Образовательный центр
интернет профессий
Навигация по статье
От каких показателей зависит эффективность бизнес-процессовНа что сливается 67% рекламного бюджетаЧто такое сквозная аналитикаКакие инструменты позволяют сократить бюджет и приводить целевые лиды
Маркетинг

Оптимизация рекламного бюджета: как получать больше продаж, а не лидов: разбор инструментов и воронки от Roistat

404

От каких показателей зависит эффективность бизнес-процессов

Сегодня поговорим о том, как оптимизировать бюджет, который есть у каждого из вас, и как получать больше продаж, а не лидов. Также обсудим, что собой представляет платформа Roistat, какие способы оптимизации на ней имеются.

Что такое Roistat

  • Roistat — это система сквозной бизнес-аналитики.
  • На сегодняшний день на платформе есть 18 инструментов для маркетологов, предпринимателей и руководителей отделов продаж.
  • Также мы реализовали более 200 готовых решений, которые позволяют интегрировать все основные рекламные каналы, учетные системы буквально в один клик. Все это делается исключительно для вашего удобства. Чтобы вы смогли максимально оперативно подключиться к платформе и быстро понять, какие рекламные каналы используются в вашем бизнесе эффективно, а какие не дают нужного результата.
  • За 7 лет работы на рынке мы привлекли более 30 тысяч компаний, которые с нашей помощью получили 100 миллионов клиентов в 2 раза дешевле.

Это колоссальный результат. В настоящий момент мы растем просто локомотивными темпами, количество наших клиентов растет в кратном размере.

Обратимся к статистическим данным

Если мы берем статистику, опираться будем на открытые источники. Это Adindex и наши личные данные. По статистике, 362 200 рублей в год малый бизнес тратит на онлайн-рекламу. При этом примерно 67% от этой суммы (ориентировочно 242 674 рублей) не приносит нужного результата.

Не получая продаж, каждый предприниматель тратит время на попытки выяснить, в чем же причина такой неэффективности. Пытается узнать, что делать, если общее количество заявок идет вверх, а объем выручки и число продаж остаются неизменными.

В такой ситуации у каждого предпринимателя есть 4 варианта:

  • уволить маркетолога. Наиболее очевидный вариант. Потому что идет большое количество заявок, но при этом число отказов от них не отстает. Значит именно маркетолог делает что-то неправильно. Хотя его увольнение на самом деле вряд ли принесет нужный результат;
  • уволить продажника. Еще один вариант исправления ситуации. Ведь количество обрабатываемых заявок увеличивается, но продажи и выручка стоят на месте. Однако увольнение продажника также не панацея;
  • потыкать Pop It и забить на проблему. Пустить все на самотек, видя, что в принципе динамика бизнеса неплохая. Посещаемость сайта высокая, получаем много заявок, и когда-нибудь это принесет нам больше продаж. Самый простой, но совершенно неэффективный метод разрешения ситуации;
  • установить сквозную аналитику и выяснить, в чем причина. А вот это уже тот вариант, который нам действительно подходит.

На что сливается 67% рекламного бюджета

Как мы уже говорили ранее, 67% бюджета используется неэффективно. Вполне естественно, что у предпринимателей возникает вопрос — почему так происходит? А ответ на самом деле лежит на поверхности.

Большинство маркетологов анализируют только визиты и цели на сайте. То есть если мы представим себе воронку продаж в виде огромного айсберга, маркетологи могут проанализировать самостоятельно только видимую его часть.

Такие параметры, как:

  • CTR, CPC,
  • просмотры,
  • клики, визиты,
  • конверсию по целям,
  • расходы.

Все дальнейшие (невидимые) стадии воронки остаются без внимания из-за недостатка информации.

Однако с помощью Roistat можно проанализировать и глубинные показатели:

  • CPL,
  • лиды,
  • окупаемость,
  • заявки,
  • отмененные приемы,
  • оплаченные приемы,
  • выручку,
  • прибыль,
  • ROI,
  • LTV.

Что такое сквозная аналитика

Представим себе классическую воронку продаж.

Показы рекламы, визиты, конверсии — все эти данные может предоставить любой веб-аналитик. Он может узнать, какое количество пользователей пришло с конкретного рекламного канала, сколько из них кликнули по кнопке «записаться».

 Система Roistat позволяет полностью проанализировать воронку продаж.

Захватить все наиболее важные показатели, такие как: заявки, продажи, повторные продажи. На нашем примере мы видим, что 200 пользователей пришли к нам с Яндекс.Директа. Из них 32 посетителя кликнули по кнопке «записаться», 18 записались на прием, 15 пришли. В результате мы получили прибыль в размере 26 500 рублей.

Как работает сквозная аналитика

Система сквозной аналитики подтягивает необходимые данные из всех ваших рекламных источников.

То есть вы можете интегрировать данные с вашего сайта по количеству визитов, заявок, кликов. Также необходимо интегрировать данные из всех ваших активных рекламных кабинетов.

Кроме того, вам потребуется интеграция данных из учетной системы. У нас есть решение для всех самых популярных CRM. Также мы готовы интегрировать вашу собственную разработку, если имеется. Плюсом ко всему в наличии у нас есть много кейсов по интеграции сложных CRM-систем, которые мы разрабатывали совместно с компаниями.

