Всё для рекламы
и про рекламу
Навигация по статье
2 пути запуска проектаАлгоритм успешного запуска
Рынок и исследования

Успешный запуск любого проекта на основе конкурентного анализа

7813
19

2 пути запуска проекта

В запуске проекта есть 2 пути: путь страданий и путь конкурентной разведки.

Путь страданий, как учат многие на курсах интернет-маркетинга. Нужно делать исследование целевой аудитории. Это можно сделать несколькими путями: созваниваться с клиентом, если он уже долго в своей нише, он понимает свою ЦА, что она хочет, какие критерии выбора, боли, потребности и т.д. Можно лазить по форумам, выписывать боли, потребности и критерии выбора. Можно обзванивать лидов заказчика, спрашивать, почему купили, почему не купили, что для них важно.

И на основе этих полученных данных уже делать посадочные страницы. Так учат делать в идеале. Это хорошо работало до 2020 года по моему субъективному мнению. Пандемия и другие факторы все поменяли, поэтому подходы уже другие. Мы сейчас не можем себе позволить ориентироваться просто на гипотезы, просто потому, что мы так думаем, запустить рекламу, тем более она сейчас долго обучается, и результаты может давать далеко не сразу. Мы сейчас не можем позволить понять, что наша гипотеза и посадочная не работает и что-то менять.

Второй путь – путь быстрых результатов. Помониторить рынок, взять лучшие работающие решения, скомбинировать их и запустить в А/Б тест. Обращаю внимание на то, что мы не воруем, а смотрим лучших конкурентов, ориентируемся на них. И наша задача – сделать так, чтобы наше предложение было лучше, чем у них, самое вкусное, самое сочное, чтобы у человека, который заходит на нашу посадочную и на страницу конкурентов, мы вызывали желание оставить заявку именно у нас. 

Путь страданий. При больших исследованиях вообще не факт, что на реальном трафике наша посадочная страница будет эффективно конвертировать в лидов. Я сейчас имею в виду ниши с четко сформированным спросом, где мы конкурируем с десятками и сотнями рекламодателей. Это такие ниши, как стройка, ремонт, двери, кухни и т.д. Там уже есть сформированный спрос. Например, человек хочет построить каркасный дом. Т.е. мы конкурируем с другими компаниями в конкретном рекламном источнике. Нам нужно зайти в этот источник и посмотреть конкурентов, кто и что предлагает, как предлагает, и на основе этих данных делать наше предложение самым вкусным по сравнению с конкурентами. В этом состоит наша задача. 

Алгоритм успешного запуска

Шаг 1. Собираем конкурентов внутри источника

В данном случае это у нас Яндекс.Директ. Мы заходим в рекламный кабинет, нажимаем на ключевой запрос, у нас всплывает ключевой запрос, и там можно посмотреть объявления конкурентов. Это первый способ.

сбор конкурентов внутри источника

Второй способ – выбираем регион в Директе, заходим в поисковую рекламу, на Авито, другие площадки и смотрим, кто какую рекламу показывает. Можно оставить фейковые заявки на страницах конкурентов, чтобы Яндекс думал, что мы потенциальная целевая аудитория и показывал предложения конкурентов по CPA модели. 

По идее, алгоритм работает так: если человек оставляет заявки на каких-то других сайтах, у него есть какой-то интерес, т.е. мы ему показываем рекламу с CPA стратегией, например, с оплатой за лида. 

И неважно, в каком источнике. Если мы, например, идем в Авито по тому же строительству домов, мы выбираем наш регион, смотрим объявления конкурентов. Берем и смотрим всех конкурентов, всех самых лучших собираем себе в документ с лучшими тезисами и комбинируем на основе их текстов свой индивидуальный текст, который Авито не забанит. Это та же самая посадочная страница, и нужно сделать самое вкусное объявление и тизеры, которые будут вызывать желание позвонить или написать сообщение. 

То же самое, если вы работаете Вконтакте. Собираете конкурентов, есть специальные сервисы конкурентной разведки, где можно смотреть их рекламу. Все смотрите, выписываете лучшие предложения и делаете себе посадочную страницу на основе этих данных. 

Шаг 2. Собираем лучших конкурентов 

Собираем лучших в Эксель, записываем там лучшие офферы и призывы к действию.

Чтобы была заявка, у нас должен быть оффер, который цепляет и попадает в потребность, у него есть отстройка от конкурентов, и должны быть легкие призывы к действию. 

Шаг 3. Адаптируем под свою компанию (клиента)

Задача – сделать лучшее предложение на рынке, чтобы пылесосить много лидов. Примеры: гарантия не 1 год, а 2 года; сроки не месяц, а 20 дней; доставка не платная, а бесплатная и т.д. и т.п.

