Все о бизнесе
и маркетинге
Навигация по статье
Исходные данныеЗадачаЧто сделалиРезультатыРезюме
Кейсы гиперсегментации

Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта

7470
5
Бесплатность – не всегда гарантия большого притока заявок. Всё решает знание психологии аудитории и точное попадание в потребности. Пример тому – инфобизнесмен, автор видеокурсов для женщин Лилия Родник. Благодаря YAGLA ей удалось повысить количество регистраций на лендинге в 3,5 раза всего за 1 месяц.

Исходные данные

Лилия делает обучающие видеокурсы для женщин, которые хотят наладить свою личную жизнь. Это основной продукт, и он платный. В качестве лид-магнита она предлагает бесплатный мини-курс «Магия взгляда». О нем и пойдет речь в этом кейсе.
 
Первоначально Лилия получала всего 15 регистраций в сутки с помощью рекламы в РСЯ и ВКонтакте. По плану для нормального функционирования воронки продаж нужно было в 3 раза больше – ежедневно как минимум 50 регистраций. 
 
По записям вебвизора мы выявили на посадочной странице элементы и нюансы, которые препятствуют целевым действиям:
 
1) Живые иконки блоков «Что вы узнаете», «Чему вы научитесь». Пользователи кликали по ним, не видели желаемого результата и пролистывали.
 
Кейс Лилии Родник – лендинг до изменений
 
2) Блок с вылетающими анимациями – показывает одинаковый контент для всех посетителей, не попадает в реальные потребности.
 
3) Блок «Кто автор» – точка массового выхода с сайта, так как:
 
  • Фото низкого качества;
  • Контент не вызывает доверия.
 
Кейс Лилии Родник – блок автор курса
 
3) Пунктуационные ошибки (не хватает запятой после слов «курс» и «видеокурс») и стилистические ошибки (слово «введя» режет слух; местоимение «вы» с большой буквы употребляется, как правило, только в деловой переписке, или если вы обращаетесь напрямую к конкретному человеку).
 
4) Текст «Для скачивания нажмите» дезинформирует посетительницу. В подзаголовке написано, что для получения видеокурса нужно ввести email, а в выделенной области (№4 на скриншоте) – что можно просто нажать кнопку для скачивания. Также сама структура лид-формы некорректная, так как не содержит четкого заголовка, который призывает совершить целевое действие (скачать бесплатный видеокурс).
 
5) Кнопка призыва к действию «теряется» на фоне других более контрастных областей (например, красный цвет в большей степени привлекает внимание, чем желтый).
 
6) Таймер может вызывать недоверие у посетительницы, особенно, если она пробудет на странице дольше 15 минут и обнаружит, что он запустился заново.
 
Чтобы лендинг соответствовал ожиданиям целевой аудитории, мы разработали структуру в один экран с динамическим контентом.

Задача

Достичь показателя 50 регистраций на сайте за сутки при оптимальной стоимости конверсии 150 рублей.

Что сделали

 

Этап 1: сегментация аудитории

Целевая аудитория – женщины, для которых семья / отношения на первом месте. Для сегментации использовали следующие критерии:
 
  • Проблемы и вопросы женщины в личных отношениях;
  • Цель потенциальной клиентки;
  • Потребность, которую закрывает продукт;
  • Приоритеты в принятии решения о регистрации.
 
Для удобства каждому сегменту присвоили имя известного персонажа либо селебрити, которые наиболее точно попадают в описание портрета ЦА.
 
Вот что получилось.
 
Возрастная группа 18-25:
 
  • Наташа Королева (наивная девушка, которая ждет принца или впервые влюбилась по-настоящему и не знает, как развивать отношения);
  • Катя Пушкарева (очень умная, понимает, что внешние данные не выдерживают конкуренции и ищет альтернативные способы решения задачи, хочет серьезной любви).
 
Возрастная группа 25-35:
 
  • Виктория Прутковская (годы идут, пора замуж, а то останется старой девой);
  • Виктория Клочкова (основная цель – использовать мужчину для решения материальных проблем).
 
