Как эффективно использовать ретаргетинг в Яндекс Директ?

Когда я делаю аудиты кампаний, я часто сталкиваюсь с тем, что ретаргетинг не используют. И это прямой путь к тому, что вы уменьшаете количество продаж у клиента или своих, если пользуетесь услугами подрядчика. 

Что такое ретаргетинг

Ретаргетинг – это инструмент, позволяющий показывать рекламу тем пользователям, которые уже были на вашем сайте или покупали ваш товар/услугу. 

Казалось бы, зачем показывать рекламу тем, кто ее уже видел. По факту, люди попадают на сайт и не всегда сразу приобретают ваш продукт. Проходит какое-то время, они несколько раз касаются вашего бренда, смотрят и только после этого покупают. 

Поэтому показывать рекламу еще раз, показывать другие предложения – это на самом деле очень эффективно и очень сильно повышает конверсию в продажу.

В каких ситуациях он поможет

Ретаргетинг может помочь, если у вас достаточно дорогой продукт, когда пользователь покупает его не прямо в моменте, а чаще всего совершает определенное количество визитов, прежде чем приобрести ваш товар или услугу. По данным за прошлые года, это около 5-6 раз.

Пользователь может увидеть вашу рекламу где-то на баннере, кликнуть по рекламе, вбить в поиске и прийти по SEO и т.д. В среднем, он несколько раз видит ваш бренд, проникается к нему доверием, после этого покупает. 

Ретаргетинг как раз позволяет взаимодействовать с такими клиентами несколько раз и получить продажу. Чем чаще клиент с вами столкнется, тем выше шанс того, что он купит ваш продукт. 

Если у вас интернет-магазин, это тоже очень сильно повышает его конверсию и позволяет возвращать потерянные корзины. Ретаргетинг напомнит человеку о забытой корзине.

Еще ретаргетинг поможет, если вы продаете товар или услугу, к которым есть отличные Up-sell или Cross-sell продукты. Для примера возьмем магазин айфонов. Айфоны – это отличный пример товаров, у которых есть огромное количество Up-sell и Cross-sell продуктов. Up-sell – это чехлы, стекла, установка каких-нибудь приложений и т.д. Когда у вас человек купил айфон, вы можете сразу ему в течение нескольких дней предлагать купить у вас чехол, защитное стекло и т.п, что имеет немного больше маржу, чем сам айфон. И за счет этого увеличить продажи на этого клиента, прибыль. Cross-sell продукты для айфона – это эпл вотч, наушники. Их также можно рекламировать. Конечно, их купит меньшее количество людей, но тем не менее, они имеют больший чек, и за счет этого можно также увеличить прибыль. 

Обязательные инструменты

Для того чтобы все это работало, нужно соблюдать ряд некоторых правил. Вообще во всех рекламных кампаниях должна быть обязательно настроена Яндекс Метрика и цели. Если без этого ваша реклама работает, значит, вам повезло.

Если вы видите аналитику и понимаете, как это работает, значит вы правильно подходите к рекламе. Если у вас просто все работает и вас все устраивает, и вы не знаете, как так получилось, вам просто повезло.

Ретаргетинг также не может работать без данных. Он не может знать без подключения аналитики, сколько времени клиент провел на сайте, оставлял он заявку или нет, покупал или не покупал, клал товар в корзину или нет. Для всего этого ему нужны данные. Чтобы их получить, нужно подключить аккаунт к Яндекс Метрике и настроить цели, которые необходимы в зависимости от вида бизнеса.

Как настроить ретаргетинг

Для начала необходимо настроить условия в Яндекс аудиториях, чтобы показывать рекламу. Находятся они на основной странице Яндекс Директа во вкладке «Библиотека».

Там нужно будет настроить условие, по которому мы хотим показывать рекламу. Какие это могут быть условия: «положил товар в корзину, но не купил» и т.д. и т.п. И выбрав такое количество условий, которое вам нужно, например «был на сайте больше 15 секунд», это называется «не отказ», если смотреть по условиям, но при этом не оставил заявку.

И после этого можно выбрать условия ретаргетинга в настройках группы объявлений вместо ключевых слов, если это РСЯ. А стандартный ретаргетинг как раз работает через РСЯ. 

Как эффективно касаться клиента и использовать ретаргетинг

Показывайте новые объявления тем, кто уже был на сайте, если вы хотите сделать какое-то предложение для них. У клиента, который видел предыдущий рекламный креатив, будет уже замылен глаз, и большой шанс, что он не перейдет. Поэтому лучше всегда показывать новые объявления и новые креативы. В идеале предлагать какие-то новые страницы для показа ретаргетинга. Т.е. если вы знаете, что человек посмотрел и почему-то не купил, не по причине того, что он забыл, а у него есть какие-то сомнения, покажите ему другую страницу с лучшим предложением и дополнительными уточнениями, чуть больше контента, который ему интересен. 

Не показывайте рекламу тем, кто провел на сайте слишком мало времени. Эта аудитория не имеет смысла, потому что человек не то что не коснулся вашего бренда, ему скорее всего просто не интересно, он не нашел, что ему нужно. И, вернувшись назад, он скорее всего сделает так же.

