Примеры автоворонок для продажи инфобиз-услуг

Я полагаю, что есть аудитория, которая считает, что воронка – это одно, а другая, что воронка – это другое. Давайте придем к общему знаменателю и определим, что такое воронка в маркетинге.

Воронка в маркетинге – это процесс прохождения клиента по лестнице узнавания Бена Ханта. От самого первого этапа до покупки. Клиент еще может даже не знает о том, что ему нужна ваша услуга, где-то ему попадается ваша реклама, контент, и потом, через этапы воронки он становится вашим покупателем. 

Автоворонка работает точно также, по тем же самым принципам, но только все переходы между этапами автоматизированы и просчитаны.  

Критерии хорошей автоворонки

• Конверсия на любом этапе легко считается и выгружается для последующего анализа. Любой маркетолог знает, что независимо от того, какие действия выполняет, главное – эти действия просчитывать. Понимать, какая конверсия на каждом этапе. А если этого не понимать, не считать и надеяться на авось, то не получится на это повлиять. 
• Каждый этап автоворонки можно видоизменить, не нарушая логику последующих этапов. Например, если на первом этапе вы поменяете лид-магнит с pdf файла на автовебинар, все последующие этапы должны работать точно так же, вам не придется перекраивать всю воронку.  
• Переход в каждый следующий этап полностью автоматизирован. 
• Предусмотрена вариативность сценариев прохождения автоворонки. Идеальная картинка: человеку увидел рекламу, попробовал бесплатный продукт, попробовал условно-бесплатный продукт и попробовал флагман. Но по этому сценарию проходят только самые замотивированные и горячие клиенты, которым хочется купить ваш продукт и они только ждут, когда вы его анонсируете. Но все-таки большая часть клиентов – холодные, подогретые или теплые, они еще не знают, чего хотят, а если и знают, то не уверены, что они хотят это купить именно у вас. Поэтому в автоворонке нужно предусмотреть сценарии, которые будут догревать, т.е. сопровождать клиента по пути принятия решения о покупке вашего продукта. Это может быть контентная рассылка, какой-то квиз, таргетированная реклама.
• В каждом этапе предусмотрен выход из автоворонки при достижении конечной цели. Отсутствие выхода – частая ошибка, которая встречается даже у опытных маркетологов. Человек уже купил продукт, а его все равно продолжают прогревать к тому же самому продукту. 

Виды автоворонок

Моя подборка из 10 вариантов авто-воронок:

• Лид-магнит. Человек к вам приходит, например, подписывается на Телеграм канал, чат-бот ему отправляет лид-магнит, который рассказывает о вашей услуге. 
• Открытый урок. Лид-магнитом в этом случае является бесплатный открытый урок, который презентует эксперта, дает контентную часть и возможно закрывает на продажу.
• Марафонная воронка. Тот же самый открытый урок, только растянутый на 3-5 дней. 
• Тест-драйв. Вы даете доступ к определенному кусочку своего платного продукта, потом собираете обратную связь.
• Мини-курс. Создаете бесплатный мини-курс, который является трамплином к покупке большого полного курса. Это поможет убедить клиента в том, что вы классный эксперт.
• Контентная воронка. Здесь речь больше идет о том, что вы прогреваете человека текстами, шлете информацию последовательно.  
• Демонстрация пути клиента через реалити-шоу или какой-то кейс в реальном времени. Т.е. вы на примере одного человека показываете, как будет происходить взаимодействие с последующими заказчиками.
• Подписная / клубная модель. Наверняка каждый из нас подписан на стриминговые сервисы, музыка и т.п. Можно использовать клубную модель как часть автоворонки, чтобы показать, какой контент будет в основном курсе. Т.е. сделать небольшой клуб с низким порогом входа, например, 300-500 рублей, в котором будет контент, ценные материалы. И в этом клубе время от времени вы будете проводить продающие эфиры, которые будут презентовать ваши услуги. 
• Онлайн/офлайн мероприятия. Например, конференции. На таких мероприятиях очень важно собирать контактные данные.
• Через аудит / консультацию. Мой самый любимый вариант. Вы проводите поверхностную консультацию для клиента, показывая слабые стороны его проекта, а также решение, которое вы можете реализовать, если будете работать вместе. В моей автоворонке 100% сделок закрывается через этот этап. 

Я показал 10 разных вариантов, их может быть больше. Но нигде я не видел, чтобы использовался только 1 вариант автоворонки, как правило, это смешанные виды. 

Какие еще есть варианты

Другие варианты для тех, кто не очень хочет в этом всем разбираться.

Самое простое – найти кейсы в своей нише в различных пабликах на тему интернет-маркетинга. Там исполнители публикуют кейсы. Находите человека, который написал тот или иной кейс, пишите ему.

Можно разбираться самостоятельно, какие шаги были предприняты в автоворонке и учиться этому. Это подходит для тех, у кого много времени, но недостаточно денег. 

А если, наоборот, мало времени и есть деньги для того чтобы делегировать эту опцию, можно заказать это у специалиста. 

Инструменты автоворонок

Через какие шаги мы доносим людям ценность нашего продукта:

• Чат-боты. Это настроенный и автоматизированный сценарий прохождения автоворонки с подробной аналитикой.
• Емейл-рассылки. Тоже сейчас работают, но, честно говоря, я давно не видел хороших примеров. 
• SMS-рассылки.
• Контент-маркетинг. Это тоже инструмент автоворонки. Можно через цепочку постов у себя на стене, сообществе или на другой площадке подогревать людей через контент к покупке вашего продукта. 