Вот человек заходит на наш сайт и сайты конкурентов, и он видит, что у конкурентов хуже условия, чем у нас. И у него будет больше стимула оставить заявку именно у нас, потому что наше предложение лучше. Это ключевое, мы опираемся не на свое мнение, что мы лучшие, на какие-то свои награды, регалии и прочее. Клиентам все равно, сколько мы на рынке (1 год,1 месяц или 10 лет), порой бывало такое, что компании, которым 10 лет, работают хуже, чем новый стартап. Потому что они уже обросли жирком и считают, что клиенты должны биться за их внимание. А по факту, когда звонишь в эту компанию, могут не брать трубку.

Важно: оффер должен попадать в потребности + должен быть вкуснее, чем у конкурентов. Призывы к действию должны быть максимально низкострессовыми. Никаких «Купить» и «Заказать», а «Получить КП» / «Рассчитать стоимость» / «Получить доступ к каталогу». Чем низкострессовей шаг, тем ниже стоимость лида.

Доверие формируем кейсами и отзывами (желательно использовать видео-отзывы или скрины с переписок).

Шаг 4. Сегментируем посадочные страницы под трафик

Например, наша строительная компания строит дома из каркаса, газоблоков, пеноблоков, камня и кирпича. Это 5 сегментов. Мы создаем отдельную страницу под каждый сегмент и на каждый сегмент настраиваем свою рекламную кампанию. 

Если это в РСЯ с минимальным, небольшим бюджетом, мы все сегменты ставим в одну кампанию, на каждую группу все это запускаем. Потом собирается статистика, мы оптимизируем рекламные кампании, отключаем то, что не работает.

Здесь ключевое – соблюдение релевантной цепочки. Если мы рекламируемся по ключевым запросам, например, «строительство каркасных домов» и всем, что с этим связано, мы в заголовке и тексте объявления пишем, что строим каркасные дома. В заголовке на посадочной странице у нас должен быть релевантный оффер. 

Цепочка выглядит так: сегмент в рк (релевантные ключи) – релевантные объявления – релевантная страница под сегмент – релевантный оффер (лучше всего добавить Яглу). 

Мы смотрим, какая конкуренция в этом сегменте, в том числе собираем с других регионов. Например, в Москве 2 хороший оффера, в Питере один, а на другие регионы очень все слабо, это частая история. Мы берем 2 лучших оффера, запускаем в А/Б тест, остается самый лучший оффер, дальше мы к этому офферу еще прикручиваем мультилендинг. И конверсия будет еще выше. 

На данном этапе, когда мы соблюдаем релевантную цепочку, уже можем получить хорошую стоимость лида. 

Шаг 5. А/Б тесты офферов

Лучшие варианты оставляем. 

а/б тесты офферов

Первый оффер (сверху слева), тестировали два варианта (А и Б). Вариант А дал конверсию более 10%, вариант Б – почти 2%, разница в 5 раз. 

Ниже (снизу слева): вариант А показал 19% конверсии, а вариант Б – чуть более 6%. Т.е. конверсия может отличаться в разы.

Шаг 6. Настройка трафика с разными стратегиями и оптимизация рекламы

РСЯ с оптимизацией за конверсии, Мастера кампания с оплатой за составную цель (когда цели на сайте объединяются и мы платим достижение какой-то из этих целей). Например, у нас есть цель, когда человек оставляет заявку, лид, а вторая – человек оставляет заявку через поп-ап окно на выход (пытается уйти с сайта, всплывает спец. предложение, он оставляет заявку в этой отдельной форме). Еще хорошо работает лид с обратного звонка. Если у вас подключен коллтрекинг, сквозная аналитика и т.д., это все объединяется и можно посмотреть.

Мастера кампаний на фейковые цели. Этим сильно не увлекаемся, таких кампаний должен быть небольшой процент, чтобы аккаунт не забанили. Да, они дают лидов, что уменьшает стоимость заявки. Главное – тратить деньги на аккаунте и не переусердствовать с фейковыми целями. 

Поиск (ручное управление или оптимизация конверсий) + мультилендинг. Оптимизацию конверсий мы запускаем тогда, когда у нас уже есть на аккаунте 10, 20, 30, 50, 100 лидов. Яндекс понимает, какая приблизительно аудитория оставляет заявки, и мы уже на Поиске можем изменить стратегию на оптимизацию конверсий. Чаще всего это уменьшает стоимость заявки.

Оптимизируем рекламу, что работает совсем плохо, отключаем, а что хорошо, оставляем. 

В результате А/Б тестов и оптимизации рекламы вполне реально снизить стоимость заявки в 2 раза, а в некоторых случаях удается это сделать до 2,5-3 раз. 

