Фулфилмент Озон в 2026 году: схемы FBO, FBS и realFBS, тарифы и сторонние фулфилмент-центры

За 2026 год Озон переписывал тарифы пять раз. 6 апреля площадка отказалась от расчета логистики по литрам и перешла на фиксированные маршрутные тарифы. 1 июля шесть ценовых диапазонов комиссии свернулись в три. 9 июля обнулилась наценка за нелокальность. 28 августа ставка для товаров дороже 300 рублей выросла и стала единой для большинства категорий. С 12 сентября крупногабарит теряет бесплатные дни хранения. А после события июля спрос на ФФ на ОЗОН вырос в десятки раз.

Селлер, который считал юнит-экономику в январе, к осени смотрит на совсем другую таблицу. Поэтому разговор про фулфилмент логичнее начинать с действующих цифр, а определения оставить на второй абзац.

Мы собрали фактуру по трем схемам Ozon, проверили прайсы двенадцати сторонних фулфилмент-центров по их собственным сайтам и посчитали, при каком обороте каждый вариант выигрывает. Каждая цифра идет с датой: тарифы маркетплейсов живут по три-четыре месяца, дальше их приходится пересчитывать заново.

Что такое фулфилмент и зачем он селлеру Озон

Фулфилмент — это набор складских и логистических операций между закупкой партии и вручением товара покупателю. Внутрь входят приемка от поставщика, хранение, маркировка и стикеровка, упаковка, комплектация заказа, отгрузка на склад маркетплейса или в сортировочный центр, а также обработка возвратов и невыкупов.

Ключевой вопрос для продавца звучит просто: где физически лежит товар и кто выполняет эти операции. От ответа зависит ставка комиссии, стоимость логистики, скорость доставки покупателю и объем замороженных денег в стоке. Озон предлагает три варианта ответа, к каждому из них можно подключить внешнего подрядчика, и комбинации дают шесть рабочих сценариев.

Сколько это стоит в деньгах, показывает сквозной расчет сервиса SelSup от 14 августа 2026 года. Партия одежды в 500 единиц, десять артикулов, две поставки за месяц, среднее хранение в одно паллетоместо: приемка с пересчетом 1000 рублей, сортировка 2000, маркировка 2000, упаковка 4000, комплектация 2000, формирование поставки 4000, хранение сверх бесплатных пяти суток 2375, доставка на склад 4000. Итого 21 375 рублей за месяц, или 42,75 рубля на единицу без НДС. С НДС 22 процента получается 52,15 рубля. При розничной цене 1500 рублей внешний фулфилмент забирает 3,5 процента выручки.

Расходы на фулфилмент начисляются за каждую единицу товара независимо от того, продалась она или зависла на складе, поэтому в юнит-экономике они ведут себя скорее как постоянные затраты.

Половину суммы в расчете выше дали две строки: формирование поставки и доставка. Восемь тысяч рублей из двадцати одной не зависят от того, сколько единиц вы отгружаете, пятьсот или пятьдесят. На практике это означает простую вещь: дробные мелкие отгрузки бьют по себестоимости сильнее, чем высокие поштучные тарифы.

Три схемы работы Озон в 2026 году: FBO, FBS и realFBS

Названия схем за последние годы остались прежними, зато содержание внутри них поменялось сильно.

FBO расшифровывается как Fulfillment by Ozon. Продавец привозит товар на склад маркетплейса, дальше площадка сама хранит, собирает, упаковывает, доставляет и принимает возвраты. Продавец видит только остатки в личном кабинете и списания в отчете.

FBS означает Fulfillment by Seller. Товар лежит на складе продавца или у фулфилмент-партнера, при поступлении заказа продавец собирает отправление и передает его в сортировочный центр либо пункт приема, а магистраль и последнюю милю берет на себя Озон.

realFBS, он же rFBS, оставляет продавцу и хранение, и доставку. Ozon в этой схеме удерживает комиссию за продажу и сервисный сбор, а везет товар сам продавец: своими курьерами, интегрированной транспортной компанией или партнерской службой площадки. У realFBS три режима по срокам: Standard с обычной доставкой, Comfort от трех часов и Express в пределах часа.

С 1 января 2026 года сервисный сбор на realFBS вырос с 15 до 20 рублей за отправление на методах «Своя и другая служба» и «Интегрированные службы». Агентское вознаграждение на методе «Партнеры Ozon» подорожало так же, с 15 до 20 рублей.