В дополнение, если вы пользуетесь услугами коллтрекинга и email-трекинга, важно не упустить эти данные.

На выходе система сквозной аналитики дает возможность увидеть и проанализировать наиболее значимые показатели, такие как:

  • прибыль,
  • ROI,
  • CPL,
  • LTV,
  • и еще порядка 80 показателей, которые вы сможете использовать в своей повседневной работе.

Какие инструменты позволяют сократить бюджет и приводить целевые лиды

Анализируйте эффективность рекламы по всей воронке. Это как раз возможно с помощью платформы Roistat.

С ней вы сможете не только увидеть, какой рекламный канал не окупается, но и выяснить причину неокупаемости.

В нашей системе вы можете развернуть вашу рекламную кампанию абсолютно по всем необходимым параметрам. То есть запустить рекламный канал, развернуть его до рекламной кампании, до группы объявлений, до определенного объявления и даже конкретного ключевого слова.

По каждому из этих параметров вы увидите общее количество заявок, конверсий, продаж, выручки и самое главное — расходов на рекламу.

В итоге вы узнаете, какие рекламные слова расходуют ваш бюджет правильно, а какие неправильно. Сможете определить, какие рекламные каналы следует оставить, а от каких лучше отказаться.

Что такое мультиканальная аналитика

Давайте представим это себе на примере. Предположим, у вас запущено много рекламных каналов в бизнесе. Каждый клиент, прежде чем принять решение о покупке, контактирует с большим количеством рекламных объявлений. Не только с вашими, но и с объявлениями ваших конкурентов.

В процессе принятия итогового решения он просматривает множество вариантов. В том числе по догоняющей рекламе, по рекламе в социальных сетях, у блогеров и т. п. Как же в такой ситуации понять, какой именно рекламный канал является спусковым крючком для принятия итогового решения? Как раз для этого и существует система многоканальной аналитики.

Разберемся на реальном примере. Представьте, что у вас есть бизнес по продаже пластиковых окон. В своей CRM-системе вы видите, что из Яндекс.Директа пришла заявка на покупку пластикового окна. Вы осуществили сделку, закрыли ее и получили денежные средства в размере 5 000 рублей.

В мультиканальной аналитике вы видите, что первый визит клиента состоялся через канал Google Ads. Посетитель пришел на ваш сайт, посмотрел предложения и сделал для себя вывод, что ему это возможно интересно.

Через некоторое время он наткнулся на рекламу в группе VK по вашему объявлению. Снова перешел на ваш сайт, посмотрел текущие предложения, изучил условия акции и решил, что в рамках акционной программы он готов сделать покупку в определенный момент.

Спустя неделю ваша компания запускает акцию «продаем пластиковые окна со скидкой 25%». Клиент натыкается на догоняющую рекламу в Яндекс.Директе, вновь отправляется к вам на сайт и уже оставляет заявку на покупку, что в конечном итоге приносит продажу. Благодаря настройке атрибуции вы видите, какой конкретно канал приносит прибыль за счет мультиканальной сделки.

Список всех мультиканальных сделок

Вот так он выглядит в нашей системе. Здесь вы можете посмотреть выручку, дату, номер визита, источник и даже устройство, с которого был выполнен переход на ваш сайт.

Все эти данные необходимы для объективной оценки рекламных каналов, участвующих в процессе сделки.

Кроме того, современное торговое предприятие, предлагающее товары или услуги, невозможно представить без лендинга, без посадочных страниц. Наша компания предоставляет решения для анализа лендингов. Например, у вас есть 10-15 или даже 30 лендингов. Одни из них генерируют для вас трафик, другие дают стопроцентную конверсию и заявки.

Этот отчет помогает вам понять, какое количество визитов было по каждому лендингу, какой была конверсия заявок, общее число заявок и т. п. То есть все необходимые параметры, чтобы вы смогли определить, какой лендинг следует отключить, а на какой стоит нагнать больше трафика.

А/Б-тестирование: крутой инструмент для любого маркетолога

У каждого маркетолога рано или поздно возникает мысль поменять что-нибудь на стартовой странице. Изменить что-то в корзине, шрифт, цвет кнопки, добавить привлекательное предложение, чтобы понять, какой размер скидки интересен клиенту.

С нашим А/Б-тестированием вы можете без помощи IT-шников, сложных интеграций и моделей, создать пробный вариант обновленной страницы и запустить ее в режиме онлайн. Наша система будет в автоматическом режиме распределять между имеющимися вариантами входящий трафик в равных долях.

В режиме реального времени вы посмотрите по каждому варианту общее количество визитов, число конверсий, какие конверсии приносят продажи и многое другое.

Обратим внимание на наш пример. Прибыльность голубой кнопки является максимальной, но при этом больше всего продаж нам приносит желтая кнопка. На основании этих данных маркетолог и руководитель смогут принять правильное решение, какую из кнопок лучше оставить.

