Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
С чего начать нишевание и как выбрать нишуКак мы находим клиентовНаши методы лидогенерацииНаша технология продажНаши провали в нишеванииКейс на 32 миллиона рублей за % от продажОтветы на вопросы
Контекстная реклама

Нишевание на одной связке в Яндекс.Директ

12376
1

Нишевание может быть вашей темой, если вы маркетолог и у вас много рутины, нет стабильного потока клиентов, вы хотите чувствовать себя экспертом без синдрома самозванца.

Почему я решил нишеваться:

  • Меньше рисков сделать плохой запуск.
  • Быстрый запуск за 2 часа – просто берем связки и копируем в разные города.
  • Запуск руками ассистента и маркетолога, а не моими, потому что процессы становятся однотипными.

Наша модель агентства:

  • 1 ниша (лестницы на заказ) – 1 связка (квиз + РСЯ) – 1 продукт (металлокаркасы для лестниц – выбрали субнишу, чтобы запуски были еще проще) – 1 метрика (заявки).
  • Работаем втроем: я, ассистент и маркетолог.

С чего начать нишевание и как выбрать нишу

Если вы хотите нишеваться и давно думаете об этом, то ваш самый первый шаг – выбрать свой кейс с подтвержденной выручкой, т.е. там, где вы уже спец и у вас уже есть выручка, клиент доволен.

Дальше необходимо проверить нишу по чек-листу.

Чек-лист:

  • Сезонность менее 3 месяцев в году.
  • Средний чек от 10 тыс.рублей.
  • Бизнес рассчитан на 1 регион.
  • Срок принятия решения до 2-х месяцев.
  • Возможность сразу выйти на собственника.
  • Сформированный спрос, т.е. это не какой-то новый продукт.
  • Наличие бесплатного шага для того, чтобы менеджерам было легко продавать.

Если у вас нет никакого кейса и вы хотите просто с нуля ворваться в этот прекрасный мир нишевания, покажу вам топ-20 ниш для старта:

  • Лестницы на заказ.
  • Банкротство физических лиц.
  • Строительство домов.
  • Электромонтаж.
  • Бурение скважин.
  • Сваи.
  • Остекление балконов.
  • Ремонт помещений.
  • Строительные материалы оптом.
  • Бытовки.
  • Видеонаблюдение.
  • Монтаж отопления.
  • Кухни на заказ.
  • Штукатурка.
  • Автоматические ворота.
  • Шкафы-купе.
  • Бани-бочки.
  • Утепление пенополиуретаном.
  • Перепланировки.
  • Выкуп авто.

Как мы находим клиентов

Для наших лестниц мы предпринимаем три шага:

  • Собираем базу контактов, парсим.
  • Запускаем рекламу на онлайн-разбор, это наша технология продаж.
  • Продаем потенциальную выручку.

Чтобы собрать базу контактов, мы парсим телефоны, адреса электронной почты, аккаунты Нельзяграма, Вконтакте и Телеграме. Просто все это сохраняем в Гугл Таблицу и постоянно обновляем. На текущий момент в моей базе около 10,5 тысяч контактов – производителей лестниц. Каждый раз мы запускаем на ту же самую базу рекламу – постоянно, кругами, и это не выгорает, как можно подумать, а наоборот, работает с накопительным эффектом, становится все лучше и лучше.

Мы собираем контакты следующим образом:

  • 2гис, Яндекс.Карты, Google.Карты – есть открытые базы и дешевые сервисы.
  •  Администраторы групп Вконтакте и личные страницы – эту задачу я делегирую на Kwork и Воркзилла – на биржах фриланса.
  •  Аккаунты Нельзяграма: описание в шапке, хэштеги.
  • Ручной сбор: Яндекс.услуги, Профи, Авито, Юла – тоже делегирую, потому что там есть динамические номера, и просто так парсить оттуда уже нельзя, нужно брать реальные номера телефонов через переписки.
  • Ручной сбор: контакты на сайтах из Яндекс.Директ. Если вы думаете, что человек, который там рекламируется, не захочет заказать ваши услуги, это не правда. На самом деле, очень многие предприниматели пользуются услугами маркетолога в течение 1 месяца, разочаровываются, начинают искать другого специалиста.

Наши методы лидогенерации

Что же мы делаем с этой огромной базой на более чем 10 000 номеров?

В Яндекс.Директ мы создаем аудиторию, в таргет ВК создаем базу. Делаем точечные рассылки через WhatsApp, Нельзяграм, Вконтакте и e-mail, запускаем автообзвон по своей методике.

