Как приводить больше потенциальных покупателей на карточку товара Wildberries

Представьте, что карточка товара — это дверь в ваш магазин на оживленной улице. Во-первых, она должна выделяться среди множества других, быть яркой, интересной и многообещающей. Во-вторых, она должна мотивировать зайти внутрь. Покупатель должен почувствовать: «Здесь я найду то, что мне нужно!». На Wildberries все точно так же: работа с карточками — один из ключевых способов представить товар покупателям и познакомить их с вашим магазином. 

Существуют конкретные и понятные инструменты, которые помогут привлечь внимание и заинтересовать клиентов. Они делятся на бесплатные и платные. Меня зовут Максим Колесов, руководитель Al-сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries, и в этой статье мы разберем, как использовать эти инструменты.

Бесплатные инструменты для раскрутки вашей карточки на WB

Не всегда для привлечения покупателей нужны большие вложения. Wildberries предлагает множество инструментов, которые можно использовать практически бесплатно. Главное, знать, как их правильно применить.

SEO-оптимизация

Она помогает сделать карточку заметной как для пользователей, так и для алгоритмов платформы. Все начинается со сбора семантического ядра. Это список слов и фраз, которые покупатели вводят в поиск. 

Где искать ключевые слова?

1. Вордстат от Яндекса. Этот бесплатный инструмент показывает, какие запросы популярны у пользователей. Например, введя фразу худи оверсайз можно узнать, что люди часто ищут модели с принтом, на молнии, с начесом, серые и черные.

Стоит также обращать внимание на раздел «Похожие» — там можно найти полезные ключевые слова.

2. Аналитика в личном кабинете WB. В разделе «Популярные поисковые запросы» можно найти фразы, по которым ищут товары в вашей категории на самой площадке.

3. Подсказки на Wildberries. Строка поиска дает ценные подсказки по словам и фразам, которые вводят покупатели. В нашем примере использование поиска дает несколько дополнительных ключевых слов: зипка, зип, худи-платье, плюшевое и т.д.

4. Анализ конкурентов. Изучение чужих карточек в топе дает ценные идеи:

• какие ключевые слова используют в названии, описании и характеристиках;
• как распределяют ключи по тексту, чтобы избежать переспама;
• в каких категориях размещают товары, чтобы охватить больше покупателей.

5. Специальные сервисы. Для анализа можно использовать платные инструменты. Они позволяют быстро находить популярные запросы и экономят время.

Алгоритм подбора ключевых слов

Для удобства создайте таблицу в Excel или Google Таблицах. Разделите процесс на три этапа.

1. Соберите базовые ключи. Это общие слова, описывающие товар: худи мужское, худи женское, худи черное, худи оверсайз и т.д. Учитывайте синонимы, так как покупатели могут называть один и тот же товар по-разному.
2. Добавьте уточняющие слова (так называемые «хвосты запросов»). Например, запрос худи женское можно расширить до худи женское с начесом с капюшоном или худи женское на замке серое. Эти уточнения помогут точнее охватить запросы аудитории.
3. Фильтруйте ключи. Оставьте для каждой карточки по 10-30 самых релевантных и популярных запросов, соответствующих вашему товару. 

Учитывайте частотность запросов

Ключевые слова делятся на три типа:

• Высокочастотные (от 10 тыс. запросов в месяц): общие фразы, такие как смартфон, куртка зимняя, джинсы женские. Конкуренция высокая, но охват максимальный.
• Среднечастотные (1-10 тыс. запросов): более конкретные фразы, например, тумба прикроватная белая или леггинсы женские спортивные. Они дают хороший баланс между охватом и конкуренцией.
• Низкочастотные (до 1 тыс. запросов): самые точные и детализированные запросы, например, кеды детские для мальчика синие. Конкуренция ниже, и такие ключи легче продвинуть.

Учитывайте эту информацию, чтобы сбалансировать соотношение ключевых слов на карточке для наилучшего результата. 

С учетом собранной семантики напишите названия товаров, описание и заполните характеристики. Старайтесь употребить все ключи, но избегайте сильного переспама, то есть частых повторов ключевиков, — это не нравится поисковой системе WB.

