Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Квалификация кадровУправление командойТекучка клиентов и кадровМаржинальностьУвод клиентовЛидген
Другое о маркетинге

Основные сложности при построении агентского бизнеса

1207
7

Основной целью построения агентства является его дальнейшее масштабирование. При этом могут возникнуть определенные сложности. Необходимо выстроить агентство таким образом, чтобы в процессе научиться решать любимые возникнувшие проблемы легко. Основные сложности возникают с сотрудниками, командой, маржинальностью, лидгеном и потерей клиентов. Как сделать так, чтобы решение проблем и встреча со сложностями прошла гладко?

Квалификация кадров

Это один из важнейших блоков в работе агентства, важно учитывать квалификацию кадров, с которыми вы сотрудничаете. Можно выделить несколько этапов для предотвращения проблем с кадрами:

  • Определяемся, что находится в приоритете вашего агентства: экономия времени или денег, исходя из этого подбираем команду. На старте запуска компании важно понимать, какие задачи вы хотите передавать сотрудникам и как их выполнение будет контролироваться.
  • Для большинства задач на старте нужны исполнители, на рынке зачастую они стоят дешевле и выполняют все необходимые задачи, поэтому в начале развития агентства достаточно рук, а не сильных высокооплачиваемых специалистов. Ваша основная задача на этом этапе сформулировать и донести задачу исполнителям, чтобы они ее правильно поняли и выполнили для получения общего результата.
  • Руки тоже нужно контролировать. Клиентам важно объяснить, что вы будете управлять и вести команду, а исполнители – это ваши «руки». Они позволяют сэкономить ваше время, чтобы вы могли заниматься дальнейшим стратегическим развитием агентства. Можно контролировать работу исполнителей через их сообщения о выполнении задачи, важно использовать цели по SMART и прописывать дедлайны.
  • Создаем должностные инструкции. В начале развития маркетингового агентства может возникнуть сложность с исполнителями, так как каждый может смотреть на работу через свою призму. Для решения этого вопроса необходимо объединиться с командой, добиться полного взаимного понимания. Чем точнее вы опишете задачу и ожидаемый результат, тем эффективнее будет ваше сотрудничество. Также на старте важно прописывать требования к исполнителям.

Эти требования могут включать четыре основных блока:

  • Что необходимо сделать.
  •  Как это будет оцениваться.
  • Что сотрудник может не делать.
  • Определить зон ответственности руководителя и исполнителя.

Управление командой

После того как вы успешно собрали команду, появляется логичный вопрос: «Как управлять командой?». Для успешного управления и предотвращения сложностей в коллективе необходимо запомнить несколько правил и советов:

