Как повысить конверсию на Wildberries и превратить просмотры в покупки

Повышение конверсии на Wildberries — один из ключевых факторов успеха для продавцов на этой платформе. Вы можете вложить тысячи рублей в рекламу и продвигать свои товары, но если посетители карточки не превращаются в покупателей, все это бессмысленно. Средняя конверсия на маркетплейсах колеблется в пределах 2-3%, но при грамотной оптимизации карточки товара этот показатель может достигать 5-7%. Как поднять свой результат до таких цифр?

Меня зовут Максим Колесов, руководитель AI сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries, и в этой статье мы рассмотрим работающие методы, которые помогут увеличить конверсию. От качественных фотографий до правильно составленного описания и работы с отзывами – каждый из этих факторов может повлиять на решение покупателя. 

Конверсия влияет на ранжирование

Согласно официальным данным WB, влияние конверсии на ранжирование карточек составляет от 5% до 20%. Чем выше конверсия, тем больше шансов, что ваш товар поднимется в поисковой выдаче и станет виден большему числу потенциальных покупателей. Маркетплейс не заинтересован в том, чтобы продвигать позиции, которые набирают много просмотров, но редко продаются. Если товар долго не реализуется, он опускается ниже в списке.

Wildberries учитывает конверсию сразу на нескольких этапах:

1. Переход в карточку товара — когда потенциальный покупатель заинтересовался и кликнул, чтобы узнать подробнее.
2. Заказ товара — если описание, отзывы и фотографии убедили его оформить покупку.
3. Выкуп товара — окончательное действие, которое система учитывает как завершение цикла продажи.

Эти три шага формируют комплексный подход к конверсии, где каждый из этапов влияет на общий успех вашей позиции на Wildberries. Улучшив каждую из этих составляющих, вы можете не только повысить конверсию, но и значительно улучшить ранжирование вашего товара, сделав его более заметным для целевой аудитории.

Что сильнее всего влияет на конверсию карточек на Wildberries

Чтобы добиться высокого уровня продаж, важно понимать, какие факторы играют решающую роль. Разберем, что важно на каждом из этапов.

На этапе «Каталог → Карточка»

• Цена. Если стоимость продукта выгодна по сравнению с конкурентами, вероятность перехода повышается.

• Главное фото. Первое, что видит покупатель в каталоге, — это изображение товара. Качественная, четкая и привлекательная фотография может значительно увеличить шансы на то, что покупатель перейдет на вашу карточку. 
• Рейтинг товара. Эта цифра — быстрый индикатор качества товара для покупателя. Товары с высоким рейтингом (от 4,5) привлекают внимание и вызывают доверие.

• Количество отзывов. Даже если у товара высокая оценка, малое число отзывов (например, меньше 10) может насторожить покупателя. Большое количество отзывов говорит о том, что товар популярен и имеет опыт использования другими покупателями, что укрепляет доверие к предложению.

• Дополнительные метки. Метки, например, «Баллы за отзыв» или «Хорошая цена», привлекают больше внимания. Они сигнализируют о выгодных условиях покупки или преимуществах, что повышает вероятность перехода на карточку товара.

На этапе «Карточка → Заказ»

• Фото и инфографика. Дополнительные изображения, показывающие товар с разных ракурсов и в разных условиях, и инфографика с интересно обыгранными преимуществами товара, помогают донести ценность продукта и укрепить решение о покупке.
• Сроки доставки. По статистике, большинство покупателей ожидают доставку быстрее, чем за 3 дня. Чем раньше указанный срок, тем больше вероятность, что человек добавит товар в корзину.

• Отзывы. Мнение других покупателей играет огромную роль в принятии решения. Отзывы дают реальное представление о товаре, помогая потенциальным покупателям сделать осознанный выбор. Чем больше подробных и честных отзывов с фото и видео, тем выше доверие к товару.

• Достаточное количество данных о продукте. Чем больше конкретной информации вы предоставите, тем меньше вероятность, что покупатель откажется от покупки из-за сомнений. Комплектация, размеры, материалы и другие детали очень полезны.

