Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
2 типа продаж3 слоя на пути к деньгамВыводы
Другое о маркетинге

Как увеличить продажи в 2 раза, не увеличивая рекламный бюджет

2911

2 типа продаж

Продажа – процесс решения боли клиента за деньги. Есть 2 типа продаж – управляемые и неуправляемые.

Управляемые продажи

Под управляемой продажей я понимаю картинку, где на первом шаге мы поприветствовали клиента, а на последнем – попрощались с клиентом и на выходе получили от него деньги. Т.е. управляемая продажа, где идет шаг 1, 2, 3 и т.д.

В управляемую продажу входят несколько этапов (классическая пирамида продаж):

  • Шаг 1 – приветствие.
  • Шаг 2 – выявление потребностей.
  • Шаг 3 – презентация продукта.
  • Шаг 4 – работа с возражениями.
  • Шаг 5 – закрытие сделки. 

Неуправляемые продажи

Но бывает, что продажи являются неуправляемыми. Т.е. вся продажа у человека идет по наитию и выглядит примерно так: «Шаг 2-3-5-1-4». И тут возникает такая история: «Извините, вы не мой эксперт, до свидания».

Очень важно грамотно обрабатывать заявки и получать деньги на выходе. Поступление заявки – это еще не деньги в кассе. 

И при неуправляемом процессе продажи люди думают: «Ну как-нибудь пообщаюсь, если продам – супер, если нет, то придет следующий клиент». И когда человек думает, что ему не нужна система и алгоритмы, он и так справится, это приводит к очень большим временным затратам. 

3 слоя на пути к деньгам

Я выделяю 3 слоя, которые нужны пройти, чтобы получить деньги:

  • Мышление и состояние.
  • Инструменты продаж, скрипты и алгоритмы.
  • Практика и деньги.

1 слой. Мышление и состояние

Работа с головой – это фундамент! 

Если построить дом на земле, завтра пойдет дождь и дом сложится в 2 раза, и, скорее всего, долго не простоит. Но если залить крепкий фундамент и построить дом на нем, то он простоит не одно десятилетие.

Как создать грамотное состояние через мышление? Есть такая штука как ограничивающие убеждения. Если представить шкаф, то в нашей голове много полочек с убеждениями: семья, работа, дети, бизнес. Но если вы хотите вырасти в продажах и, как следствие, в деньгах, я рекомендую обратить внимание на 3 полочки:

  • Я как личность.
  • Я как продавец.
  • Я и деньги.

В полке «я как личность» как правило выскакивают такие убеждения:

  • Я не уверен(а) в себе.
  • У меня недостаточно знаний, надо пройти еще одно обучение.
  • А вдруг у меня не получится.
  • Я боюсь проявляться.

Возникает определенного рода синдром самозванца. И это сильно мешает.

Полка «я как продавец»:

  • А вдруг я подниму цену и у меня перестанут покупать.
  • Продажи – это не мое. Это впаривание, втюхивание, обман и стыд.
  • Ко мне приходят неплатежеспособные клиенты, которые не хотят платить, у них постоянно нет денег.
  • Клиенты постоянно говорят «я подумаю» и до сих пор думают.

Важно понимать, что все это – навязанные убеждения, с которыми нужно работать. 

Полка «я и деньги»:

  • Большие деньги тяжело заработать.
  • Большие деньги – большая ответственность.
  • Деньги – это зло, что-то плохое и грязное.
  • Я не про деньги, я здесь за идею.
  • Не жили богато, нечего и начинать.

Здесь транслируется ваше отношение к деньгам. Все эти убеждения могут вас ограничивать. 

Если вы хотите вырасти, надо фокусироваться на этих полочках.

План действий по решению проблемы:

  • Признаете, что вы являетесь причиной всего того, что с вами происходит. Иначе ничего не получится. 
  • Садитесь и в абсолютной честности перед собой выгружаете все ограничивающие убеждения на бумагу по всем 3 полочкам. Проговаривать не пойдет.
  • Переходите к проработке этих убеждений. 

Варианты решения:

  • Найти инструменты по самостоятельной проработке убеждений в интернете.
  • Найти чаты, где сидят специалисты, которые помогают прорабатывать ограничивающие убеждения.
  • Подобрать себе личного психолога, который поможет развязать узлы в мышлении.

На то эти убеждения и называют ограничивающими. Они ограничивают наш рост.

Когда вы проработаете мышление, вы уже расчистите себе тропинку для инструментов. Многие говорят «Дайте мне скрипты, инструменты и алгоритмы. Я щас пойду и заработаю миллионы». Так не будет. Потому что вы пойдете из состояния «хоть бы продать». Покупают у экспертов, которые понимают, о чем они говорят, а не у вялых помидорчиков.

2 слой. Инструменты продаж, скрипты и алгоритмы

Только после того как поработали с мышлением переходим во второй слой. 