Возрастная группа 35-45:
 
  • Алла Пугачева (пережила развод, не знает, как жить дальше);
  • Маша Распутина («45 – баба ягодка опять», опыт определенный уже есть, а молодость еще есть, готова перенимать новый опыт, хочет использовать последний шанс, чтоб обрести личное счастье).

Этап 2: формулировка гипотез

Далее мы разработали гипотезы о путях привлечения аудитории на сайт и тестовые рекламные кампании под каждую гипотезу.
 
Чтобы повысить охват:
 
1) Создали кампанию на поиске. В том числе, по запросам, связанным с именем автора. Они для нас целевые, так как по ним высокая вероятность целевого действия:
 
Кейс Лилии Родник – брендовые запросы
 
2) Расширили кампанию в РСЯ за счет околоцелевых запросов. Связанных, например, с похудением:
 
Кейс Лилии Родник – околоцелевые запросы
 
Пример для сегмента «Виктория Клочкова»:
 
Кейс Лилии Родник – семантика для сегмента Виктория Клочкова
 
Пример для сегмента «Виктория Прутковская»:
 
Кейс Лилии Родник – семантика для сегмента Виктория Прутковская

Этап 3: создание объявлений

Примеры для сегмента «Виктория Клочкова»:
 
Кейс Лилии Родник – примеры объявлений для сегмента Виктория Клочкова
 
Примеры для сегмента «Алла Пугачева»:
 
Кейс Лилии Родник – примеры объявлений для сегмента Алла Пугачева
 
Так выглядит объявление:
 
Кейс Лилии Родник – пример, как выглядит объявление в РСЯ

Этап 4: настройка кампаний в Яндекс.Директ

С помощью корректировки ставок исключили из показов мужчин и девушек моложе 25 лет. Максимальную цену перехода по объявлениям установили на уровне 30 рублей.
 
Корректировки ставок и показов по возрасту:
 
Кейс Лилии Родник – корректировка ставок

Этап 5: разработка динамического контента

Для этого кампании импортировали в YAGLA, в каждой запросы сгруппировали по портрету целевой аудитории.
 
Выполнили разметку элементов:
 
- Основные элементы, которые содержат до 90% потенциала конверсии – это заголовок, подзаголовок и кнопка призыва к действию.
 
- Вспомогательные элементы усиливают основные. Это пункты списка «Вы узнаете».
 
Вот пример, как выглядят подмены для группы запросов:
 
Кейс Лилии Родник – пример запросов для применения динамического контента
 
Основные элементы выделены красным цветом, вспомогательные – зеленым:
 
Кейс Лилии Родник – разметка элементов для объявления с подменами
 
Далее – примеры для других сегментов. Все скриншоты – из интерфейса YAGLA.
 
1) Наташа_РСЯ
 
Запросы, которые принесли конверсии:
 
Кейс Лилии Родник – запросы, которые принесли конверсии, кампания «Наташа»
 
Динамический контент под запросы:
 
«Как понравиться парню»
 
Кейс Лилии Родник – динамический контент под запрос «Как понравиться парню»
 
«Как привлечь внимание парня»
 
Кейс Лилии Родник – динамический контент под запрос «Как привлечь внимание парня»
 
По результатам a/b тестов:
 
  • Конверсия оригинала – 3,4%
  • Конверсия страницы с подменами – 5,5%.
 
 
2) Магия взгляда Автор Поиск (РФ)
 
Запросы, которые принесли конверсии:
 
Кейс Лилии Родник – запросы, которые принесли конверсии, кампания «Магия взгляда»
 
Динамический контент под запросы:
 
«Лилия Родник»
 
Кейс Лилии Родник – динамический контент под запрос «Лилия Родник»
 
«Лилия Родник видео»
 
Кейс Лилии Родник – динамический контент под запрос «Лилия Родник видео»
 
По результатам a/b тестов:
 
  • Конверсия оригинала – 28,6%
  • Конверсия страницы с подменами – 37,5%.
 
