вещи, но практика показывает, что для многих это вообще не очевидно. 

Шаг 5. Самый важный и сложный

Просто сделать, внедрить хоть что-то из того, что было перечислено. Или хотя бы попытаться. 

И вместо вывода, как зарабатывать больше, работая меньше: 

• Сократите количество рабочих часов в день.
• Фокусируйтесь только на рабочих задачах.
• Нет мемам, чатам, новостям в рабочее время.