Тщательная работа с отзывами

Отзывы — это не только социальное доказательство качества товара, но и фактор, влияющий на ранжирование. Чем больше положительных оценок, тем выше будет позиция вашей карточки в поиске.

Вот самые важные моменты при работе с отзывами:

• Стимулируйте обратную связь. Это могут быть небольшие подарки, открытки с благодарностью или качественная упаковка, которая оставляет приятное впечатление.
• Отвечайте оперативно. Постарайтесь реагировать на отзывы в течение 1-2 дней.
• Решайте проблемы. Предлагайте реальную помощь — пояснения насчет характеристик товаров, инструкции по возврату, меры по исправлению недочетов и т.д.
• Улучшайте ассортимент и качество. Если товар получает много негативных отзывов, лучше пересмотреть его качество или убрать из продажи.

Участие в акциях WB

Алгоритмы Wildberries любят скидки, поэтому для участия придется снизить цену на товары. 

В обмен площадка предлагает селлерам:

• Доступ к большому трафику. Такие акции, как «Черная пятница» или Новогодняя распродажа, привлекают миллионы покупателей всего за пару недель.
• Дополнительную видимость. Wildberries активно бесплатно продвигает товары, участвующие в акциях, на главной странице, в разделах с актуальными предложениями, специальных акционных блоках, каталогах и поиске. Реклама площадки крутится на ТВ и в соцсетях.
• Дополнительные бонусы. Например, скидки на хранение товаров на складах или бесплатная приемка. 

Логистика: правильное распределение товара для улучшения ранжирования карточки на Wildberries

WB любит, когда покупателям быстро доставляют заказы. Чем ближе ваш товар, тем выше шанс, что его выберут. Алгоритм платформы это понимает и продвигает карточки тех товаров, которые доставляются быстрее, например, если ваш продукт можно получить «завтра» или «послезавтра», он будет показан выше в поиске. Поэтому главная задача продавца — заранее оценить спрос в разных регионах и направить туда оптимальный объем продукции. 

Основные склады маркетплейса находятся в Московской области (Коледино, Подольск, Электросталь), а региональные — Санкт-Петербурге, Казани, Екатеринбурге и других крупных городах. Если вы новичок, начинайте с Коледино: это центральный склад, который помогает продвигать товар по всей стране. Но стоит учесть, что логистика здесь дороже, чем на других складах, поэтому заранее стоит просчитать все расходы.

Как определить, куда отправить товар? Посмотрите на аналитику регионального спроса — эти данные доступны в личном кабинете. Если вы видите, что в Казани и Екатеринбурге ваш товар особенно популярен, стоит отправить туда дополнительный объем. 

Рассмотрим распределение на примере. Допустим, вы продаете футболки. И на основании вашей статистики продаж получается такое распределение по регионам: 

• Москва и область — 40% продаж; 
• Санкт-Петербург — 25%; 
• Екатеринбург — 15%;
• Остальные регионы — 20%.

Будет логично распределить 1000 единиц товара следующим образом: 

• Москва — 400 шт.;
• Санкт-Петербург — 250 шт.; 
• Екатеринбург — 150 шт.;
• Другие склады — по 50-100 шт. 

Платное продвижение на Wildberries: какие инструменты выбрать

Платные инструменты — это быстрый и эффективный способ привлечь внимание к вашим товарам на WB. Они помогают увеличить охват, улучшить видимость карточек и быстро подняться в поисковой выдаче, если использовать их грамотно.

Внутреннее продвижение на маркетплейсе

Есть два основных типа рекламы: «Автоматическая рекламная кампания» (АРК) и «Аукцион». Разберемся, как они работают.

«Автоматическая рекламная кампания»

АРК позволяет продавцу продвигать товары без необходимости вручную выбирать места для рекламы. Все настройки делает система, основываясь на различных факторах, таких как время доставки, ставка, рейтинг товара, количество продаж и другие. Алгоритмы сами решат, где будет показан товар: на главной странице, в каталоге или на страницах товаров, схожих по категориям. При этом посетители не видят, что это реклама.

