Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
Исходные данныеЗадачаЧто сделалиРезультаты
Кейсы гиперсегментации

Как сделать УТП под истинные потребности клиентов и получить заявки на 20% дешевле плана. Кейс юридической компании

8045
2

Как точно определить «боли» аудитории, закрыть их в уникальном торговом предложении (УТП) на сайте и выйти на оптимальную стоимость заявки – рассказывает эксперт по интернет-маркетингу Дмитрий Прусов.

Исходные данные

Однажды к нам обратилась юридическая компания со стандартной проблемой – заявок из контекстной рекламы мало и они слишком дорогие. Вложения себя не окупают. Почему? Опять-таки, обычные вещи служат тому виной.

Есть полноценный сайт, на нем:

1) Указание преимуществ «как у всех». Куча слов и цифр, совершенно не создающих отстройку от конкурентов.

Кейс юридической компании – оригинал сайта, блок с преимуществами компании

2) В форме заявки также безликое предложение бесплатной консультации.

Кейс юридической компании – оригинал сайта, форма заявки

3) В целом контент сайта информационный, не продающий. Глянешь со стороны, глазами клиента – желания туда обратиться ноль.

Задача

Глобальная задача – привлечение клиентов в онлайне, не важно через какие каналы. Оптимальная стоимость заявки – не более 1 000 рублей. Разумеется, заявки должны быть качественными, с приемлемой конверсией в продажи.

Что сделали

Мы взялись за услугу по ликвидации ООО. Сложное направление, где много нюансов. Как вы понимаете, это B2B. Целевая аудитория – владельцы фирм & главные бухгалтеры, по тем или иным причинам желающие закрыть свою организацию. 

В теме есть огромные риски, поскольку заказчики рискуют личными финансами. Часто бывает детальная проверка со стороны налоговой службы. Присутствует возможность уголовной ответственности.

Новый сайт и создание УТП

Мы решили сделать новый сайт, на котором рассказываем, что клиенты получат гарантированную защиту, обратившись к нам.

Всё это на первом экране, четко и понятно:

Кейс юридической компании – новый сайт, первый экран

Также мы сразу представляем себя экспертами, показывая, что:
 
  • Знаем, как закрывать сложные ООО с долгами и судебными делами
  • Даём гарантию, что не будет претензий от налоговой и, соответственно, ответственности владельца
Поскольку тематика сама по себе деликатная и человек не готов сразу контактировать и доверятся неизвестной ему фирме, то процесс взаимодействия мы делаем плавным и лёгким.
 
Мы предлагаем получить варианты ликвидации компании. А чтобы у клиента не складывалось ощущение, что это будет шаблонная работа – запрашиваем ИНН организации. По нему мы сможем узнать количество сотрудников, оборот и другие детали для подготовки вариантов ликвидации.
 
Также стоит надавить на боль – риск выездной проверки из налоговой. И предложить клиенту оценить вероятность такой проверки.
 
Чувствуете разницу? Большинство сайтов говорит: бегом, заказывай услугу у нас. Продажа «в лоб». А мы говорим: получи пользу бесплатно.
 
Кроме обычной формы заявки, мы использовали квиз (опросник).
 
Квизы помогают сделать первичную квалификацию. Узнать, на какой стадии проблемы находится потенциальный клиент, есть ли у него деньги, что для него важнее – ликвидировать фирму за копейки и с рисками, либо сделать это надежно.

Создание рекламной кампании

Рекламировались в Яндекс.Директе, на поиске и в РСЯ.

1) Проработка семантики.
 
Поскольку для нас крайне важно получать заявки дешево – значит, мы должны не бороться с конкурентами и повышать ставки, а снижать конкуренцию. Как это сделать? Важно использовать те ключевые слова, по которым рекламируется меньшее число компаний и которые означают тоже самое, что и «ликвидация ООО».
 
Кейс юридической компании – семантическое ядро
 
Так, благодаря проработке семантики, мы получили огромное количество ключевых запросов.
 
Кейс юридической компании – количество групп объявлений
 
Все запросы разбили по группам – по соответствующим способам ликвидации, чтобы оценивать эффективность. 
 
2) Объявления.
 
Показ объявлений на поиске Яндекса настроили по шаблонам. То есть все запросы привели в правильный вид: проставили заглавные, исправили порядок слов и добавили предлоги.
 
Теперь на запрос «Ликвидировать ООО без проверки» выдавалось объявление с таким заголовком. Соответственно, человек понимал, что мы оказываем услугу на нужных ему условиях. CTR был от 10 до 16% в рахных группах.
 
Кейс юридической компании – пример объявления
 
3) Подмена контента.
 
С помощью сервиса Yagla настроили подмену заголовка страницы, чтобы и там посетитель видел четкое соответствие своей потребности.
 
Вот как выглядит одна из связок «Запрос - Объявление - Предложение на сайте»:
 
Кейс юридической компании – пример связки
 
 
А это процесс в интерактиве. Вписываем текст подмены в Таблице связок Yagla – как меняется заголовок сайта.
 

