Стоит ли работать с крупными клиентами. Где и как их искать?

Преимущества работы с крупными клиентами

Самое очевидное – это ценник, т.е. работая с тем же самым количеством клиентов, мы больше зарабатываем.

Среди других:

• Чаще всего оказываем комплексные услуги. Когда мы только начинали работать в агентстве несмотря на то, что сразу это были крупные чеки, т.е. стоимость таргетированной рекламы в месяц на одного клиента начиналась от 80 000 рублей, было решено сконцентрироваться только на одной нише, т.е. занишеваться – мы делали только таргет и только в тик-токе. Мы тогда хотели занять именно эту нишу, потому что конкуренция была достаточно низкой, практически никто там не рекламировал свои услуги, и был шквал заказов. Но потом мы поняли, что упирались в какое-то ограничение, т.е. есть один клиент, он платит 80 000-100 000 рублей за таргет, прилетает второй и т.д. То есть мы масштабируемся за счет количества. И мы подумали, что когда приходит клиент, мы можем сразу прорабатывать весь его сайт, все его ресурсы в социальных сетях, личные страницы, сообщества, паблики, аккаунты и т.д. Просмотреть всю стратегию и позиционирование, понять, где у него есть слабые места, что еще можно допилить и предлагать комплексные услуги. Таким образом, при точно таком же вложении бюджета у нас средний чек увеличился со 100 000 рублей до примерно 250 000-300  000 рублей. Увеличиваем свой средний чек с одного клиента – больше заработок в месяц при том же количестве клиентов.

• Возникает простор для делегирования и построения команды. Т.е. мы понимаем, что когда берем клиента, например, на контент + таргет (возьмем Вконтакте) + построение какого-нибудь простого чат-бота, воронки продаж, когда мы начинаем работать с такими клиентами, которые хотят получать это достаточно дешево, но представьте, что этот комплекс услуг оказывается за 100 000 рублей (30 000 – таргет, 30 000 – чат-бот и 40 000 – воронка продаж). И представьте вторую ситуацию, когда абсолютно тот же самый комплекс (сделанный более профессионально с более крутыми специалистами в своей сфере) стоит 300 000 рублей или даже больше. Это большая разница, т.е. по сути один и тот же клиент с разным профессионализмом работы и с разным чеком. Здесь появляется большой простор – мы можем нанять или обучить специалистов с нуля. За счет появления крупных клиентов быстрее строится агентство и появляются крутые специалисты в своей сфере. 

• Меньше времени тратится на коммуникацию, вопросы. Клиент не пытается контролировать операционку. Понятно, что люди бывают разные, у всех свои психологические потребности, своя пирамида Маслоу в голове, но в среднем, если брать клиентов, которые хотят таргет за 20 000-30 000 рублей и клиентов при цене в 80 000-100 000, они с облегчением говорят, что это отлично, потому что если смотреть на презентации и как их обработал продажник, они ожидали большей цены. И это 2 совершенно разных вида дальнейшей работы, потому что клиент, который еле-еле собирает на таргет 30 000 рублей, пытается контролировать максимально все, лезть в рабочие процессы и может не быть доволен хорошим результатом. Например, у нас идет реклама на получение лида, заявки, а клиенты видят, что приходит мало подписчиков, и спрашивают, почему так происходит. Мы очень часто тратим много времени на обработку этих возражений для того, чтобы клиент с нами дальше продолжил работать. В случае с крупными клиентами такое происходит очень редко, т.к. обычно у них нет времени лезть в нашу работу, они хотят видеть только сводную таблицу с отчетом раз в месяц, и если их устраивает финансовый результат, они просто продолжают с нами работать. Бывают случаи, когда у клиента есть свой маркетинговый отдел со своим маркетологом, который не контролировал нашу работу, но разбирался в этом и мог зайти в рекламный кабинет, что-то посмотреть, что-то спросить, но, тем не менее, это происходило достаточно редко, и вопросы были по существу.

• Получаем кейсы, после которых у следующих потенциальных клиентов не будет сомнений, чтобы к нам обратиться. Здесь я имею в виду кейсы, которые не под NDA, т.е. о которых можно рассказать. Когда называешь известные имена, о которых слышал потенциальный клиент, это очень сильно повышает позиционирование. А кейс, который с NDA, реально упаковать, т.е. не используя цифры и финансовые результаты, имя компании, просто можно описать методику работы и примерный масштаб.

