Трудности при построении маркетингового агентства

Многие выходцы из фриланса хотят открыть свое маркетинговое агентство. Каждый начинающий предприниматель сталкивается с определенными сложностями при открытии своей компании. Основными подводными камнями на данном этапе являются:

• Просадка в доходе.
• Неумение делегировать.
• Неумение делать трафик агентству. Многие предприниматели начинают формировать трафик агентству, как фрилансу. А это совершенно разные подходы.
• Жизнь компании в режиме фриланса, а не бизнеса.

Знание и умение избежать данных трудностей позволит открыть агентство быстро и успешно. Эта статья будет полезна всем, кто хочет разобраться в том, как открыть выгодное маркетинговое агентство, как избежать основных подводных камней.

Формат агентства и его позиционирование

Большинство начинающих предпринимателей не постепенно выстраивают формат агентства, а просто и стремительно его запускают. Форматы агентства бывают: потоковым или люксовым, они имеют очень большую разницу. Первый подводный камень, на который стоит обращать внимание, – это выбор формата. Нужно спросить себя: «я про потоковое агентство (например, разовые услуги с LTV – пожизненной ценностью клиента) или я про люксовое (длительное сотрудничество с постоянными клиентами)?». Потоковых агентств насчитывается около 1 000, они предоставляют разовые услуги. В люксовых маркетинговых компаниях есть системы, расчеты, стратегии, эти агентства могут работать с одним клиентом от 1 года и больше. Также такие компании реализуют очень большие проекты. Таким образом, на первом этапе важно определиться, кем вы являетесь: вы про поток, то есть вы постоянно генерируете трафик в агентство, обслуживаете и отпускаете клиентов, или вы выбираете люксовый сегмент, работаете досконально над проектом, ставите туда людей и функционируете так, чтобы клиент задерживался с вами на несколько лет.

После выбора формата формируется второй подводный камень про позиционирование, потому что многие могут определиться с тем, какое они агентство, но позиционирование выстраивают некорректно. Клиент может думать, что у вас очень дорого, даже если он хочет обратиться к вам, он этого не сделает, потому что у вашего агентства, например, очень красивый сайт. Здесь все выстраивается на формате с определением, кто ваша целевая аудитория. Если ваш клиент какой-то начинающий эксперт или предприниматель, у которого оборот чуть больше 300 000 рублей, ему не актуально предлагать позиционирование, например, на формате Сбербанка. Позиционирование делится на этапы:

• Выбор вашей упаковки: социальные сети, кейсы, видео-отзывы, сайт, регалии. Они должны соответствовать вашей целевой аудитории и сервису, который вы предоставляете.
• Соответствие сегменту: всё должно визуально и по смыслам соответствовать той категории агентства, в которой вы нишевались.
• Технология продаж: сервис, где с клиентом, например, нужно разговаривать на «Вы», приглашать его в офис, угощать чашечкой кофе, или простотой сервис, где достаточного одного простого звонка клиенту.
• Выбор целевой аудитории. На этом этапе важно определиться, кто ваш клиент.

Так как в рекламе маркетингового агентства активно работает сарафанное радио, многие клиенты хотят визуально оценить вашу компанию, поэтому на этом этапе важно придерживаться принципа «сапожник с сапогами». Ваши клиенты не могут вас найти или не доверяют вам, потому что у вас, к примеру, нет нормальной рекламной компании. Если вы являетесь экспертами и специализируетесь в трафике или сайте, сделайте это себе, настройте рекламу в актуальных каналах: Вконтакте, Яндекс, МайТаргет, делайте спам-рассылки. Это все поможет подкрепить вашу компетенцию.

Повышение конверсии вашего агентства

Также многие начинающие предприниматели совершают следующую ошибку. Потенциальный клиент приходит в агентство, начинает звонить вам и говорит: «Мы продаем определённые услуги». Вы можете сразу предложить ему альтернативу и решение его вопросов. Так делать категорически нельзя, потому что так у вас закроется 1 из 10 сделок.

Для того чтобы повысить конверсию вашей компании, можно проводить продажи через диагностику, вывести потенциального клиента на онлайн-собрание, например, в зум, закрепить за ним одного сотрудника, который будет досконально объяснять, что конкретно получит человек, и отвечать на все возникающие вопросы клиента.

Можно также использовать следующие методы для повышения лояльности потенциальных клиентов. Можно дарить тестовые недели для запуска, чтобы человек попробовал ваш продукт и начал им пользоваться в перспективе длительный срок. Те, кто начинают открываться, не делают это и переходят в стадию, когда предприниматель сам занимается продажами, когда нет технологии продаж, компетенции. Он пытается перевести все в разговор по телефону, это огромная ошибка.