Схема определяет не только логистику, но и ставку комиссии: после 28 августа 2026 года для товаров дороже 300 рублей realFBS во многих категориях стоит на 5 процентных пунктов дороже, чем FBO и FBS, у которых ставка теперь общая.

Три схемы разрешено совмещать внутри одного магазина и даже внутри одной карточки. Стандартная связка выглядит так: ходовые артикулы едут на FBO ради скорости доставки и позиций в выдаче, новинки и дорогие позиции тестируются через FBS, крупногабарит и опасные грузы уходят на realFBS.

Таблица показывает главную развилку: FBO снимает с продавца операционку и добавляет плату за хранение, FBS и realFBS оставляют операционку на продавце и освобождают от складских ставок площадки.

Как устроен FBO: от заявки на поставку до возврата

Путь на FBO начинается в личном кабинете с заявки на поставку. Продавец выбирает кластер, склад, тип поставки и бронирует тайм-слот. Дальше все зависит от того, насколько аккуратно оформлена коробка.

Прямая поставка и кросс-докинг

Прямая поставка означает, что машина приезжает на конкретный фулфилмент-центр и товар сразу попадает в зону хранения. Кросс-докинг работает иначе: продавец привозит партию на транзитный склад, а Ozon сам развозит ее по региональным центрам. Кросс-докинг удобен, когда продажи размазаны по стране и нет желания гонять четыре машины в четыре региона, но добавляет два-четыре дня к сроку размещения.

Ограничения по объему одной поставки жесткие: коробка до 20 килограммов, за один раз не более 30 коробок и не более 1000 литров. Партии больше приходится дробить или переводить в паллетную отгрузку.

Три этикетки, которые путают новичков

Озон использует три разных наклейки, и они не заменяют друг друга. Товарная этикетка формата 40 на 25 миллиметров клеится на каждую единицу. Этикетка отправления 58 на 40 миллиметров относится к схеме FBS и печатается на собранный заказ. Ярлык грузового места 120 на 75 миллиметров идет на коробку или паллету при поставке.

Ошибка на этом шаге стоит денег напрямую. С 3 сентября 2025 года действует платная приемка: если нарушены условия моногрузоместа, склад списывает 10 рублей за единицу или 30 рублей за килограмм для весовых товаров.

Приемка, размещение и хранение

После разгрузки товар проходит приемку, попадает в систему и через несколько часов появляется в остатках. Отсюда начинается отсчет бесплатного хранения. Для одежды, обуви, аксессуаров и ювелирных изделий бесплатный период составляет 365 дней, для большинства других категорий 120 дней, для сезонных товаров около 150 дней, для крупногабарита от 30 до 92 дней, для пожароопасных 60 дней.

Дальше включаются ставки. Обычные товары стоят 2,5 рубля за литр в сутки: этот тариф вырос с 1,5 рубля еще 10 ноября 2025 года. Электроника и бытовая техника обходятся в 3,5 рубля за литр в сутки. Пожароопасные позиции стоят 0,6 рубля. Крупногабарит держится на 0,1 рубля за литр в сутки, но с 12 сентября 2026 года ставка падает до 0,04 рубля и при этом начисляется с первого дня, без бесплатного периода. Склады в Казахстане тарифицируются отдельно, по 0,35 рубля за литр в сутки.

Главный риск FBO прячется в хранении: после окончания бесплатного периода зависший неликвид съедает маржу быстрее любой комиссии, потому что 2,5 рубля за литр в сутки на партии в тысячу литров превращаются в 75 тысяч рублей за месяц.

Выход из тупика тоже платный. Утилизация по инициативе продавца стоит 25 рублей за килограмм, утилизация товара с истекшим сроком годности 75 рублей за килограмм. Возвраты хранятся сутки бесплатно, дальше по 12 рублей за товар объемом до 5 литров, а через десять дней утилизируются за счет продавца.

Как устроены FBS и realFBS

На FBS товар остается на складе продавца или у фулфилмент-партнера, а карточка при этом работает так же, как на FBO. Разница начинается в момент заказа.

Продавцу приходит уведомление, он собирает отправление, печатает этикетку и передает коробку в сортировочный центр, пункт выдачи или курьеру. Стандартный срок сборки составляет от 24 до 48 часов в зависимости от настроек склада и региона. Просрочка бьет по индексу качества, а падение показателя ниже 90 процентов приводит к ограничению приема заказов и потере позиций в выдаче.

