Повышение конверсии
Редакция Yagla
Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии
Этот кейс о том, как увеличить конверсию сайта в 14 раз в одной из самых конкурентных сфер – зарубежная недвижимость для клиентов из СНГ.
Далее – последовательность действий и логика, которая привела к такому результату. Рассказывает автор кейса Иван Шумайлов.
Исходные данные
Сфера: недвижимость в Чехии.
Целевая аудитория: русскоговорящие клиенты из стран бывшего СНГ, которые не живут в Чехии.
Источники трафика: контекстная реклама в Яндексе (+ РСЯ) и Google (+ КМС); таргетированная реклама ВКонтакте.
Вот сайт:
Конверсия – 0,85%. В день приходит менее 1 заявки.
Стратегия сайта построена вокруг каталога недвижимости. Посетитель видит варианты прямо на сайте. Есть поиск, параметры и прочее:
Задача
Радикально увеличить конверсию сайта.
Что сделали
Сценарий поведения
Давайте подумаем. Допустим, я хочу приобрести квартиру. Что я захочу увидеть на сайте?
Очевидно, варианты квартир. В таком-то районе или в такой-то новостройке. В пределах такой-то суммы, потому что беру ипотеку. Если найду подходящий вариант, оставлю заявку, чтобы просмотреть.
Но так бы я сделал, если бы покупал в своем городе, где знаю:
- Районы
- Новостройки (примерно)
- Порядок цен
- Что буду брать ипотеку.
Здесь же речь не просто о другом городе – другой стране. Причем для тех, кто не живет в Чехии на постоянной основе. Степень осведомленности крайне низкая, даже если они уже были в Праге в качестве туриста.
Снова вопрос: ответы на какие вопросы захочет увидеть на сайте такой клиент?
Предположительно, его заинтересует:
- Какой порядок цен квартир на рынке?
- Какие варианты цена / качество (посмотреть фото, сопоставить с ценой)?
- Можно ли взять ипотеку, если не жить там, без визы (только с туристической)?
- Можно ли посмотреть это всё на сайте «нормального» агентства, которое находится в самой Чехии? Чтобы было по-русски (удобнее)?
Вот пример квартиры в Таиланде:
Брать будете? Просмотр резервируем?
Гипотеза №1
Решаем изменить стратегию.
Допущение: человеку, который покупает квартиру в другой стране, важен не конкретный вариант квартиры, а общая картина.
ОК. Значит достаточно формы захвата с общей информацией по рынку, типа каталога. Нечто подобное:
Плюс крайне важно адаптировать оффер под разные страницы сайта, как я описал в пункте 102 в статье Увеличение конверсии сайта: 156 техник оптимизации.
Но нас интересует радикальное увеличение конверсии. Думаем дальше.
Вопрос: а точно ли стоит делать сборник всех вариантов на сайте? Есть ли какие-то агрегаторы с большим количеством вариантов сразу от нескольких агентств недвижимости?
Наверняка, они есть в каждой стране. Вот пример в Чехии:
Мы делаем ставку на сами варианты, на их количество.
Второй вопрос: на каком сайте человек останется – где 100 вариантов квартир или 10 000?
Кто-то скажет: «Неважно, что там больше – у нас варианты красивее». И это верно. Но только для покупки квартиры в вашем городе (как уже обсудили выше).
В нашем случае красота вторична. Количество вариантов первично. Именно так можно точнее получить представление о рынке: порядок цен, цена / качество, расположение и т.д.
Вывод: в гонке с агрегаторами по количеству вариантов мы проиграем – лучше дать общую картину рынка без вариантов на сайте.
Гипотеза №2
Захватывать контакт в обмен на каталог квартир в Чехии, не показывая варианты на сайте; при этом делать акцент на том, что агентство чешское.
Для этого нужно не классическое A / B тестирование, а Split URL тест с альтернативной версией сайта.
Вытаскиваем смыслы, которые можно отразить на сайте:
- Недвижимость в Чехии
- Более 5 лет на рынке
- Один из лидеров по количеству сделок с русскоязычными клиентами
- Более 50 сотрудников
- Новостройки, вторичная недвижимость
- Ипотека 3,59%
- 0% комиссии (берется с застройщика).
