Список популярных запросов покупателей от WB: как с его помощью выбрать товар для продажи?

С недавних пор Wildberries на портале для селлеров стал размещать файл с миллионом самых популярных запросов покупателей. Многие поняли, что это можно как-то повернуть себе на пользу, но пока применять новый инструмент с успехом получается не у всех. Ведь даже не сразу непонятно, что эти запросы могут дать. Добавить топовые ключевики в описание карточки? Закупить товары, которые ищут чаще всего? 

Как минимум один эффективный способ уже точно опробован: можно с помощью этого файла выбрать себе нишу, в которой получится зарабатывать. Но без дополнительного анализа на каждом этапе не обойтись. Алгоритм простой, расскажем о нем тут.

Используем список от WB для выбора товара пошагово

Шаг 1. Изучаем файл с поисковыми запросами покупателей

Шаг 2. Выбираем нишу и анализируем ее

Шаг 3. Выбираем микронишу и анализируем ее

Шаг 4: Отслеживаем позиции своих товаров и подбираем правильные ключевики

Шаг 1. Изучаем файл с поисковыми запросами покупателей.

Для начала нам нужен сам файл от WB: его в формате Excel публикуют на портале поставщиков (если регистрации еще нет, надо зарегистрироваться): понадобится самая актуальная версия. 

Где найти файл? Через раздел “Новости” на портале: именно там продавцов оповещают каждый раз, когда выложили новую версию списка. 

Скачиваем и открываем файл с самыми популярными запросами за месяц. 

Нам интереснее всего запросы, у которых количество упоминаний выше, поэтому двигаемся сверху вниз — уже на этом этапе можем решить, что из топовых запросов нам подходит / точно не подходит с учетом наших возможностей, личных предпочтений и особенностей ниши. Вопросы, которыми можно задаться: есть у нас поставщик, у которого сможем закупать такой товар по хорошей цене? Готовы потратить время на сертификацию / связываться с системой “Честный знак” или не хотим лишних хлопот с такими товарами? Готовы к высокому проценту отказов и дополнительным расходам на логистику, если выберем нишу обуви или одежды? 

Шаг 2. Выбираем нишу и анализируем ее.

Пропустив ниши, которые нам точно не подходят, на чем-то останавливаемся. Скорее всего, наш выбор пал на запрос, который охватывает обширную категорию товаров: именно такие чаще всего в топе поиска. Для примера будем считать, что выбрали “часы настенные” и готовы продавать часы (согласно файлу от WB этот запрос искали 120 584 раза). 

Эту нишу мы теперь будем анализировать: чтобы понять, какие у нас перспективы, сможем ли в ней зарабатывать, сколько там крупных конкурентов. 

Как анализировать нишу? Есть несколько способов, рассмотрим тот, которым очень легко воспользоваться всем, в том числе новичкам. 

Скачиваем расширение для аналитики в браузере. Оно встраивается в страницу и выдаст нужные данные: на сайте WB увидим размер выручки всех продавцов в выбранной нише. Стоимость расширения сервиса Stat4Market начинается от 1 (!!!) рубля в день. Один из лучших вариантов по соотношению цена—объем информации.

Когда скачали расширение, вводим в поисковой строке на Wildberries выбранный нами запрос покупателей. У нас это “часы настенные”.

Во-первых, смотрим на количество конкурентов. Во-вторых, листаем страницы и смотрим на размер выручки продавцов. Высокий ли он? Не оттянули ли на себя всю выручку селлеры с первой страницы? Какой вообще размер выручки у топовых продавцов? Какая выручка у селлеров дальше, например, 3-й страницы и есть ли она? Важно проверять, чтобы товары, на которые смотрим в выдаче, соответствовали запросу: нерелевантные (например, наручные часы) в расчет не берем, это помешает объективной оценке. 

Если ниша не подходит (мы поняли, что заработать ничего не получится), продолжаем перебирать другие по тому же алгоритму с помощью файла WB.

 Категория “часы настенные” для нас промежуточный этап: конкуренция по таким высокочастотным запросам большая, и сходу ворваться на страницу, где покупатели нас будут находить, очень сложно. Мы же в идеале хотим, чтобы продажи пошли сразу: поэтому будем искать себе более узкую нишу (микронишу). 

Шаг 3. Выбираем микронишу и анализируем ее.

Меньше ниша, меньше конкурентов: тут продвигаться в топ будет легче и наши шансы на успех увеличатся. Другими словами, нужен узкоспециализированный товар, на котором будет проще зарабатывать.

Снова идем в Excel-файл от WB с поисковыми запросами и на примере наших часов видим, что покупатели ищут не только “часы настенные”, но вводят тот же запрос с большей конкретикой: “часы настенные интерьерные”, “часы настенные дом и дача”, “часы настенные бесшумные” и так далее. Это все может быть идеями для микрониши: именно одну из них мы потом выберем. 