С 23 июля 2026 года самостоятельная отгрузка в сортировочный центр стала бесплатной, отгрузка через ПВЗ подешевела примерно втрое, а выезд курьера подешевел на 22 процента. По официальному сообщению Ozon Seller, с 1 сентября 2026 года выезд курьера стоит 546 рублей вместо прежних 700, обработка на точке отгрузки для коробок и палет обнулилась при прежних 0,15 до 0,75 рубля за литр, отгрузка курьеру идет по единому тарифу 1,55 рубля за литр вместо 1,85 и 2,45, а обработка FBS в сортировочном центре при самоприемке стала бесплатной вместо 10 рублей.

realFBS отличается тем, что и магистраль, и последняя миля лежат на продавце. Озон удерживает комиссию за продажу и сервисный сбор в 20 рублей за отправление, все остальное продавец организует сам. Это единственная схема, которая тянет крупногабарит до 5000 килограммов, опасные грузы и позиции с особыми требованиями к транспортировке.

FBS и realFBS освобождают от платного хранения площадки и дают полный контроль над стоком, но переносят на продавца весь риск просрочки: индекс качества ниже 90 процентов ограничивает прием заказов независимо от того, сколько денег вложено в рекламу карточки.

Отдельная деталь, которую часто упускают: на FBS сохраняется скидка 3 процентных пункта к комиссии за своевременную передачу заказов в доставку. При обороте в миллион рублей это тридцать тысяч, которые получает продавец с дисциплинированной сборкой.

Тарифы и комиссии Озон 2026: полный разбор

Здесь начинается самая подвижная часть темы. Цифры ниже актуальны на 20 августа 2026 года, часть изменений вступает в силу в конце августа и в сентябре, и эти даты я отмечаю отдельно.

Комиссия за продажу

До апреля 2026 года действовала прогрессивная шкала из шести ступеней: 14 процентов при цене до 100 рублей, 20 процентов при 100-300 рублях, 25 процентов при 300-1500, 28 процентов при 1500-5000, 30 процентов при 5000-10 000 и 32 процента при цене выше 10 000 рублей.

С 1 июля 2026 года шесть диапазонов свернулись в три: до 100 рублей, от 100 до 300 рублей и свыше 300 рублей.

С 28 августа 2026 года ставки выросли. Для товаров дешевле 100 рублей комиссия поднялась с 14 до 20 процентов, для диапазона 100-300 рублей с 20 до 26 процентов. Для всего, что дороже 300 рублей, Ozon Seller сообщил о едином тарифе для большинства категорий и типов, входящих в основную категорию. По оценке сервиса postavleno.ru, примерно в 80 процентах случаев ставка попадает в коридор 50-55 процентов.

Конкретные примеры из таблицы категорий выглядят так. Обувь дороже 300 рублей стоит 50 процентов на FBO и FBS и 55 процентов на realFBS, хотя раньше при цене выше 10 000 рублей ставка держалась на 48 процентах. Пиджаки и полотенца идут по 55 процентов на FBO и FBS. Ящик для инструментов дороже 300 рублей на FBS обходится в 54 процента, ящик для хранения вещей в 55 процентов.

Насколько это подорожание среднее по рынку, источники расходятся. Ассоциация участников рынка электронной коммерции оценивает рост в 6 процентных пунктов на FBO и 5 процентных пунктов на FBS. Издание New Retail говорит про 5-6 процентов в среднем. Сервис postavleno.ru считает по-другому и называет 20-25 процентов от текущих значений. Разница в методиках, поэтому опираться стоит на свою категорию в личном кабинете.

Озон перешел от шкалы, привязанной к цене товара, к практически плоской ставке для всего дороже 300 рублей, и это переворачивает логику ассортимента: дорогие позиции больше не субсидируются низким процентом.

Логистика после реформы 6 апреля

6 апреля 2026 года площадка отменила расчет по объемному литражу и среднему времени доставки и ввела фиксированные маршрутные тарифы, единые для FBO и FBS. Стоимость теперь зависит от связки «цена товара плюс объем плюс направление». Полная таблица занимает больше 35 тысяч строк и скачивается в личном кабинете, после 28 августа строк стало больше 36 тысяч.

Для понимания масштаба сдвига полезен пример самого Ozon. Доставка кофемашины объемом 80 литров по маршруту Москва-Казань стоила 1241 рубль на FBO и 1919 рублей на FBS, а после реформы обходится в 595 рублей на обеих схемах. Крупногабарит подешевел в три-четыре раза, зато мелкие товары дороже 300 рублей подорожали.