3) Алла Пугачева_РСЯ
 
Запросы, которые принесли конверсии:
 
Кейс Лилии Родник – запросы, которые принесли конверсии, кампания «Алла Пугачева_РСЯ»
 
Динамический контент под группы запросов:
 
«Можно ли вернуть любовь мужа»
 
Кейс Лилии Родник – динамический контент под запрос «Можно ли вернуть любовь мужа»
 
По результатам a/b тестов:
 
  • Конверсия исходной страницы – 1,3%
  • Конверсия страницы с подменами – 4,3%.
 
4) Алла Пугачева_Поиск
 
 
Запросы, которые принесли конверсии:
 
Кейс Лилии Родник – запросы, которые принесли конверсии, кампания «Алла Пугачева_поиск»
 
Динамический контент под группы запросов:
 
«Как влюбить в себя мужчину»
 
Кейс Лилии Родник – динамический контент под запрос «Как влюбить в себя мужчину»
 
«Как привлечь мужчину»
 
Кейс Лилии Родник – динамический контент под запрос «Как привлечь мужчину»
 
По результатам a/b тестов:
 
  • Конверсия исходной страницы – 0,5%
  • Конверсия страницы с подменами – 1,6%.

Анализ эффективности кампаний

Показатели, по которым мы отслеживали эффективность:
 
  • Переходы (показы);
  • Заявки (конверсии);
  • Стоимость перехода (средняя цена клика);
  • Показатель конверсии (%);
  • CTR объявления.
 
Примеры по конкретным кампаниям:
 
1) Пора замуж_РСЯ
 
Кейс Лилии Родник – показатели кампании «Пора замуж_РСЯ»
 
Запросы, которые принесли конверсии:
 
Кейс Лилии Родник – запросы, которые принесли конверсии, кампания «Пора замуж_РСЯ»
 
Объявления, которые принесли конверсии:
 
Кейс Лилии Родник – объявления, которые принесли конверсии, кампания «Пора замуж_РСЯ»
 
2) Наташа_РСЯ
 
Кейс Лилии Родник – показатели кампании «Наташа»
 
Запросы, которые принесли конверсии:
 
Кейс Лилии Родник – запросы, которые принесли конверсии, кампания «Наташа»
 
Объявления, которые принесли конверсии:
 
Кейс Лилии Родник – объявления, которые принесли конверсии, кампания «Наташа»
 
3) Магия взгляда Автор Поиск (РФ)
 
Кейс Лилии Родник – показатели кампании «Магия взгляда»
 
Запросы, которые принесли конверсии:
 
Кейс Лилии Родник – запросы, которые принесли конверсии, кампания «Магия взгляда»
 
Объявления, которые принесли конверсии:
 
Кейс Лилии Родник – объявления, которые принесли конверсии, кампания «Магия взгляда»

Анализ рекламных площадок РСЯ

Мы выявили площадки, по которым было более 30 переходов без конверсий, причем за первые 15 секунд визита уходили более 30% пользователей. Их отключили:
 
Кейс Лилии Родник – Минус-площадки в РСЯ

Результаты

В итоге разные тестовые кампании дали разные результаты, но в целом мы получили 52 регистрации в день, то есть повысили их количество в 3,5 раза. Лучший результат показала кампания «Пора замуж_РСЯ» с показателем конверсии в регистрацию 6,1%.

Резюме

Не так важно, что вы продаете, главное – кому вы это продаете. Чем подробнее вы изучаете целевую аудиторию и её болевые точки, тем проще создавать персонализированные ценностные предложения.
 
Когда вы понимаете, что важно определенному типу клиентов, вы точнее попадаете в его потребности. Это помогает в разы повысить конверсию в звонки, заявки, продажи.
 