На что обращать внимание при выборе микрониши в файле WB? На частоту запроса: запросы из конца списка, которые ищут полсотни человек, нам не интересны. Также нужно понимать, сколько товаров по каждому запросу выдает маркетплейс — для этого вбиваем фразу на сайте WB и смотрим: если конкурентов десятки тысяч, вариант отпадает — это уже совсем не микрониша. Выбираем запрос, где количество товаров ощутимо меньше (например, менее 2 тысяч).

Допустим, в качестве микрониши хотим протестировать найденные в файле “часы настенные с подсветкой”. Хотя частотность конкретно этого запроса невелика, видим в списке несколько очень похожих запросов: “часы настенные электронные с автоматической подсветка”, “часы настенные светящиеся”,“часы электронные настенные с подсветкой”, “настенные часы с подсветкой” и так далее. Если сложим частотность по каждому из этих запросов, получится, что в сумме такой вид часов искали более 2000 раз: не так уж мало, если говорим о микронише.

С микронишами мы поступим так же, как до этого с “большой” нишей: посмотрим на сайте WB, сколько всего конкурентов, какие в целом объемы выручки, какая выручка у селлеров на первой странице, какая у топ-10, выходит ли у них, например, 2 миллиона рублей в месяц на всех? Это нас напрямую касается: в случае с микронишей вероятность попасть в топ очень велика при правильной оптимизации карточек (о ней поговорим дальше).

Что еще важно оценить? Насколько релевантные товары выдает WB по выбранному запросу. Например, в нашей микронише вместо настенных часов с подсветкой показывают много настольных. Понимаем: покупатели часто не получают то, что ищут. Значит, наш шанс на высокие продажи велик, если разместим товар, действительно соответствующий запросу. Не забываем, что при анализе показателей выручки мы, как и раньше, нерелевантные товары не рассматриваем.

Так можно перебрать много микрониш, пока не найдем ту, которая нас устраивает по показателям продаж и выручки. 

В целом, на этом можно остановиться и, выбрав подходящую продукцию, уже выходить на WB: закупать товар, заводить карточки, делать поставки, получать продажи. 

Осталось только не забыть, что, с каким бы товаром мы не вышли — настенными часами с подсветкой или любым другим, — его позиции на страницах WB будут напрямую влиять на наши продажи. Нужно эти позиции отслеживать и понимать, как поддерживать на уровне. 

Шаг 4: Отслеживаем позиции своих товаров и подбираем правильные ключевики.

Правильные ключевые слова в карточке — одна из главных вещей, которая поднимает товары вверх выдачи. Так что лучше сразу выбрать именно такие: релевантные, максимально подходящие для нашего товара. Можно сразу получить список работающих ключевиков для каждой карточки в модуле “Анализе позиций” сервиса Stat4Market и там же следить за своими позициями и видимостью на WB.

Файл Wildberries с запросами покупателей тоже может пойти в ход: берем идеи для ключевых слов так же, как искали идеи для микрониш. В случае с настенными часами с подсветкой стоило бы добавить в карточку все варианты их поиска покупателями, которые перечисляли выше. Неплохо подумать, как еще могут искать такие часы: может, “часы на стену”? Это поможет охватить все варианты.

И главный лайфхак для микрониши: использовать низкочастотные запросы пользователей в названии карточки, именно так получится вывести в топ наши товары в узкой категории. Ведь одна из основных задач — быть найденными по выбранному нами узкому запросу и по нему получать продажи.

Например, мы ранее уже выяснили, как ищут настенные часы с подсветкой. В нашем случае название могло бы выглядеть так: “часы электронные настенные с подсветкой автоматической, часы настенные с подсветкой светящиеся”. Именно в таком виде алгоритмы Wildberries помогут нам показываться первыми по нужным нам поисковым запросам. Но почему такое внимание именно названию карточки? Оно на WB имеет самый большой вес (по сравнению с описанием и характеристиками) при ранжировании, так что самое важное выносим туда. Остальные ключевики включаем внутрь карточки.

Если впоследствии увидим, что позиции карточек просели или никак не поднимаются вверх, нужно своевременно сделать повторную оптимизацию: стоит проверить, какие ключевые слова мы могли упустить.

Заключение

Можно продолжать в том же духе и сколько угодно искать новые ниши описанным способом. Кстати, именно так вышел на маркетплейс один из наших знакомых из Екатеринбурга: он проанализировал файл с запросами от WB в связке с аналитическими инструментами, нашел себе микронишу и сейчас успешно зарабатывает. Стратегия работает, бери на вооружение!

Если хочешь присоединиться к высшей лиге самых амбициозных селлеров на WB и Ozon и узнать секреты космических продаж от настоящих профи, будь с нами 2 августа! Проведем большую бесплатную онлайн-конференцию по продвижению на маркетплейсах. Поговорим об эффективных продажах, правильном ведении внутренней рекламы и развенчаем мифы о SEO, которые мешают успешной работе.
Регистрация и подробная информация по ссылке. Начало в 12:00