Для сравнения приведу старые коэффициенты, которые до сих пор гуляют по чужим статьям и вводят в заблуждение. На FBO первый литр стоил 46,77 рубля, второй и третий по 10,17 рубля, далее по 15,25 рубля. На FBS соответственно 81,34, 18,30 и 23,39 рубля. Эти цифры не работают с 6 апреля 2026 года.

Общий коридор логистики FBO после 28 августа простирается от 17,28 рубля до 15 750 рублей за товар, по данным разбора Точка Банка.

Последняя миля, обработка и эквайринг

Последняя миля стоит не более 25 рублей за заказ. Прежняя схема с процентом от цены (до 5,5 процента, максимум 500 рублей) отменена еще 1 июня 2025 года, и это единственная строка тарифа, которая за два года стала для селлера дешевле.

Эквайринг составляет около 1,5 процента, точную ставку задает банк, выпустивший карту покупателя, а Ozon просто перевыставляет счет. Стандартные выплаты приходят по средам с переносом примерно на три недели. Гибкий график без Ozon Банка стоит дополнительных 4,49 процента при ежедневных выплатах и 3,49 процента при еженедельных. Обратная механика тоже работает: отсрочка выплат снижает комиссию за продажу на 0,45 процента при 14 днях, на 2,7 процента при 84 днях и на 5,4 процента при 168 днях.

С 1 июня 2026 года появился сбор за обработку нестандартного товара: 3 процента от цены, но не более 280 рублей. Под него попадают позиции тяжелее 25 килограммов, шины, матрасы и газовые баллоны. С 11 марта 2026 года действует страхование от массовых повреждений по ставке 0,007 процента от стоимости застрахованных товаров в день.

Локальность продаж: что пришло на смену индексу локализации

История этого коэффициента за полтора года прошла три этапа, и в статьях конкурентов до сих пор встречаются все три одновременно.

Сначала работал индекс локализации, который считал долю заказов, отгруженных из ближайшего к покупателю кластера. В апреле 2025 года на FBO его отменили и заменили средним временем доставки с коэффициентом от 1,0 до 1,8 к тарифу логистики.

6 апреля 2026 года среднее время доставки тоже ушло в прошлое. Вместо него появилась наценка за нелокальность: от 0 до 12 процентов к комиссии за конкретный заказ, уехавший в чужой кластер.

9 июля 2026 года Ozon обнулил эту наценку для всех кластеров. По поставкам, оформленным с 9 июля, она равна нулю сразу, по старым заявкам действует до истечения 60 дней с даты подачи.

С 30 августа 2026 года логика перевернулась: вместо штрафа за нелокальность площадка дает скидку за локальные продажи FBO в размере 3 процентных пунктов к комиссии. Исключения составляют кластеры «Москва, МО и Дальние регионы», «Санкт-Петербург и СЗО» и «Беларусь».

Озон за полтора года трижды переписал механику локальности и в итоге сменил кнут на пряник: с 30 августа 2026 года площадка доплачивает 3 процентных пункта к комиссии за то, что товар лежит в одном кластере с покупателем.

Практический вывод простой. Распределять сток по кластерам все равно выгодно, но теперь выгода складывается из скидки к комиссии и из скорости доставки, которая влияет на позиции карточки. Штрафной коэффициент к логистике из этой формулы ушел.

География складов Озон в 2026 году

По данным самой площадки, озвученным в июне 2026 года, инфраструктура Ozon насчитывает 55 фулфилмент-центров и около 160 хабов доставки. В выгрузке через API на 30 июля 2026 года числится 56 площадок региональных фулфилмент-центров, распределенных по 22 логистическим кластерам. Кластеров доставки при этом 26: 22 российских и четыре зарубежных, такое деление действует с 20 января 2026 года.

Две эти цифры легко перепутать, и в чужих материалах их регулярно смешивают. Логистические кластеры описывают, как сгруппированы склады. Кластеры доставки описывают, как нарезана карта для расчета маршрута до покупателя.

Московское направление держат Хоругвино, Софьино, Жуковский, Гривно, Пушкино, Ногинск, Тверь, Радумля и Истра. Северо-Запад закрывают Шушары и Бугры. Регионы работают через Казань, Екатеринбург, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Краснодар, Нижний Новгород и Воронеж. Международные центры расположены в Минске, Алматы и Ереване.

