Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Преимущества работы с крупными клиентамиМетоды привлечения крупных клиентовПривлечение крупных клиентов с помощью таргета
Другое о маркетинге

Стоит ли работать с крупными клиентами. Где и как их искать?

7885
1

Преимущества работы с крупными клиентами

Самое очевидное – это ценник, т.е. работая с тем же самым количеством клиентов, мы больше зарабатываем.

Среди других:

  • Чаще всего оказываем комплексные услуги. Когда мы только начинали работать в агентстве несмотря на то, что сразу это были крупные чеки, т.е. стоимость таргетированной рекламы в месяц на одного клиента начиналась от 80 000 рублей, было решено сконцентрироваться только на одной нише, т.е. занишеваться – мы делали только таргет и только в тик-токе. Мы тогда хотели занять именно эту нишу, потому что конкуренция была достаточно низкой, практически никто там не рекламировал свои услуги, и был шквал заказов. Но потом мы поняли, что упирались в какое-то ограничение, т.е. есть один клиент, он платит 80 000-100 000 рублей за таргет, прилетает второй и т.д. То есть мы масштабируемся за счет количества. И мы подумали, что когда приходит клиент, мы можем сразу прорабатывать весь его сайт, все его ресурсы в социальных сетях, личные страницы, сообщества, паблики, аккаунты и т.д. Просмотреть всю стратегию и позиционирование, понять, где у него есть слабые места, что еще можно допилить и предлагать комплексные услуги. Таким образом, при точно таком же вложении бюджета у нас средний чек увеличился со 100 000 рублей до примерно 250 000-300  000 рублей. Увеличиваем свой средний чек с одного клиента – больше заработок в месяц при том же количестве клиентов.
  • Возникает простор для делегирования и построения команды. Т.е. мы понимаем, что когда берем клиента, например, на контент + таргет (возьмем Вконтакте) + построение какого-нибудь простого чат-бота, воронки продаж, когда мы начинаем работать с такими клиентами, которые хотят получать это достаточно дешево, но представьте, что этот комплекс услуг оказывается за 100 000 рублей (30 000 – таргет, 30 000 – чат-бот и 40 000 – воронка продаж). И представьте вторую ситуацию, когда абсолютно тот же самый комплекс (сделанный более профессионально с более крутыми специалистами в своей сфере) стоит 300 000 рублей или даже больше. Это большая разница, т.е. по сути один и тот же клиент с разным профессионализмом работы и с разным чеком. Здесь появляется большой простор – мы можем нанять или обучить специалистов с нуля. За счет появления крупных клиентов быстрее строится агентство и появляются крутые специалисты в своей сфере. 
  • Меньше времени тратится на коммуникацию, вопросы. Клиент не пытается контролировать операционку. Понятно, что люди бывают разные, у всех свои психологические потребности, своя пирамида Маслоу в голове, но в среднем, если брать клиентов, которые хотят таргет за 20 000-30 000 рублей и клиентов при цене в 80 000-100 000, они с облегчением говорят, что это отлично, потому что если смотреть на презентации и как их обработал продажник, они ожидали большей цены. И это 2 совершенно разных вида дальнейшей работы, потому что клиент, который еле-еле собирает на таргет 30 000 рублей, пытается контролировать максимально все, лезть в рабочие процессы и может не быть доволен хорошим результатом. Например, у нас идет реклама на получение лида, заявки, а клиенты видят, что приходит мало подписчиков, и спрашивают, почему так происходит. Мы очень часто тратим много времени на обработку этих возражений для того, чтобы клиент с нами дальше продолжил работать. В случае с крупными клиентами такое происходит очень редко, т.к. обычно у них нет времени лезть в нашу работу, они хотят видеть только сводную таблицу с отчетом раз в месяц, и если их устраивает финансовый результат, они просто продолжают с нами работать. Бывают случаи, когда у клиента есть свой маркетинговый отдел со своим маркетологом, который не контролировал нашу работу, но разбирался в этом и мог зайти в рекламный кабинет, что-то посмотреть, что-то спросить, но, тем не менее, это происходило достаточно редко, и вопросы были по существу.
  • Получаем кейсы, после которых у следующих потенциальных клиентов не будет сомнений, чтобы к нам обратиться. Здесь я имею в виду кейсы, которые не под NDA, т.е. о которых можно рассказать. Когда называешь известные имена, о которых слышал потенциальный клиент, это очень сильно повышает позиционирование. А кейс, который с NDA, реально упаковать, т.е. не используя цифры и финансовые результаты, имя компании, просто можно описать методику работы и примерный масштаб.
  • Получаем сильные инфоповоды для развития личного бренда. Когда я говорю о личном бренде, я имею в виду все, что с ним связано. Например, у меня есть позиционирование Вконтакте, есть чат, где сидят и ученики, и сотрудники агентства, партнеры и остальные люди, которые «в теме» и меня знают.