На этапе «Заказ → Выкуп»

• Соответствие ожиданиям. Это может быть связано с тем, что описание товара было неточным, фотографии не соответствовали реальности, или не была указана важная информация. Например, покупатель ожидал товар одного цвета, но при получении обнаружил, что он отличается.

• Низкое качество. На Wildberries покупатели ожидают определенный уровень качества, особенно если цена товара высокая. Если они получают продукт, который выглядит дешево, плохо сделан или не выполняет заявленных функций, это приведет к возврату.

• Проблемы с размером или характеристиками. Для одежды и обуви частой причиной отказов является неподходящий размер. Если размерная сетка указана неправильно или товар маломерит/большемерит, это ведет к отказам. То же самое касается техники и других товаров, где важны точные параметры: если характеристики не соответствуют заявленным, покупатели могут отказаться.
• Долгая доставка. Если товар доставляется слишком долго, покупатель может потерять интерес или найти альтернативу, отказавшись от уже заказанного товара.

Каждый из этих факторов влияет на то, как эффективно ваш товар превращается из простого просмотра в покупку. Работая над улучшением этих аспектов, вы сможете значительно повысить конверсию и увеличить продажи на маркетплейсе.

Как повысить конверсию карточек на Wildberries: конкретные способы

Переходим к самому интересному — о чем нужно позаботиться, чтобы подвести покупателя по всем этапам к покупке. 

Работа с ценой

Покупатели активно сравнивают цены, особенно когда у них есть выбор среди похожих товаров. Вот несколько советов, которые помогут выставить правильную цену на WB:

• Изучите цены на аналогичные товары у ваших конкурентов.
• Гибко меняйте цену в зависимости от спроса и конкуренции. Например, повышайте ее, когда спрос высок, или снижайте во время затишья.
• Помните, что цена должна покрывать все ваши затраты и приносить прибыль. Рассчитайте себестоимость товара, включая производство, логистику и комиссию маркетплейса. После этого установите маржу — разницу между себестоимостью и розничной ценой. Обычно маржа на маркетплейсах составляет порядка 30-40%, но если конкуренция высокая, стоит снизить ее, чтобы не отпугнуть покупателей.
• Участвуйте в распродажах, не забывая заранее корректировать цену и заботиться о нужном количестве товара;
• Используйте психологические приемы, например, неровные цены, которые выглядят более привлекательно, чем целые.

Разработка главного фото

Заглавная картинка играет ключевую роль в том, решит ли пользователь кликнуть на вашу карточку товара. Исследования показывают, что около 90% информации, которую мы воспринимаем, визуальна, а на маркетплейсах покупатели принимают решение о покупке всего за несколько секунд. 

Вот важные моменты при создании идеальной заглавной картинки:

• фото должно быть высокого разрешения, не менее 900 x 1200 пикселей;
• товар должен быть представлен на чистом, однотонном фоне, который помогает сосредоточиться на продукте;
• фото должно акцентировать внимание на основных характеристиках товара. Если вы продаете обувь, покажите ее в профиль, чтобы покупатель мог рассмотреть дизайн и форму, а если косметику, постарайтесь максимально крупно показать упаковку и текстуру;

• картинку можно сделать в формате инфографики, но с небольшим количеством деталей: названием и 1-3 ключевыми характеристиками товара.

Дополнительные метки

Чтобы использовать этот инструмент, можно воспользоваться акцией WB «Баллы за отзывы», а также стать участником других акций. Плашка «Хорошая цена» проставляется системой автоматически, если ваша цена не выше, чем у аналогичных товаров других продавцов на маркетплейсе. Для этого система будет сравнивать ваш товар по множеству критериев. Получить эту плашку довольно сложно, но она маркирует действительно выгодные товары. 

Работа с рейтингами и отзывами

Она требует много времени и усилий, но эффект того стоит, так как это мощнейший фактор принятия решения о покупке. Если покупатель столкнулся с проблемой, свяжитесь с ним через чат на платформе и предложите решить проблему, будь то замена товара, возврат или скидка на следующий заказ. Честное и быстрое решение может привести к тому, что покупатель пересмотрит свою оценку. Просите покупателей оставить отзыв: напоминание должно быть ненавязчивым и с акцентом на реальный опыт использования товара.