Крупногабарит принимают далеко не все площадки: под КГТ заточены Хоругвино, Софьино, Жуковский, Казань, Екатеринбург и Новосибирск. Планировать поставку тяжелой мебели в произвольный региональный склад бесполезно, заявку просто не примут.

Сеть продолжает расти: на 2026 год Ozon заявил открытие 15 новых логистических комплексов при инвестициях свыше 30 миллиардов рублей, из них пять были запущены уже к июню.

Вторая волна из десяти складов приходится на Санкт-Петербург, Ленинградскую, Московскую и Челябинскую области, Краснодарский, Пермский и Приморский края. Суммарная площадь этой очереди превышает 850 тысяч квадратных метров. Для продавца это означает, что карта локальности будет перерисовываться и дальше, а привычные маршруты подешевеют по мере запуска новых точек.

Что изменилось в 2026 году: НДС 22 процента и закон о платформенной экономике

Тарифы площадки поменялись не в вакууме. Параллельно поменялась налоговая и правовая рамка, и на юнит-экономику фулфилмента это влияет не меньше комиссий.

НДС 22 процента и порог УСН в 20 миллионов

По Федеральному закону от 28 ноября 2025 года номер 425-ФЗ общая ставка НДС с 1 января 2026 года поднялась до 22 процентов, льготная ставка 10 процентов сохранилась. Порог освобождения от НДС для упрощенной системы снизился с 60 до 20 миллионов рублей в год, дальше он падает до 15 миллионов в 2027 году и до 10 миллионов с 2028 года.

Для продавца на маркетплейсе есть техническая ловушка: если ставка НДС не указана в карточке товара, площадка применяет 22 процента автоматически. Проверять заполнение карточек по этому полю стоит перед каждым сезонным ростом.

Счета фулфилмент-операторов тоже идут с НДС, причем ставки у разных подрядчиков отличаются. Один и тот же прайс при ставке 5 процентов и при ставке 22 процента дает разницу в итоговой сумме почти в пятую часть, поэтому сравнивать операторов корректно только по цене с налогом.

Закон о платформенной экономике номер 289-ФЗ

Закон подписан 31 июля 2025 года, опубликован 6 августа 2025 года и вступает в силу 1 октября 2026 года. Он вводит единые правила для договоров между платформами и продавцами.

Три пункта важны для фулфилмента напрямую. Статья 12 обязывает платформу уведомлять об ухудшающих изменениях условий за 45 календарных дней, что дает время пересчитать экономику перед очередным пересмотром тарифов. Статья 9 запрещает снижать цену товара за счет продавца без его согласия и требует уведомления за 5 рабочих дней. Проверка продавцов теперь идет через ЕГРЮЛ, ЕГРИП и ЕСИА. Сопутствующий закон номер 290-ФЗ добавляет штрафы для операторов платформ до 500 тысяч рублей.

С 1 октября 2026 года у продавца появляется законное право на 45 дней предупреждения перед ухудшением условий, и это меняет горизонт планирования поставок: партию, которая физически едет на склад три недели, больше нельзя отправить в неизвестность.

Честно говоря, по большинству пунктов закон закрепляет то, что крупные площадки уже делали добровольно в рамках отраслевых меморандумов. Практическая ценность в другом: теперь это обязанность с денежной санкцией за нарушение.

Сторонний фулфилмент-центр: что это и когда он выгоднее

Сторонний фулфилмент — это подрядчик со своим складом, который выполняет за продавца весь набор операций между поставщиком и маркетплейсом. Формально это склад ответственного хранения с расширенным пакетом услуг под требования площадок.

Типовой набор услуг выглядит так: приемка от поставщика или прямо с оптовых рынков вроде Садовода и Южных ворот, хранение, маркировка и стикеровка, работа с кодами «Честного ЗНАКа», упаковка и переупаковка, комплектация наборов, проверка качества и отбраковка, формирование поставок FBO с оформлением заявки, ежедневная отгрузка FBS-заказов, прием и разбор возвратов с видеофиксацией, фотосъемка товара, интеграция с Ozon Seller API.

Ключевая развилка проходит по схеме работы. Для FBO фулфилмент-центр выполняет подготовительную часть: принимает партию, маркирует, собирает грузовые места и везет их на склад Ozon. Для FBS и realFBS он заменяет склад продавца целиком и ежедневно отгружает собранные заказы в сортировочный центр.

Сторонний фулфилмент выигрывает там, где Ozon наказывает рублем за медленную оборачиваемость: товар лежит на складе подрядчика без ставок площадки, а на маркетплейс уезжает по факту заказа.