  • Чтобы внутри команды не возникали конфликты, важно построить иерархию. Однако команда может не нуждаться в построении четкой иерархии, если она небольшая. Например, у вас 3-5 человек в команде: SMM специалист, project, таргетолог, копирайтер, дизайнер и вы. Так как вы являетесь ведущим проекта, вы берете на себя базовое управление. Если project занимается маркетингом и прописывает технические задания для дизайнера и копирайтера, он становится промежуточным управленцем.
  • У каждого должна быть своя зона ответственности. Важно научиться давать возможность команде разбираться с вопросами, не доводя до конфликта. От того, как вы выстроите общение внутри команды, будет зависеть ваше управление ей. В коллективе отсутствуют конфликтные ситуации, есть взаимопомощь и включается групповая динамика, когда у каждого есть четкое понимание своей зоны ответственности.
  • Внутренняя и клиентская ежедневная, еженедельная и ежемесячная отчетность. Агентство может работать активно внутри коллектива, но без предоставления отчетности клиент этого не видит. У него может создаться впечатление, что его проекту уделяют недостаточно времени, это повлечет дальнейшее сомнение клиента: стоит ли продлевать сотрудничество с агентством. Ваша команда должна постепенно укрепляться и выходить на новый уровень, поэтому клиентам необходимо предоставлять ежедневные отчеты с описанием, что сделано командой в течение дня. Отчеты, предоставляемые каждый день, позволят клиенту увидеть полную картину работы и динамики. В еженедельные отчеты могут добавляться не только выполненные задачи, но и их результаты с анализом. Крупные клиенты заинтересованы в своем развитии, им важно видеть отчетность и работу агентства, они готовы над этим работать.
  • Неформальный блок и встречи не только по работе. Даже крупные компании сталкиваются с проблемой вовлеченности сотрудников в работу компании. Команде важно быть сплоченной и становиться ближе. Поэтому можно организовать неформальный блок: вечера с настольными играми и еженедельная встреча, где каждый сотрудник может кратко поделиться своими новостями и планами на неделю. В неформальной обстановке можно поделиться личными интересами или проблемами, это позволяет коллективу стать ближе. В результате общий внутренний климат агентства станет более теплым.
  • Лояльность вырабатывается не только размером оплаты, но и личным брендом, человеческим отношением. Ваша цель внутри коллектива - добиться лояльности команды. Выбирайте потенциальных сотрудников, с которыми вам комфортно общаться и работать, вы придерживаетесь общей позиции и смотрите в одном направлении. Также необходимо уважать сильные и слабые стороны каждого работника.
  • Хвалим при всех, ругаем лично. При возникновении проблемы из-за ошибки сотрудника нужно обсудить ее лично с ним, подумать вместе, как решить эту проблему и что делать дальше. Если в момент ошибки вы сможете прикрыть и поддержать команду, она пойдет за вами «и в огонь, и в воду». Успехи сотрудников важно поощрять и делиться со всем коллективом.
  • Критикуешь – предлагай, предлагаешь – делай, делаешь – отвечай. Если ваша команда не согласна с вашей позицией в каком-то вопросе, она должна иметь право и возможность высказаться. В вопросах разногласия должна быть конструктивная критика.

Текучка клиентов и кадров

К сожалению, как бы вы не старались сделать все идеально, любое агентство сталкивается с проблемами текучки клиентов и команды. Текучка уменьшается за счет лояльности, вашей оперативной включенности и способности уметь решать внутренние проблемы. При возникновении проблем с текучкой важно помнить:

  • Это нормально. Средний показатель LTV (пожизненная ценность клиента) в SMM агентствах составляет 4-6 месяцев.
  • Расходитесь с уважением. Это поможет сохранить хорошие отношения с бывшими сотрудниками. Помните, что однажды бывший сотрудник может порекомендовать ваше агентство потенциальным клиентам. В результате может выработаться сарафанное радио и определенная ассоциация у людей. Клиенты будут понимать: хотят они работать с вами или нет.
  • Всегда имейте запасной план. Не надейтесь на то, что вы найдете одного сотрудника и все будет гладко, всегда есть вероятность форс-мажоров. Фрилансеры могут пропасть, а у агентства всегда есть несколько человек, которые готовы подхватить задачи – в этом заключается одно из сильнейших преимуществ агентства. Вы всегда должны иметь сотрудников в резерве.
  • Постоянно занимайтесь лидгеном. Если на данный момент в агентстве хорошая ситуация с выручкой, нет никаких гарантий, что и в следующем месяце эта тенденция сохранится. Риски очень велики, если у агентства нечетко выстроена финансовая аналитика. Могут произойти разные форс-мажоры: пропали клиенты, нужно платить зарплаты, денег не хватает. Для подстраховки агентства от потенциальных проблем нужно постоянно искать новых клиентов и новых сотрудников даже в стабильное и прибыльное время.
  • Выстройте и пропишите воронку найма, начиная с качеств сотрудников, заканчивая системой адаптации. Этот этап необходим для ускорения процесса найма новых сотрудников. Нужно продумать воронку найма, определить, какими навыками должен обладать специалист, каким он должен быть человеком. Также важно продумать адаптацию потенциальных сотрудников в коллективе. Необходимо мягко вести стажеров по пути от собеседования и тестового задания до становления полноценным сотрудником.
  • Подключайте договоры так быстро, как сможете. Договоры помогают подстраховать вас от ситуаций, когда сотрудники неожиданно уходят из вашей компании. Вы никак не защищены от этой проблемы, если в агентстве не введены договоры, по которым сотрудники обязуются отработать минимум 3-4 дня. Это позволит вам найти замену в течение этого периода. Важно знать: если агентство зарегистрировано как ИП без сотрудников, вы не имеете право нанимать команду, но у вас есть возможность заключать договор об оказании услуг, где также прописываются все требования.

