Главные сложности в работе директолога и как их преодолеть

Я не буду говорить о том, как оптимизировать рекламу, когда запускать РСЯ и Поиск, чтобы реклама хорошо работала, какие настройки использовать, куда вести трафик, чтобы дать быстрый результат. 

Я хотел бы разобрать более общие и неочевидные сложности в работе директолога, потому что прежде чем настраивать рекламную кампанию, нужно сделать немало.

Как продать себя и свои услуги клиенту

Из очевидных вещей – вы должны нишеваться и у вас должны быть целевые или смежные кейсы. 

Из неочевидного – бесплатный тестовый период и медийка себя как эксперта. 

Что касается нишевания. Вам будет проще продать свою услугу тем клиентам, которым вы уже давали результат. Например, вы работали со станками или кухнями на заказ, и вам уже проще прийти к новому клиенту, рассказав о результатах, стоимости конверсии и т.п. Продажа будет легкой и вам будет проще ориентироваться в нише, вы будете знать все нюансы, подводные камни.

Вы можете выкладывать свои кейсы на разных площадках, клиенты уже будут сами вас находить по каким-то ключевым запросам и писать сами.

Бесплатный тестовый период – это когда вы приходите к клиенту и говорите, что у вас нет кейса в его нише, но есть смежный, вы готовы разобраться, вникнуть и дать тестовые 2 недели. Если будет хорошо, клиент оплатит. 

Медийка себя как эксперта. Ко мне приходят люди, которые читали мой блог, видели кейсы, что я нишуюсь. Еще с медийки хорошо приходят другие проекты, т.е. люди могут посмотреть ваши кейсы по другим нишам, даже не смежным, увидеть, что вы не дурак и оставить заявку. 

Важность посадочной страницы в рекламе

Я считаю, что важность посадочной страницы – это 70% успеха, а настройка – всего 30%.

Сайт слева – когда мы ищем какие-то конкретные услуги, то здесь важно, чтобы когда человек что-то вводил, то он и увидел на посадочной странице. Об этом многие говорят, думаю, вы понимаете, что это очень важный момент помимо технической настройки. Техничка в Яндексе постоянно меняется.

Пример слева – адвокат в Саратове, второй блок – о специалисте. Мне как клиенту вообще не интересно, кто она такая, услуги для физических и юридических лиц, все для всех, а значит, что нт для кого. 

Пример справа – это как нужно делать. Здесь юрист уже оказывает конкретную услугу. Если мне нужен юрист по недвижимости, которые взыскивает компенсацию с застройщика, то я скорее обращусь к нему, а не к первому юристу, потому что тут все конкретно под меня, под мои боли и потребности. 

Какая бы крутая у вас не была реклама, скорее всего, сайт №1 работать не будет. Как бы вы не настраивали рекламу, если она будет вести на такой сайт, у вас не будет конверсий. 

Но если вы не совсем дурачок и хоть как-то знаете базовые принципы работы Яндекса, почти любая рекламная кампания зайдет на сайт №2. Здесь может хорошо зацепиться даже простой автотаргет, если у вас качественный сайт. 

Это важно донести до клиента и не запускать рекламу на очень плохой сайт. Если к вам приходит клиент и говорит, что у него есть такой сайт, как №1 с просьбой запустить рекламу, ваша задача – донести до клиента, что это не будет работать. Если клиент не готов к вам прислушиваться, лучше вообще не брать такой проект, иначе вы просто потратите силы и нервы, сольете бюджет, а клиент просто от вас уйдет.   

Как вообще подготовить посадочную страницу к тому, чтобы сайт хорошо конвертировал?  Перед тем как запустить рекламу, мы проводим брифование клиента и желательно кого-то из отдела продаж, потому что они лучше знают боли клиентов, и даем рекомендации по доработке сайта или делаем ее самостоятельно за дополнительную плату. 

