Как создать эффективную систему маркетинга и продаж: лайфхаки Dialweb.ru

Разберем важную тему для любого бизнеса или предпринимателя – эффективная система продаж и маркетинга. Немного поговорим про тренды и про то, как создать ту самую систему в работе отдела продаж.

Основные проблемы отдела продаж

Каждый встречался с такими ситуациями, когда новые клиенты приходят хаотично через сарафанное радио или другие каналы. Когда отдел продаж не выполняет план или вам неправильно делают рекламу. Бывают компании, где кроме собственника и руководителя бизнеса никто не продает.

На самом деле это нормально. Проблемы возникают, когда вы ищете какие-то новые инструменты, исследуете, пробуете и ошибаетесь. Это все делает бизнес сильнее, позволяет ему развиваться.

Я дам очень четкие и быстрые инструменты, которые после внедрения в корне изменят процент выполнения плана.

Например, компания по металлопрокату после внедрения декомпозиции плана, а также разделения сайта на оптовые и розничные продажи, который подкрепили запуском контекстной рекламы, получила сразу несколько крупных клиентов на оптовые продажи. Её оборот вырос до 20 млн. То есть иногда можно внедрить 2-3 инструмента, чтобы быстро привлечь новых клиентов и увеличить оборот компании.

Главные факторы выполнения плана продаж

Выполнение плана в любом отделе продаж – это не случайность. Если отдел продаж в один месяц выполнил план, а в другой нет, то это результат каких-то действий или же их отсутствия.

Дальше перечислю, что должно обязательно происходить в отделе продаж в каждой компании, чтобы план выполнялся.

Планерки 3 раза в день

Первая планерка проводится с утра, вторая перед обедом, а третья где-то в 5 вечера. Такой распорядок позволяет анализировать результаты вчерашнего дня, а затем претворять его в конкретный план на сегодняшний день. Обязательно должна быть фиксация всех договоренностей, которые каждый сотрудник отдела продаж должен выполнять. Планерка перед обедом – это контроль тех договоренностей, которые были установлены утром. Третья – это время для тех сотрудников, которые не выполняют договоренности. Туда должен подключаться руководитель, чтобы намеченный план был выполнен. Контроль активности менеджеров повышает их эффективность.

Дашборды в отделе продаж

В отделе продаж или офисе обязательно повесьте доску и фиксируйте там все цифры: показатели, план на день, неделю и месяц. Обязательно делите месячный план на недели, тогда шансы на его выполнение значительно возрастут. Никто не будет в конце месяца бегать и стараться выполнить сразу весь план, потому что будет четкое представление, сколько нужно сделать за неделю.

Создайте активы команды и регламенты

Важно создавать активы в компании, создавать регламенты, когда все знания, которые формируются в команде, переносятся на бумагу. Перестает быть страшно, что кто-то из сотрудников уволится или уведет весь отдел. Поэтому очень важно создавать актив, где будет храниться вся информация о том, как должен происходить процесс работы в отделе. Это книга по продажам, книга по продукту и работе с возражениями, инструкция по подготовке коммерческого предложения или презентации. Все должно быть структурировано, чтобы этим пользовались сотрудники.

Измерять результаты любого внедрения

Обязательно измеряйте любые внедрения, которые делаете. Смотрите как было и как стало, что повлияло на результат. Продажи и маркетинг – это не гадание на кофейной гуще. Все что касается продаж, касается маркетинга можно легко посчитать. Соответственно, всё считаем, обязательно смотрим на показатели, а потом применяем конкретные решения.

Считайте всё, что было сделано за день или за неделю. Вам нужен четкий результат с цифрами:

• что было каждым сотрудником сделано;
• какие задачи были сделаны за день, за неделю;
• сколько денег потрачено за неделю или месяц;
• сколько заработали за день, неделю, месяц, квартал и весь год.

Все это собирается в ежедневную отчетность в CRM системе, где скапливаются данные.

Декомпозиция собственника

Инструмент, с помощью которого вырос мой клиент по металлопрокату. Мы декомпозировали его цели и планы. До этого у него стоял единый план на все показатели, но не было четкой декомпозиции. Не было понимания, сколько он может заработать с новых клиентов, сколько со старых, а сколько может заработать, расширяя текущую воронку продаж. Мы все это разбили, разделили и прописали в таблице. После этого увидели, какой потенциал возможен в каждом из направлений. Увидели, где мы можем увеличить количество доли по текущим клиентам. Посадили на это направление отдельного менеджера, который всех обзванивал и увеличивал соответственно долю оборота.

Увеличили количество каналов по лидогенерации:

• запустили контекстную рекламу;
• запустили Яндекс.Директ и Google Ads;
• запустили ретаргетинг в социальных сетях;
• внедрили Битрикс24;
• разослали письма, чтобы вернуть клиентов.

Кстати, именно из Битрикс мы выгрузили всю клиентскую базу заказчика, чтобы дать ее менеджеру, который обзванивал текущих клиентов.

Это все начинает работать тогда, когда четко делаешь вот эту декомпозицию. В Google-таблице или в excel прописываешь четко планы по каждому направлению. Также классно по лидогенерации прописать план и по контекстной рекламе: сколько должно прийти лидов, из каких регионов, сколько принести денег.

