11 причин низкой конверсии

В этой статье вы узнаете 11 причин низкой конверсии и как с ними бороться. Это базовые вещи, на которые стоит обратить внимание в первую очередь.

Какие цели вы ставите?

Определитесь, чего вы хотите. Не всегда мы сразу идем к прямым продажам. Цель может состоять из нескольких этапов в зависимости от бизнес-модели.  

Например, вы для начала увеличиваете число подписчиков на рассылку. Либо привлекаете людей на бесплатный вебинар, чтобы он «разогрел» аудиторию и конвертировал её в клиентов.

Считайте конверсию на каждом шаге, при этом держите в голове конечную цель: сколько привлеченных с помощью интернет-рекламы пользователей стали клиентами.

Кто ваша аудитория?

Если у вас нет четкого понимания, кто ваша аудитория и чего она хочет, вы не удовлетворите её ожидания, и ваша конверсия накроется медным тазом.

Для изучения аудитории есть два наиболее доступных инструмента.

Первый – сервис Яндекс Wordstat. Он позволяет собрать основные запросы, по которым люди ищут ваш товар или услугу в Яндексе. Заодно это поможет выявить сегменты аудитории в зависимости от способов решения проблемы.

Второй – это полезный инструмент Mail.ru. Он показывает количество уникальных просмотров, а также пол и возраст аудитории.

Пример по запросам «шкафы-купе»:

Эти данные помогут при создании потребительских сегментов.

Изучайте вашу аудиторию – и адаптируйте под неё цели и стратегию продвижения.

Какие вопросы вы задаете при построении стратегии продвижения?

Прежде чем оптимизировать конверсию, проясните, что идет не так. Правильные стратегии формируются с помощью ответов на правильные вопросы:

• Для интернет-магазинов: почему посетители бросают корзины и больше к ним не возвращаются? 
• Почему посетители сайта не подписываются на вашу рассылку? 
• Почему ваши продуктовые страницы не конвертируют пользователей в клиентов?
• Какие факторы удерживают пользователей от совершения целевых действий (звонки, заявки, заказы)?
• Что принесет высокую конверсию и как это применить?

Какую аналитику вы применяете?

Как люди взаимодействуют с сайтом и какие действия предпринимают при этом? Используйте Google Analytics и Яндекс.Метрику.

В Метрике есть карта кликов, карта скроллинга и вебвизор. С помощью них вы четко поймете, на что обращают внимание, а что игнорируют, по каким ссылкам переходят, какие формы заполняют.

Как анализировать Яндекс Метрику: 8 ключевых показателей

Бесконечные формы

Заблуждение некоторых маркетологов: чем больше информации – тем лучше. Люди не любят заполнять длинные анкеты, особенно с мобильного устройства.

Для создания конверсионной формы определите, какие данные включить, а чем пожертвовать.

В идеале – брать у человека один контакт, что для вас наиболее важно – телефон или e-mail. Имя и все остальное можно выяснить при разговоре. Чем меньше информации приходится заполнять пользователю, тем больше вероятность, что он её отправит.

«Пустые» заголовки

Если заголовок с первых секунд не «зацепил» посетителя – считайте, вы его потеряли. Правильный заголовок отражает ваше ценностное предложение и дает пользователю ответы на два вопроса:

• «Что здесь есть для меня?»
• «Почему я должен купить именно у вас?»

В нашей практике самые эффективные заголовки – по методу 4U.

Продающий оффер по методу 4U

«Мутный» копирайтинг

Копирайтинг – не искусство, а наука. Знание, как вплести характеристики и преимущества в историю, которая понравится целевой аудитории и мотивирует на покупку.

Текст должен быть:

• Написан для клиентов и про клиентов
• По теме бренда и компании
• Эмоциональным и убедительным.

Редакция посадочных страниц: как писать убедительно и без «воды»

Доверяют ли вам ваши потенциальные клиенты?

Концентрируйтесь на своей цели, но не забывайте про аудиторию. Вы ведь не хотите разовых продаж – вы хотите, чтобы клиенты возвращались к вам снова и снова. В вашу пользу сработают такие вещи:

• Доступный способ оплаты
• Конфиденциальность и безопасность процедуры оплаты
• Социальные доказательства (отзывы других покупателей).

Пример сервиса Мегаплан:

Какие «плюшки» вы предлагаете пользователям?

Дайте пользователю что-нибудь ценное бесплатно – и ваша конверсия вырастет в разы. При этом считайте конверсию в лиды и конверсию в продажи.

Например, бесплатный вебинар от частного преподавателя испанского языка:

Важно в конечном итоге понять, сколько подписчиков купили ваш платный продукт, ибо какая польза от кучи «халявщиков» :)

Еще один пример – небольшая услуга бесплатно. Сервис маркетинговых решений «Blue Corona» предлагает бесплатный анализ сайта. Рассчитано, что в последующем человек приобретет более серьезные инструменты за деньги.

Если ваша цель – сразу конверсия в продажи, предложите клиенту подарок при покупке. Как интернет-магазин Эльдорадо:

Подпись к форме заявки и кнопка CTA

Убедительная подпись к форме заявки и заметная кнопка CTA (призыва к действию) с большей вероятностью приведут к целевым действиям.

На своей домашней странице сервис CrazyEgg предлагает изучить поведение пользователей с помощью тепловых карт:

Отличный заголовок – «Хотите сделать свой сайт лучше?» и формулировка на кнопке от первого лица – «Покажите мою тепловую карту». Всего-то надо ввести адрес сайта.

Либо CTA выражает конечный результат, как у центра микрофинансирования:

Как сделать эффективный призыв к действию на лендинге: 15 примеров

Игнорирование UX (пользовательский опыт)

Пользователь заинтересуется вашим продуктом, если легко найдет нужную информацию на сайте и поймет, как быстро совершать целевые действия. В противном случае вы потеряете целевой трафик.

Подумайте о навигации, поиске, человекопонятном расположении элементов страницы (изображения, подписи, кнопки) – всё это влияет на конверсию.

Вместо заключения

Эти 11 моментов показывают основные причины низкой конверсии. Ставьте гипотезы, тестируйте, улучшайте конверсионные элементы – и высоких вам продаж!