Кадры маркетингового агентства

Кадры – это очень важный блок в открытии компании. В потоковом агентстве могут по большей части работать новички, а в люксовом – твердые закоренелые специалисты, и к ним необходим совершенно другой подход в плане делегирования. Можно выделить следующие ступени в работе с кадрами:

• Страх делегировать обязанности. На этом этапе нужно понять, чего именно вы боитесь: что вам испортят проект, у вас отвалится клиент или вы получите негативный отзыв. Выпишите на бумаге все, что вас беспокоит. Важно понять, что это все надуманные страхи. Делегирование можно выстроить таким образом, что все будет четко работать с помощью расставления точек контроля над каждым процессом и простой проверки.
• Хантинг людей. На данном этапе можно поставить новичка или стажера на тестовую неделю, закрепить за ним проджект-менеджера, который будет следить за ним и за тем, что он реализует на проекте.
• Аккаунт-менеджер и технический специалист: 2 самых важных сотрудника в начинающем агентстве. При открытии маркетингового агентства может возникнуть другой камень преткновения, когда предприниматель пытается нанять в компанию как можно больше специалистов. Когда вы начинаете, нужно иметь только двух сотрудников. Аккаунт-менеджер общается непосредственно с клиентами, освобождая ваше время на управление, делегирование, на решение стратегических целей. Технический специалист занимается решением других вопросов в компании. Вы будете сапожником без сапог в модели фриланса без этих двух сотрудников. Агентство – это про бизнес, а не про фриланс.
• Поиск сотрудников по типажу.

Выделяют несколько типов людей – работников в компаниях. Сотрудники делятся на:

• Начинающий энтузиаст – человек, который имеет низкий уровень профессионализма, но высокий уровень мотивации. Он горит вашим делом, понимает, что вам нужно реализовать, у него низкий уровень компетенций, и он быстро включается. Для такого человека нужно правильно систематически прописать регламенты и обучить его тем процессам, которые вам необходимо от него получать.

• Уверенный профессионал – человек, максимально понимающий свое дело и имеющий высокую долю мотивации. Если у вас есть такие люди в окружении, это очень ценно, потому что они, как правильно, реализуют все быстро и качественно.

• Потерянный новичок – человек с низкой мотивацией и низким профессиональным уровнем. Как правило, они плохо исполняют свои обязанности и не понимают, для чего это делать. Таких людей важно обучать и мотивировать.

• Усталый исполнитель – человек, который очень долго работает и испытывает выгорание. Его необходимо активно мотивировать, возвращать к целям, постоянно разговаривать с ним. Если вы сможете добиться появление высокой мотивации у такого человека, он будет выполнять все поставленные задачи на профессиональном уровне.

Профессионалы чаще всего работают в люксовом формате маркетингового агентства, а новички – в потоковом. Так как уверенные профессионалы не будут работать на потоке, им важно погружение в проект и качество так же, как и усталому исполнителю, которому важно загореться проектом.

Трудозатраты на работников

Следующий пункт, который стоит изучить при открытии маркетингового агентства, – трудозатраты на работников. Вам, как руководителю, важно рассчитывать свое время. Это необходимо для избегания случаев, когда вы можете взять потерянных новичков и начать их обучать тому, в чем они изначально не компетентны. В этом случае вы будете тратить все свое время, находиться постоянно с ними в операционных процессах, и с каждым разом у вас будет уходить на них еще больше времени. Поэтому важно посмотреть, кто вам нужен, какую модель агентства вы хотите построить.

Следующая ошибка при открытии агентства, когда предприниматели не проводят расчеты различных пунктов. Важно оцифровывать все показатели, заводить отдельные таблицы с декомпозициями, технологиями. Можно завести таблицу с задачами помощника таргетолога. В ней нужно указать, сколько раз человек делает задачу в месяц, сколько уходит минут на ее выполнение и итоговую занятость в часах. После заполнения таблицы вы можете выписать все задачи, которые у вас есть на проекте, посчитать их трудочасы. Таким образом, таблица сможет автоматически высчитывать загруженность вашего специалиста.

Также вы можете использовать данную таблицу в случае, когда к вам пришел клиент, и у вас есть понимание, какой пул работ вам необходимо реализовать. В данном случае вы вбиваете в таблицу все задачи, которые нужно реализовать на этом проекте, выставляете, сколько раз задача будет выполняться, и пишете, сколько минут будет уходить на выполнение задачи отдельным специалистом. Таким образом, вы будете оценивать, сколько стоит ваш специалист, какую цену предложить клиенту, чтобы вы не попали в кассовый разрыв или ситуацию, когда у вас большая оборотная часть агентства, а на себя вытягиваете меньше, чем на фрилансе. Такое, к сожалению, бывает часто.

Основные выводы

Начинающие предприниматели при открытии маркетингового агентства часто не понимают, с чего начать и каких основных ошибок постараться не допускать. Основными подводными камнями являются: просадка в доходе из-за отсутствия подсчетов, неумение делегировать задачи сотрудникам, неумение делать трафик агентству и жизнь компании в режиме фриланса, а не бизнеса.

Также основными шагами на этапе открытия маркетингового агентства являются:

• Выбор формата агентства (потоковый – разовые услуги или люксовый – работа с клиентом длительное время от одного года).
• Формирование правильного позиционирования из-за отсутствия ответа на вопрос, какая ваша целевая аудитория.
• Повышение конверсии компании с помощью различных методов.
• Выбор и устройство кадров по типажу работников.
• Расчет разных параметров, в том числе трудозатрат с помощью таблицы.

Одно из главных правил в успешном открытии маркетингового агентства заключается в понимании, что на практике все не бывает идеальным. Необходимо знать все ошибки, возникающие в этом нелегком процессе, все необходимые факторы, которые позволяют их предотвратить и использовать полученные знания на практике.