Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
Аудитория B2B vs аудитория B2CКакой инструмент продвижения в B2B выбратьEmail-рассылкиСоциальные сетиТаргетированная рекламаКонтекстная реклама
Маркетинг

Способы продвижения продукта на B2B-рынке

38152
Продвижение товара – это действия, направленные на знакомство потенциальных покупателей с продуктом с целью побудить их к покупке. Что особенного в B2B-продвижении, как оно работает на практике и какие методы самые эффективные – читайте в этой статье.

Аудитория B2B vs аудитория B2C

Прежде чем переходить к инструментам, нужно понимать намерения целевых клиентов. Поэтому начнем с аудитории – чем она отличается в B2B и B2C.
 
Сравним для наглядности на примере детских товаров среднего ценового сегмента. Для начала берем B2C.
 
Самые частые посетители розничных магазинов детских товаров – женщины 25-55 лет. Живут в небольшом городе или районе. Воспитывают минимум 1 ребенка от 0 до 7 лет.
 
Как правило, рациональны в выборе и идут в магазин только при четкой необходимости: обновление гардероба ребенка, приобретение детской мебели, покупка подарка на день рождения ребенка. Часто до совершения покупки обходят 1-2 магазина, смотрят отзывы и сравнивают цены.
 
Зачастую предпочитают магазины «у дома», так как они не отнимают много времени и не требуют длительной поездки. Через интернет если и покупают, то с опаской, так как хотят посмотреть товар вживую и сразу убедиться, что он подходит.
 
Итак, при выборе для них важны:
 
  • Доступные цены, акции, скидки;
  • Широкий ассортимент (всегда есть то, что нужно);
  • Близость магазина к месту проживания.
 
Теперь рассмотрим B2B.
 
Клиенты – это компании и индивидуальные предприниматели, а также интернет-магазины, которые продают детские товары в розницу. Они работают на один крупный город или регион, могут иметь собственные розничные торговые точки продаж.
 
Закупают товар у производителей низкого или среднеценового сегмента разово на один сезон. Предпочитают работать по отсрочке платежа. Окончательное решение о работе с производителем принимает собственник бизнеса.
 
Критерии выбора у B2B-клиента следующие:
 
  • Возможность заказа небольшими партиями;
  • Приемлемые цены и выгодные условия скидок;
  • Отсутствие подобного ассортимента у конкурентов;
  • Наличие полного размерного ряда, интересные модели (что касается одежды);
  • Удобные условия возврата товара, скорость доставки.
 
С одной стороны, сфера B2B проще B2C по ряду причин:
 
1) Она более стабильна по спросу при стабильных внешних условиях: рынок, технологии, конкуренция;
 
2) Проще определить её размер, так как проще посчитать количество компаний, которые вы можете обслуживать, чем людей-покупателей;
 
3) Личные потребности изучить сложнее, чем корпоративные.
 
Вместе с тем покупательский цикл в B2B дольше и сложнее. Конечная цель – превратить лидов в клиентов. Возникает закономерный вопрос: как это сделать, какие инструменты для этого выбрать?

Какой инструмент продвижения в B2B выбрать

Поиск корпоративных клиентов связан с высокой конкуренцией, а значит, с высокими затратами на привлечение и удержание клиентов.
 
На каждую сделку в B2B уходит гораздо больше времени по сравнению с B2C. Это связано с тем, что B2B-клиент – это сотрудник, ответственный за закупки в компании. Он сравнивает несколько вариантов в поисках более подходящего и выгодного, тщательно изучает информацию по каждому, согласовывает выбор с руководством или лицом, принимающим решения.
 
И еще важный момент: в B2B клиенты настроены на долгосрочное сотрудничество. Если это продукт, который они покупают регулярно, в идеале они стремятся найти хорошего поставщика раз и навсегда, чтобы не тратить каждый раз время на выбор, проверку на надежность и налаживание контакта.
 
Задача продавца – подогревать интерес потенциального клиента на каждом этапе воронки продаж, взаимодействовать посредством разных каналов и инструментов.
 
Дело в том, что отдельно взятое, пусть даже мегакреативное, объявление или email-сообщение не приведет к покупке. В конечном счете имеет значение всё, что вы делали в течение длительного времени для привлечения клиентов. Весь комплекс инструментов.
 
Так, email-рассылки помогают собирать заинтересованную аудиторию и «взращивать» из неё лояльных клиентов. Соцсети формируют образ компании и работают как удобный и быстрый способ коммуникации.
 