Основные блоки, которые должны быть на сайте: 

• Первый экран с понятным и четким оффером под сегмент целевой аудитории. Как я уже говорил, какой ключ в объявлении, такой должен быть и на странице.
• 2-3 буллита на первом экране и CTA – призыв к действию (первый экран должен закрыть 70% информации по вашему офферу, т.е. самый жир должен быть в начале, особенно если у вас большой лендинг).
• Почему стоит вам доверять – живые отзывы, регалии, награды.
• Кейсы.
• Этапы работ.
• Что получит человек, когда оставит заявку. Можно за заявку давать что-то, например, бесплатный чек-лист или другие плюшки. Это увеличивает конверсию в заявку, потому что человек не всегда сразу готов оставлять заявку, тем более просто так. 
• Бонусы, скидки, подарки.
• Гарантии, если есть.
• Отработка возражений. 

Соблюдайте эту формулу на примере юриста:

• Ключевой запрос «юрист для недвижимости».
• В объявлениях «юрист для недвижимости».
• На сайте все под запрос «юрист для недвижимости».

У вас должны мэтчиться эти 3 пункта. Если все будет разное, то это не будет работать. 

Риски и ответственность. Как настоять на своем и дать результат клиенту

Здесь пример того, как мы заходили под недвижку в Тюмени. Клиент пришел на рекламу, у него было 2 сайта. Был квиз, лендинг, еще сайт и он говорил, что у него есть сайт, давайте лить трафик на него. 

Мы ему сказали, что мы сами знаем, что работает, а что нет. У нас был опыт по недвижимости в других регионах, есть отработанные связки по продукту, мы знаем, что то, что есть у него, скорее всего, не будет работать.  

Когда мы подготовили сайт для клиента, скинули его и сказали, что будем вести трафик на него, он сказал, что сайт мега убогий, на него не нужно вообще запускать трафик, это не будет работать.

Рядовой директолог, который не умеет общаться с клиентами и постоять за себя, согласится запуститься на старый сайт клиента. Дальше он убедится, что это не работает, сольет деньги заказчика. 

Мы предложили клиенту протестировать новый сайт. В итоге мы получили заявки, клиент их обработал, увидел, что все работает хорошо, захотел работать с нами. Мы добились того, что клиент с нами остался, донесли свою позицию, пошли на риск, взяли на себя ответственность, поработали бесплатно 2 недели, но это нам окупилось. 

На начальном этапе мы не прогнулись под клиента и отработали очень хорошо в долгосрок.

Был еще один пример. Мы тоже провели брифование клиента, проанализировали конкурентов, подготовили лендинг, рекламные кампании. Скидываем клиенту сайт, он говорит «пацаны этот сайт не подойдет». Он говорит, что у него есть другие сайты, давайте запускаться на них. 

Мы не соглашаемся и говорим, что наш сайт зайдет. У нас есть наработанные связки и т.д. и т.п. Но здесь клиент внес предоплату и нам не пришлось давать тестовый период. 

В итоге мы запустили наш сайт, это ниша бытовок в Москве и Московской области, она супер-конкурентная. Мы подготовили сайт и у нас пошли заявки по 200 рублей, клиент очень доволен, настроен к нам позитивно. Сейчас мы работаем, клиент закидывает бюджеты.

Сейчас мы помогаем дорабатывать отдел продаж, потому что он не справляется с большим количеством заявок. 

Почему мы были так уверены, что наши сайты сработают? Потому что у нас был опыт работы в этих нишах, были наработанные связки. Несмотря на то что нам выделяли минимальный бюджет, с которым было трудно дать результат, но у нас получилось. Важно, что мы заранее предупредили клиента обо всех рисках.

Выводы

• Умейте донести ценность до клиента и берите больше рисков на себя. Чем больше вы возьмете рисков, тем больше заработаете. 
• Правило: 70% успеха – сайт, 30% – настройка рекламы. Очень важно, что у вас написано на сайте.
• Правило релевантности ключей, объявлений и посадочной.
• Берите больше ответственности за результат.

Лично для меня Яндекс – это рулетка, в которой сегодня работает что-то одно, а завтра – другое. Трудно сказать, что из технички будет работать сегодня, а что – через месяц. Но база информации, которую я дал выше, пригодится на века.