Методы привлечения крупных клиентов

  • Развитие позиционирования. Здесь я говорю не о том, чтобы писать посты Вконакте и так далее, а о том, чтобы где-то находить какие-то пути, чтобы тебя люди узнавали. Когда я сдал в первый раз сертификацию по таргету Вконтакте, я увидел, что там можно добавиться в список партнеров. На тот момент для этого нужно было показать 3 своих кейса и скинуть три контакта учредителей бизнесов, на которых эти кейсы были сделаны. Благодаря этому я получил много преимуществ, прилетело пару крупных клиентов. Плюс очень полезно участие в различных конференциях, выступлениях.
  • Органические продажи – упаковка и развитие личного бренда в социальных сетях, ведение контента, набор новой аудитории и вирального охвата. Должно быть стабильное ведение своих соцсетей по правильной методике – посты, сторис, клипы и т.д.
  • Публикации в СМИ. Это несложно сделать на любом уровне, даже на начальном. Существуют сервисы, с помощью которых журналистам можно кидать запросы на какие-то темы, например, нужны специалисты по маркетингу, чтобы описать, на каких площадках лучше всего продвигаться. Например, площадка Pressfeed, в месяц можно оставлять 2 запроса бесплатно или оплатить подписку без ограничений.
  • Таргет.

Привлечение крупных клиентов с помощью таргета

Вариант 1

Это просто объявление на широкую аудиторию предпринимателей (без нишевания). Объявление будет вести на лид-форму, где человек оставляет три пункта – номер телефона, имя и ниша, в которой он работает. Далее по этому номеру его прозванивает отдел продаж.

Таким образом, с тик-тока мы получали заявки по 80-200 рублей и могли с 1 000 рублей получать по 10 заявок, одна из которых закрывала на чек от 60 000 рублей.

Вконтакте это тоже возможно, но, к сожалению, там нельзя взять всю аудиторию и запустить на нее одно объявление, скорее всего, заявка получится достаточно дорогой. Там можно сделать только с видео-рекламой – клипами или сторис.

Зато ВК можно искать много сегментов, где можно найти предпринимателей, тестировать на них одно и то же объявление, которое уже прошло A/B тест и лучше всего дает лиды.

Преимущества метода:

  • Неограниченная аудитория. Не нужно постоянно заниматься поиском новых сегментов и концентратов (после того, как их уже оттестировали).
  • Можно продавать любые услуги, в том числе, комплекс.
  • Есть возможность получить заявки как от крупных, так и от мелких клиентов. Последних можно перепродавать за процент.

Вариант 2

Это объявление, которое сначала ведет на автоворонку. Чаще всего мы это делаем, когда нишуемся, т.е. оказываем конкретную услугу и на ней специализируемся, или работаем для какой-то конкретной ниши, например, рестораны.

Схема воронки:

  • Мы ведем человека на лид-магнит, например, получить схему, как за счет маркетинга Вконтакте за 2 недели с бюджетом 30 000 рублей полностью забить себе посадку в ресторане в будние дни.
  • Первым сообщением в автоворонке человеку приходит статья с описанием того, как мы работаем. В конце или середине текста показываем, что есть возможность заказать нашу бесплатную консультацию и получить проработку бизнеса пользователя на конкретном примере.
  • Бонус к статье – потенциальный клиент получает кейс по какому-то конкретному предыдущему заказчику, у которого нет NDA.