Таргет делает компанию узнаваемой и повышает охват. И, конечно, в B2B не обойтись без контекстной рекламы. Она нацелена на «горячую» аудиторию. Тех, кто наиболее близок к решающему этапу воронки – покупке.
 
Далее рассмотрим самые популярные инструменты продвижения товаров и услуг на  B2B-рынке.

Email-рассылки

Рассылки – это способ найти точки касания с потенциальными и лояльными клиентами, чтобы выстроить крепкие долгосрочные отношения. Клиенты проявляют интерес и сами решают подписаться, чтобы быть в курсе новостей компании и получать от неё полезный контент.
 
Обучающие материалы, фишки и социальные доказательства – то, что поможет мягко подтолкнуть к покупке.
 
Продвижение в B2B – пример email-рассылки
В примере описано, как работает сервис, и есть кнопки для перехода на сайт, чтобы узнать подробности.
 
Также в рассылках часто хорошо работают анонсы предстоящих мероприятий, в которых подписчики могут участвовать или быть зрителями.
 
Рекомендация: не закидывайте клиентов письмами, иначе когда рассылки слишком много, она теряет чувство ценности и новизны в их глазах и больше ассоциируется со спамом. Достаточно 2-3 письма в неделю, не больше.

Социальные сети

Как правило, B2B-товары в соцсетях не продают. Тем более, если это что-нибудь сложное. Искать электротехническое оборудование или складское помещение в аренду люди, скорее всего, будут в поиске Яндекса или Google.
 
Однако соцсети здесь нужны не на этапе продаж. Их задача – познакомить аудиторию с компанией, привлечь к общению, взаимодействию. Например, отвечать на вопросы, писать отзывы, делиться опытом с единомышленниками.
 
Будет отлично, если вы поделитесь с клиентами полезным экспертным контентом. Допустим, если у вас онлайн-сервис, это могут быть руководства и фишки, как его использовать на 100% эффективно. Опять же ответы на возникающие вопросы технического характера.
 
Также в соцсетях уместно рассказывать о событиях, в которых участвует ваша компания: о конференциях, вебинарах. Или выражать свое мнение о каких-либо новостях, важных для отрасли. Плюс призывать подписчиков делиться своими соображениями по разным инфоповодам.
 
Задача соцсетей для B2B-рынка – сформировать положительный образ компании, вызвать доверие и отвечать на вопросы клиентов в привычном им формате – сообщениях, комментариях, обсуждениях.
 
Кроме того, в соцсетях можно быстро запустить опрос и узнать мнение аудитории по важному вопросу.

Таргетированная реклама

Найти B2B аудиторию в соцсетях поможет сегментация по интересам, которые пользователи соцсетей указывают в профиле, и по поведенческим характеристикам (подписка на сообщества вашей тематики и активность в виде лайков, репостов, комментариев). Возможность таргетинга по профессиональным интересам есть, например, во ВКонтакте.
 
Во ВКонтакте в дополнительных настройках целевой аудитории можно указать, людям с каким образованием и какой должностью показывать рекламу.
 
Продвижение в B2B – таргетинг по должности и образованию ВКонтакте
Для фокусировки именно на целевых клиентах пригодится таргетинг по ключевым словам, который есть, например, в соцсети ВКонтакте.
 
Продвижение в B2B – таргетинг по ключевым фразам ВКонтакте
Он позволяет показывать рекламу тем, кто искал похожий продукт и в запросе указывал добавки «оптом», «от производителя», «оптовые поставки», «со склада».
 
Стандартный способ – показывать рекламу на свою клиентскую базу, по которой у вас собраны контакты в CRM-системе. Если своя база пока не собрана, начать можно с аудитории конкурентов. Например, спарсить участников проводимых конкурентами мероприятий.
 
Если вы организовывали собственные тематические мероприятия – конференции, вебинары, мастер-классы – среди их посетителей также может быть ваша целевая аудитория.
 
Еще способ расширить охват – ретаргетинговые объявления на тех, кто был на вашем сайте, в мобильном приложении, в сообществе соцсети. Эти люди с большой вероятностью заинтересованы в сотрудничестве с вами, поэтому реклама в сетях напомнит им о вас дополнительно.

Контекстная реклама

Этот вид рекламы работает по тому же принципу, что и для B2B-аудитории. Объявления показываются в зависимости от поисковых запросов (реклама на поиске) и характеристик аудитории (реклама в сетях).
 
