Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии
Этот кейс о том, как увеличить конверсию сайта в 14 раз в одной из самых конкурентных сфер – зарубежная недвижимость для клиентов из СНГ.
Далее – последовательность действий и логика, которая привела к такому результату. Рассказывает автор кейса Иван Шумайлов.
Исходные данные
Сфера: недвижимость в Чехии.
Целевая аудитория: русскоговорящие клиенты из стран бывшего СНГ, которые не живут в Чехии.
Источники трафика: контекстная реклама в Яндексе (+ РСЯ) и Google (+ КМС); таргетированная реклама ВКонтакте.
Вот сайт:
![Как увеличить конверсию сайта – сайт, версия ДО Как увеличить конверсию сайта – сайт, версия ДО](/img/01-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--sayt-versiya-do.png)
Конверсия – 0,85%. В день приходит менее 1 заявки.
Стратегия сайта построена вокруг каталога недвижимости. Посетитель видит варианты прямо на сайте. Есть поиск, параметры и прочее:
![Как увеличить конверсию сайта – просмотр вариантов на сайте Как увеличить конверсию сайта – просмотр вариантов на сайте](/img/02-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--prosmotr-variantov-na-sayte.png)
Задача
Радикально увеличить конверсию сайта.
Что сделали
Сценарий поведения
Давайте подумаем. Допустим, я хочу приобрести квартиру. Что я захочу увидеть на сайте?
Очевидно, варианты квартир. В таком-то районе или в такой-то новостройке. В пределах такой-то суммы, потому что беру ипотеку. Если найду подходящий вариант, оставлю заявку, чтобы просмотреть.
Но так бы я сделал, если бы покупал в своем городе, где знаю:
- Районы
- Новостройки (примерно)
- Порядок цен
- Что буду брать ипотеку.
Здесь же речь не просто о другом городе – другой стране. Причем для тех, кто не живет в Чехии на постоянной основе. Степень осведомленности крайне низкая, даже если они уже были в Праге в качестве туриста.
Снова вопрос: ответы на какие вопросы захочет увидеть на сайте такой клиент?
Предположительно, его заинтересует:
- Какой порядок цен квартир на рынке?
- Какие варианты цена / качество (посмотреть фото, сопоставить с ценой)?
- Можно ли взять ипотеку, если не жить там, без визы (только с туристической)?
- Можно ли посмотреть это всё на сайте «нормального» агентства, которое находится в самой Чехии? Чтобы было по-русски (удобнее)?
Вот пример квартиры в Таиланде:
![Как увеличить конверсию сайта – неудачный пример Как увеличить конверсию сайта – неудачный пример](/img/03-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--neudachnyy-primer.png)
Брать будете? Просмотр резервируем?
Гипотеза №1
Решаем изменить стратегию.
Допущение: человеку, который покупает квартиру в другой стране, важен не конкретный вариант квартиры, а общая картина.
ОК. Значит достаточно формы захвата с общей информацией по рынку, типа каталога. Нечто подобное:
![Как увеличить конверсию сайта – пример каталога недвижимости Как увеличить конверсию сайта – пример каталога недвижимости](/img/04-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--primer-kataloga-nedvijimosti.png)
Плюс крайне важно адаптировать оффер под разные страницы сайта, как я описал в пункте 102 в статье Увеличение конверсии сайта: 156 техник оптимизации.
Но нас интересует радикальное увеличение конверсии. Думаем дальше.
Вопрос: а точно ли стоит делать сборник всех вариантов на сайте? Есть ли какие-то агрегаторы с большим количеством вариантов сразу от нескольких агентств недвижимости?
Наверняка, они есть в каждой стране. Вот пример в Чехии:
![Как увеличить конверсию сайта – агрегатор Как увеличить конверсию сайта – агрегатор](/img/05-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--agregator.png)
Мы делаем ставку на сами варианты, на их количество.
Второй вопрос: на каком сайте человек останется – где 100 вариантов квартир или 10 000?
![Как увеличить конверсию сайта – меню Как увеличить конверсию сайта – меню](/img/06-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--menyu.png)
Кто-то скажет: «Неважно, что там больше – у нас варианты красивее». И это верно. Но только для покупки квартиры в вашем городе (как уже обсудили выше).
В нашем случае красота вторична. Количество вариантов первично. Именно так можно точнее получить представление о рынке: порядок цен, цена / качество, расположение и т.д.