Отсюда понятны и типовые сценарии. Дорогие позиции с длинным циклом продажи, сезонный товар вне сезона, хрупкие и нестандартные вещи, ниши с высоким процентом возвратов, тестовые закупки новых артикулов, работа сразу с несколькими маркетплейсами из одного стока. Во всех этих случаях платное хранение FBO съедает больше, чем экономия на операционке.

Обратная ситуация тоже понятна. Ходовой малогабарит со стабильным спросом дешевле держать на FBO: там работает эффект масштаба, доставка быстрее, а карточка получает преимущество в выдаче за счет срока доставки.

Как устроено ценообразование у фулфилмент-операторов

Прайсы операторов выглядят похоже и при этом отличаются в разы. Сервис SelSup 14 августа 2026 года разобрал семь прайс-листов и получил разброс по одинаковым операциям в пять-десять раз.

Погрузка и приемка грузовых мест стоит от 10 до 200 рублей. Приемка товара идет от 2 до 20 рублей за единицу. Маркировка стикером обходится в 3-9 рублей. Упаковка стоит 3-25 рублей за работу плюс от 30 копеек до 45 рублей за материал. Хранение тарифицируется от 35 до 200 рублей за паллетоместо в сутки. Оформление поставки стоит от нуля до 1500 рублей. Доставка на склад площадки идет от 150 до 10 000 рублей за место.

Минимальный месячный чек разбрасывает операторов сильнее любого поштучного тарифа: он колеблется от 5000 до 90 000 рублей, то есть в восемнадцать раз, и именно он отсекает мелкого продавца от красивого прайса.

Четыре параметра почти никогда не попадают в рекламные таблицы, хотя на итоговый счет влияют сильнее поштучных ставок. Первый: с какого дня начинается платное хранение, потому что у одних операторов есть льготный период в 5-7 суток, а у других счетчик стартует с момента поступления. Второй: сколько стоит оформление поставки, потому что при частых мелких отгрузках эта строка становится главной. Третий: по какой ставке НДС работает подрядчик, поскольку разница между 5 и 22 процентами меняет итог почти на пятую часть. Четвертый и самый коварный: тарифицируется единица товара или единица заказа.

Разница по последнему пункту огромная. Если оператор считает за единицу заказа, то отправление из трех товаров стоит как одно. Если за единицу товара, то втрое дороже. Для продавцов наборов, комплектов и товаров, которые часто берут по несколько штук, этот пункт решает больше, чем ставка хранения.

Отдельно стоит смотреть на строки, которые появляются в счете нерегулярно: ожидание транспорта сверх включенного времени, разбор жесткой упаковки, срочная отгрузка с наценкой до 40 процентов, страховой сбор, фотофиксация возвратов.

Подборка фулфилмент-операторов для Озон с ценами

Все прайсы ниже проверены по официальным сайтам компаний в августе 2026 года. Цены у большинства операторов указаны без НДС и с оговоркой «от», а публичной офертой по статьям 435 и 437 Гражданского кодекса они не считаются: окончательная стоимость фиксируется в договоре после расчета по вашему товару.

FFSPACE заточен под тех, кто закупается на московских рынках: забор с Южных ворот или Люблино стоит от 1500 рублей, простая приемка от 2 рублей, семь суток хранения включены. INpacks считает хранение с момента поступления без льготного периода по 200 рублей за паллетоместо, зато берет крупные мешки и паллеты по фиксированным ставкам. Helpberries держит низкий порог входа в 5000 рублей за работы, что удобно для теста. LPSPack предлагает пакетную цену от 15 рублей за единицу под ключ и работает не только с юрлицами. 360 Fulfillment не берет денег за приемку и включает доставку короба в стоимость. KIT ALL выделяется автоматическим приемом FBS-заказов через API Ozon и кросс-докингом.

Ни один из этих прайсов нельзя сравнить в лоб: у одних цены без НДС, у других с НДС 5 или 7 процентов, у третьих хранение стартует с первого дня, а у четвертых с седьмого, поэтому выбирать корректно можно только одним способом: запросить расчет по своей реальной партии сразу у трех-четырех подрядчиков.

Свой склад как третий вариант

Про этот путь вспоминают, когда счета от подрядчика начинают казаться завышенными. Считать его надо честно, со всеми постоянными затратами.