Сервисы, которые мы используем:

  • Вконтакте – SocSender (2490 рублей в месяц).
  • Нельзяграм – LeedFeed (490 рублей в месяц).
  • WhatsApp – Wsender (2000 рублей в месяц).
  • Электронная почта – Cloud Talk (2490 рублей в месяц).
  • Автообзвон – Звонок ком (1,9 рублей за минуту).

В общей сложности мы платим за сервисы для рекламы 10 000 рублей в месяц. Сразу появляется вопрос, выгодно ли это?

Я всегда привожу примеры:

  • 1 клиент приносит 50 000 рублей.
  • 5 консультаций по 30 минут для заключения договора, иногда меньше, когда бывают более горячие клиенты, и конверсия составляет 30-50% и выше.
  • 50 откликов, из которых мы отсеиваем 90%, потому что не все клиенты нам подходят.

Поэтому на вопрос, готов ли я платить 10 000 рублей, чтобы получить клиента на 50 000 рублей, и возможно, он даже продлится на следующий месяц или год, я отвечаю, что да, это не такая большая сумма.

Результат рассылки в Нельзяграм с учетом блокировки продолжает работать:

  • 1560 сообщений.
  • 72 отклика (конверсия 5%).
  • Цена отклика 13,6 рублей.
  • 7 клиентов (конверсия 10%).
  • Цена клиента 140 рублей.

Структура рассылки должна быть такой:

  • Кто я?
  • Какую проблему я решаю?
  • Какой результат это приносит?
  • Квалификация – пишите, на каких условиях вы готовы работать.
  • Призыв к действию.
рассылка в нельзяграме

То же самое по платной рекламе. Это реальные цифры зимы 2022 года: Вконтакте заявка стоила 261 рубль, в Яндекс.Директ – 527 рублей.

Структура продающего кейса:

  • Заголовок.
  • Точка А + проблема.
  • Точка Б + результат.
  • Актуализация боли.
  • Оффер.
  • Квалификация.
  • Призыв к действию.
пример продающего кейса

Здесь все практически то же самое, что и в рассылке. Единственное отличие – мы здесь больше раскрываем историю клиента.

Наша технология продаж

Как только мы получили много заявок с рассылок и с платной рекламы, мы переходим к продажам.

У нас технология продаж следующая:

  • Фильтруем всех, кто не подходит по критериям.
  • Продаем через онлайн-разбор с продажей будущей выручки.
  • Подписываем договор на 3 месяца вперед, потому что в нише лестниц средний срок принятия решения составляет около 2 месяцев. Клиент, который заходит на 1 месяц, вероятнее всего, не получит тот результат, на который рассчитывает, потому что клиенты думают больше, чем месяц – это специфика ниши.

В лестницах существует только 2 вопроса, по которым можно понять, стоит ли работать с клиентом или нет. Это положительный опыт в платной рекламе – говорит о предпринимателе, что он умеет рисковать, научился работать с заявками, скорее всего, у него есть какой-то шаблон или скрипт общения.

Второй момент – выручка должна быть от 1 миллиона рублей. Говорит о том, что маржинальность в лестницах 20-30%, значит, каждый месяц он зарабатывает 200 000-300 000 рублей себе в карман, и у него есть возможность дальше вкладываться в развитие бизнеса. Если бы это была компания, у которой выручка 300 000 рублей в лестницах, то мы бы для себя приняли решение, что у владельца бизнеса доходность составляет 50 000-70 000 рублей, и он на эти деньги просто кормит свою семью.

Также мы используем технологию продаж через онлайн-разборы. Этим способом я пользуюсь немало.

Суть заключается в следующем: вы используете ваш текущий кейс, и вы его показываете, как экскурсию во внутреннюю кухню с вашим клиентом. Т.е. вы рассказываете: «вот, смотрите, мы сделали 32 миллиона», открываете CRM систему и прост проводите экскурсию, показывая, что пришли заявки, их обработали, они ушли на замер, они закрылись, и столько денег заработали. Рассказывайте про этот кейс, параллельно рассказывая историю компании (что у них было, когда вы начали работать, что у них стало после того, как вы запустили рекламу и они получили результат).

В этот момент создается доверие клиента к вам, и это очень важно, потому что без доверия он у вас услуги не купит.

Далее точка А. Вы определяете текущие результаты и изучаете проблемы клиента. Это нужно для того, чтобы вы погрузились в проблему и потом вам было легче продать ему решение.