Задача на этом этапе – создать управляемый процесс продажи, который поможет получать оплаты от клиентов на стабильной основе. 

Есть несколько техник, как написать крутые скрипты продаж. Первая – техника «10 конкурентов»:

  • Записываетесь к 10 конкурентам на встречу/звонок.
  • Определяете, как вам продают ваш же продукт.
  • Делаете детальный анализ: что вам понравилось, а что нет.
  • Побудьте тем самым НЕлюбимым клиентом, которого вы так не хотите видеть в ваших продажах.
  • После анализа 10 встреч/звонков создаете идеальную структуру разговора по каждому этапу.

Эта техника прекрасно работает, но у нее есть минус – придется прожить 10-15 часов с вашими конкурентами. 

Второй способ – анализ успешных сделок. Один из моих самых любимых, потому что тут достаточно простой план действий:

  • Берёте минимум 10 разговоров с клиентами, которые у вас купили.
  • Определяете в процессе анализа, в каком моменте у клиента появилось к вам тотальное доверие. Например, при обработке возражений, когда вы задаете вопросы.
  • Усиливаете зоны доверия и улучшаете качество своих диалогов с клиентами.

Из минусов способа – временные затраты. Придется потратить 10-15 часов. Проанализировать 1-2 сделки недостаточно.

Третий способ – покупка опыта другого человека. Как по мне, он самый безболезненный по времени. План действий:

  • Найти эксперта, у которого есть уже доступный для вас багаж знаний. Т.е. нужен человек, который в этом разбирается. 
  • Перенять всю систему действий и алгоритмы.
  • Пойти и начать получать результаты на практике.

Здесь есть 2 плюса – экономия времени и окупаемость от 10 раз и больше. Вы приобретаете навык, который будет приносить вам деньги в отличие от нового телефона или других вещей.

Что нужно сделать перед тем, как идти продавать клиентам? Вот у вас есть 3 способа, как создать крутые скрипты. Вы их создали, они у вас на руках, все замечательно. Фатальная ошибка – идти и сразу продавать своим клиентам. 

Необходимо сначала протестировать скрипты, понять, как они звучат и выглядят. Как это сделать:

  • Продайте по этим скриптам самому себе перед зеркалом минимум 3 раза и улучшите то, что «криво» звучит.
  • Практикуйте скрипты с близкими вам людьми (муж, жена, коллега и т.д). Провести анализ.
  • Попросите независимое мнение стороннего человека для оценки эффективности вашей структуры.

Если вы это не сделаете и сразу пойдете продавать вашим клиентам, будет примерно следующее: вы придете, скажете «здравствуйте», а дальше «э», «бэ», «мэ». Т.е. вы начнете ловить состояние неуверенности, потенциальный клиент все это считает и скажет: «Спасибо, я подумаю, до свидания».

3 слой. Практика и деньги

Создали свой инструментарий, только потом переходите в третий, самый приятный слой – практика и деньги. После того как вы создадите скрипты продаж и обкатаете их, можно их задействовать на практике и получить результат в денежном эквиваленте. Т.е. только здесь вы идете продавать. Здесь должна быть системность, иначе ничего хорошего не получится, продаж не будет или их будет мало. 

Главная задача третьего слоя – устранить все ошибки, полностью повыкидывать все ненужное из головы, все, что мешало. 

В практике есть 2 варианта после того, как вы попрощались с клиентом:

  • Вы продали.
  • Вы не продали.

Но в любом случае как только вы завершили диалог с потенциальным клиентом, нужно задать себе 2 главных вопроса:

  • А что я сделал(а) не так и почему у меня сегодня не купили?
  • А что я сделал(а) такого и почему у меня сегодня купили?

Если вы думаете, что получили продажу, деньги, можно радоваться и идти дальше, это не так. Вы просто сами себе закопаете. А когда сразу после разговора в этом потоке сразу же берете обратную связь, у вас на руках будут ваши зоны роста. 

Оценивайте каждый этап продажи по 10-ти бальной шкале для понимания вашей истинной зоны роста. Выкидывайте все ошибки из головы и совершенствуйте ваши инструменты.

Выводы

  • 1 слой. Вы прокачаете мышление, будете смотреть на продажи как на помощь и сможете управлять своим состоянием. Нельзя переходить во второй слой, не проработав первый.
  • 2 слой. Вы сможете создать себе крутые скрипты с управляемым процессом продажи, которые помогут легко закрывать клиентов в оплату.
  • 3 слой. Вы прокачаете навык продаж на практике, уберете все прошлые ошибки с помощью анализа и увеличите свои продажи.

Результат: деньги в кассе и удовлетворение от того, что вы умеете продавать. Вас ждет необратимый успех.

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Дмитрий Новиков
2911
-1
Написать комментарий