Здесь пример реального проекта. Мы запустили рекламную кампанию, в первый месяц она дала лидов по 1245 рублей в среднем, по каким-то сегментам дороже, по каким-то дешевле. 

Спустя 2 месяца ведения после всех оптимизаций, тестов и т.д., докрутки трафика и посадочной страницы мы уменьшили стоимость заявки до 715 рублей. При увеличении бюджета у нас еще и снизилась стоимость заявки. 

результаты рекламной кампании с учетом алгоритма запуска проекта

Обычно, по крайней мере, в Яндексе, по моим наблюдениям, когда мы увеличиваем рекламный бюджет, стоимость заявки может увеличиться. Помним, что задача Яндекса – заработать деньги, ему все равно, будет окупаться реклама или нет. И все его нововведения для того, чтобы он больше зарабатывал, а не рекламодатель. 

По некоторым данным курсов, у тех.поддержки Яндекса есть даже некий KPI, чтобы они давали такие советы, чтобы сливалось больше бюджета. Поэтому, играя по этим правилам, нам нужно делать так, чтобы сложить все эти переменные и получать минимальную стоимость заявки за минимальное количество времени. 

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Александр Гринев
7813
19
6
Читайте ещё статьи по этой теме

Пошаговый план запуска проекта: 6 этапов и советы от эксперта Статья

У каждого запущенного проекта есть плюс-минус один и тот же первоначальный сценарий. Поговорили с Александром Коридзе, CEO онлайн-образовательной платформы для детей «Поиграйка» и узнали, какие бывают этапы запуска проекта.

Scope проекта: из чего состоит концепция и как ее разработать Статья

Большое дело или проект начинаются с концепции — схемы, которая поможет управлять процессом и отслеживать качество работы. Когда команда составляет ее без знаний в менеджменте, появляется риск путаницы, срыва сроков и ухода от идеи.

