Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
Статья
Примеры роста
39604
Бесплатность – не всегда гарантия большого притока заявок. Всё решает знание психологии аудитории и точное попадание в потребности. Пример тому – инфобизнесмен, автор видеокурсов для женщин Лилия Родник. Благодаря YAGLA ей удалось повысить количество регистраций на лендинге в 3,5 раза всего за 1 месяц.
Исходные данные
Лилия делает обучающие видеокурсы для женщин, которые хотят наладить свою личную жизнь. Это основной продукт, и он платный. В качестве лид-магнита она предлагает бесплатный мини-курс «Магия взгляда». О нем и пойдет речь в этом кейсе.
Первоначально Лилия получала всего 15 регистраций в сутки с помощью рекламы в РСЯ и ВКонтакте. По плану для нормального функционирования воронки продаж нужно было в 3 раза больше – ежедневно как минимум 50 регистраций.
По записям вебвизора мы выявили на посадочной странице элементы и нюансы, которые препятствуют целевым действиям:
1) Живые иконки блоков «Что вы узнаете», «Чему вы научитесь». Пользователи кликали по ним, не видели желаемого результата и пролистывали.
2) Блок с вылетающими анимациями – показывает одинаковый контент для всех посетителей, не попадает в реальные потребности.
3) Блок «Кто автор» – точка массового выхода с сайта, так как:
- Фото низкого качества;
- Контент не вызывает доверия.
3) Пунктуационные ошибки (не хватает запятой после слов «курс» и «видеокурс») и стилистические ошибки (слово «введя» режет слух; местоимение «вы» с большой буквы употребляется, как правило, только в деловой переписке, или если вы обращаетесь напрямую к конкретному человеку).
4) Текст «Для скачивания нажмите» дезинформирует посетительницу. В подзаголовке написано, что для получения видеокурса нужно ввести email, а в выделенной области (№4 на скриншоте) – что можно просто нажать кнопку для скачивания. Также сама структура лид-формы некорректная, так как не содержит четкого заголовка, который призывает совершить целевое действие (скачать бесплатный видеокурс).
5) Кнопка призыва к действию «теряется» на фоне других более контрастных областей (например, красный цвет в большей степени привлекает внимание, чем желтый).
6) Таймер может вызывать недоверие у посетительницы, особенно, если она пробудет на странице дольше 15 минут и обнаружит, что он запустился заново.
Чтобы лендинг соответствовал ожиданиям целевой аудитории, мы разработали структуру в один экран с динамическим контентом.
Задача
Достичь показателя 50 регистраций на сайте за сутки при оптимальной стоимости конверсии 150 рублей.
Что сделали
Этап 1: сегментация аудитории
Целевая аудитория – женщины, для которых семья / отношения на первом месте. Для сегментации использовали следующие критерии:
- Проблемы и вопросы женщины в личных отношениях;
- Цель потенциальной клиентки;
- Потребность, которую закрывает продукт;
- Приоритеты в принятии решения о регистрации.
Для удобства каждому сегменту присвоили имя известного персонажа либо селебрити, которые наиболее точно попадают в описание портрета ЦА.
Вот что получилось.
Возрастная группа 18-25:
- Наташа Королева (наивная девушка, которая ждет принца или впервые влюбилась по-настоящему и не знает, как развивать отношения);
- Катя Пушкарева (очень умная, понимает, что внешние данные не выдерживают конкуренции и ищет альтернативные способы решения задачи, хочет серьезной любви).
Возрастная группа 25-35:
- Виктория Прутковская (годы идут, пора замуж, а то останется старой девой);
- Виктория Клочкова (основная цель – использовать мужчину для решения материальных проблем).
Возрастная группа 35-45:
- Алла Пугачева (пережила развод, не знает, как жить дальше);
- Маша Распутина («45 – баба ягодка опять», опыт определенный уже есть, а молодость еще есть, готова перенимать новый опыт, хочет использовать последний шанс, чтоб обрести личное счастье).
Этап 2: формулировка гипотез
Далее мы разработали гипотезы о путях привлечения аудитории на сайт и тестовые рекламные кампании под каждую гипотезу.
Чтобы повысить охват:
1) Создали кампанию на поиске. В том числе, по запросам, связанным с именем автора. Они для нас целевые, так как по ним высокая вероятность целевого действия:
2) Расширили кампанию в РСЯ за счет околоцелевых запросов. Связанных, например, с похудением:
Пример для сегмента «Виктория Клочкова»:
Пример для сегмента «Виктория Прутковская»:
Этап 3: создание объявлений
Примеры для сегмента «Виктория Клочкова»:
Примеры для сегмента «Алла Пугачева»:
Так выглядит объявление:
Этап 4: настройка кампаний в Яндекс.Директ
С помощью корректировки ставок исключили из показов мужчин и девушек моложе 25 лет. Максимальную цену перехода по объявлениям установили на уровне 30 рублей.
Корректировки ставок и показов по возрасту:
Этап 5: разработка динамического контента
Для этого кампании импортировали в YAGLA, в каждой запросы сгруппировали по портрету целевой аудитории.
Выполнили разметку элементов:
- Основные элементы, которые содержат до 90% потенциала конверсии – это заголовок, подзаголовок и кнопка призыва к действию.
- Вспомогательные элементы усиливают основные. Это пункты списка «Вы узнаете».
Вот пример, как выглядят подмены для группы запросов:
Основные элементы выделены красным цветом, вспомогательные – зеленым:
Далее – примеры для других сегментов. Все скриншоты – из интерфейса YAGLA.
1) Наташа_РСЯ
Запросы, которые принесли конверсии:
Динамический контент под запросы:
«Как понравиться парню»
«Как привлечь внимание парня»
По результатам a/b тестов:
- Конверсия оригинала – 3,4%
- Конверсия страницы с подменами – 5,5%.
2) Магия взгляда Автор Поиск (РФ)
Запросы, которые принесли конверсии:
Динамический контент под запросы:
«Лилия Родник»
«Лилия Родник видео»
По результатам a/b тестов:
- Конверсия оригинала – 28,6%
- Конверсия страницы с подменами – 37,5%.
3) Алла Пугачева_РСЯ
Запросы, которые принесли конверсии:
Динамический контент под группы запросов:
«Можно ли вернуть любовь мужа»
По результатам a/b тестов:
- Конверсия исходной страницы – 1,3%
- Конверсия страницы с подменами – 4,3%.
4) Алла Пугачева_Поиск
Запросы, которые принесли конверсии:
Динамический контент под группы запросов:
«Как влюбить в себя мужчину»
«Как привлечь мужчину»
По результатам a/b тестов:
- Конверсия исходной страницы – 0,5%
- Конверсия страницы с подменами – 1,6%.
Анализ эффективности кампаний
Показатели, по которым мы отслеживали эффективность:
- Переходы (показы);
- Заявки (конверсии);
- Стоимость перехода (средняя цена клика);
- Показатель конверсии (%);
- CTR объявления.
Примеры по конкретным кампаниям:
1) Пора замуж_РСЯ
Запросы, которые принесли конверсии:
Объявления, которые принесли конверсии:
2) Наташа_РСЯ
Запросы, которые принесли конверсии:
Объявления, которые принесли конверсии:
3) Магия взгляда Автор Поиск (РФ)
Запросы, которые принесли конверсии:
Объявления, которые принесли конверсии:
Анализ рекламных площадок РСЯ
Мы выявили площадки, по которым было более 30 переходов без конверсий, причем за первые 15 секунд визита уходили более 30% пользователей. Их отключили:
Результаты
В итоге разные тестовые кампании дали разные результаты, но в целом мы получили 52 регистрации в день, то есть повысили их количество в 3,5 раза. Лучший результат показала кампания «Пора замуж_РСЯ» с показателем конверсии в регистрацию 6,1%.
Резюме
Не так важно, что вы продаете, главное – кому вы это продаете. Чем подробнее вы изучаете целевую аудиторию и её болевые точки, тем проще создавать персонализированные ценностные предложения.
Когда вы понимаете, что важно определенному типу клиентов, вы точнее попадаете в его потребности. Это помогает в разы повысить конверсию в звонки, заявки, продажи.
