Как маркетолог заработал больше 2 миллионов, вложив в рекламу всего 90 тысяч: кейс клиента Vitamin.tools
Привет! Мы команда рекламной экосистемы Vitamin.tools, возвращающей до 18% с пополнения рекламы, рассказываем о кейсе нашего клиента — маркетолога Сергея Чернопазова. Стартовав в середине сезона с месячным бюджетом в 40 000 рублей, Сергей раскрутил региональную компанию по благоустройству и озеленению, и принёс ей 2 000 000 рублей. В кейсе его опыт, советы и скрины.
Как гласит древняя маркетинговая мудрость: цифры слаще слов. Хотите кому-то что-то объяснить — дайте пруфы: расчёты, статистику, исследования. В контексте сегодняшней темы:
- Чтобы не слить бюджет, посчитайте выгоду заказчика до запуска рекламы и прикиньте ROMI.
- Чтобы оправдать ожидания, соотнесите свои расчёты с его запросами и покажите цифры. Но сначала узнайте его цели.
Выясняю ожидания заказчика и сопоставляю их с реальностью
Заказчик развивает два направления: остекление балконов и благоустройство/озеленение участка. До обращения ко мне он уже пробовал запускать рекламу — вёл трафик на остекление. Заявка выходила по 2 000 рублей, лиды приходили качественные, расходы окупались. В общем, игра стоила свеч. Он хотел добиться такого же результата и по второму направлению — благоустройству участка. Был согласен выделять по 40 000 рублей в месяц, если с рекламы придёт минимум 5 заказов. В принципе задача достижимая, так как средняя стоимость заявки в этой нише — около 1 500 рублей.
Средние цены я узнал у коллег, так как сам до этого не работал с нишей благоустройства. Я считаю, что опытный маркетолог может раскачать проект из любой ниши, даже если до этого с ней никогда не работал. Достаточно оценить ожидания заказчика, выяснить ситуацию на рынке и прикинуть окупаемость проекта до запуска:
- Рыночные цены можно спросить у коллег или найти в кейсах, опубликованных в интернете. Например, на этом сайте в блоге Vitamin.tools.
- Окупаемость — посчитать по формулам. В своих проектах я рассчитываю три сценария: худший, средний и лучший. Смотрю окупаемость в каждом из вариантов, показываю заказчику и объясняю как получить максимальный результат.
Считаю плохой, хороший и оптимальный сценарий
По каждому варианту рассчитываю выручку, доход и чистую прибыль. Стоимость заявки выставляю по рынку, а остальные данные уточняю у заказчика. Если заказчик только пробует запускаться в Яндекс Директе, задаём наводящие вопросы:
- С какой целью запускаете рекламу?
- Какая динамика продаж по другим каналам?
- Какой бюджет готов выделить на рекламу в Яндекс.Директе?
- Какие особенности вашего продукта или услуги нужно учитывать при создании рекламной кампании?
- Кто конкуренты и какие маркетинговые стратегии они используют?
- Какой процент заявок закрывает отдел продаж?
- Как часто пользователи оставляют заявку или делают заказ?
Если опыт продвижения уже был, задаём более конкретные вопросы про воронки, размер среднего чека, маржинальность, конверсии и продажи. И обязательно уточняем, какое количество покупок может обслужить заказчик. Чтобы не возникло ситуации, когда предложение опережает спрос.
Собираем данные, а потом прикидывает три варианта. Данные по рекламному бюджету, маржинальности и среднему чеку не изменяем. Стоимость и конверсию выставляем исходя из ожиданий заказчика и предложения рынка.
Готовую таблицу обязательно обсуждаем с заказчиком, он знает рынок изнутри и может скорректировать цифры. Чем больше у заказчика понимания на этапе плана, тем меньше маркетолог получит замечаний, если кампания пошла не по лучшему сценарию.
Изначально заказчик хотел делать 5 продаж в месяц, нужно было действовать по среднему сценарию.
Если заказчик готов к последствиям худшего сценария, запускаемся. Если нет — объясняем, что можно скорректировать, чтобы повысить эффективность рекламы.
Vitamin.tools — это рекламная экосистема, позволяющая организовать работу с интернет-рекламой, и возвращать % от пополнения любой рекламы. Вознаграждение начисляют сразу после зачисления денег на счёт. Я знаю несколько сервисов, где возврат приходит через пару-тройку недель после открутки всего бюджета, и только при условии того, что ты отправил сканы документов. Здесь принцип немного иной: пополняете счёт в системе, закидываете деньги в нужный рекламный кабинет и моментально получаете возврат.
Вознаграждение можно тратить на свою же рекламу или выводить на карту. Я пару раз выводил на банковскую карту, всегда приходят без проблем и быстро. Вывести можно практически любую сумму — от 300 рублей.
Но главное преимущество не в этом. Подключившись по моей реферальной ссылке, вы сможете получать фиксированный возврат с Яндекс Директа и ВКонтакте, за подробностями в личку. Расписывать удобство регистрации и добавления рекламных кабинетов не стану. С этим вы можете познакомиться лично, открыв сайт Vitamin.tools и создав аккаунт.
Объясняю, как получить максимум от рекламы
Сайт. В нише благоустройство топовые сайты показывают конверсию в 10—15%, средние же — 3—7%. При этом конверсия даже в 2—3% может дать кратное увеличение заявок. Поэтому, если у вас есть время до запуска, а заказчик идёт на контакт, обязательно дорабатывайте сайт.