Инструменты, которые помогают улучшить юзабилити сайта

Это два самых распространенных инструмента: ловец лидов и онлайн-чат. Использование ловца лидов и онлайна-чата повышает продажи кратно.

Ведь все эти формы существуют ровно до тех пор, пока приносят продажи. А они их приносят, причем в очень больших объемах.

Благодаря нашим индивидуальным настройкам ловца лидов, вы сможете увеличить свои продажи в 3-4 раза.

Отслеживание звонков

Чтобы добиться максимальной эффективности, необходимо отслеживать не только заявки с сайта, но и телефонные звонки.

Представьте себе, например, что вы владелец тату-салона. У вас настроена прекрасная контекстная реклама, вы понимаете, что у вас есть 50 рекламных каналов, вы проделали огромную работу и теперь получаете трафик. Но при этом клиенты не пользуются формой обратной связи. Они не оставляют заявки на сайте, а предпочитают просто позвонить по кликабельной ссылке на номер телефона.

По большому счету в оффлайне вы не будете спрашивать клиента, с какого именно рекламного канала он пришел на ваш сайт. Даже если спросите, он банально может этого не вспомнить. Как же оценить рекламные каналы в такой ситуации?

В системе Roistat существует два способа это сделать.

  • Промокоды. Когда на вашем сайте при первом визите пользователя генерируется уникальный промокод. Вы можете задать форму обратной связи для менеджера, который будет спрашивать этот личный промокод, высвечивающийся на сайте для каждого клиента.
    За использование кода клиенту можно предоставить символическую скидку в 5-10%. Зато вы для себя будете понимать, какой именно рекламный канал привел к вам этого клиента.
  • Коллтрекинг. Работает аналогично личному промокоду. Только в данной ситуации для каждого уникального визита генерируется персональный номер телефона, по которому звонит клиент. Как только на этот номер телефона поступает звонок и из вашей CRM-системы подтягиваются данные о финальной продаже, можно сформировать цепочку от первого клика по рекламному объявлению до итогового действия.

Инструменты, которые помогают проверять работу менеджеров

Такие инструменты как раз существуют в системе Roistat. К примеру, у вас есть отдел продаж из 6 человек. На каждого из них приходится приблизительно одинаковое количество лидов, то есть все они работают в равной степени. Но при этом общее количество выручки от продаж этих менеджеров различается. Поэтому нужна детализация.

В рамках платформы Roistat есть возможность проверить детализацию вплоть до каждого менеджера. Посмотреть, какая конверсия по каждому из них, объем продаж, выручка.

На нашем примере мы видим, что руководителю стоит задуматься, что же делает не так Попов Никита. Он обрабатывает практически равное другим менеджерам количество лидов, но при этом конверсия в продажи у него составляет всего 8%. Что намного меньше по сравнению с остальными работниками.

Возможно, Никите необходимо дополнительное обучение, или ему стоит прокачать свои скиллы в дожатии клиента и т. п. В любом случае руководителю это пища для размышлений.

Также представим себе ситуацию, что у нас не 6 менеджеров по продажам, а к примеру, 60. Для каждого предпринимателя или маркетолога возникает вопрос: а насколько качественно отдел обрабатывает входящие заявки и насколько корректно он общается с клиентом.

В этом случае можно пойти длинным путем. Нанять целый отдел контроля качества, который будет слушать все звонки, буквально составлять скрипты и проверять их исполнение по каждому менеджеру. Но человеческий фактор это такая вещь, которая может сыграть негативную роль в бизнесе. Ведь какой-то телефонный разговор может быть не услышан или неверно интерпретирован.

Другой более актуальный путь — воспользоваться услугой речевой аналитики. Она позволяет загрузить все записи телефонных разговоров в одну систему. Диалоги переводятся в текст и при помощи настроенных словарей проверяются по всем триггерам, которые связаны с негативом, позитивом, качеством связи, грубостью, провокациями со стороны клиентов или менеджеров. Вплоть до того, что можно учесть даже слова-паразиты, засоряющие речь.

В результате удастся определить, что, например, менеджер Иванов заслуживает повышение, потому что хорошо отрабатывает заявки. А в отношении нашего Попова Никиты можно понять, почему он отрабатывает их плохо.

Отмененные сделки

Также в работе необходимо учитывать такой важный нюанс, как отмененные сделки.

При работе с рекламными каналами необходимо ориентироваться не только на общее количество лидов, которые они приносят, но и то, насколько эти лиды качественные.

Если мы учитываем общее количество отмененных сделок, нам удастся их ранжировать в системе. Мы можем посмотреть, какой рекламный канал приносит сделки, которые в конечном итоге приводят к продаже, а какой дает сделки, приводящие к отмене. Если отмененных сделок с определенного канала слишком много, целесообразно его отключить.

Повторные сделки

Их также очень важно учитывать. Так как это именно те сделки, которые в конечном итоге становятся вашим ядром, помогают нарастить объем выручки и увеличить прибыль. В плане аналитики это нужно для того, чтобы вы понимали, какие рекламные каналы приносят вам качественных клиентов, которые становятся постоянными.

В заключении еще раз посмотрим на все этапы повышения эффективности воронки продаж.

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Максим Родин, Roistat
404
4