Складской персонал в Москве на аутсорсе в 2026 году стоит так: упаковщики от 250 до 340 рублей в час, комплектовщики от 390 рублей, грузчики и разнорабочие от 215 до 460 рублей, водитель погрузчика от 430 рублей. К этому добавляются аренда помещения, стеллажи и техника, расходники для упаковки, принтеры этикеток, подписки на товароучетную систему и на сервис интеграции с маркетплейсами.

Главная разница между своим складом и подрядчиком лежит в структуре затрат. У оператора почти все расходы переменные: не отгрузили ничего в феврале, заплатили минимальный чек. У себя аренда и зарплата идут каждый месяц одинаково, независимо от того, был сезон или его не было.

Свой склад окупается только при большом и стабильном объеме, ориентировочно от полутора до трех тысяч заказов в месяц, когда аренда и фонд оплаты труда размываются ниже ставок оператора; на меньших оборотах несезон превращает экономию в убыток.

Как ни крути, но у своего склада есть и неденежные плюсы: полный контроль качества упаковки, возможность быстро переупаковать партию под акцию, отсутствие очереди на приемку в высокий сезон. Продавцы с собственным производством почти всегда приходят именно к этому варианту, потому что склад все равно нужен под сырье и готовую продукцию.

Сравнение затрат: FBO против стороннего фулфилмента и своего склада

Дальше самое интересное. Ниже три модельных расчета по типовым товарным группам. Цифры Ozon взяты по тарифам на 20 августа 2026 года, цены операторов усреднены по прайсам из предыдущего раздела, НДС учтен по ставке 22 процента там, где он применяется.

Важная оговорка перед цифрами: логистика на Озон с 6 апреля 2026 года считается по маршрутной таблице из 36 тысяч строк, поэтому точное значение для вашего SKU есть только в личном кабинете. В расчетах ниже я беру средние значения по московскому кластеру.

Легкий малогабарит: футболка, 0,4 килограмма, 2 литра, цена 900 рублей

На FBO комиссия при цене выше 300 рублей составит около 50 процентов, то есть 450 рублей. Логистика по маршрутному тарифу для двухлитрового товара внутри кластера обходится ориентировочно в 85-90 рублей. Последняя миля добавляет до 25 рублей. Хранение при обороте партии за 30 дней укладывается в бесплатный период для одежды, который равен 365 дням, поэтому здесь ноль. Эквайринг съедает еще около 13 рублей. Итого площадка забирает порядка 575 рублей с продажи в 900.

На FBS через стороннего оператора комиссия та же самая, логистика и последняя миля тоже, потому что после 28 августа ставки для FBO и FBS сравнялись. Добавляется счет подрядчика: приемка 3-5 рублей, стикеровка 4-8 рублей, упаковка 8-12 рублей, отгрузка FBS 16-25 рублей, доля хранения 2-4 рубля. В сумме от 33 до 54 рублей за единицу без НДС, или примерно 40-66 рублей с налогом.

Вывод по этой группе очевиден: на легком быстрооборачиваемом товаре FBO дешевле просто потому, что не добавляет к тарифам площадки счет подрядчика. Внешний фулфилмент здесь имеет смысл только как подготовительное звено для поставок.

Средний товар: кофеварка, 2,5 килограмма, 12 литров, цена 6500 рублей

Здесь картина меняется из-за хранения. Бесплатный период для бытовой техники составляет 120 дней, а ставка после него 3,5 рубля за литр в сутки. Двенадцатилитровая коробка стоит 42 рубля в сутки, то есть 1260 рублей в месяц за единицу.

Если товар оборачивается за 45 дней, FBO выигрывает без вопросов. Если оборачиваемость растянута на 150-180 дней, а такое типично для техники среднего ценового сегмента, то за 60 дней сверх бесплатного периода набегает 2520 рублей на единицу. При марже в 1500-2000 рублей позиция уходит в минус целиком.

Сторонний оператор берет за хранение 89-100 рублей за кубометр в сутки. Двенадцать литров это 0,012 кубометра, то есть примерно 1,1-1,2 рубля в сутки против 42 рублей на FBO. Разница получается тридцатипятикратная. Даже с учетом операционных строк подрядчика и логистики поставок схема FBS через фулфилмент-центр выигрывает на любой оборачиваемости длиннее двух месяцев.

Крупногабарит: диван, 45 килограммов, 900 литров, цена 45 000 рублей

С 6 апреля 2026 года маршрутные тарифы удешевили доставку КГТ в три-четыре раза, и это перевернуло старые расчеты. С 12 сентября 2026 года хранение крупногабарита стоит 0,04 рубля за литр в сутки с первого дня. Для 900 литров это 36 рублей в сутки, около 1080 рублей в месяц.