Как повысить конверсию сайта:
- Проработать первый экран. Прописать оффер и понятные выгоды с ориентиром на покупателя.
- Объяснить условия работы: цены, сроки, гарантии, материалы.
- Добавить социальные доказательства. Например, отзывы. Видеоотзывам с демонстрацией работ посетители верят охотнее, чем скринам.
- Добавить больше фотографий. По опыту покупатели охотнее оставляют заявку, если видят какой получат результат.
- Проверить, что пользователь может связаться с компанией или задать вопрос, в один клик. Не пропускайте этот совет, только в этом кейсе мы получили 70% заявок с телефона. Поставили номер в шапку и скрыли его, а клик установили как целевое действие.
- Сделать несколько форм захвата: телефон, квиз, лид-форму и т.д. Так у вас будет больше шансов захватить внимание пользователей.
- В квиз добавлять только те вопросы, которые помогут квалифицировать заявку: из какого материала нужен забор, в какую сумму нужно вложиться, когда готовы делать забор и так далее. Квиз, как форма захвата, может приносить до 15-20% заявок.
Квиз, как форма захвата, может приносить до 15-20% заявок.
Конкуренты. Смотрим цены, офферы, ключевые запросы, рекламные объявления. Тут важно понять, какую стратегию продвижения используют главные конкуренты:
- Если их предложение выгоднее по цене, чем ваше, привлекать пользователей будет сложнее, а значит, стоимость заявки кратно возрастёт.
- Если цена не только выше, но и ничем не обоснована, — заявок будет мало.
- Если УТП нет или оно недостаточно чёткое, — заявок будет мало.
По опыту смена позиционирования и отсройка от конкурентов может снизить стоимость заявки на 10—15%.
Запускаю и оптимизирую рекламу
Рекламировались в двух кабинетах. Сначала запустили тесты по всем услугам заказчика: благоустройству, асфальтированию, тротуарной плитке и озеленению. Получили 38 заявок по 1 368 рублей.
Пробовали запускать мастера кампаний, поиск и РСЯ:
- Лучший результат показала реклама в поиске.
- С РСЯ пришло много нецелевого трафика, хотя количество и стоимость заявок укладывались в расчёт окупаемости.
В объявлениях транслировали УТП, которые вывели на этапе анализа конкурентов. Составили несколько гипотез и запустили тесты. Почти сразу стало понятно, что пользователи лучше реагируют на объявления, в которых мы транслируем:
- работу под ключ,
- расчёт за 5 минут,
- скидки,
- точную цену.
Под оптимизацию мы выбрали две услуги, показавшие наилучший результат, и завели под них новый рекламный кабинет. Итог: 45 заявок под асфальтирование и укладку плитки по 733 рубля.
Рекламная кампания прошла по среднему сценарию: совпала средняя стоимость заявки и месячная прибыль. К июлю стоимость заявки немного подскочила с 1 400 рублей до 1 700 рублей из-за того, что мы искали новые связки и тестировали разные креативы. Но впоследствии это окупилось. К августу вышли на среднюю цену в 1 045 рублей.
В этом кейсе заказчик лично работал с покупателями. Он сам общался по телефону, объяснял разницу в материалах, подсказывал, как лучше спланировать проект. А ещё заказчик возил покупателей на другие уже сданные объекты и показывал свою работу. Такой подход помог ему заработать 2 200 000 рублей, из них чистыми 550 000 рублей.
Результат:
Результаты по первому рекламному кабинету, где мы продвигали благоустройство, асфальтирование, тротуарную плитку, озеленение: 38 заявок по 1368 рублей.
Результаты по второму рекламному кабинету, где мы продвигали укладку плитки и асфальта: 45 заявок по 733 рубля.
Рекламу крутили с июня по август.
Потратили 91 242 рубля.
Получили 61 заявку по средней цене 1 496 рублей.
Заказчик заработал 2 200 000 рублей
Резюмируем:
- Чтобы заказчик понимал на какой эффект от рекламы может рассчитывать, считаем окупаемость до запуска проекта и соотносим с ожиданиями заказчика.
- Чтобы заказчик получил желаемый результат, действуем как партнёры. Если видим проблему, которая повлияет на общий результат — предупреждаем. Если можем исправить — делаем. В общем действуем также, как команда рекламной экосистемы Vitamin.tools, возвращающей до 18% с пополнения рекламы.
- Если заказчика не устраивает результат, показываем, как повысить конверсию в продажу. Для этого смотрим сайт, конкурентов, УТП и анализируем работу отдела продаж.
Эксперт — маркетолог Сергей Чернопазов.
Реклама. ООО "Феникс-маркетинг" ИНН: 7725812838 ERID: 2SDnjbrqV6Z
Как проводить эксперименты в Яндекс.Директе Статья
Топ-10 ошибок, из-за которых можно слить бюджет в Яндекс.Директ Статья
Как с помощью оптимизации рекламных кампаний по полу и возрасту снизить стоимость заявки в 2 раза Статья
Настройка контекстной рекламы: Кого выбрать — агентство или фрилансера? Статья
10 нейросетей для создания видео: обзор лучших сервисов и программ Статья
Будущее образования: как институт Навигатор внедряет VR и AR технологии для повышения качества обучения Статья
5 признаков людей, которые тянут команду вниз — как их обнаружить и кем заменить Статья
5% → 20% конверсия сайта: как клиент Vitamin.tools находит покупателей в нише автоюристов Статья
Как попасть в ТОП Яндекс Карт Статья