P.S. Как видите, всё настолько просто, что остается взять и применить это в своем бизнесе. Зайти в Yagla, запустить проект и получать в разы больше заявок за меньшие деньги. Пока конкуренты спят.
Опубликовано редакцией Yagla
7470
5
4
Читайте ещё статьи по этой теме

Всё, что нужно знать про управление ставками в Яндекс.Директе Лонгрид

В Яндекс. Директе можно управлять ставками вручную или использовать для этого автоматические инструменты.

10 инструментов по сбору семантики для контекстной рекламы Лонгрид

Подбирать каждый ключевик для контекстной рекламы вручную – это довольно щепетильно и трудозатратно. Да и не обязательно усложнять себе жизнь, так как есть специализированные инструменты, которые помогают частично автоматизировать этот процесс.

За что банят рекламные аккаунты и отклоняют объявления Яндекс.Директ, Google Ads, ВКонтакте и Facebook Лонгрид

На первый взгляд, система модерации – это черный ящик, который «ни за что, ни про что» может не только отклонить рекламное объявление, но и заблокировать аккаунт целиком. Что на самом деле? Вообще безо всяких на то причин это вряд ли произойдет – в теории.2
  • Михаил

    2020-03-04 01:44:18

    Отличная статья! Зачитал до дыр. Подскажите, каким образом вы узнали забросы для сегментов ЦА??? https://prnt.sc/rb5gbd Т.е как узнать какие запросы использует сегмент аудитории? Подскажите методику или ссылку

  • Александр Синица

    2018-09-21 22:39:51

    Основательный подход. У вас очень полезный контент. Вы для меня как учебник по маркетингу и рекламе. Спасибо вам за то, что делитесь в открытом доступе

  • Александр Ягла

    2018-09-27 17:59:38

    Александр, спасибо за отклик! Для нас это очень важно:)

  • Михаил

    2020-03-10 01:55:56

    Благодарю за ответ!

  • Александр Ягла

    2020-03-06 12:09:23

    Михаил, спасибо за отклик! Насчет запросов – в таких случаях мы собираем небольшие фокус-группы, но по большей части опираемся на собственные гипотезы. То есть, сначала собираем семантику, все возможные ключи. Затем выделяем сегменты аудитории (персонажи) и в конце раскидываем по ним запросы. Делаем предположение, к какому сегменту может относиться та или иная фраза, исходя из описания этого персонажа, понимания его психологии.

Обсуждаемое

Как создать эффективную команду, 8 стратегий создания эффективной команды Лонгрид

Тот факт, что группа людей работает вместе, не означает, что они автоматически образуют эффективную сплоченную команду. Если вы отвечаете за руководство командой, вам необходимо разработать собственный план построения команды как целостной единицы.14

Как посмотреть аналитику в Tik Tok? Лонгрид

TikTok недавно запустил собственный аналитический инструмент, очень похожий на тот, что встроен в аккаунты Instagram Creator. Аналитическая панель TikTok позволяет получить представление об общей аудитории тиктокера и эффективности опубликованного им контента.13

Как повысить эффективность продаж Лонгрид

Один из лучших способов заработать больше денег в своем бизнесе — это продавать больше своих товаров или услуг. Есть много способов повышения эффективности продаж в зависимости от вашей отрасли, рынка и бизнес-целей.7
Свежее

Как создать группу в ВК Лонгрид

Социальные сети прочно вошли в нашу жизнь и давно стали чем-то большим, нежели простым инструментом для общения. Один из самых распространенных способов их применения – это привлечение новых клиентов с помощью групп.

Как попасть в рекомендации TikTok Лонгрид

Рекомендации ТикТок – это раздел приложения, в котором показывают пользователям наиболее востребованные видео. Сервис автоматически анализирует контент и определяет ролики, активно набирающие просмотры, комментарии и лайки.1

Как увеличить прибыль в 2 раза без повышения рекламного бюджета. Производство рольставней Лонгрид

Как собирать лидов, разрабатывать и внедрять стратегию продвижения, чтобы удвоить прибыль при том же рекламном бюджете – рассказывает Евгений Ванжула, руководитель отдела проектов в агентстве интернет-маркетинга adsON. .