Маржинальность

Основная цель агентства – заработок денег. В достижении поставленной цели могут помешать сложности с маржинальностью – разницей между выручкой и затратами. Для того чтобы быть готовыми к данным проблемам, необходимо соблюдать 4 правила:

  • Помните, маржинальность 50-60% – это реальность. Агентство ищет слабых специалистов, если имеет невысокий доход от компаний и выплачивает налоги. В данной ситуации нужно выработать дальнейшую систему и вектор движения, помнить, что сильные специалисты могут работать в Вашей компании за более низкую оплату.
  • Закладывайте в цену стоимость команды, налоги, собственную прибыль, бюджет на собственную рекламу и т.д.
  • Сильные специалисты придут в ваше агентство. Размер оплаты для них – не главное. Вы можете заинтересовать и привлечь сильного специалиста с помощью индивидуального подхода. Большинство таргетологов и дизайнеров не любит общаться с клиентами, Вы можете предоставить такую возможность, забирая с них задачу продаж, общения с клиентами и т.д. Это помогает потенциальным специалистам быть спокойными и получать Вашу поддержку.
  • Привлечение клиента может быть в минус. Нужно помнить про LTV. Привлечение крупных клиентов может доходить до 10 000-15 000 рублей, если чеки – невысокие, Вы можете уйти в минус. Поэтому необходимо закладывать стоимость привлечения клиента. В долгой стратегии выгодно, когда клиент планирует сотрудничество в течение года. На этом этапе важно рассчитывать финансовую стратегию.

Увод клиентов

Это сложность, с которой боятся столкнуться многие на старте агентства. К сожалению, на 100% от этой проблемы защититься невозможно, но есть правила, которые Вам помогут:

  • Прописывайте NDA. Это договор – гарант того, что сотрудник не может работать с клиентом в течение 2-3 лет, с которым он работал в агентстве. В ином случае он получит большой штраф – несколько миллионов. NDA не защитит вас полностью, но поспособствует обдумыванию поступков и последствий сотрудников.
  • Формируйте ценность работы агентства и для команды, и для заказчика.
  • В чате с клиентом добавляйте только проджекта. Создайте внутренний чат по проекту, где будут состоять все сотрудники, и чат с клиентом, куда проджект будет передавать необходимую информацию. Клиент не должен читать лишнюю информацию. Задача проджекта – аккуратно передавать информацию между клиентом и агентством.
  • Выстраивайте личный бренд внутри агентства и перед клиентом. Помимо того, что клиент должен понимать, зачем работать с агентством, клиент должен осознавать, почему лучше работать именно с вашим агентством. Если вы будете сами отстраняться, о вас никто не будет знать. Нужно понять свои преимущества и подумать, почему именно вы. Это сложно, но эффективно.
  • Выстраивайте доверительные отношения с командой.

Лидген

Существует заблуждение: если вы смогли построить агентство, то сможете решить любые проблемы, и у агентства будет много клиентов. К сожалению, управлять сарафанным радио невозможно, поэтому лидген – это задача номер один.

  • Занимайтесь лидгеном постоянно, даже если клиенты сейчас есть. Нет никаких гарантий, что клиенты будут с вами постоянно, и не случится то, что происходило в феврале, марте и в конце сентября.
  • Цикл принятия решения может составлять месяц и больше. Крупные клиенты с чеками от 100 000 рублей обычно рассматривают разные варианты агентств, проверяют вас и документацию, это затягивает время. Люди с высокими чеками без личного знакомства будут принимать решения в среднем от 2 недель. Некрупного клиента часто можно закрыть и за 1 день.
  • Существует больше 30 способов привлечения клиентов. Используйте офлайн (офлайн мероприятия, нетворкинги) и онлайн (то, что используют фрилансеры, доработка оффера). Пробуйте и изучайте новое, фиксируйте результаты. В результате вы сможете оцифровать полученные данные и управлять входным потоком заявок.
  • Для того чтобы количество заявок было больше, качайте навык продаж. Это стандартная рекомендация.