Если человек сразу оставляет заявку, то с ним уже работает отдел продаж. В противном случае, этому пользователю на следующий день приходит сообщение-портал. Это такая статья, которая описывает какую-то мечту, т.е. то, что будет с клиентом в будущем после того, как он поработает с нами. Иными словами, описание результатов, которых можно достичь в его нише после, например, месяца работы с маркетинговым агентством.

В конце, если человек все равно не отреагировал, мы просто отправляем ему кейс, и появляется возможность дожать его с помощью этого кейса.

На четвертый день делаем сегментирование, спрашиваем в чат-боте, удалось ли ознакомиться с материалами, если ответ положительный, предлагаем, как можно внедрить это в их бизнес. Если нет, предлагаем созвон, чтобы сэкономить человеку время, если у него нет времени на чтение материалов.

Упрощенная схема воронки:

  • Кейс.
  • Сообщение-портал.

Т.е. без описания схемы мы сразу отправляем человеку кейс, и у него будет возможность оставить заявку.

Дожим идем сообщением-порталом.

Команды YAGLA и Kokoc Group ведут несколько телеграм-каналов, где публикуются мнения экспертов и авторские лонгриды о бизнесе и маркетинге, многие из которых не попадают на этот сайт. Обязательно подписывайтесь по ссылке: https://t.me/addlist/EhE5LANnrBphMjUy
Иван Борисов
7885
1
2
Написать комментарий
Stanislav Grigoruy
Stanislav GrigoruyJanuary 20, 2023 в 5:29 AM
Хотя ваши продукты могут быть практически идентичны другим рыночным предложениям, вы сами по себе уникальны. Если вы усиленно работали над развитием своих профессиональных навыков, то захотите, чтобы клиентам стало известно о глубине ваших познаний и целом ряде преимуществ, которые они могут создать для бизнеса клиента.
Обсуждаемое

Как магазин кормов для животных на Ozon вывел прибыль из минуса в плюс. Несмотря на «ретроградный» «Меркурий» Статья

Как продавать на маркетплейсах продукцию с коротким сроком годности? Как решить проблемы с поставками, связанные с оформлением товаров в системе «Меркурий»? Производитель кормов для животных открыл магазин на Ozon, но быстро ушел в минус. Сделал выводы, научился выделяться на фоне конкурентов, планировать поставки и вырос из -246 000 до +46 500 рублей.1

Вы покупаете мебель или заказываете? Фабрика мебели не знала разницу и спускала деньги на бесполезную рекламу Статья

Продавать всем подряд или зайти в узкую нишу? Фабрика мебели из массива рекламировалась всем, кому просто нужна мебель. Предлагала готовую, а не на заказ, ведь покупатель ждать не любит.1

6 кейсов автоматизации продаж на маркетплейсах: сервисы и нейросети для получения прибыли Статья

Создать контент для 55 карточек за день, определить выгодные ставки в рекламе и продать платьев на 400 000 Р. Искусственный интеллект ускоряет выполнение задач, но не сделает всё за вас.1
Свежее

Как мы привлекли 339 заявок на монтаж новогодней подсветки для загородных домов. Статья

В этом кейсе мы подробно опишем, как наша команда «В точку» разработала и реализовала комплексную стратегию продвижения услуг по монтажу новогодней подсветки. Благодаря глубокому анализу целевой аудитории, креативным рекламным материалам и точной настройке таргетинга, мы смогли значительно увеличить количество заявок и обеспечить высокую рентабельность рекламной кампании.

Как прямые эфиры в e-commerce помогают продавать больше Статья

Сегодня стриминг — это не только способ развлечения, но и эффективный инструмент маркетинга и продаж, который активно развивается со времён пандемии и ограничений. Например, в Китае 80% зрителей покупают товары во время онлайн-эфиров.

Как мы разработали SEO-стратегию, позволившую сайту страховой компании «Капитал МС» увеличить посещаемость в 2 раза Статья

В этом кейсе рассказываем, как команда «В точку» разработала и внедрила SEO-стратегию для страховой компании «Капитал МС». Благодаря нашему комплексному подходу сайт kapmed.