Как специалисту по контекстной рекламе определиться, с какими нишами работать?

Я расскажу о своем видении и опыте, как мы начинали и к чему пришли. 

Первые шаги, или любая ниша ради кейса

Как понять, с какими нишами работать? Чаще всего в маркетинге у новичков путь один.

Я делала в онлайн-школе для новеньких так. Ученику важно было взять любой проект, особенно если заказчик доверил упаковку и запуск рекламы. Так он доверяет свои деньги. В любой случае в начале будут ошибки и сливы бюджета. И очень круто, что кто-то дает на это бюджет. Потому что шанс, что вы справитесь с задачей и в первый день приведете заказчику клиента, очень низкий. Даже когда профессионалы делают первые запуски, отрабатывают на тестах, часто сливают деньги, и у них не сразу бывает результат. А для новичка путь еще сложнее. 

В любом случае, когда получаем проект, важно стараться сделать максимальный результат. И, конечно, это проще сделать с более легкой конкурентной нишей. Но кто пойдет к новичку? К новичку пойдет тот, кого не возьмет директолог. Например, это:

• Странные сетевики.
• Непонятные дополнительные заработки.
• Товары, которые нельзя рекламировать или трудно пропустить через модерацию. 
• Немаржинальные ниши.
• Заказчики с минимальным бюджетом.

Но я считаю, что чем сложнее путь в начале, тем легче будет потом запускать более твердые, легкие, конкурентные ниши. И когда у вас уже есть опыт запуска, вы понимаете в технических настройках, отработаны сложные схемы, берете разные варианты запусков, креативы. Особенно после таких трудных или низкомаржинальных ниш, которым нужно привести супер-дешевого клиента, когда нужно произвести кучу сложных настроек и пройти модерацию, вы получаете огромный опыт. И у вас уже будет другой подход, когда перейдете к иной нише.

Ниша с низкочастотными запросами

Кристина – одна из первых моих учениц. Сейчас стала моим партнером в агентстве.

Когда она пришла учиться, хваталась за любую нишу. И ей важно было отработать именно технический навык настроек. Желающих прийти к ней было мало из-за отсутствия опыта. И ей приходилось соглашаться на любые ниши. Она запускала круизные путевки с каким-то непонятным взносом, инвестиционные проекты со странными продуктами, психологию, которую модерация практически не пропускала, сервис по оплатам. Она потренировалась на разных нишах, я посмотрела на ее подход к работе, и мы стали брать первые проекты вместе. 

Взяли первого заказчика в нише «фен шуй». Это ниша с низкочастотными запросами, все целевые запросы в Вордстате с низкой частотностью. А конкурентов практически нет. 

Ради качественных кейсов была проделана огромная работа. И уже больше двух лет заказчица получает качественных клиентов из Яндекса. Ее консультации стоят дорого, но т.к. она сильный специалист международного уровня, к ней приходят дорогие клиенты. 

Немало специалистов потом приходили запускаться у наших коллег, и никто из них не получает такое количество клиентов с Яндекса. 

После мы, конечно, начинаем упаковывать это в кейс.

Для понимания: переходы в мессенджеры – это тоже те же заявки, где люди спрашивают про консультации. 

С кейсами к «твердым» заказчикам

После получения такого кейса, идти в работу с другими  твердыми заказчиками уже проще. 

Мы с учениками брали все ниши и в каждой старались сделать результат. И заодно посмотреть, с какими нишами легче работать. В итоге получилось, что мы отработали первые наши кейсы.

Кейс по франшизе. Заказчица выделила всего 15 тыс. на рекламу. И всего на 11 678 рублей было привлечено 16 заявок с пустого и чистого кабинета.

Следующий кейс. Также пришли с нуля, получили такие результаты.

Хочу заметить, что каждый кейс был проработан индивидуально. Мы не использовали шаблонные запуски и настройки

Еще один кейс. Здесь вообще была проделана большая работа с сайтом, т.к. это шоурум и интернет-магазин. Мы добавляли купоны, пробовали много разных стратегий. В итоге получили огромное количество заявок по низкой цене и тоже упаковали это в кейс.