Очень важно тестировать разные варианты: объявлений, баннеров, страниц. Тестирование – это максимально полезная вещь из всех, что вы можете сделать для своего бизнеса и своих рекламных кампаний. Ведь когда вы тестируете, вы собираете какой-то объем данных, понимаете, что лучше продает, а что хуже, и благодаря этим данным у вас будет больше продаж, заявок.

Не показывайте рекламу на главную страницу сайта, если у вас интернет-магазин. Часто бывает так, что настраивают ссылку на сайт под условия ретаргетинга. Говорят, что человек забыл товар в корзине, и ведут на главную. Это прямой путь к тому, что просто сливается бюджет, клиент уйдет в 90% случаев просто потому, что он не это хотел увидеть. 

Как писать объявления

Во-первых, обязательно хорошо сделаете объявление, максимально все заполните, все подготовьте, проработайте. От этого зависят продажи, заявки и все остальное. 

Если у вас интернет-магазин, напомните, что человек забыл что-то в корзине. Такое напоминание работает очень хорошо, хоть это и достаточно попсово. 

Заинтересуйте пользователя купить сразу. Опять же, если у вас продукт по достаточно адекватной цене для покупки. Поэтому если вы понимаете, что дать скидку, что-то подготовить, чтобы заинтересовать человека сразу купить или оставить заявку, предлагайте это. Если это какой-то очень сложный товар, который очень долго выбирают, тут конечно лучше еще несколько раз коснуться, предложить какой-то другой контент прежде чем предлагать купить. 

Предлагайте ответы на самые популярные сомнения клиентов. Это просто высший пилотаж. Если вы знаете, в чем сомневается ваш клиент перед покупкой, о чем он думает, почему часто не заказывает и предложите ответ на самые популярные сомнения, это будет лучшим решением. 

Поисковый ретаргетинг

Кроме классического ретаргентинга в Яндекс появился поисковый ретаргентинг. Это тоже очень сильный инструмент. Раньше он тоже работал, но там было совсем много костылей. Сейчас же Яндекс выкатил чисто поисковый ретаргетинг, это тоже очень хорошо работает даже по причине, что его почти никто не использует. В 99% аудитов я его не видел. 

Работает это очень интересно. Поисковый таргетинг показывает, если клиент в поиске вбивает ваш продукт или просто какое-то направление деятельности, и вы ему показываете на примере того же айфона «Все еще ищете, где купить оригинальный айфон?», если это основное сомнение, и показываете, что у вас только оригинал и т.д. 

CTR у этих вариантов намного больше, и для дополнительных касаний клиентов это очень хорошо работает и приносит очень неплохие конверсии и продажи.

Само условие мы настраиваем для поискового ретаргетинга точно так же, как и для стандартных кампаний. Мы можем вообще использовать те же самые, если они не противоречат нашей стратегии.

Но дальше появляются нюансы. Он работает чуть по-другому, чем классический. Здесь мы не можем просто показываться по условиям показа. Только в связке, если есть ключевые слова или подключен автотаргетинг.

Настраивается он внутри группы объявлений или кампаний. И когда мы это выбираем, мы можем показывать рекламу. Если человек вбивал ключевые слова, которые вы выбрали, или по условиям автотаргетинга. Ретаргетинг+ ключевые слова или ретаргетинг + автотаргетинг, только так.

Сценарии использования

Показывать рекламу клиенту, когда он в поиске продукта, может быть, вашего, аналога и т.д.. Классический сценарий – поставить ключи конкурентов (название конкурентов), когда человек ищет ваших конкурентов, в предложении не используя название конкурентов, это важно. В условиях показа поставить ключевые слова и ретаргетинг на тех, кто был на сайте. И вы рассказываете о том, что даете какое-то предложение, которое лучше, чем у конкурентов или закрываете сомнения, рассказываете, что у вас есть и т.д. В общем, рассказываете какую-то свою историю горячему клиенту, который сейчас в поиске, до сих пор сомневается и с большей вероятностью с вами коснется. Или вы можете сделать просто более широкие запросы, это тоже будет работать. 

Еще можно показывать рекламу пользователю, когда он ищет смежные товары. По примеру тех же айфонов: человек может купить айфон, когда он был у вас на сайте, посмотрел, выбирает между айфоном и решил еще купить большой букет цветов, например, 101 розу. Используя эти ключи, практически смежных товаров, клиент же может выбрать между этим и тем, показывать ему, что нужно брать айфон, это лучший способ удивить и т.д и т.п. Это тоже очень хорошо работает. Сценариев на самом деле огромное количество, зависит все только от продукта, с которым вы работаете. 

Еще один сценарий – забирать показы для заинтересованного пользователя у конкурентов. И рассказывать, что у вас есть, и показать, чем вы лучше.

Следующий – коснуться клиента максимальное количество раз, используя широкую семантику. Допустим, вы продаете натяжные потолки, покажите клиенту запрос по ключевому слову «ремонт». Если человек был у вас на сайте и сейчас ищет что-то по ремонту, скажите, что основа ремонта – это натяжной потолок условно говоря. 

При правильном использовании это все будет увеличивать количество продаж просто потому, что клиенту интересно, о нем редко так заботятся, предлагают такие варианты. И когда вы все это вкупе подготовили, используете все эти сценарии или хотя бы некоторые, клиент просто с восторгом покупает и еще будет рекомендовать другим.

На все вопросы с удовольствием отвечу ВК, не стесняйтесь, пишите.