Невероятный пример увеличения конверсии в e-commerce на 250%

Представляем кейс, пример которого может быть очень заразителен. Вам наверняка захочется применить эти техники на практике, и сразу же провести А/В тесты. Не делайте этого. Один и тот же инструмент может оказаться неэффективным в других условиях. 

Как говорит американский писатель Стэн Ли, большая сила ведет к большой ответственности. В рамках оптимизации конверсии это означает: проведите собственное «расследование», прежде чем делать А/В тестирование. 

Итак, невероятный пример увеличения конверсии в e-commerce.

Исходные данные

Американская компания Susty Party производит одноразовую посуды для праздников. Их девиз: мы уважаем природу и любим вечеринки. Кстати, susty в названии бренда означает sustainable, то есть «безвредный для окружающей среды».

Посетителей на сайте компании всегда было много. А вот продаж — не очень. Тогда Susty Party обратились к экспертам по увеличению конверсии. 

После сбора информации выяснилось, что много посетителей было на главной странице, а вот до страницы «Купить» мало кто доходил. Пользователи просто уходили с сайта. А те, кто был готов что-то купить, не доходили до конца оформления покупки. 

Гипотезы

Эксперты предположили, что если добавить УТП, посетители сразу увидят и оценят преимущества покупки в Susty Party.

• Добавить четкое УТП (уникальное торговое предложение) на главной странице
• Добавить блок отзывов
• Добавить CTA (призыв к действию) на баннере
• Убрать видео. На старой версии главной страницы было видео в самом низу экрана. Эксперты предположили, что видео отвлекает внимание посетителей от конверсионного пути.
• Добавить подтверждение безопасности на странице заказа.

Цели

Во-первых, это баннер со спецпредложением в новом варианте главной страницы (конверсия в клики).

Во-вторых, увеличение конверсии в заказы на последнем шаге.

А/В тестирование

Слева — тестовый вариант, справа — оригинал. Красным выделены изменения.

Результаты

Конверсия увеличилась на 250% со статистической достоверностью 99,9%. Продажи выросли на 98,4%. Согласитесь, на слепую удачу такие цифры не спишешь. Почему сработали изменения?

С таким УТП посетитель сразу понимает, кто такие Susty Party, чем они занимаются, и чем отличаются от других производителей одноразовой посуды. Конкретно: производят нетоксичную посуду, производство находится в США, значит, налоги с продаж идут в федеральную казну. 

Посуда вообще слишком простой продукт, чтобы пользователь тратил много времени на размышления: купить или нет. Покупателю гораздо важнее качества: устойчивость, возможность использовать в микроволновке и тому подобное.

• На старой версии сайта не было CTA (призыва к действию), поэтому отдача от баннера была низкой. 
• Четкое УТП работает всегда. В данном случае — «Покупайте нетоксичную посуду для вечеринок. Сделано в Северной Америке при участии общества слепых».
• Отзывы.  Вот что думает посетитель: «Если ваш продукт так хорош, как вы о нем говорите, у вас должны быть толпы клиентов. И если на сайте нет отзывов покупателей, значит, дело нечисто. Я вам не доверяю». Поэтому отзывы, как и УТП, — must have.
• Удаление видео. На самом деле это не самое лучшее решение. Есть много подтверждений тому, что видео положительно влияет на конверсию. Но почему это сработало с Susty Party? В этом кейсе видео было не настолько важным элементом, как отзывы. Кому нужно видео о том, как использовать одноразовую посуду для праздников? Гораздо полезнее отзывы покупателей.
• Страница заказа. Добавили информацию о безопасности проведения сделок. Покупатель охотнее купит там, где есть информация о безопасности сделок, возврате денег и тому подобное.

Итоги

Не бросайтесь сразу же применять на своем сайте описанные техники. Изучите проблему, соберите информацию, постройте гипотезы. И только если ситуация требует немедленного решения, меняйте конверсионный элементы и тестируйте.

Высоких вам продаж!