Неудачи

Для всех, кто только начинает своё продвижение в интернете – хочется сказать, что не всё получается с первого раза. Также и у нас – мы пробовали много гипотез, различные каналы привлечения и остановились на самой дорогой – поисковой рекламе в Яндекс.Директ.
 
В РСЯ мы получали больший процент отказов и более дорогую заявку. В поисковой рекламе, пока не внедрили сервис Yagla – стоимость заявки была выше в 2 раза.
 
В процессе ведения и оптимизации рекламы мы собрали огромный пул минус-фраз и благодаря этому снизили процент отказа.
 
Еще заметили странную особенность. С 4 до 5 утра получали больше конверсий и был самый минимальный процент отказа.
 
Видимо, это было связано с тем, что предприниматели всю ночь копались в поиске информации, как же им закрыть фирму, понимали, что самим будет сложно справиться и охотнее обращались к помощи специалистов.
 
Кейс юридической компании – статистика по часам

Результаты

Конверсия сайта в заявку составила 7,4% (по некоторым группам доходила до 12,3%).

Средняя стоимость заявки 789,6 рублей. Это на 20% ниже планового KPI 1 000 рублей.

Кейс юридической компании – общая статистика

По отдельным группам можем поднять ставки, чтобы получать больше заявок. Резерв по цене еще есть.

В итоге получили 216 заявок на ликвидацию ООО (средний чек услуги 150 000 рублей).

Конверсия из входящей заявки в качественный лид примерно 72%.

Кейс юридической компании – фрагмент отчета по обработке заявок

Выше краткий отзыв от заказчика по качеству заявок.

Дмитрий Прусов

Автор кейса – Дмитрий Прусов, основатель и ведущий эксперт агентства интернет-маркетинга Agency IMA

«Подготовим для вас индивидуальный план продвижения и составим 2 медиаплана по привлечению клиентов. Это будет плавный старт с меньшими вложениями, либо большой рывок по всем актуальным каналам»

Опубликовано редакцией Yagla
8045
2
5
Читайте ещё статьи по этой теме

Маркет-платформа ВКонтакте: руководство по применению Лонгрид

Еще в 2017 году для публикации рекламы в сообществах ВКонтакте приходилось договариваться и согласовывать записи с каждой площадкой на бирже постов. По исследованиям ВК, такой процесс запуска в первую очередь способствует сливу рекламного бюджета.

Что такое контекстный таргетинг и как его настроить Лонгрид

Аудитория всё чаще использует для поиска не классические Яндекс / Google, а социальные сети, мессенджеры или классифайды (отраслевые порталы и доски объявлений). Настроить на эти запросы рекламу помогает контекстный таргетинг в myTarget.

Как работает CRM-маркетинг Лонгрид

CRM-маркетинг — это способ обработки информации о клиентской базе. Вы собираете данные, сегментируете свою аудиторию и выстраиваете для каждого сегмента отдельный сценарий взаимодействия с компанией.
  • Миша

    2020-08-12 14:05:47

    То есть если приходили люди, которые не готовы оплачивать свои долги, то продажники этого ооо закрывали их на белую ликвидацию? Вот этот момент хотелось бы подробнее.

  • Дмитрий

    2020-03-11 10:22:10

    Спасибо за публикацию кейса. По всем вопросам связанным с интернет-маркетингом, смело обращайтесь и задавайте вопросы на sales@agencyima.ru

Обсуждаемое

Как посмотреть аналитику в Tik Tok? Лонгрид

TikTok недавно запустил собственный аналитический инструмент, очень похожий на тот, что встроен в аккаунты Instagram Creator. Аналитическая панель TikTok позволяет получить представление об общей аудитории тиктокера и эффективности опубликованного им контента.10

Лидогенерация и воронки в WhatsApp Лонгрид

Обычно когда говорят о рекламе в WhatsApp и других мессенджерах, на ум приходят спам-рассылки. В ответ на них можно получить, как минимум, раздражение пользователей, как максимум – бан номера.8

Как создать эффективную команду, 8 стратегий создания эффективной команды Лонгрид

Тот факт, что группа людей работает вместе, не означает, что они автоматически образуют эффективную сплоченную команду. Если вы отвечаете за руководство командой, вам необходимо разработать собственный план построения команды как целостной единицы.8
Свежее

Как сделать стратегию email-маркетинга своими руками Лонгрид

Сами по себе email-сообщения с анонсами статей, предложениями скидки и уведомлениями об акциях не работают. Нужно иметь видение, для чего вы отправляете те или иные рассылки вашим подписчикам, какую цель в конечном счете преследуете.4

Как проверить позиции сайта в Яндексе и Google Лонгрид

В процессе продвижения сайта в поиске нужно постоянно отслеживать текущие позиции, чтобы понимать, всё ли правильно вы делаете или нужно скорректировать действия. Для разового съема позиций подойдут бесплатные инструменты или ручная проверка.3

Как посмотреть аналитику в Tik Tok? Лонгрид

TikTok недавно запустил собственный аналитический инструмент, очень похожий на тот, что встроен в аккаунты Instagram Creator. Аналитическая панель TikTok позволяет получить представление об общей аудитории тиктокера и эффективности опубликованного им контента.10