Делайте декомпозицию по сотрудникам, по дням и продуктам. С тем же клиентом по металлопрокату мы разделили опт и розницу. Когда у вас есть разные услуги, разные продукты, то очень важно делать декомпозицию как по продуктам, так и по отделам. Все эти вещи важно делать не только собственнику бизнеса или топ-менеджеру компании, но и маркетологу. Видя все эти планы, видя результаты, которые хочет получить топ-менеджмент, вы поймете, куда размещать рекламу, какие бюджеты на нее выделять.

Понятно, что анализ целевой аудитории, пути клиентов, кастдев – это все очень важные моменты, без которых невозможно настроить маркетинг. Но до этого момента очень важно понимать, что должно быть с деньгами, какие ожидания у заказчика по цифрам и показателям.

Эта таблица очень важна для собственника. Пока глубоко не разобьешь все цифры и показатели, не поймешь, что ты хочешь получить по каждому из направлений. Только после декомпозиции становится понятно вообще куда идти и отправлять бюджеты. Что произойдет через месяц или два, когда мы направим туда усилия. Происходят ли какие-то изменения или нет. Или усилия не равны тем изменениям, которые мы ожидаем от декомпозиции. Это одна из самых важных связок работы отдела продаж и маркетинга.

Хорошо работают в отделах продаж CRM системы. Когда мы постоянно собираем количество этапов по каждой воронке, видим вероятность оплаты и количество денег. Понимание, какого типа клиенты к нам приходят, как быстро происходит цикл сделки, позволяет настроить маркетинг на тех клиентов, которые быстрее принимают решения. Такие клиенты приносят больше денег и рентабельности в бизнес.

Этим всем важно управлять. Когда вы создаете таблицу декомпозиции, все показатели сливаются в единую структуру управления отделом продаж и отделом маркетинга. Фиксируйте все активности и вы увидите, как чудесным образом ваши планы начнут выполняться.

Непрерывный поток заявок и клиентов

Сегодня существует более 100 разных каналов продвижения. Обычно развиваются те компании, которые ежемесячно внедряют в свой бизнес различные гипотезы по расширению маркетинговых каналов. Если вы, например, используете сео, контекст и таргет, то возьмите 20% от бюджета, чтобы использовать в следующем месяце на новый канал.

Начните делать какие-то коллаборации, проводите какой-то контент-маркетинг, увеличивайте и расширяйте количество каналов. Клиент должен провести не менее 5 касаний с вашей компанией, прежде чем примет решение о покупке. Смотрите, что делают конкуренты. Сегодня большое количество сервисов, с помощью которых вы детально и глубоко можете изучить, что делают ваши конкуренты. Как они распределяют бюджеты, в какие каналы продвижения идут, какие используют креативы и объявления.

Ретроспектива анализа работы продаж и маркетинга

Это классный инструмент, которым нужно пользоваться ежемесячно. Собирайте в течение месяца всё, что было сделано по продажам и маркетингу, а потом анализируйте, что сработало, а что можно поменять или улучшить. Это все запускает системность работы отдела маркетинга и продаж. Каждый месяц прописывайте план улучшений и изменений. Процесс маленьких изменений дает большие результаты. Даже если в месяц вводить одно-два новых изменения в бизнес-процессы, то через год у вас будет минимум 12 новых изменений, которые приведут к качественному скачку в работе компании.

Система контроля качества

Классно работает система контроля качества для отдела продаж. Конечно, лучше ее автоматизировать, чтобы четко видеть, сколько пропущенных звонков, как быстро отреагировал отдел продаж на входящую заявку. Это все очень сильно влияет на восприятие компании. Даже если вы предлагаете недорогой товар или услугу, то помните, что люди хотят сервиса.

Сегодня тренд на персонализацию, люди с недорогими продуктами или услугами хотят получать хороший сервис. Поэтому очень важно смотреть и считать, как быстро ваши сотрудники ответили на заявку, как часто они пропускают звонки. Собрать всю эту информацию помогает CRM система. Когда вы настраиваете маркетинг, важно следить, что происходит дальше со всеми этими лидами. Прослеживать весь путь работы с клиентом, а потом выстраивать процесс upsell, когда вы допродаете какие-то услуги или товары.

Бизнес-процессы

Сегодня очень важно утеплять и развивать лиды. При первой заявке люди могут не купить ваш товар или услугу, поэтому очень важно касание с клиентом. Всех клиентов, которые приходят в вашу компанию, заводите сразу в Telegram-канал, а потом давайте контент с полезной информацией. Если человек сейчас не купил, то вы его прогреете своей экспертизой, а значит рано или поздно он всё равно купит. То есть вы не потеряете этот лид. Не отпускайте потенциальных клиентов, даже если с первого раза они ничего не купили. Отдавайте им какой-то бесплатный контент. Давайте им какие-то чек-листы или инструкции, чтобы они прогревались.

Очень важно работать не только с новыми клиентами, но и с текущей базой: контент-маркетинг, рассылки, звонки – это увеличивает возможность расширения текущей базы или допродажи текущим клиентам.

Если вы какие-то инструменты еще не применяли, то обязательно применяйте. Это даст рост бизнеса, начнет развивать продажи, будет делать вас спокойнее. Но главное – это улучшит работу маркетинга, даст эффективные продажи, а значит поможет увеличить прибыль.