Как мы продавали рессоры через ретаргетинг и в 3 раза увеличили доход от РК

Рессоры — это не айфоны и не фарфоровые сервизы. Их не покупают в подарок, не хвастаются в соцсетях. Рессоры выбирают профессионалы: владельцы автопарков, автосервисов, перевозчики. И делают они это не импульсивно, а взвешенно, по делу, с калькулятором в руках. Работа с такой аудиторией требует четкой логики и прозрачных бизнес-показателей.

Именно с этим продуктом и этим рынком работает Мария Галеева, специалист по рекламе digital-агентства Webit. В этом кейсе она рассказывает, как удалось найти неочевидный способ кратно увеличить продажи там, где, казалось бы, все уже настроено и работает. Опыт будет полезен руководителям, маркетологам и специалистам B2B-проектов, которые ищут новые точки роста, а также тем, кто до сих пор считает, что ретаргетинг с товарными объявлениями подходит только для «красивых» товаров импульсивного спроса.

Точки роста внутри работающей структуры

Наш клиент — крупный поставщик автомобильных рессор для профессионального рынка. Мы сопровождаем его рекламные кампании уже более трех лет и на момент описываемого периода выстроили устойчивую структуру в Яндекс Директе: поиск, РСЯ и товарная кампания на основе фида. Все каналы работали штатно и приносили плановые результаты, однако в ходе регулярного аудита мы выделили две зоны для дальнейшего усиления:

• значительный процент брошенных корзин — пользователи добавляли рессоры, но не оформляли заказ;
• низкая эффективность РСЯ с текстово-графическими объявлениями по сравнению с другими кампаниями.

Эти точки указывали на резерв, который можно было раскрыть без кардинальной перестройки. И мы приняли решение применить инструмент, который в B2B-сегменте используют реже, чем в рознице, — ретаргетинг с товарными объявлениями на базе фида.

Ставка на ретаргетинг

Мы исходили из того, что пользователь, который уже добавил товар в корзину, находится на финальной стадии принятия решения. Его не нужно знакомить с брендом или убеждать в качестве, вместо этого нужен своевременный и релевантный сигнал, который вернет пользователя на сайт для завершения заказа.

Шаг первый. Запустили ретаргетинг с товарными объявлениями

Мы создали в Яндекс Директе ретаргетинговую кампанию с товарными объявлениями. В качестве аудитории использовали сегмент Метрики, в котором собрали пользователей, положивших товар в корзину, но не оформивших заказ.

Пример сегмента Метрики

Внутри кампании подключили функцию офферного ретаргетинга, когда система сама подбирает наиболее релевантные товары для показа каждому конкретному пользователю.

Шаг второй. Отказались от неэффективного РСЯ

Мы заметили, что РСЯ с текстово-графическими объявлениями показывает невысокие результаты по сравнению с другими кампаниями. Сначала перевели ее на оплату за конверсии, но результат лишь частично оправдал ожидания, и мы полностью отказались от размещения в РСЯ с текстово-графикой.

Иногда лучшее решение — это вовремя сказать «нет».

Шаг третий. Масштабировали товарный мастер кампаний

Параллельно мы усилили товарный мастер кампаний — инструмент, который помогает выходить на новую аудиторию. Здесь сработала идеальная связка: товарный МК находит новых пользователей, а ретаргетинговая кампания с товарными объявлениями напоминает о себе тем, кто уже был на сайте.

В итоге процент брошенных корзин начал снижаться, а количество покупок — расти.

А что с фидом?

Ключевым техническим условием успеха стала корректная работа товарного фида. Мы заранее проверили и оптимизировали его под требования Директа — без ошибок в наименованиях, артикулах и ценах. Это исключило сбои при показе объявлений и позволило запустить кампанию без задержек.

Бонус: ЧЕК-ЛИСТ ПРОВЕРКИ ФИДА (скачать в PDF)

Результаты: рост в цифрах и пересмотр структуры

Кампания стартовала с тестовым бюджетом, и уже в первые недели мы увидели устойчивую положительную динамику. По итогам января – марта 2026 года:

• количество покупок с рекламных каналов выросло на 173% по сравнению с январем;
• доход от рекламных кампаний увеличился в 3 раза;
• стоимость лида (CPL) снизилась на 35%.

Рост количества покупок и дохода с РК

Рост дохода и снижение CPL

Эти показатели достигнуты без увеличения общего бюджета, только за счет перераспределения средств между каналами и точечной настройки ретаргетинга. Кампания с товарными объявлениями стала одной из основных в структуре расходов, а текстово-графические объявления были полностью выведены из периметра.

Инсайты для B2B-маркетинга 

Этот проект подтвердил несколько важных принципов, которые применимы к широкому кругу промышленных и профессиональных рынков.

Инструменты розничного ретаргетинга эффективны в B2B. Товарные объявления с изображением рессор не выглядят «гламурно», но для специалиста это понятный и узнаваемый визуальный ряд. Такой формат органично вписывается в рабочий контекст — письма, соцсети, просмотры в рабочее время — и служит именно напоминанием, а не попыткой убедить.

Товарные объявления на основе фида

Анализ воронки требует внимания к микроконверсиям. Брошенная корзина — это не потерянный клиент, а точка роста. Если вовремя выявить этот этап и подобрать корректный инструмент возврата, можно кратно увеличить выручку без привлечения новой аудитории.

Отказ от неэффективного канала — часть оптимизации. Мы не пытались «реанимировать» РСЯ с текстово-графическими объявлениями, а заменили ее на канал с прозрачной зависимостью между действием пользователя и показом. Это решение было принято на основе объективных данных и привело к улучшению всех ключевых метрик.

Качество фида — основа товарных кампаний. Любая автоматизация начинается с технической базы. Корректно заполненный и регулярно обновляемый фид — это условие, без которого ретаргетинг с товарными объявлениями не даст ожидаемого эффекта.

Этот кейс показывает, что даже в консервативных B2B-нишах можно находить новые точки роста, используя уже известные инструменты, но применяя их с учетом специфики аудитории. Главное — не бояться перестраивать структуру и тестировать нестандартные для сегмента решения.

Мария Галеева, специалист по рекламе digital-агентства Webit