3 ошибки, которые лучше не совершать при запуске продукта Статья

Меня зовут Василий Крылов, я один из основателей сервиса автопостинга SMMplanner. Изначально эту статью хотел назвать «Ошибки при запуске стартапа», но себя я никогда стартапером не считал – наш сервис начинался без инвестиций, питчингов и презентаций.
Написать комментарий
Жильников Максим
Жильников МаксимSeptember 15, 2023 в 7:18 PM
В статье точно подмечено, что 2020 год поменял, на мой взгляд на всегда, правила игры. Если раньше у тебя было время на раскачку, то сейчас его нет. Открывая свое дело, в конкурентной нише ты должен сразу закладываться, что в начале ты будешь убыточен даже на операционном уровне, в противном случае ты не сможешь захватить часть рынка. И тебя постоянно придется тратить деньги на скидки в огромном размере, пока клиенты не поймут, что им нужен именно твой товар по любой цене.
Шафигулин Тимур
Шафигулин ТимурSeptember 15, 2023 в 5:15 AM
Да, было время когда запускать свой проект приходилось через путь страданий. Это казалось логичным и другого выхода ни кто попросту не видел. Забавно, что и сейчас подобный способ используют многие, веря, что это единственно верный путь. Кто знает, может они и правы! Но вот второй способ, где запускать проект можно ориентируясь на лучших клиентов меня привлекает больше. Это позволяет экономить время, а время как известно сейчас большего всего ценится.
Елена
ЕленаSeptember 7, 2023 в 5:10 AM
Когда организовывала свой бизнес, то первым делом изучала страницы конкурентов. Шаги, которые вы описываете, прошла. Результат то неплохой получила. Нашла в итоге эффективную для себя модель. Запуск тоже прошёл отлично. Но это очень кропотливая работа. Терпения нужно вагон. Но зато потом будут реальные плюшки в виде эффектного прироста клиентов. Надо ещё и фантазию иметь. Без неё никуда. Анализ плюс креатив творят чудеса.
Тимур Алиев
Тимур АлиевSeptember 7, 2023 в 8:42 AM
В любом бизнесе необходимы и терпение и креатив, особенно, в рекламном.
Лебедев Алексей
Лебедев АлексейSeptember 6, 2023 в 5:29 AM
Конкурентами определённо стоит интересоваться, но главное их не копировать всё же глобально. Должна быть некая очевидная разница. Мне кажется, стоит найти у них слабые места. Они в любом случае будут. Их слабые места — ваша же сила. Можно грамотно их заполнить у себя. Тогда и преимущество станет явным. А для такого анализа лучше всего привлечь людей со стороны. Которые были бы потенциальными клиентами. Обычно они лучше подмечают мелочи.
Сергей Кропотов
Сергей КропотовSeptember 11, 2023 в 8:15 PM
Чтобы привлечь людей со стороны и найти слабые места у конкурентов нужно время и серьёзные финансовые ресурсы. И будет оно того стоить неизвестно, на мой взгляд чем заполнять ниши конкурентов лучше разработать и попытаться побыстрей внедрить что-то новое.
Антон Пинчук
Антон ПинчукAugust 31, 2023 в 8:09 PM
Уверен, чтобы достигнуть своей цели нужно пользоваться двумя путями. Основное, правильно проанализировать рынок и понять чего хотят потенциальные покупатели.
Павлов Серёжа
Павлов СерёжаAugust 30, 2023 в 8:43 PM
Я считаю, что стоит опробовать оба способа. Путь страданий по-своему хорош для людей которые только начинают свой бизнес, особенно если этот бизнес касается узких ниш как стоматология или строительство. А второй путь стоит пробовать когда уже есть стартовая ЦА и хотя бы какой-то небольшой опыт в сфере бизнеса которой вы занимаетесь.
Смирнова Анастасия
Смирнова АнастасияSeptember 4, 2023 в 7:14 PM
Каждый попробует опыт страданий. В бизнесе есть взлеты и падения, но если использовать второй путь, то можно избежать многих негативных ситуаций или знать как их минимизировать.
Алексей Гринев
Алексей ГриневSeptember 2, 2023 в 11:22 AM
Здесь всё зависит от специфики рынка, товаров, услуг, которые вы продаете, или продвигаете. Автор недаром упомянул, что "путь страданий" был актуален вплоть до 2020 года. И пандемия не так кардинально всё поменяла, после отмены ограничений многое вернулось на прежние позиции. Поэтому, и путь нужно выбирать в зависимости от ситуации.
Алекс Сомов
Алекс СомовAugust 27, 2023 в 5:27 AM
Мне кажется, что путь для запуска успешного проекта выбирать нужно, исходя из специфики бизнеса. Если у вас бизнес рассчитан на многочисленную аудиторию, то, возможно, лучше путь конкурентной разведки. А если бизнес это единичные продажи, (например, домов), то путь страданий наиболее применим. Не такая большая целевая аудитория получается.  Вообще, идеальный вариант - применять для запуска симбиоз из двух путей.
Шапарик Анна
Шапарик АннаAugust 25, 2023 в 8:16 PM
Изучение конкурентов, по моему мнению, является самым важным и главным в запуске любого проэкта. Так можно выявить для себя самые сильные и слабые стороны конкурентов и использовать это для продвижения своего продукта.
Иван Заев
Иван ЗаевAugust 28, 2023 в 8:48 AM
Я бы обрисовал задачу шире. В запуске проекта, бизнеса, важно не просто изучение конкурентов, важно изучение рынка - куда входит и изучение конкурентов и многое другое.
Авдотьев Сергей
Авдотьев СергейAugust 31, 2023 в 3:17 PM
Часто бывает, что это можно сделать потом. Когда надо шустро запустить РА, а проект при этом долгоиграющий, то проще всего подсмотреть как в этом направлении работает успешный конкурент и сделать что-то похожее. А уже после запуска А/Б тестов смотреть что и где нужно доработать.
Иван Заев
Иван ЗаевSeptember 3, 2023 в 8:38 AM
Знаете, я бы не запускал проект, особенно долгоиграющий, шустро. Это чревато провалом всего проекта.
Игорь Корнеев
Игорь КорнеевSeptember 4, 2023 в 8:11 PM
Могу сказать, что зато для краткосрочных проектов анализ конкурентов нормальный вариант. Два раза мне заказывали РК на новогодние товары, там раскачиваться было некогда, ориентировался только на конкурентов. Получилось удачно.
Владимир Глушков
Владимир ГлушковAugust 25, 2023 в 10:03 PM
Может изучение конкурентов конечно и хорошо и даёт положительный эффект. Но смысл от их изучения когда не понимаешь, что нужно пользователю. И для лучшего продвижения своего продукта нужно изучить чем этого самого пользователя заинтересовать и на основе этой информации сделать необходимые доработки.
Авдотьев Сергей
Авдотьев СергейAugust 28, 2023 в 3:13 PM
Ну, если конкурент успешный, значит он уже изучил рынок, "боли" целевой аудитории и этим надо пользоваться.) Конечно, надо что-то и своё добавить в рекламную, маркетинговую кампанию, но это всё равно проще, чем выстраивать стратегию с нуля.
Тимур Алиев
Тимур АлиевAugust 30, 2023 в 11:33 AM
Ну а как иначе? Многие пытались сделать успешную рекламу полностью скопировав методику конкурентов. И, как результат - полный провал. Говоря военным языком - стратегию скопировать можно, а тактика у всех разная.