В точке Б вы проводите декомпозицию, через специальную технологию говорите о том, что результатом вашей работы будет такой-то.

технология продаж через онлайн-разборы

Декомпозиция выглядит таким образом на примере лестниц. Когда к нам приходит клиент с выручкой в миллион, мы говорим, что вам нужно 3 миллиона, чтобы за 20 лестниц средний чек был около 150 000 рублей. Для того чтобы сделать 20 лестниц, нам нужно получить 40 замеров с конверсией 50%. Для того чтобы сделать 40 замеров, необходимо получить 200 заявок с конверсией в 20%. Для этого нужно потратить 120 000 рублей.

Вы четко обговорили метрики каждого ответственного человека. 20 лестниц – это ответственность замерщика, который выезжает на встречу. 40 замеров – ответственность менеджера, 200 заявок – маркетолога. Ответственность собственника бизнеса – 120 000 рублей, которые он должен заплатить вовремя, желательно одним платежом.

Как только вы проводите декомпозицию, дальше расскажите о том, что именно вы будете делать для того, чтобы получить 200 заявок именно на своем уровне ответственности. И ключевая, важная метрика здесь – это количество заявок, а не стоимость, потому что есть дешевые заявки, холодные, горячие и дорогие, ключевая задача – сделать так, чтобы у вас было 200 заявок, 40 замеров, 20 лестниц.

декомпозицич

Наши провали в нишевании

  • Не было продаж по нашим заявкам. Когда мы нишевались в лестницах, была такая проблема, что у нас вообще не было продаж. Некоторые предприниматели считали нас мошенниками, наши заявки с квизов холодные. Мы не понимали, что с этим делать. Оказалось, что все просто. Мы взяли клиента за процент (15%), чтобы разобраться в продажах ровно через те же самые заявки. Взяли менеджера, который даже лестниц не продавал. Мы его взяли, просто опираясь на опыт работы в других компаниях. Просто звонили менеджерам и списывали скрипты, на основе этого сделали свой. Наш менеджер просто соблюдал несколько правил. Второе – начали брать тех клиентов, у которых уже есть положительный опыт в рекламе.
  • Даже внутри 1 ниши могут быть неудачные запуски, потому что в лестницах у нас есть металлические, бетонные и деревянные. Мы полностью отказались от последних, этот продукт вообще не продается, что бы мы не делали с 2020 года.
  • Предлагали тест-драйвы.
  • Предлагали пакеты заявок, которые растягивались на месяцы, делались паузы. Мы перешли на формат абонентской платы и начали продавать не заявки, а выручку.
  • Продавали свои услуги дешево. Это бич всех компаний, агентств, маркетологов. Мы поняли, что мы нишуемся, мы в лестницах эксперты, и решили, что наши услуги, наоборот, должны стоить дороже всего. Была мысль в голове, что если мы делаем очень быстрые запуски, то наш продукт должен стоит дешево. Также мы перестали брать всех подряд, брали предпринимателей с выручкой от 1 миллиона рублей.
  • 1 город – 1 клиент. Мы забили на то, что сами себе создаем конкуренцию, потому что в противном случае это сделает другой маркетолог. Поэтому ушли работать в Москву.
  • Работали за % с нашим бюджетом, в результате ушли в минус и конфликт. Завершили партнерство, потому что история с % – это своего рода темная материя.

Кейс на 32 миллиона рублей за % от продаж

При работе за процент у нас была очень простая схема:

  • 1 маркетолог – 1 менеджер по продажам – 1 клиент.
  • Комиссия 15%.
  • С наc рекламный бюджет + отдел маркетинга + отдел продаж.

Здесь мы практически всю ответственность взяли на себя, что в итоге получили:

  • В марте 2022 года я получил комиссию 737 000 рублей.
  • В июле 2022 года я ушел в минус 200 000 рублей.
  • За 1 год комиссией я получил 4 млн рублей.
  • В сухом остатке: 350 000.

Это очень хороший опыт, но я для себя открыл несколько инсайтов.

Первый – вместо 10 клиентов по 50 000 рублей лучше взять одного, который будет платить 500 000 рублей. Работы меньше, процессы понятнее, просто важно найти клиента, который готов расти, и на это требуется время.

Инсайт 2 – людей, которые хотят заказать лестницы в России больше, чем самих производителей лестниц, лучше с одним производителей идти и масштабироваться и делать 32 миллиона нежели с десятью делать по 3.

Инсайт 3 – 1 сильный кейс продает лучше, чем 10 средних.

