Как обойти конкурентов и найти свою уникальную нишу

Как отстроиться от конкурентов, если вы продаете один и тот же товар — в этой статье.

Как сделать так, чтобы выбрали именно вас

Есть один простой способ отстроиться от конкурентов — найти свою узкую нишу. Например, не просто фотограф, а свадебный фотограф. Не просто программное обеспечение для маркетологов, а ПО для SEO-специалистов. И так далее. Принцип позиционирования товара или услуги для конкретной группы аудитории.

Неудачный пример пример предоставления кучи услуг человеком с разнообразными талантами: здесь и уход за садом, дизайн логотипов, обучение игре на гобое / блок-флейте, услуги няни, фотографа, уборка помещений. «Если вам нужная помощь» — обращайтесь:

Почему такой подход проигрывает, даже если специалист реально «и жнец, и швец»? У потенциальных клиентов 100% возникнут сомнения насчет профессионализма и качества каждой конкретной услуги.

Ничего личного, банальная психология — мы доверяем, когда видим четкое попадание в свою потребность. Потому что из списка «хотелок» каждый из нас испытывает потребность в чем-то одном, здесь и сейчас.

Вот как это работает:

1) Нишевый продукт = потребность клиента. Он как будто говорит: «Я понимаю, что тебе нужно». Такой товар тяжело проглядеть.

2) Нишевые продукты сильнее ценятся. Скажем — хирург, специалист в области редкого типа желудочных операций, заслуживает больше доверия. Профессионалы узкого профиля обычно более компетентные, так как направляют силы на решение одной проблемы.

3) Обращение к одной нише позволяет стать лучшими. Ни один турист не спросит: «Какой у вас тут второй по популярности ресторан китайской кухни?»

Гуру маркетинга Сет Годин утверждает, что потребители хотят все самое крутое в мире. При этом «самое крутое» зависит от того, что хочет целевой сегмент (китайскую еду, к примеру), а понятие «в мире» может быть ограничено (местами общественного питания в шаговой доступности от отеля).      

4) Задевайте как можно меньше чужих интересов.

Компания по разработке маркетинговых онлайн-сервисов HubSpot отказалась предоставлять консультационные услуги, а вместо этого создала партнерскую программу для агентств. В результате консалтинговые фирмы боготворят HubSpot. В противном случае те были бы для них прямым конкурентом.

Ниша помогает сосуществовать с другими видами бизнеса. Близкие к вашей нише компании становятся союзниками. Если вы предоставляете слишком широкую линейку услуг, то заходите на чужую территорию и наживаете соперников. 

Выбор ниши

Пример из жизни. Когда-то Match.com был единственным сайтом знакомств в США. Затем появились нишевые ресурсы для:

• Людей, ищущих только серьезные отношения (eHarmony);
• Тех, кто очень занят на работе (Lovestruck);
• Тех, кто не хочет платить деньги за пользование сервисом (PlentyOfFish);
• Адептов определенной религии (ChristianMingle);
• Любителей музыки в стиле кантри-фолк (MuddyMatches);
• Любителей мимолетных связей (Tinder).

Разумеется, емкость ниши (по количеству потенциальных клиентов) должна быть такой, чтобы ваш бизнес мог не просто выживать, а процветать и развиваться.

Препятствующие психологические искажения

Если выбор ниши плодотворно сказывается на бизнесе, почему не все прибегают к нему?

Причина беспокойства №1: фокусироваться — значит пренебрегать

Стив Джобс однажды сказал: «Когда вы фокусируетесь на чем-то, вам приходится говорить «нет» сотням других хороших идей». Такой подход не всегда дает силы, порой он расстраивает и пугает.

Как превозмочь это ощущение? Напоминайте себе, что недостаток внимания к другим областям временный. В будущем вы сможете расширять охват бизнеса. Такое произошло с Amazon: когда-то этот сайт продавал исключительно книги, в наши дни там можно купить практически все.

Причина беспокойства №2: приходиться игнорировать социальные доказательства

Представим, что вы увидели, как люди выбегают из здания. Было бы логично сделать то же, вдруг здание охвачено пожаром? Люди верят социальным доказательствам. И все-таки иногда они работают против вас. Как только на рынке появится новая возможность и ею никто не воспользуется, помните, что желание найти социальные доказательства стоит на пути к успеху. 

Причина беспокойства №3: вы выбиваетесь из нормы

Люди сверяют поведение с особенностями своего окружения, так как хотят нравиться. Конформистский инстинкт приводит к тому, что маркетологи чувствуют дискомфорт каждый раз, когда приходиться выходить за рамки привычного.

Выбор и поддержка своей ниши означают, что вы будете делать нечто, чего не делают другие. Не бойтесь «вытягивать шею» и быть эксцентричными, стоя в толпе.

Лучший способ обойти конкурентов — переосмыслить себя так, чтобы их число просто уменьшилось.

P.S. Готовьтесь к войне, но битвы выбирайте с умом.

Статья подготовлена по материалам conversion-rate-experts.com