Еще один легальный способ повысить рейтинг — это мотивировать покупателей оставлять честные отзывы, предоставляя за это бонусы. Wildberries часто использует программу «Баллы за отзыв», где покупатель получает вознаграждение за оставленные отзывы, особенно с фото или видео. 

Фото и инфографика

Для начала определите, какие ключевые характеристики вашего товара важны для покупателя. Обычно это:

• размеры и габариты (для одежды, обуви, мебели и др.);
• материалы (состав тканей, материалы корпуса и др.);
• функциональность (что может делать ваш товар, какие его основные преимущества);
• способ применения (как использовать, как ухаживать).

Инфографика должна быть привлекательной и информативной. Используйте графики, диаграммы и иконки, чтобы подчеркнуть важные данные. Например, если ваш товар имеет несколько режимов работы, создайте простую диаграмму, иллюстрирующую их. Инфографика должна быть легкой для восприятия. Избегайте перегруженности текстом, старайтесь излагать информацию кратко и ясно.

Оптимизация доставки

Если вы хотите улучшить свои показатели в этом аспекте, вот несколько эффективных стратегий:

• Оптимизация складских запасов. Первый шаг к ускорению доставки — правильное управление складскими запасами. Убедитесь, что наиболее популярные товары всегда в наличии и находятся близко к покупателю. Если товар есть в наличии на складе, то это сокращает время доставки на 1-2 дня. 
• Внимательный выбор логистических партнеров. Если у вас нет собственного транспорта, работайте с проверенными курьерскими службами, которые имеют хорошую репутацию и высокие показатели по скорости и качеству доставки. 
• Тщательная подготовка к отправке. Убедитесь, что все товары упакованы, промаркированы и готовы к отправке. Это поможет избежать задержек из-за недостающих документов или неправильной упаковки. Каждая задержка на этом этапе может добавить от нескольких часов до нескольких дней к сроку доставки.

Внимательно следите за отзывами клиентов, связанными с доставкой. Если вы получаете много жалоб на задержки, это сигнал к тому, что необходимо принять меры. Регулярный анализ отзывов поможет выявить узкие места в процессе доставки и своевременно их устранить.

Достаточное количество информации о товаре

Полное описание товара — это гарантия того, что покупатель получит все необходимые данные для принятия решения. Укажите все характеристики: размер, вес, материалы, функции и прочее. Добавьте фото сравнительных размеров товара: с линейкой, на модели, в руках человека и т.д. Обязательно позаботьтесь о том, чтобы покупатель мог безошибочно выбрать размер, чтобы уменьшить вероятность возврата. Чем больше информации, тем меньше шансов, что у покупателя останутся вопросы, которые могут его остановить от покупки.

Качество товара

Вот несколько советов, как контролировать и улучшать качество продукции и упаковки, чтобы удовлетворить потребности покупателей:

• Следите за отзывами покупателей. Они дают возможность узнать, что именно не устроило потребителей. Например, если несколько клиентов жалуются на размеры или качество материала, это сигнал о необходимости доработки этих аспектов.
• Анализируйте возвраты. Создайте систему для анализа причин возвратов товаров. Записывайте, по каким причинам покупатели возвращают товар: не подошел размер, некачественная упаковка или разница с фотографией. Это поможет выявить основные проблемы и вовремя на них реагировать.
• Проверяйте качество товаров на этапе производства. Если вы работаете с фабриками или поставщиками, регулярно проводите проверки. Убедитесь, что все товары соответствуют заявленным характеристикам и стандартам. Чтобы минимизировать количество брака, проводите выборочные проверки товаров перед их отправкой.
• Создайте систему контроля качества. Проверяйте качество на всех этапах — от производства до доставки. Установите четкие критерии и регулярно обучайте сотрудников, отвечающих за контроль.

Заключение

Чтобы повысить конверсию на Wildberries и превратить просмотры в покупки, важно уделить внимание каждой детали карточки товара. Цена должна быть конкурентоспособной, фото — качественным и цепляющим, а отзывы и рейтинг — достаточно высокими, чтобы вызывать доверие у покупателей. Помните, что работать над повышением конверсии нужно на всех этапах выбора товара.