Инсайт 4 – 1 год работы за % дал понимание бизнеса, продаж больше, чем предыдущие 5 лет работы в разных нишах и работы только на уровне «я привлекаю заявки». Мне стало понятно, как разговаривать с предпринимателями, производителями лестниц, потому что помимо того что я разбираюсь в маркетинге и продажах, теперь я еще знаю больше о производстве.

Инсайт 5 – предприниматели готовы платить авансом в счет будущего результата, даже если идет работа за процент.

Инсайт 6 – 10%, которые нам предлагали все время производители лестниц и другие компании,  – это не потолок, можно работать и за 20%. Оказалось, и столько люди готовы платить, просто это отдельная целевая аудитория. Например, 10% платят те компании, у которых есть отдел продаж и свои замерщики, потому что у них маржинальность составляет 20-25%, а 20% готовы платить компании, у которых этого нет, за счет этого маржинальность у них от 30 до 35%.

Ответы на вопросы

– Какой процент от продажи будет оптимальным в банях бочках?

– Здесь история такая: они сильно ушли в дилерскую сеть, т.е. это не обычное производство, практически все бочки продаются через дилеров. И когда вы будете искать предпринимателей, то, скорее всего, вы нарветесь на них. Поэтому они будут вам всегда предлагать меньше, чем они зарабатывают, где-то до 10%. Если найдете самого производителя, то спокойно можете договариваться на 20%. Потому что в мире бизнеса 10%  – это отдел маркетинга и рекламные расходы, 10% – отдел продаж. Поэтому если вы обе эти сферы берете на себя, можете рассчитывать на 20% при работе с производителем напрямую.

На другие вопросы могу ответить в Телеграме и Вконтакте.

Команды YAGLA и Kokoc Group ведут несколько телеграм-каналов, где публикуются мнения экспертов и авторские лонгриды о бизнесе и маркетинге, многие из которых не попадают на этот сайт. Обязательно подписывайтесь по ссылке: https://t.me/addlist/EhE5LANnrBphMjUy
Иван Ложкин
12376
1
11
Написать комментарий
Семенов Алексей
Семенов АлексейJuly 23, 2024 в 11:13 AM
Иван, спасибо за интересную статью. Я много времени потратил на изучение эффективности рекламы в интернете и имел отрицательный опыт продвижения сайта в следствие этого, пришел к выводу, что мне необходим маркетолог, прежде чем тратиться на рекламу в РСЯ , холодные звонки, голосовые роботы. Так как, именно правильное нишевание и определение целевого клиента определяет выбор стратегии продвижения и делает рекламные расходы эффективными. Я отрабатывал все, наверное известные методики. Формировал оптимальный бюджет, выпрашивал скидки. Работал над правками к договору. В итоге, чтобы решиться на оплату услуг различных продающих, рекламных компаний мне не хватало уверенности в их эффективности. Средний чек у "Роботов", "Оптимизаторов", продвиженцев и РОПов на удаленке 200- 250 т в месяц. И у меня были эти деньги, но я не мог избавиться от ощущения, что меня "раскручивают". Избавить от этого может только еще более глубокое изучение данного вопроса и работа с профессиональным маркетологом. Сейчас ищу именно маркетолога для разработки стратегии продвижения.
Обсуждаемое

Бегали по стройкам, а теперь продаём фасадные подъёмники онлайн на 200 млн ₽/год. Кейс роста локальной компании на 35 регионов Статья

Как региональному бизнесу выйти на федеральный уровень? Можно ли через интернет продавать фасадные подъёмники тем, кто пропадает на стройке? Изучили язык прорабов, создали 6+ сайтов, запустили рекламу и стали получать 80% заявок из digital. Помогли производителю фасадных подъёмников вырасти до 200 млн ₽/год и расширить географию продаж до 35 регионов.3

Кейс «В точку»: Как мы обеспечили поток заявок на установку заборов и ворот из VK по цене 560 рублей в разгар сезона. Статья

Приветствуем! Мы — агентство таргетированной рекламы «В точку». В этом кейсе мы подробно расскажем, как с помощью таргетированной рекламы ВКонтакте нам удалось привлечь тысячи целевых заявок для компании, занимающейся установкой заборов и откатных ворот.1

AR-лендинги с ИИ: как увеличить конверсию на сайте Статья

Более 75% покупателей в российском e-commerce бросают свои корзины, так и не совершив покупку. По данным исследования агентства Data Insight, одна из ключевых причин — неуверенность.1