Как устроена воронка конверсии

Оптимизация воронки конверсии – самый важный фактор успеха любой маркетинговой стратегии. Даже если ваша цель – просто подписка клиента на рассылку, здесь тоже присутствует «конверсионный тоннель».

Вкратце: это способ визуализировать процесс перехода потенциальных клиентов в реальные. В современном бизнесе этот переход достаточно сложный и долгий. Прямые продажи «увидел – купил» работают разве что в розничной торговле, да и то в дешевом ценовом сегменте.

Более-менее ценный товар или услуга продается за несколько касаний. В первую очередь, это относится к интеллектуальным нишам (консалтинг, IT-сервисы и т.д.)

В этой статье вы узнаете общие принципы построения воронки конверсии: как максимально эффективно превратить в прибыль внимание целевой аудитории.

Основные положения

Если говорить о термине в общем смысле, воронка – это приспособление в форме конуса для переливания жидкости в сосуды с узким горлышком.

А вот как оно устроено в продажах:

Да, это знаменитая формула AIDA (внимание-интерес-желание-действие).

• Во-первых, потребители узнают о вашем продукте.
• Во-вторых, вызывается к нему интерес (обратите внимание, что диаметр воронки становится меньше, поскольку не все, кто знает о вашем продукте, проявят интерес).
• Далее вы стимулируете желание клиента заказать ваш товар или услугу.
• Наконец, переходим к действию (самое узкое место воронки – только небольшой процент от стартовой аудитории дойдет до покупки).

Воронка может быть более сложной, в зависимости от того, какие шаги вы хотите проанализировать.

По статистике хорошей считается конверсия 2-3%. Куда пропали остальные? Проблема в том, что на каждом уровне есть дыры, через которые уходят лиды.

Что делать? Отпустить этих потенциальных клиентов? Слишком просто. Вы же потрудились, чтобы их заполучить, а может, и заплатили немало?

Самый простой способ  – пропустить через другую воронку с альтернативным предложением. Например, вместо продукта за 1 000 рублей предложить что-то за 450.

Настройка 4 уровней воронки конверсии

Знакомство

Спросите себя: «Откуда приходят мои клиенты? Как они узнают о продукте?» Посмотрите на процент пользователей, проходящих через первый шаг, и ответьте на следующие вопросы:

• Каково соотношение кликов к показам ваших рекламных объявлений?
• Вы получаете органический трафик из поисковиков? Если да, какой контент приводит больше клиентов?
• Люди узнают о вас из social media? Каково их дальнейшее поведение на сайте?

Фундаментальное правило первого уровня – работайте со «своей» целевой аудиторией. То есть, с теми людьми, которые могут быть наиболее заинтересованными в вашем продукте.

Кстати, таргетинг в социальных сетях (в первую очередь, ВКонтакте) позволяет очень точно настроить рекламу по увлечениям, географии, семейному положению людей и другим признакам.

Интерес

После того, как клиенты попали в воронку, нужно стимулировать в них интерес к вашему продукту или услуге. Лучшие инструменты – сайт и сообщества в соцсетях. Создавайте заголовки, сильно привлекающие внимание. Создавайте контент, который удержит это внимание.

Как проверить, интересны ли вы клиенту?

Изучайте поведенческие факторы, которые можно зафиксировать. Например, сделайте на сайте форму для подписки с какой-нибудь приманкой. «Вкусная» приманка – хороший способ заставить клиента оставить свой email, а затем проследить, кто из них действительно интересуется вашим предложением.

Желание

Пришло время сделать пользователей еще более увлеченными вашим продуктом. Люди ищут решение своих проблем. Какие из них вы можете решить при помощи своего товара или услуги? Заставьте клиентов захотеть вашей помощи. Уровень желания проанализировать не так просто.

За основу метрики берем количество пользователей, которые совершили целевое действие на сайте или лендинге.

Действие

Возможно, пользователи оставили контактные данные, но вам необходимы продажи. Как вы заметили, очень небольшой процент целевой аудитории доходит до этого уровня. Именно поэтому так важно анализировать причины отказов и тестировать ключевые элементы продающей страницы.

Как только кто-то совершил покупку, не останавливайтесь. Лучшие клиенты – постоянные клиенты. Подумайте о другой воронке конверсии, в которую вы можете их затянуть.

Высоких вам продаж!