Как увеличить конверсию сайта в 14 раз. Кейс по продаже недвижимости в Чехии

Этот кейс о том, как увеличить конверсию сайта в 14 раз в одной из самых конкурентных сфер – зарубежная недвижимость для клиентов из СНГ.

Далее – последовательность действий и логика, которая привела к такому результату. Рассказывает автор кейса Иван Шумайлов.

Исходные данные

Сфера: недвижимость в Чехии.

Целевая аудитория: русскоговорящие клиенты из стран бывшего СНГ, которые не живут в Чехии.

Источники трафика: контекстная реклама в Яндексе (+ РСЯ) и Google (+ КМС); таргетированная реклама Facebook, ВКонтакте.

Вот сайт:

Как увеличить конверсию сайта – сайт, версия ДО

Конверсия – 0,85%. В день приходит менее 1 заявки.

Стратегия сайта построена вокруг каталога недвижимости. Посетитель видит варианты прямо на сайте. Есть поиск, параметры и прочее:

Как увеличить конверсию сайта – просмотр вариантов на сайте

Задача

Радикально увеличить конверсию сайта.

Что сделали

Сценарий поведения

Давайте подумаем. Допустим, я хочу приобрести квартиру. Что я захочу увидеть на сайте?

Очевидно, варианты квартир. В таком-то районе или в такой-то новостройке. В пределах такой-то суммы, потому что беру ипотеку. Если найду подходящий вариант, оставлю заявку, чтобы просмотреть.

Но так бы я сделал, если бы покупал в своем городе, где знаю:

Районы;
Новостройки (примерно);
Порядок цен;
Что буду брать ипотеку.

Здесь же речь не просто о другом городе – другой стране. Причем для тех, кто не живет в Чехии на постоянной основе. Степень осведомленности крайне низкая, даже если они уже были в Праге в качестве туриста.

Снова вопрос: ответы на какие вопросы захочет увидеть на сайте такой клиент?

Предположительно, его заинтересует:

Какой порядок цен квартир на рынке?
Какие варианты цена / качество (посмотреть фото, сопоставить с ценой)?
Можно ли взять ипотеку, если не жить там, без визы (только с туристической)?
Можно ли посмотреть это всё на сайте «нормального» агентства, которое находится в самой Чехии? Чтобы было по-русски (удобнее)?

Вот пример квартиры в Таиланде:

Как увеличить конверсию сайта – неудачный пример

Брать будете? Просмотр резервируем?

Гипотеза №1

Решаем изменить стратегию.

Допущение: человеку, который покупает квартиру в другой стране, важен не конкретный вариант квартиры, а общая картина.

ОК. Значит достаточно формы захвата с общей информацией по рынку, типа каталога. Нечто подобное:

Как увеличить конверсию сайта – пример каталога недвижимости

Плюс крайне важно адаптировать оффер под разные страницы сайта, как я описал в пункте 102 в статье Увеличение конверсии сайта: 156 техник оптимизации.

Но нас интересует радикальное увеличение конверсии. Думаем дальше.

Вопрос: а точно ли стоит делать сборник всех вариантов на сайте? Есть ли какие-то агрегаторы с большим количеством вариантов сразу от нескольких агентств недвижимости?

Наверняка, они есть в каждой стране. Вот пример в Чехии:

Как увеличить конверсию сайта – агрегатор

Мы делаем ставку на сами варианты, на их количество.

Второй вопрос: на каком сайте человек останется – где 100 вариантов квартир или 10 000?

Кто-то скажет: «Неважно, что там больше – у нас варианты красивее». И это верно. Но только для покупки квартиры в вашем городе (как уже обсудили выше).

В нашем случае красота вторична. Количество вариантов первично. Именно так можно точнее получить представление о рынке: порядок цен, цена / качество, расположение и т.д.

Вывод: в гонке с агрегаторами по количеству вариантов мы проиграем – лучше дать общую картину рынка без вариантов на сайте.

Гипотеза №2

Захватывать контакт в обмен на каталог квартир в Чехии, не показывая варианты на сайте; при этом делать акцент на том, что агентство чешское.

Для этого нужно не классическое A / B тестирование, а Split URL тест с альтернативной версией сайта.

Вытаскиваем смыслы, которые можно отразить на сайте:

Недвижимость в Чехии;
Более 5 лет на рынке;
Один из лидеров по количеству сделок с русскоязычными клиентами;
Более 50 сотрудников;
Новостройки, вторичная недвижимость;
Ипотека 3,59%;
0% комиссии (берется с застройщика).

Внедрение

Делаем оффер и дескриптор:

Параллельно получаем информацию на основе прослушанных разговоров с клиентами – неясно, что ипотека возможна именно для иностранцев. Добавляем это в оффер: