Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта

Бесплатность – не всегда гарантия большого притока заявок. Всё решает знание психологии аудитории и точное попадание в потребности. Пример тому – инфобизнесмен, автор видеокурсов для женщин Лилия Родник. Благодаря YAGLA ей удалось повысить количество регистраций на лендинге в 3,5 раза всего за 1 месяц.

Исходные данные

Лилия делает обучающие видеокурсы для женщин, которые хотят наладить свою личную жизнь. Это основной продукт, и он платный. В качестве лид-магнита она предлагает бесплатный мини-курс «Магия взгляда». О нем и пойдет речь в этом кейсе.
 
Первоначально Лилия получала всего 15 регистраций в сутки с помощью рекламы в РСЯ и ВКонтакте. По плану для нормального функционирования воронки продаж нужно было в 3 раза больше – ежедневно как минимум 50 регистраций. 
 
По записям вебвизора мы выявили на посадочной странице элементы и нюансы, которые препятствуют целевым действиям:
 
1) Живые иконки блоков «Что вы узнаете», «Чему вы научитесь». Пользователи кликали по ним, не видели желаемого результата и пролистывали.
 
Кейс Лилии Родник – лендинг до изменений
 
2) Блок с вылетающими анимациями – показывает одинаковый контент для всех посетителей, не попадает в реальные потребности.
 
3) Блок «Кто автор» – точка массового выхода с сайта, так как:
 
  • Фото низкого качества;
  • Контент не вызывает доверия.
 
Кейс Лилии Родник – блок автор курса
 
3) Пунктуационные ошибки (не хватает запятой после слов «курс» и «видеокурс») и стилистические ошибки (слово «введя» режет слух; местоимение «вы» с большой буквы употребляется, как правило, только в деловой переписке, или если вы обращаетесь напрямую к конкретному человеку).
 
4) Текст «Для скачивания нажмите» дезинформирует посетительницу. В подзаголовке написано, что для получения видеокурса нужно ввести email, а в выделенной области (№4 на скриншоте) – что можно просто нажать кнопку для скачивания. Также сама структура лид-формы некорректная, так как не содержит четкого заголовка, который призывает совершить целевое действие (скачать бесплатный видеокурс).
 
5) Кнопка призыва к действию «теряется» на фоне других более контрастных областей (например, красный цвет в большей степени привлекает внимание, чем желтый).
 
6) Таймер может вызывать недоверие у посетительницы, особенно, если она пробудет на странице дольше 15 минут и обнаружит, что он запустился заново.
 
Чтобы лендинг соответствовал ожиданиям целевой аудитории, мы разработали структуру в один экран с динамическим контентом.

Задача

Достичь показателя 50 регистраций на сайте за сутки при оптимальной стоимости конверсии 150 рублей.

Что сделали

 

Этап 1: сегментация аудитории

Целевая аудитория – женщины, для которых семья / отношения на первом месте. Для сегментации использовали следующие критерии:
 
  • Проблемы и вопросы женщины в личных отношениях;
  • Цель потенциальной клиентки;
  • Потребность, которую закрывает продукт;
  • Приоритеты в принятии решения о регистрации.
 
Для удобства каждому сегменту присвоили имя известного персонажа либо селебрити, которые наиболее точно попадают в описание портрета ЦА.
 
Вот что получилось.
 
Возрастная группа 18-25:
 
  • Наташа Королева (наивная девушка, которая ждет принца или впервые влюбилась по-настоящему и не знает, как развивать отношения);
  • Катя Пушкарева (очень умная, понимает, что внешние данные не выдерживают конкуренции и ищет альтернативные способы решения задачи, хочет серьезной любви).
 
Возрастная группа 25-35:
 
  • Виктория Прутковская (годы идут, пора замуж, а то останется старой девой);
  • Виктория Клочкова (основная цель – использовать мужчину для решения материальных проблем).
 
Возрастная группа 35-45:
 
  • Алла Пугачева (пережила развод, не знает, как жить дальше);
  • Маша Распутина («45 – баба ягодка опять», опыт определенный уже есть, а молодость еще есть, готова перенимать новый опыт, хочет использовать последний шанс, чтоб обрести личное счастье).

Этап 2: формулировка гипотез

Далее мы разработали гипотезы о путях привлечения аудитории на сайт и тестовые рекламные кампании под каждую гипотезу.
 
Чтобы повысить охват:
 
1) Создали кампанию на поиске. В том числе, по запросам, связанным с именем автора. Они для нас целевые, так как по ним высокая вероятность целевого действия:
 
Кейс Лилии Родник – брендовые запросы
 
2) Расширили кампанию в РСЯ за счет околоцелевых запросов. Связанных, например, с похудением:
 
Кейс Лилии Родник – околоцелевые запросы
 
Пример для сегмента «Виктория Клочкова»:
 
Кейс Лилии Родник – семантика для сегмента Виктория Клочкова
 
Пример для сегмента «Виктория Прутковская»:
 
Кейс Лилии Родник – семантика для сегмента Виктория Прутковская

Этап 3: создание объявлений

Примеры для сегмента «Виктория Клочкова»:
 
Кейс Лилии Родник – примеры объявлений для сегмента Виктория Клочкова
 
Примеры для сегмента «Алла Пугачева»:
 
Кейс Лилии Родник – примеры объявлений для сегмента Алла Пугачева
 
Так выглядит объявление:
 
Кейс Лилии Родник – пример, как выглядит объявление в РСЯ

Этап 4: настройка кампаний в Яндекс.Директ

С помощью корректировки ставок исключили из показов мужчин и девушек моложе 25 лет. Максимальную цену перехода по объявлениям установили на уровне 30 рублей.
 
Корректировки ставок и показов по возрасту:
 
Кейс Лилии Родник – корректировка ставок

Этап 5: разработка динамического контента

Для этого кампании импортировали в YAGLA, в каждой запросы сгруппировали по портрету целевой аудитории.
 
Выполнили разметку элементов:
 
- Основные элементы, которые содержат до 90% потенциала конверсии – это заголовок, подзаголовок и кнопка призыва к действию.
 
- Вспомогательные элементы усиливают основные. Это пункты списка «Вы узнаете».
 
Вот пример, как выглядят подмены для группы запросов:
 
Кейс Лилии Родник – пример запросов для применения динамического контента
 
Основные элементы выделены красным цветом, вспомогательные – зеленым:
 
Кейс Лилии Родник – разметка элементов для объявления с подменами
 
Далее – примеры для других сегментов. Все скриншоты – из интерфейса YAGLA.
 
1) Наташа_РСЯ
 
Запросы, которые принесли конверсии:
 
Кейс Лилии Родник – запросы, которые принесли конверсии, кампания «Наташа»
 
Динамический контент под запросы:
 
«Как понравиться парню»
 
Кейс Лилии Родник – динамический контент под запрос «Как понравиться парню»
 
«Как привлечь внимание парня»
 
Кейс Лилии Родник – динамический контент под запрос «Как привлечь внимание парня»
 
По результатам a/b тестов:
 
  • Конверсия оригинала – 3,4%
  • Конверсия страницы с подменами – 5,5%.
 
 
2) Магия взгляда Автор Поиск (РФ)
 
Запросы, которые принесли конверсии:
 
Кейс Лилии Родник – запросы, которые принесли конверсии, кампания «Магия взгляда»
 
Динамический контент под запросы:
 
«Лилия Родник»
 
Кейс Лилии Родник – динамический контент под запрос «Лилия Родник»
 
«Лилия Родник видео»
 
Кейс Лилии Родник – динамический контент под запрос «Лилия Родник видео»
 
По результатам a/b тестов:
 
  • Конверсия оригинала – 28,6%
  • Конверсия страницы с подменами – 37,5%.
 