• Получаем сильные инфоповоды для развития личного бренда. Когда я говорю о личном бренде, я имею в виду все, что с ним связано. Например, у меня есть позиционирование Вконтакте, есть чат, где сидят и ученики, и сотрудники агентства, партнеры и остальные люди, которые «в теме» и меня знают.

Методы привлечения крупных клиентов

• Развитие позиционирования. Здесь я говорю не о том, чтобы писать посты Вконакте и так далее, а о том, чтобы где-то находить какие-то пути, чтобы тебя люди узнавали. Когда я сдал в первый раз сертификацию по таргету Вконтакте, я увидел, что там можно добавиться в список партнеров. На тот момент для этого нужно было показать 3 своих кейса и скинуть три контакта учредителей бизнесов, на которых эти кейсы были сделаны. Благодаря этому я получил много преимуществ, прилетело пару крупных клиентов. Плюс очень полезно участие в различных конференциях, выступлениях.

• Органические продажи – упаковка и развитие личного бренда в социальных сетях, ведение контента, набор новой аудитории и вирального охвата. Должно быть стабильное ведение своих соцсетей по правильной методике – посты, сторис, клипы и т.д.

• Публикации в СМИ. Это несложно сделать на любом уровне, даже на начальном. Существуют сервисы, с помощью которых журналистам можно кидать запросы на какие-то темы, например, нужны специалисты по маркетингу, чтобы описать, на каких площадках лучше всего продвигаться. Например, площадка Pressfeed, в месяц можно оставлять 2 запроса бесплатно или оплатить подписку без ограничений.

• Таргет.

Привлечение крупных клиентов с помощью таргета

Вариант 1

Это просто объявление на широкую аудиторию предпринимателей (без нишевания). Объявление будет вести на лид-форму, где человек оставляет три пункта – номер телефона, имя и ниша, в которой он работает. Далее по этому номеру его прозванивает отдел продаж.

Таким образом, с тик-тока мы получали заявки по 80-200 рублей и могли с 1 000 рублей получать по 10 заявок, одна из которых закрывала на чек от 60 000 рублей.

Вконтакте это тоже возможно, но, к сожалению, там нельзя взять всю аудиторию и запустить на нее одно объявление, скорее всего, заявка получится достаточно дорогой. Там можно сделать только с видео-рекламой – клипами или сторис.

Зато ВК можно искать много сегментов, где можно найти предпринимателей, тестировать на них одно и то же объявление, которое уже прошло A/B тест и лучше всего дает лиды.

Преимущества метода:

• Неограниченная аудитория. Не нужно постоянно заниматься поиском новых сегментов и концентратов (после того, как их уже оттестировали).

• Можно продавать любые услуги, в том числе, комплекс.

• Есть возможность получить заявки как от крупных, так и от мелких клиентов. Последних можно перепродавать за процент.

Вариант 2

Это объявление, которое сначала ведет на автоворонку. Чаще всего мы это делаем, когда нишуемся, т.е. оказываем конкретную услугу и на ней специализируемся, или работаем для какой-то конкретной ниши, например, рестораны.

Схема воронки:

• Мы ведем человека на лид-магнит, например, получить схему, как за счет маркетинга Вконтакте за 2 недели с бюджетом 30 000 рублей полностью забить себе посадку в ресторане в будние дни.

• Первым сообщением в автоворонке человеку приходит статья с описанием того, как мы работаем. В конце или середине текста показываем, что есть возможность заказать нашу бесплатную консультацию и получить проработку бизнеса пользователя на конкретном примере.

• Бонус к статье – потенциальный клиент получает кейс по какому-то конкретному предыдущему заказчику, у которого нет NDA.

Если человек сразу оставляет заявку, то с ним уже работает отдел продаж. В противном случае, этому пользователю на следующий день приходит сообщение-портал. Это такая статья, которая описывает какую-то мечту, т.е. то, что будет с клиентом в будущем после того, как он поработает с нами. Иными словами, описание результатов, которых можно достичь в его нише после, например, месяца работы с маркетинговым агентством.

В конце, если человек все равно не отреагировал, мы просто отправляем ему кейс, и появляется возможность дожать его с помощью этого кейса.

На четвертый день делаем сегментирование, спрашиваем в чат-боте, удалось ли ознакомиться с материалами, если ответ положительный, предлагаем, как можно внедрить это в их бизнес. Если нет, предлагаем созвон, чтобы сэкономить человеку время, если у него нет времени на чтение материалов.

Упрощенная схема воронки:

• Кейс.

• Сообщение-портал.

Т.е. без описания схемы мы сразу отправляем человеку кейс, и у него будет возможность оставить заявку.

Дожим идем сообщением-порталом.