P.S. Как видите, всё настолько просто, что остается взять и применить это в своем бизнесе. Зайти в Yagla, запустить проект и получать в разы больше заявок за меньшие деньги. Пока конкуренты спят.
Метки: Кейсы, Гиперсегментация трафика
39604
5 Читайте ещё статьи по этой теме
Всё, что нужно знать про управление ставками в Яндекс.Директе Статья
В Яндекс. Директе можно управлять ставками вручную или использовать для этого автоматические инструменты.
Инструменты по сбору семантики для контекстной рекламы Статья
Подбирать каждый ключевик для контекстной рекламы вручную – это довольно щепетильно и трудозатратно. Да и не обязательно усложнять себе жизнь, так как есть специализированные инструменты, которые помогают частично автоматизировать этот процесс.
Основы таргетированной рекламы для начинающих специалистов Статья
Таргетированная реклама настраивается на пользователей с определенными характеристиками. К ним относятся, например, пол, возраст, география, интересы, поведение в интернете.1
Написать комментарий
МихаилMarch 4, 2020 в 1:44 AM
Отличная статья! Зачитал до дыр. Подскажите, каким образом вы узнали забросы для сегментов ЦА??? https://prnt.sc/rb5gbd
Т.е как узнать какие запросы использует сегмент аудитории? Подскажите методику или ссылку
Александр ЯглаMarch 6, 2020 в 12:09 PM
Михаил, спасибо за отклик! Насчет запросов – в таких случаях мы собираем небольшие фокус-группы, но по большей части опираемся на собственные гипотезы. То есть, сначала собираем семантику, все возможные ключи. Затем выделяем сегменты аудитории (персонажи) и в конце раскидываем по ним запросы. Делаем предположение, к какому сегменту может относиться та или иная фраза, исходя из описания этого персонажа, понимания его психологии.
МихаилMarch 10, 2020 в 1:55 AM
Благодарю за ответ!
Александр СиницаSeptember 21, 2018 в 10:39 PM
Основательный подход. У вас очень полезный контент. Вы для меня как учебник по маркетингу и рекламе. Спасибо вам за то, что делитесь в открытом доступе
Александр ЯглаSeptember 27, 2018 в 5:59 PM
Александр, спасибо за отклик! Для нас это очень важно:)
Обсуждаемое
Как мы увеличили посещаемость ТЦ с товарами для стройки и ремонта: SEO и РК в конкурентной нише Статья
Рассказываем, как использовали SEO и интернет-рекламу, чтобы увеличить посещаемость стройцентра на 3-5% в месяц. Ситуация усложнялась падающим спросом на рынке в категории ремонта и строительства.2
Подводные камни в продвижении через видео: 5 причин, почему опускаются руки Статья
Казалось бы, что сложного в том, чтобы сниматься в экспертных видеороликах? Можно просто говорить на камеру и выкладывать это хоть каждый день. Но когда доходит до дела, начинают проявляться разные скрытые моменты, которые иногда полностью блокируют создание контента.1
Как снизить стоимость лида при помощи маркет-платформы ВКонтакте: на примере одного проекта Статья
Продукт – защитная пленка на стол, который защищает поверхность от царапин. Замена старой дедовской скатерти.1
Свежее
Эффективное продвижение брендов с помощью контекстной рекламы Статья
Речь пойдет именно о стратегиях и подходах с точки зрения маркетинга к запуску каких-то необычных проектов. .
РСЯ от А до Я: как работать с рекламными сетями Статья
Для новичков: РСЯ – это рекламная сеть Яндекса с более чем 50 000 ресурсов: сайты, мобильные приложения, приложения Smart TV. Еще это сами сервисы Яндекса – почта, картинки, погода и многое другое.
Сегменты аудиторий в Яндекс.Директ: советы по использованию инструмента Статья
Аудитория, на которую мы настраиваем рекламу в Директе, неодородна. Даже если люди вбивают одинаковые ключевые слова, они отличаются друг от друга поведением в интернете, готовностью купить/заказать, геолокацией, интересами и потребностями, полом и возрастом и т.