3) Алла Пугачева_РСЯ
 
Запросы, которые принесли конверсии:
 
Кейс Лилии Родник – запросы, которые принесли конверсии, кампания «Алла Пугачева_РСЯ»
 
Динамический контент под группы запросов:
 
«Можно ли вернуть любовь мужа»
 
Кейс Лилии Родник – динамический контент под запрос «Можно ли вернуть любовь мужа»
 
По результатам a/b тестов:
 
  • Конверсия исходной страницы – 1,3%
  • Конверсия страницы с подменами – 4,3%.
 
4) Алла Пугачева_Поиск
 
 
Запросы, которые принесли конверсии:
 
Кейс Лилии Родник – запросы, которые принесли конверсии, кампания «Алла Пугачева_поиск»
 
Динамический контент под группы запросов:
 
«Как влюбить в себя мужчину»
 
Кейс Лилии Родник – динамический контент под запрос «Как влюбить в себя мужчину»
 
«Как привлечь мужчину»
 
Кейс Лилии Родник – динамический контент под запрос «Как привлечь мужчину»
 
По результатам a/b тестов:
 
  • Конверсия исходной страницы – 0,5%
  • Конверсия страницы с подменами – 1,6%.

Анализ эффективности кампаний

Показатели, по которым мы отслеживали эффективность:
 
  • Переходы (показы);
  • Заявки (конверсии);
  • Стоимость перехода (средняя цена клика);
  • Показатель конверсии (%);
  • CTR объявления.
 
Примеры по конкретным кампаниям:
 
1) Пора замуж_РСЯ
 
Кейс Лилии Родник – показатели кампании «Пора замуж_РСЯ»
 
Запросы, которые принесли конверсии:
 
Кейс Лилии Родник – запросы, которые принесли конверсии, кампания «Пора замуж_РСЯ»
 
Объявления, которые принесли конверсии:
 
Кейс Лилии Родник – объявления, которые принесли конверсии, кампания «Пора замуж_РСЯ»
 
2) Наташа_РСЯ
 
Кейс Лилии Родник – показатели кампании «Наташа»
 
Запросы, которые принесли конверсии:
 
Кейс Лилии Родник – запросы, которые принесли конверсии, кампания «Наташа»
 
Объявления, которые принесли конверсии:
 
Кейс Лилии Родник – объявления, которые принесли конверсии, кампания «Наташа»
 
3) Магия взгляда Автор Поиск (РФ)
 
Кейс Лилии Родник – показатели кампании «Магия взгляда»
 
Запросы, которые принесли конверсии:
 
Кейс Лилии Родник – запросы, которые принесли конверсии, кампания «Магия взгляда»
 
Объявления, которые принесли конверсии:
 
Кейс Лилии Родник – объявления, которые принесли конверсии, кампания «Магия взгляда»

Анализ рекламных площадок РСЯ

Мы выявили площадки, по которым было более 30 переходов без конверсий, причем за первые 15 секунд визита уходили более 30% пользователей. Их отключили:
 
Кейс Лилии Родник – Минус-площадки в РСЯ

Результаты

В итоге разные тестовые кампании дали разные результаты, но в целом мы получили 52 регистрации в день, то есть повысили их количество в 3,5 раза. Лучший результат показала кампания «Пора замуж_РСЯ» с показателем конверсии в регистрацию 6,1%.

Резюме

Не так важно, что вы продаете, главное – кому вы это продаете. Чем подробнее вы изучаете целевую аудиторию и её болевые точки, тем проще создавать персонализированные ценностные предложения.
 
Когда вы понимаете, что важно определенному типу клиентов, вы точнее попадаете в его потребности. Это помогает в разы повысить конверсию в звонки, заявки, продажи.
 
P.S. Приходите на практический курс основателя YAGLA Александра Алимова – научим понимать психологию своей аудитории, находить её там, где никто не догадывается, и составлять ценностные предложения, от которых ваши клиенты не смогут отказаться.