При этом на такую позицию с 1 июня 2026 года начисляется сбор за обработку нестандартного товара: 3 процента от цены, но не более 280 рублей. При цене 45 000 рублей это ровно 280 рублей.

Здесь чаще выигрывает realFBS: продавец сам организует доставку, платит комиссию плюс сервисный сбор 20 рублей за отправление и не отдает деньги ни за хранение, ни за магистраль площадки. Ограничение схемы в том, что доставка ложится на продавца целиком, и без своего транспорта или договора с перевозчиком тут не обойтись.

Точка перелома между FBO и сторонним фулфилментом проходит не по обороту, а по оборачиваемости: пока товар уходит быстрее бесплатного периода хранения, FBO дешевле почти всегда, а как только цикл продажи становится длиннее, счет площадки за литры перекрывает любые тарифы подрядчика.

Скрытые расходы, которые не попадают в калькуляторы

У каждой схемы есть строки, которые всплывают уже в отчете. На FBO это платная приемка при нарушении моногрузоместа, утилизация неликвида по 25-75 рублей за килограмм, обратная логистика невыкупов, сбор за нестандарт и хранение возвратов после первых суток. У стороннего оператора это минимальный чек в пустой месяц, оформление поставки, ожидание транспорта сверх включенного времени, разбор жесткой упаковки за 500-750 рублей, наценка за срочность до 40 процентов и страховой сбор. На своем складе это простой персонала в несезон, штрафы за просрочку отгрузки, недостачи и пересорт при инвентаризации.

Ни один из этих пунктов не попадает в рекламные калькуляторы, но в годовом отчете они дают от 5 до 15 процентов сверх основных тарифов.

Как выбрать схему и оператора: чек-лист

Порядок действий, который мы используем при аудите логистики у клиентов, укладывается в девять вопросов.

1. Какая реальная оборачиваемость по каждому SKU в днях, посчитанная отдельно по каждой позиции без усреднения по магазину.
2. Попадает ли эта оборачиваемость в бесплатный период хранения FBO для вашей категории.
3. Сколько литров занимает единица товара и во что превращается это число при ставке 2,5 или 3,5 рубля в сутки.
4. Какая ставка комиссии стоит в личном кабинете по вашей категории после 28 августа 2026 года.
5. Есть ли у вас продажи в кластерах, где с 30 августа работает скидка 3 процентных пункта за локальность.
6. Какой минимальный месячный чек у рассматриваемого оператора и переживете ли вы его в самый провальный месяц.
7. Тарифицирует подрядчик единицу товара или единицу заказа и что это дает на вашей средней корзине.
8. С какого дня у оператора начинается платное хранение и сколько стоит оформление одной поставки.
9. По какой ставке НДС работает подрядчик и как выглядит итоговый счет с учетом налога.

Правильный ответ почти никогда не бывает единственным: у большинства продавцов с ассортиментом шире полусотни артикулов оптимальной оказывается смешанная схема, где хиты стоят на FBO, длинный хвост лежит у подрядчика на FBS, а крупногабарит уходит на realFBS.

Запрашивать расчет стоит минимум у трех операторов и обязательно на своей реальной партии, с указанием количества артикулов, средней корзины, частоты поставок и процента возвратов. Красивый прайс без расчета на конкретных цифрах не говорит ни о чем.

Итого

Коротко о главном:

• Озон менял тарифы пять раз за год, и с 28 августа комиссия для товаров дороже 300 рублей стала единой для FBO и FBS, в большинстве категорий это 50-55 процентов.
• Логистика с 6 апреля считается по маршрутным тарифам: крупногабарит подешевел в три-четыре раза, мелкий товар дороже 300 рублей подорожал.
• Хранение остается главным риском FBO: 2,5 рубля за литр в сутки для обычных категорий и 3,5 рубля для техники превращают медленный товар в убыточный.
• Сторонний фулфилмент выигрывает на длинной оборачиваемости, крупных и хрупких позициях, мультимаркетплейсе и тестовых закупках, а разброс цен на рынке достигает десяти раз при минимальном чеке от 5000 до 90 000 рублей.
• Свой склад имеет смысл от полутора-трех тысяч заказов в месяц, пока постоянные затраты размываются объемом.
• С 1 октября 2026 года закон 289-ФЗ дает продавцу право на 45 дней предупреждения об ухудшении условий, что впервые делает планирование поставок предсказуемым.