Вывод: в гонке с агрегаторами по количеству вариантов мы проиграем – лучше дать общую картину рынка без вариантов на сайте.
Гипотеза №2
Захватывать контакт в обмен на каталог квартир в Чехии, не показывая варианты на сайте; при этом делать акцент на том, что агентство чешское.
Для этого нужно не классическое A / B тестирование, а Split URL тест с альтернативной версией сайта.
Вытаскиваем смыслы, которые можно отразить на сайте:
- Недвижимость в Чехии
- Более 5 лет на рынке
- Один из лидеров по количеству сделок с русскоязычными клиентами
- Более 50 сотрудников
- Новостройки, вторичная недвижимость
- Ипотека 3,59%
- 0% комиссии (берется с застройщика).
Внедрение
Делаем оффер и дескриптор:
![Как увеличить конверсию сайта – оффер, этап 1 Как увеличить конверсию сайта – оффер, этап 1](/img/07-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--offer-etap-1.png)
Параллельно получаем информацию на основе прослушанных разговоров с клиентами – неясно, что ипотека возможна именно для иностранцев. Добавляем это в оффер:
![Как увеличить конверсию сайта – оффер, этап 2 Как увеличить конверсию сайта – оффер, этап 2](/img/08-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--offer-etap-2.png)
Далее – триггеры. Акцент снова на ипотеке:
![Как увеличить конверсию сайта – оффер, этап 3 Как увеличить конверсию сайта – оффер, этап 3](/img/09-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--offer-etap-3.png)
Передаем идею, что стоимость услуг – 0%. В микротексте, который обычно не читают, используем цифры, которые останавливают беглый взгляд:
![Как увеличить конверсию сайта – микротекст Как увеличить конверсию сайта – микротекст](/img/10-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--mikrotekst.png)
Подтверждаем заявление (логотипы застройщиков):
![Как увеличить конверсию сайта – логотипы застройщиков Как увеличить конверсию сайта – логотипы застройщиков](/img/11-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--logotipy-zastroyshchikov.png)
Первый и последний триггеры посетители рассмотрят пристальнее всего. Отображаем объем каталога:
![Как увеличить конверсию сайта – объем каталога Как увеличить конверсию сайта – объем каталога](/img/12-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--obem-kataloga.png)
Доносим смысл, что агентство работает не первый год:
![Как увеличить конверсию сайта – количество завершенных сделок Как увеличить конверсию сайта – количество завершенных сделок](/img/13-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--kolichestvo-zavershennyh-sdelok.png)
Добавляем профессиональное фото сотрудницы, указываем имя и должность:
![Как увеличить конверсию сайта – фото сотрудницы Как увеличить конверсию сайта – фото сотрудницы](/img/14-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--foto-sotrudnicy.png)
Боремся с недоверием – подтверждаем, что компания действительно в Чехии:
![Как увеличить конверсию сайта – адрес офиса Как увеличить конверсию сайта – адрес офиса](/img/15-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--adres-ofisa.png)
Всё равно не верю до конца! Как напишет тот, кто находится или живет в Праге? Как дойти до офиса?
Становимся пражанином, смотрим на карту, выпиваем кружку темного Крушовице:
![Как увеличить конверсию сайта – карта Как увеличить конверсию сайта – карта](/img/16-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--karta.png)
Примерно так:
![Как увеличить конверсию сайта – ориентиры по времени Как увеличить конверсию сайта – ориентиры по времени](/img/17-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--orientiry-po-vremeni.png)
Делаем форму захвата – первый заход:
![Как увеличить конверсию сайта – лид-форма Как увеличить конверсию сайта – лид-форма](/img/18-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--lid-forma.png)
Соединяем всё в одно:
![Как увеличить конверсию сайта – лид-форма на сайте Как увеличить конверсию сайта – лид-форма на сайте](/img/19-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--lid-forma-na-sayte.png)
Еще сильнее подчеркиваем, что агентство находится в Чехии:
![Как увеличить конверсию сайта – официальный партнер банка Как увеличить конверсию сайта – официальный партнер банка](/img/20-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--oficialnyy-partner-banka.png)
Усиливаем мелочи:
![Как увеличить конверсию сайта – политика конфиденциальности Как увеличить конверсию сайта – политика конфиденциальности](/img/21-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--politika-konfidencialnosti.png)
Передаем дизайнеру. Вносим корректировки в элементы, дизайн. Получаем:
![Как увеличить конверсию сайта – сайт, версия ПОСЛЕ Как увеличить конверсию сайта – сайт, версия ПОСЛЕ](/img/22-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--sayt-versiya-posle.png)
Отдаем в сплит-тест.