АРК идеально подходит для карточек, которые уже хорошо представлены на платформе, например, тех, что находятся до 5-й страницы поисковой выдачи. Ставки и бюджеты можно настроить, но нельзя выбрать точные места для показа или целевую аудиторию.

На позицию объявления в АРК влияют следующие факторы:

• Рейтинг товара. Продукты с высоким рейтингом имеют приоритет.
• Ставка. Чем она выше, тем выгоднее позиция.
• Количество продаж и отзывы. Товары с положительными отзывами и высокой конверсией показывают лучшие результаты.
• Время доставки. Если доставка быстрая, товары могут быть более конкурентоспособными.

АРК не гарантирует попадание в топ, она помогает улучшить позиции товара. При этом важно сначала оптимизировать карточку по ключевым фразам, чтобы реклама была эффективной.

«Аукцион»

В отличие от АРК, «Аукцион» позволяет выбирать поисковые запросы для рекламы. Этот тип рекламы требует минимального бюджета в 1000 рублей, а стоимость за клик начинается от 150 рублей. В аукционе продавцы соревнуются друг с другом за лучшие позиции, и можно настроить фразы, ставки и минус-фразы (по которым не будет показов).

Аукцион лучше всего подходит для продавцов, которые хотят настроить таргетинг на конкретную аудиторию. Он также идеально подходит для товаров, которые имеют уникальные характеристики и требуют точечного подхода.

Чтобы настроить кампанию, нужно:

1. Открыть раздел «Мои кампании» в личном кабинете и выбрать «Аукцион».
2. Добавить товары и настроить ставки и фразы для показа.

Метрики для анализа кампании включают количество показов, кликов, стоимость клика, добавления в корзину, заказы и другие данные, которые помогут оценить эффективность рекламы.

Контекстная реклама

Несмотря на все плюсы внутренней рекламы WB, она подходит не всем. В ряде ниш она становятся все дороже, а конкуренция усиливается. 

Рекламодатели обращают внимание на внешний трафик, и вот почему:

• выход за пределы платформы позволяет привлечь новых пользователей, которые еще не ищут ваш продукт на маркетплейсе;
• внешняя реклама может быть в несколько раз дешевле, при этом обеспечивая высокое качество трафика;
• карточка получает органический рост — на нее приходит трафик, конверсия и продажи растут, появляются новые отзывы, что помогает внутреннему ранжированию.

Когда вы настраиваете контекстную рекламу для вашего товара на Wildberries через Яндекс Директ, важно понять, какой вид рекламы будет наиболее эффективным.

1. Реклама на поиске. Она дает горячий трафик, так как пользователи уже ищут конкретный товар. Однако она может быть дорогостоящей, особенно если речь идет о популярных товарах.
2. Реклама в РСЯ. Она дешевле и дает большие охваты за счет показа объявлений на тысячах сайтов и в приложениях. Однако аудитория в РСЯ «холодная», поэтому конверсия ниже. 

Контекстная реклама может быть эффективной, если маржа на товаре составляет хотя бы 500 рублей. При этом важно помнить, что трафик с рекламы в поиске может быть дорогим, так как цена за клик на популярных запросах — довольно высокая.

Как настроить рекламу через Яндекс Директ:

1. Регистрация в сервисе. Создайте аккаунт, заполнив все необходимые поля, такие как информация о вашей организации, контактные данные и согласие с условиями сервиса.

2. Выбор формата рекламы. В Директе есть возможность настроить рекламу через «Мастера кампаний». Это упрощает процесс, поскольку система автоматически заполнит большинство полей. Однако профессионалам остается доступен «Режим эксперта».

3. Создание кампании. Задайте название для вашей кампании и вставьте ссылку на товар на Wildberries. Важно, чтобы ссылка была без UTM-меток, чтобы избежать недочетов в аналитике.

4. Настройка объявлений. Придумайте заголовки, которые привлекут внимание пользователей. Укажите основные преимущества вашего товара, добавьте триггеры (скидки, акции) и запишите несколько вариантов текста для объявлений.