Несмотря на высокий риск ошибок и сложность построения, SMM-агентство – это прибыльно и интересно. Это постоянная возможность роста и развития вас как человека, управленца и маркетолога. Существуют 6 основных сложностей на старте: квалификация сотрудников, управление ими, текучка, маржинальность, увод клиентов и лидген. Соблюдая определенные правила, вы сможете подготовить себя к трудностям и решить их быстро и без проблем.

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Елена Кагирова
1207
7
0
Написать комментарий
Эльвира Сулейманова
Эльвира Сулейманова6 дней в 5:46 AM назад
Трудоспособный коллектив ,конечно,это причина успеха агентства.Вот что сложно,так это сохранить единство и дальнейшее желание работать с Вами.Причиной сомнений зачастую бывает спад работы ,в сложные для агентства времена,опускаются руки и коллектив теряет надежду на восстановление. Как правильно вести себя в таких ситуациях,когда не хочешь терять хороших,перспективных работников!?
Ничипоренко Александр
Ничипоренко Александр3 дня в 5:27 PM назад
Я думаю не только от коллектива зависит, руководство, зачастую, играет ключевую роль в создании "правильной" рабочей атмосферы. Я не перестаю акцентировать, что в нормальной модели не нужна дополнительная мотивация, а надо просто наладить нормальный рабочий процесс. Тогда и текучки не будет и жести с "выгоранием".
Илья Дмитров
Илья ДмитровNovember 25, 2022 в 7:36 PM
Мне кажется, что грамотное управление играют важную роль в развитии компании. А сами специалисты являются дополнением для развития.  Нужно понимать, на что способен каждый  специалист компании и правильно их использовать, давая им задачи для выполнения. Одни способны выполнять четкие команды и это хороший исполнитель. А другие любят заниматься решением  более сложных задач, и таких нужно ценить. И конечно за хорошую работу нужно достойно платить.
Егор Белов
Егор БеловNovember 20, 2022 в 5:25 AM
Согласен с идеей, что создать агентство это не одно и то же, что и наладить его работу. Особенно это касается маркетинга. Поскольку зачастую, работники компании не находятся рядом. Большинство работают удаленно. И собрать их, и организовать их сложно. Поэтому руководитель должен уметь донести до копирайтера, дизайнера, разработчика основной посыл идеи. А это порой сложно. 
Ничипоренко Александр
Ничипоренко Александр3 дня в 5:29 PM назад
А есть, интересно такие агентства, которые состоят из одного руководителя, а все остальное на аутсорсе? Но, делается имидж, что агенство состоит из большого числа сотрудников.
Алексей Синяев
Алексей СиняевNovember 21, 2022 в 10:38 AM
Нельзя просто так открыть агентство и начать работать "как часы". Еще до открытия нужно иметь базу фрилансеров, например, или команду, которая сразу сможет приступить к работе. Открытие - процесс технический, он много времени не занимает.
Семен Востриков
Семен ВостриковNovember 20, 2022 в 6:08 PM
Придется отбраковывать тех, кто не справляется со своей задачей - это рабочий процесс. Само собой держать руку на пульсе сложно, когда сотрудник не находиться рядом. Для этого существует отбор и строгий трудовой договор.
Свежее

Как вести больше проектов? Лайфхаки по организации работы таргетолога Статья

Чтобы научиться планировать, необходимо обладатьопределенными качествами характера, и мы поговорим о том, как их развивать, атакже о том, какими твердыми навыками нужно обладать, чтобы эти качествахарактера формировались правильно. .

Способы масштабирования аудитории Статья

Для примера я взял клиента, который пришел ко мне парумесяцев назад. Они занимаются защитной пленкой для столов, которая защищает отпорезов, сколов и прочее.

Как сделать так, чтобы сотрудник не ушел и не забрал клиентов Статья

У каждого руководителя агентства есть абсолютно разные страхи, связанные сих сотрудниками и клиентами. Это может быть страх, что сотрудник агентстванаберется опыта, получит все необходимые знания и уйдет из агентства, страх,что работник заберет клиента и снова придется искать новых сотрудников иклиентов.3