Примеры автоворонок в наших кейсах с использованием чат-ботов

Это кейсы, которые мы реализовывали с командой за вторую половину 2023 года. Т.е. они еще свеженькие, в них всех есть результат.

Кейс школы английского языка в онлайне/офлайне

Автоворонка реализована через чат-бота:

• Бот последовательно задаёт вопросы на определение уровня знаний клиента. Все мы знаем, что когда человек приходит на какое-то новое обучение, прежде чем определить, в какой класс или школу его отправлять, нужно провести интервью, протестировать человека. Зачастую этот тест очень скучный, однообразный, еще и сделан в гугл доке. Т.е. проблематично сделать так, чтобы клиент дошел до конца. Мы реализовали этот кейс через чат-бота, который последовательно задает вопросы, а пользователь должен нажимать на определенные кнопки. 
• Бот отмечает корректность ответов пользователя: за правильные начисляет баллы.
• В конце теста идет подсчет баллов. Набранные баллы можно конвертировать в скидку на участие в платном продукте. Как раз показываем человеку его слабые стороны, говорим, что их можно исправить на нашем курсе. 

Помимо письменного текста у нас еще предусмотрен устный. После первого теста мы просим человека записать голосовое сообщение прямо в бот. Он выбирает какую-то тему и наговаривает небольшие сообщения. После бот отправляет сообщения в чат преподавателей, где они определяют уровень знания языка через кнопки.

В зависимости от итога устного и письменного теста преподаватель определяет уровень знаний человека. 

Все данные параллельно заносятся в гугл-таблицу.

Так все это выглядит для потенциального клиента.

Основная соцсеть, в которой раньше работал клиент, – нельзяграмм. И с учетом всех сложностей мы приняли решение постепенно переводить в Телеграм. Перевели уже больше 10% подписчиков.

Все фиксируется в таблице. Все это нужно для того, чтобы менеджер по продажам потом написал или позвонил людям, прошедшим тест, чтобы перевести их на следующий этап воронки – пробное занятие.

Здесь видно, что хорошая открываемость и уровень доставки. Более 90% людей получили сообщение, которое рассылаем внутри бота. 

Кейс в инфобиз-тематике: массовый продукт

Этот и следующий кейс будут одинаковыми, потому что ниша одна – инфо-бизнес. Но здесь массовый, недорогой продукт. Второй кейс будет рассчитан на люксовый сегмент.

Особенности:

• Бот каждую неделю отправляет пользователям задание (сфотографировать что-либо, записать видео, выполнить определенное упражнение) и загрузить скриншот, подтверждающий выполнение задания в бота.
• Администратор бота получает скриншот и одобряет/отклоняет задание.
• За каждое выполненное задание пользователь получает привилегии (внутр.валюта, скидка, подарки и тд).

Как это выглядит. 

Клиент выполняет задание и загружает скриншот в бота. Причем здесь можно не замыкаться на одной соцсети, сторис есть в Телеграме, ВК. Бот отправляет скриншот на проверку администратору.

Администратор одобряет или отклоняет задание и отправляет подарок. Здесь это скидка на покупку марафона.

Так мы покупаем органическую рекламу за счет ссылки у сторонних пользователей.

Потом через этого бота мы делаем рассылки, эксперт записывает кружки, видео, чтобы прогревать на покупку. И идет индивидуальная работа через обработку возражений.

На тот момент в бот зашло всего 66 человек, 30 из них оплатили. Конверсия в оплату составила около 45% за счет уникальной механики и контентной цепочки прогрева.

Кейс в инфобиз-тематике: дорогой продукт

Продажа дорогих продуктов всегда связана с индивидуальной работой. Чем дороже продаваемый продукт, тем тщательнее нужно ловить пользователей. 

Что здесь реализовано:

• Бот отслеживает заинтересованность пользователя на каждом шаге и уведомляет об этом администратора бота.
• Бот ограничивает оплату, если места на тариф закончились.
• Бот отслеживает дату и автоматически меняет стоимость в дни повышений.
• Бот автоматически принимает/отклоняет заявки в закрытый чат участников.
• Бот знакомит между собой участников группы.

Что именно отслеживает бот?

• Пользователь зашел бота.
• Пользователь зашел в раздел «Программа курса».
• Пользователь зашел во вкладку «Тарифы».
• Пользователь выставил счет по любому тарифу.
• Пользователь не оплатил выставленный счет.
• Пользователь оплатил выставленный счет.
• Пользователь присоединился к соответствующему тарифу чат.

Каждое действие пользователя сохранялось в отдельный лист сводной гугл-таблицы для последующего диалога с менеджером из отдела продаж.

Такие сообщения получает администратор бота, когда происходит оплата какого-либо тарифа.

Так выглядит ограничение количества мест на тариф с обратной связью. 

Если кто-то захочет купить индивидуальный тариф, бот напишет, что места закончились. 

Как реализовано знакомство с участниками курса. После оплаты бот задает вопросы человеку.

После бот уточняет, все ли ответы были правильными.

Если все ответы даны правильно, то в чат курса приходит отбивка от бота. Он формирует ответы в виде анкеты.

Результаты: бот выставил 111 счетов на разные тарифы.

56 из них были оплачены (конверсия в покупку – 50%). Общий оборот запуска более 4 млн рублей.