![Как увеличить конверсию сайта – сплит-тест Как увеличить конверсию сайта – сплит-тест](/img/23-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--split-test.png)
Результаты теста:
![Как увеличить конверсию сайта – результаты теста Как увеличить конверсию сайта – результаты теста](/img/24-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--rezultaty-testa.png)
Добиваем серией A / B тестов с микродеталями и перемещением элементов:
![Как увеличить конверсию сайта – A/B тесты Как увеличить конверсию сайта – A/B тесты](/img/25-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--ab-testy.png)
Результаты
Вроде бы ничего сверхъестественного не сделано. Сайт некрасивый. Корявый.
При этом:
Было: конверсия 0,85%.
Стало: конверсия 11,88%.
Рекламный бюджет можно сократить в 14 раз и сохранить прежнюю результативность. Или же получать в 14 раз больше заявок при том же бюджете.
Вот количество лидов после запуска трафика на новую версию сайта (справа в красной рамке – время):
![Как увеличить конверсию сайта – динамика лидов Как увеличить конверсию сайта – динамика лидов](/img/26-kak-uvelichit-konversiyu-sayta--dinamika-lidov.png)
Напомним, что было менее 1 заявки в день.
UPD: сайт продолжает обновляться, дизайн выглядит иначе, но основные принципы те же.
![Предприниматель и основатель сервиса Иван Шумайлов Иван Шумайлов](/img/shumaylov1509443859.jpg)
Автор материала – Иван Шумайлов, маркетолог и предприниматель.
Читайте ещё статьи по этой теме
Как сделать аудит сайта своими руками Статья
Мотивирует ли ваш сайт целевого пользователя, перешедшего с контекстного объявления, на заявку / покупку, или наоборот побуждает к «бегству»? Ответ на этот вопрос дает аудит сайта. Привлекать специально обученного человека для этой задачи – немалые затраты и зачастую непредсказуемый результат.
Всё, что нужно знать про управление ставками в Яндекс.Директе Статья
В Яндекс. Директе можно управлять ставками вручную или использовать для этого автоматические инструменты.
Анализ трафика в Яндекс.Метрике: практическое руководство Статья
Если на сайт приходит нецелевой трафик, продаж и заявок практически нет. Либо каждое целевое действие вам обходится дорого.
Написать комментарий
Обсуждаемое
Как юристу вести Telegram канал. Отвечает адвокат Валерий Рогальский Статья
В современном мире цифровых технологий и социальных медиа юристам предоставляется уникальная возможность расширить свою аудиторию и продвигать свои услуги через онлайн-платформы. Telegram – одна из таких платформ, которая предлагает удобный и эффективный способ взаимодействия с клиентами и коллегами.
Кейс клиента Vitamin.tools о продвижении детского лагеря в VK Ads: как получать заявки по 500 рублей 3 месяца подряд Статья
Таргетолог Марк Косых, клиент Vitamin. tools — рекламной экосистемы, возвращающей до 18% с пополнения рекламы, — пробовал запускать рекламу и в старом, и в новом рекламном кабинетах.
Лидогенерация на мероприятия Статья
Я расскажу в целом о том, как выстроить грамотный диджитал для продвижения мероприятий. Это актуально как для онлайна, так и для оффлайна.
Свежее
Пустые бланки резюме для устройства на работу – где взять? Статья
Создать современное резюме с оформлением и структурой можно с помощью готовых шаблонов резюме. Пустые бланки в формате docx и pdf подойдут для заполнения в любом текстовом редакторе: используйте шаблоны, заполняйте их с помощью пошаговой инструкции и привлекайте работодателей.
6 советов от клиента Vitamin.tools по продвижению психолога в TG через Директ Статья
Директолог Ольга Сивцова, клиент Vitamin. tools — рекламной экосистемы, возвращающей до 18% с пополнения рекламы, — отливала бюджет на TG-бота 2,5 месяца.
Работа на фрилансе или в агентстве: плюсы и минусы Статья
Первый плюс работы в агентстве – меньше ответственности, потому что у нас ее нет перед конечным заказчиком, другими сотрудниками, если не нанимаем помощников и ничего не делегируем. У нас есть ответственность только перед нашим работодателем.