Внедрение
Делаем оффер и дескриптор:
Параллельно получаем информацию на основе прослушанных разговоров с клиентами – неясно, что ипотека возможна именно для иностранцев. Добавляем это в оффер:
Далее – триггеры. Акцент снова на ипотеке:
Передаем идею, что стоимость услуг – 0%. В микротексте, который обычно не читают, используем цифры, которые останавливают беглый взгляд:
Подтверждаем заявление (логотипы застройщиков):
Первый и последний триггеры посетители рассмотрят пристальнее всего. Отображаем объем каталога:
Доносим смысл, что агентство работает не первый год:
Добавляем профессиональное фото сотрудницы, указываем имя и должность:
Боремся с недоверием – подтверждаем, что компания действительно в Чехии:
Всё равно не верю до конца! Как напишет тот, кто находится или живет в Праге? Как дойти до офиса?
Становимся пражанином, смотрим на карту, выпиваем кружку темного Крушовице:
Примерно так:
Делаем форму захвата – первый заход:
Соединяем всё в одно:
Еще сильнее подчеркиваем, что агентство находится в Чехии:
Усиливаем мелочи:
Передаем дизайнеру. Вносим корректировки в элементы, дизайн. Получаем:
Отдаем в сплит-тест.
Результаты теста:
Добиваем серией A / B тестов с микродеталями и перемещением элементов:
Результаты
Вроде бы ничего сверхъестественного не сделано. Сайт некрасивый. Корявый.
При этом:
Было: конверсия 0,85%.
Стало: конверсия 11,88%.
Рекламный бюджет можно сократить в 14 раз и сохранить прежнюю результативность. Или же получать в 14 раз больше заявок при том же бюджете.
Вот количество лидов после запуска трафика на новую версию сайта (справа в красной рамке – время):
Напомним, что было менее 1 заявки в день.
UPD: сайт продолжает обновляться, дизайн выглядит иначе, но основные принципы те же.
Автор материала – Иван Шумайлов, маркетолог и предприниматель.
Читайте ещё статьи по этой теме
Как сделать аудит сайта своими руками Статья
Мотивирует ли ваш сайт целевого пользователя, перешедшего с контекстного объявления, на заявку / покупку, или наоборот побуждает к «бегству»? Ответ на этот вопрос дает аудит сайта. Привлекать специально обученного человека для этой задачи – немалые затраты и зачастую непредсказуемый результат.
Всё, что нужно знать про управление ставками в Яндекс.Директе Статья
В Яндекс. Директе можно управлять ставками вручную или использовать для этого автоматические инструменты.
Анализ трафика в Яндекс.Метрике: практическое руководство Статья
Если на сайт приходит нецелевой трафик, продаж и заявок практически нет. Либо каждое целевое действие вам обходится дорого.
Написать комментарий
Обсуждаемое
Как клинике косметологии собрать оффер, против которого скидка конкурентов бессильна? Статья
Есть клиники, услуги которых стоят заметно дороже конкурентов, при этом они не жалуются на пустые кресла. В то время, как конкуренты раздают скидку за скидкой и всё равно не могут заполнить пустые окна записями.3
Как клиника косметологии теряет миллионы на ушедших пациентах и почему дело не в рекламе Статья
Обычно, когда клиника косметологии считает, сколько она заработала, она смотрит на средний чек процедуры. Реклама привела человека, косметолог сделал ему хорошую чистку или один сеанс эпиляции, касса пополнилась, все довольны.3
Потолок стоимости пациента: метрика, без которой реклама клиники косметологии превращается в лотерею Статья
Большинство клиник косметологии оценивают рекламу по цене заявки: пятьсот рублей нормально, полторы тысячи дорого. Обе оценки бессмысленны, пока клиника не знает свою границу, то есть сколько денег она может потратить на привлечение одного пациента, оставаясь в плюсе.2
Свежее
Сбер представил мультимодальную модель GigaChat 3.5 Reasoning с режимом рассуждений Статья
Она умеет разбивать сложные задачи на этапы, проверять промежуточные результаты и работать с внешними инструментами. .
Средний чек онлайн-покупок в России увеличился на 40% Статья
Чаще всего россияне покупали цифровые товары и подписки. .
OpenAI выпустила GPT-6 Astra с функцией управления приложениями Статья
Модель видит экран, работает с браузером, вводит данные и переключается между приложениями. .