5. Выбор аудитории. Настройте таргетинг по ключевым словам, регионам и интересам пользователей. Можно выбрать более узкую аудиторию, чтобы избежать ненужных трат на нецелевой трафик.

6. Тестирование и корректировка. После запуска рекламы важно отслеживать результаты и тестировать разные подходы. Возможно, потребуется несколько дней, чтобы алгоритмы Яндекса начали правильно подбирать целевую аудиторию.

Таргетированная реклама

Вы можете настроить показы объявления с карточкой для той аудитории, которая с высокой вероятностью заинтересуется вашим товаром. Например, если вы продаете спортивные бутылки, вы можете настроить показы любителям спорта и фитнеса, а если запчасти для автомобилей — тем, кто интересуется машинами, а также подписан на тематические сообщества и/или вводил конкретные запросы в соцсетях.

Наиболее популярные платформы для настройки этого канала продвижения — VK Реклама и myTarget. Успех таргета зависит от двух вещей: качественного креатива и точной настройки. Используйте различные комбинации параметров: географию, возраст, интересы, запросы, подписки.

Посевы в социальных сетях

Основная идея такой рекламы проста: вы покупаете охват целевой аудитории для заранее подготовленного поста. Один из самых удобных инструментов для посевов — Маркет Платформа в ВКонтакте. Чтобы начать, нужно пройти регистрацию, внести юридические данные, и система автоматически позаботится о маркировке и документации.

Сначала вы готовите яркие креативы. Видеоконтент особенно эффективен: он привлекает больше внимания и увеличивает вовлеченность. Не забудьте о продающем тексте. Он должен зацепить с первых секунд. Затем вы выбираете подходящие сообщества для размещения, ориентируясь на интересы вашей аудитории и запускаете рекламу.

Вот два главных преимущества посевов:

• относительно низкая стоимость тысячи показов;
• возможность быстро запустить любое количество постов — от локальных посевов до крупных рекламных кампаний на всю страну.

Реклама у блогеров

По данным Ассоциации блогеров и агентств (АБА) и платформы IMPeople, российский рынок инфлюенс-маркетинга в первом полугодии 2024 года вырос на 34% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. При этом компании все чаще отдают предпочтение небольшим блогерам, которым доверяет аудитория и реклама у которых дешевле. 

Как это работает? Например, вы договорились с блогером-мамой о рекламе детской одежды. Она снимает рекламную интеграцию в одно из своих видео, где ее ребенок носит ваш комплект, и делится ссылкой на карточку. Покупатели заинтересовываются и переходят по ссылке. Еще проще — с постами или сторис.

Вот в чем плюсы работы с блогерами:

• вы можете контролировать весь процесс, составив подробное ТЗ, согласовывая этапы и проверив подрядчика по нему в конце;
• вы сами выбираете масштаб: от микроблогеров (5-50 тыс. подписчиков) за 5-10 тысяч рублей до крупных инфлюенсеров с миллионной аудиторией.

Важно: всегда проверяйте аудиторию и статистику блогера. Реклама работает только с живыми подписчиками, а не накрученными ботами, а также в подходящих тематиках. Сделать это быстро и централизованно можно через специальные сервисы.

Итоги

Способов привлечь внимание к карточке товара много: работа с ключевыми словами, улучшение описания, оптимизация поставок и реклама. Однако секрет успеха заключается в комплексном подходе. Каждый из этих способов — лишь отдельный шаг на пути к результату. Чтобы попасть на первые страницы и эффективно использовать бюджет, необходимо начать с оптимизации карточки: сделайте описание понятным, фотографии – привлекательными, а ключевые слова – релевантными. Добавьте региональные поставки, чтобы товар был ближе к покупателю. И только после этого переходите к рекламе, тогда она будет не тратой, а инвестицией. Не бойтесь экспериментировать и обязательно анализируйте результаты. Так вы найдете те самые работающие инструменты, которые приведут к росту просмотров карточки и ваших продаж.