Как увеличить продажи в 2 раза, не увеличивая рекламный бюджет

2 типа продаж

Продажа – процесс решения боли клиента за деньги. Есть 2 типа продаж – управляемые и неуправляемые.

Управляемые продажи

Под управляемой продажей я понимаю картинку, где на первом шаге мы поприветствовали клиента, а на последнем – попрощались с клиентом и на выходе получили от него деньги. Т.е. управляемая продажа, где идет шаг 1, 2, 3 и т.д.

В управляемую продажу входят несколько этапов (классическая пирамида продаж):

• Шаг 1 – приветствие.
• Шаг 2 – выявление потребностей.
• Шаг 3 – презентация продукта.
• Шаг 4 – работа с возражениями.
• Шаг 5 – закрытие сделки. 

Неуправляемые продажи

Но бывает, что продажи являются неуправляемыми. Т.е. вся продажа у человека идет по наитию и выглядит примерно так: «Шаг 2-3-5-1-4». И тут возникает такая история: «Извините, вы не мой эксперт, до свидания».

Очень важно грамотно обрабатывать заявки и получать деньги на выходе. Поступление заявки – это еще не деньги в кассе. 

И при неуправляемом процессе продажи люди думают: «Ну как-нибудь пообщаюсь, если продам – супер, если нет, то придет следующий клиент». И когда человек думает, что ему не нужна система и алгоритмы, он и так справится, это приводит к очень большим временным затратам. 

3 слоя на пути к деньгам

Я выделяю 3 слоя, которые нужны пройти, чтобы получить деньги:

• Мышление и состояние.
• Инструменты продаж, скрипты и алгоритмы.
• Практика и деньги.

1 слой. Мышление и состояние

Работа с головой – это фундамент! 

Если построить дом на земле, завтра пойдет дождь и дом сложится в 2 раза, и, скорее всего, долго не простоит. Но если залить крепкий фундамент и построить дом на нем, то он простоит не одно десятилетие.

Как создать грамотное состояние через мышление? Есть такая штука как ограничивающие убеждения. Если представить шкаф, то в нашей голове много полочек с убеждениями: семья, работа, дети, бизнес. Но если вы хотите вырасти в продажах и, как следствие, в деньгах, я рекомендую обратить внимание на 3 полочки:

• Я как личность.
• Я как продавец.
• Я и деньги.

В полке «я как личность» как правило выскакивают такие убеждения:

• Я не уверен(а) в себе.
• У меня недостаточно знаний, надо пройти еще одно обучение.
• А вдруг у меня не получится.
• Я боюсь проявляться.

Возникает определенного рода синдром самозванца. И это сильно мешает.

Полка «я как продавец»:

• А вдруг я подниму цену и у меня перестанут покупать.
• Продажи – это не мое. Это впаривание, втюхивание, обман и стыд.
• Ко мне приходят неплатежеспособные клиенты, которые не хотят платить, у них постоянно нет денег.
• Клиенты постоянно говорят «я подумаю» и до сих пор думают.

Важно понимать, что все это – навязанные убеждения, с которыми нужно работать. 

Полка «я и деньги»:

• Большие деньги тяжело заработать.
• Большие деньги – большая ответственность.
• Деньги – это зло, что-то плохое и грязное.
• Я не про деньги, я здесь за идею.
• Не жили богато, нечего и начинать.

Здесь транслируется ваше отношение к деньгам. Все эти убеждения могут вас ограничивать. 

Если вы хотите вырасти, надо фокусироваться на этих полочках.

План действий по решению проблемы:

• Признаете, что вы являетесь причиной всего того, что с вами происходит. Иначе ничего не получится. 
• Садитесь и в абсолютной честности перед собой выгружаете все ограничивающие убеждения на бумагу по всем 3 полочкам. Проговаривать не пойдет.
• Переходите к проработке этих убеждений. 

Варианты решения:

• Найти инструменты по самостоятельной проработке убеждений в интернете.
• Найти чаты, где сидят специалисты, которые помогают прорабатывать ограничивающие убеждения.
• Подобрать себе личного психолога, который поможет развязать узлы в мышлении.

На то эти убеждения и называют ограничивающими. Они ограничивают наш рост.

Когда вы проработаете мышление, вы уже расчистите себе тропинку для инструментов. Многие говорят «Дайте мне скрипты, инструменты и алгоритмы. Я щас пойду и заработаю миллионы». Так не будет. Потому что вы пойдете из состояния «хоть бы продать». Покупают у экспертов, которые понимают, о чем они говорят, а не у вялых помидорчиков.

2 слой. Инструменты продаж, скрипты и алгоритмы

Только после того как поработали с мышлением переходим во второй слой. 