Реклама в выдаче поисковика рассчитана на то, что объявление зацепит человека, он кликнет и перейдет на посадочную страницу, где оставит заявку или сделает звонок в компанию.
 
Чем больше информации вы дадите в объявлении (быстрые ссылки, дополнения), тем ближе потенциальный клиент будет к тому, чтобы принять решение. И, конечно, важно, чтобы объявление соответствовало запросу и потребности.
 
Продвижение в B2B – пример рекламы на поиске
На скриншоте выше второе объявление сразу дает ответы на многие вопросы, а значит, приближает к покупке тех, кому интересны условия.
 
В B2B нередки такие ситуации, когда сломалось какое-то оборудование и срочно нужны запчасти, чтобы производство не останавливалось. Это «раскаленный» спрос. Для покупателя дорога каждая секунда, заморачиваться с выбором нет времени. Поэтому в выигрыше будут те компании, реклама которых попадает в топ рекламной выдачи.
 
Теперь про рекламу в сетях. Она нужна для обработки отложенного спроса, так как показывается тем, кто прямо сейчас не ищет продукт, но какое-то время назад вводил по нему запросы.
 
Такая реклама показывается на страницах собственных сервисов Яндекса и Google (в Яндексе это погода, новости, картинки, Яндекс.Музыка и т.д.) + на сторонних ресурсах и в мобильных приложениях.
 
Продвижение в B2B – пример рекламы в сетях
Завоевать «холодную» аудиторию проще, если ваше объявление будет отличаться от рекламы конкурентов в рекламном блоке. Работают на ура картинки и заголовки, которые разрывают шаблоны.
 
Если все объявления похожи друг на друга, как будто сделаны под копирку, шансы у всех одинаковые, и придется рассчитывать только на удачу :)
 
Продвижение в B2B – пример рекламного блока в Яндексе
Высоких вам конверсий!
Команды YAGLA и Kokoc Group ведут несколько телеграм-каналов, где публикуются мнения экспертов и авторские лонгриды о бизнесе и маркетинге, многие из которых не попадают на этот сайт. Обязательно подписывайтесь по ссылке: https://t.me/addlist/EhE5LANnrBphMjUy
Опубликовано редакцией Yagla
38152
8
Читайте ещё статьи по этой теме

Как начать продавать на Wildberries Статья

Лидер среди российских маркетплейсов по величине продаж с большим количеством товарных категорий, который вырос из площадки по продаже одежды. По данным insales, на Wildberries приходит 2 миллиона потенциальных покупателей за сутки.13

Как посмотреть аналитику в Tik Tok? Статья

TikTok недавно запустил собственный аналитический инструмент, очень похожий на тот, что есть в других популярных социальных сетях. Аналитическая панель TikTok позволяет получить представление об общей аудитории тиктокера и эффективности опубликованного им контента.11

12 идей для бизнеса в деревне Статья

И как говорят эксперты, и подтверждает практика, не имеет значения в деревне или городе открыто дело. Главное правило – адаптация бизнеса под конкретную местность, потребности окружающих людей.23
Написать комментарий
Обсуждаемое

Бегали по стройкам, а теперь продаём фасадные подъёмники онлайн на 200 млн ₽/год. Кейс роста локальной компании на 35 регионов Статья

Как региональному бизнесу выйти на федеральный уровень? Можно ли через интернет продавать фасадные подъёмники тем, кто пропадает на стройке? Изучили язык прорабов, создали 6+ сайтов, запустили рекламу и стали получать 80% заявок из digital. Помогли производителю фасадных подъёмников вырасти до 200 млн ₽/год и расширить географию продаж до 35 регионов.3

Кейс «В точку»: Как мы обеспечили поток заявок на установку заборов и ворот из VK по цене 560 рублей в разгар сезона. Статья

Приветствуем! Мы — агентство таргетированной рекламы «В точку». В этом кейсе мы подробно расскажем, как с помощью таргетированной рекламы ВКонтакте нам удалось привлечь тысячи целевых заявок для компании, занимающейся установкой заборов и откатных ворот.1

AR-лендинги с ИИ: как увеличить конверсию на сайте Статья

Более 75% покупателей в российском e-commerce бросают свои корзины, так и не совершив покупку. По данным исследования агентства Data Insight, одна из ключевых причин — неуверенность.1