Самый лучший наш кейс – с неоновыми вывесками. Мы до сих пор работаем с этим заказчиком, выросли в 3 раза. Здесь старые цифры.

Дальше на команду мы стали брать уже те ниши, которые высоко оплачиваются заказчиками, конкурентные в самом Яндексе. Чем конкурентнее ниша на рынке, тем больше в ней спрос. А значит, при хорошей подаче товара намного легче получить результат.

Почему мы жестко не придерживаемся нишевания? Приведу пример на своем проекте по перманентному макияжу, который я запустила в 2017 году. Как в одной нише делать одно и то же и получать совершенно разные результаты. У меня сделан сайт, на него запущена реклама, настроен кабинет. Сайт дублирован на разные города. Все настройки и РК одинаковые, но цифры по заявкам получаются разные, хотя все сделано под копирку. Факторы, которые могут на это влиять – разная локация, цена продукта, конверсия сайта, обработка заявок, скрипты, работа с самим заказчиком, коммуникации. И получается, что, работая в одной нише, вы можете получать разные результаты.  

Также при нишевании на примере того же перманентного макияжа можно столкнуться с тем, что один заказчик – это целый салон красоты с множеством услуг, который готов выделять деньги на рекламу, есть несколько мастеров, которые готовы принимать весь день. А другой заказчик – один мастер, который снимает помещение, может в день принимать до 3-5 человек, не успевает обрабатывать заявки. И даже если вы запустите хорошую и качественную рекламу, приводите ему лидов, он их не может вовремя обработать, потому что он сидит и работает с клиентом. В итоге две одинаковые ниши с двумя разными заказчиками могут давать разные результаты. 

Еще один пример: наше агентство очень любит мебельную нишу. И есть нюансы, даже когда сам продукт один и тот же, например, кухни. Есть качественные кухни с хорошим оффером и ценой, хорошей подачей на сайте, красивой визуализацией. А другие – похуже качество продукта, слабые офферы, плохие фото на сайте, поэтому результат может быть хуже. 

Нишевание по проектам

Лучше, конечно, работать с нишами с высокой маржинальностью, конкурентностью. Например:

• Салоны красоты, медицинские учреждения, клиники.
• Стройка, ремонт квартир и коммерческой недвижимости. Здесь нужен уже большой опыт директолога, потому что ниши и заявки дорогие. Но тут заказчики выделяют хорошие бюджеты
• Продажа недвижимости.
• Франшизы.
• Онлайн-школы.
• Товарка.

Мы больше всего обращаем внимание на то, чтобы бизнес был твердым и мог выделить деньги на проект. Также смотрим на то, какой объем заказчик может принять. 

Высокооплачиваемые проекты

У нас есть очень хороший кейс по открытию ресторана. Здесь мы уже смотрели не на нишу, а на работу самого проекта, где работает целый отдел продаж, выделяются большие бюджеты на рекламу, закрываются заявки, можно использовать разные стратегии, хорошая конкуренция. 

И мы для работы с крупными и платежеспособными заказчиками внедрили смету.

Даем рекомендации заказчикам, что нужно сделать с сайтом, как его улучшить, что доработать, чтобы получить результат. 

Я вообще хочу подвести к тому, что не так важна ниша, с которой вы работаете, как важно то, чтобы вы отрабатывали именно индивидуальный подход. 

К нам пришел новый проект – сеть итальянских ресторанов, а мы с этой нишей никогда не работали, у нас нет опыта, мы не знаем, что делать. Наш подход к этому: мы берем заказчика, находим в интернете хорошие кейсы.

Т.е. мы не акцентируемся на нише. Мы берем тех, кто готов идти в работу, имеет качественный сайт, готов корректировать и менять сайт, есть хорошая коммуникация, клиенты платежеспособные.