Задача на этом этапе – создать управляемый процесс продажи, который поможет получать оплаты от клиентов на стабильной основе. 

Есть несколько техник, как написать крутые скрипты продаж. Первая – техника «10 конкурентов»:

• Записываетесь к 10 конкурентам на встречу/звонок.
• Определяете, как вам продают ваш же продукт.
• Делаете детальный анализ: что вам понравилось, а что нет.
• Побудьте тем самым НЕлюбимым клиентом, которого вы так не хотите видеть в ваших продажах.
• После анализа 10 встреч/звонков создаете идеальную структуру разговора по каждому этапу.

Эта техника прекрасно работает, но у нее есть минус – придется прожить 10-15 часов с вашими конкурентами. 

Второй способ – анализ успешных сделок. Один из моих самых любимых, потому что тут достаточно простой план действий:

• Берёте минимум 10 разговоров с клиентами, которые у вас купили.
• Определяете в процессе анализа, в каком моменте у клиента появилось к вам тотальное доверие. Например, при обработке возражений, когда вы задаете вопросы.
• Усиливаете зоны доверия и улучшаете качество своих диалогов с клиентами.

Из минусов способа – временные затраты. Придется потратить 10-15 часов. Проанализировать 1-2 сделки недостаточно.

Третий способ – покупка опыта другого человека. Как по мне, он самый безболезненный по времени. План действий:

• Найти эксперта, у которого есть уже доступный для вас багаж знаний. Т.е. нужен человек, который в этом разбирается. 
• Перенять всю систему действий и алгоритмы.
• Пойти и начать получать результаты на практике.

Здесь есть 2 плюса – экономия времени и окупаемость от 10 раз и больше. Вы приобретаете навык, который будет приносить вам деньги в отличие от нового телефона или других вещей.

Что нужно сделать перед тем, как идти продавать клиентам? Вот у вас есть 3 способа, как создать крутые скрипты. Вы их создали, они у вас на руках, все замечательно. Фатальная ошибка – идти и сразу продавать своим клиентам. 

Необходимо сначала протестировать скрипты, понять, как они звучат и выглядят. Как это сделать:

• Продайте по этим скриптам самому себе перед зеркалом минимум 3 раза и улучшите то, что «криво» звучит.
• Практикуйте скрипты с близкими вам людьми (муж, жена, коллега и т.д). Провести анализ.
• Попросите независимое мнение стороннего человека для оценки эффективности вашей структуры.

Если вы это не сделаете и сразу пойдете продавать вашим клиентам, будет примерно следующее: вы придете, скажете «здравствуйте», а дальше «э», «бэ», «мэ». Т.е. вы начнете ловить состояние неуверенности, потенциальный клиент все это считает и скажет: «Спасибо, я подумаю, до свидания».

3 слой. Практика и деньги

Создали свой инструментарий, только потом переходите в третий, самый приятный слой – практика и деньги. После того как вы создадите скрипты продаж и обкатаете их, можно их задействовать на практике и получить результат в денежном эквиваленте. Т.е. только здесь вы идете продавать. Здесь должна быть системность, иначе ничего хорошего не получится, продаж не будет или их будет мало. 

Главная задача третьего слоя – устранить все ошибки, полностью повыкидывать все ненужное из головы, все, что мешало. 

В практике есть 2 варианта после того, как вы попрощались с клиентом:

• Вы продали.
• Вы не продали.

Но в любом случае как только вы завершили диалог с потенциальным клиентом, нужно задать себе 2 главных вопроса:

• А что я сделал(а) не так и почему у меня сегодня не купили?
• А что я сделал(а) такого и почему у меня сегодня купили?

Если вы думаете, что получили продажу, деньги, можно радоваться и идти дальше, это не так. Вы просто сами себе закопаете. А когда сразу после разговора в этом потоке сразу же берете обратную связь, у вас на руках будут ваши зоны роста. 

Оценивайте каждый этап продажи по 10-ти бальной шкале для понимания вашей истинной зоны роста. Выкидывайте все ошибки из головы и совершенствуйте ваши инструменты.

Выводы

• 1 слой. Вы прокачаете мышление, будете смотреть на продажи как на помощь и сможете управлять своим состоянием. Нельзя переходить во второй слой, не проработав первый.
• 2 слой. Вы сможете создать себе крутые скрипты с управляемым процессом продажи, которые помогут легко закрывать клиентов в оплату.
• 3 слой. Вы прокачаете навык продаж на практике, уберете все прошлые ошибки с помощью анализа и увеличите свои продажи.

Результат: деньги в кассе и удовлетворение от того, что вы умеете продавать. Вас ждет необратимый успех.