Пошаговый план запуска проекта: 6 этапов и советы от эксперта

У каждого запущенного проекта есть плюс-минус один и тот же первоначальный сценарий. Поговорили с Александром Коридзе, CEO онлайн-образовательной платформы для детей «Поиграйка» и узнали, какие бывают этапы запуска проекта.

Шаг 1. Поиск идеи

При разработке интересной темы для запуска проекта существует два типа людей, которые создают что-то новое: изобретатели и предприниматели. 

Первые постоянно находят разные темы и генерируют новые идеи со словами: «Было бы круто сделать вот такую тему…». К ним в голову постоянно приходят новые мысли, но нет никакой гарантии, что на это есть запрос. У таких людей проект начинается с идеи.

Вторые люди начинают думать о потребности. То есть, они видят какую-то боль или запрос от аудитории и думают о решении, которое могло бы помочь. У таких людей любой проект начинается с потребности. С таким подходом шанс выстрелить и начать зарабатывать, намного выше. 

Если появляется какая-либо тема для проекта, то ее желательно сначала проверить. Посмотрите вокруг себя. Возможно, друзья или вы сами испытываете какие-то повседневные неудобства, которые можно решить с помощью новой технологии или услуги. Или возможно вы сами пользуетесь товаром или услугой, которая уже есть на рынке, но она плохо реализована и скорее вызывает негатив, но так как альтернативы нет — приходится довольствоваться. 

У меня и моего партнера есть маленькие дети. Мы как-то сидели в кафе и обсуждали, кто и как учиться. Тогда как раз был разгар пандемии и дети перешли на дистанционное обучение. Пока общались, пришло понимание, что для дошкольников не так много нормальных обучающих платформ, которым доверял бы родитель.
Начали разгонять эту тему и пришли к тому, что ни один дошкольник не будет смотреть длинные лекции без контроля родителей. А даже если и будет, то вряд ли много запомнит.
Так, шаг за шагом во время обсуждения мы пришли к выводу, что было бы круто иметь платформу, где детей обучают с помощью коротких видео и элементов игры.

Александр Коридзе

Шаг 2. Маркетинговый анализ

После сформированной темы, нужно провести тщательный анализ конкурентов, а также потенциальной аудитории. Это один из важнейших этапов, без которого не обойдется любой чек-лист запуска проекта.

Поиск и анализ конкурентов

Исследование конкурентной среды может помочь решить следующие задачи:

• понять, как работают конкуренты. Их сайт, соц. сети и другие каналы коммуникации; 

• определить сильные и слабые стороны как конкурентов, так и всей сферы;
• посмотреть, как ведет себя ЦА по отношению к продукту или услуге;
• подумать, как можно отстроиться от конкурентов. 

После анализа мы поняли, что есть две части рынка. У одних конкурентов на сайте все сделано в виде короткой игры, которую дети проходят, а в конце выполняют тесты. А с другой стороны были длинные ролики на сложные темы, которые без родителей не посмотреть. Нам захотелось скрестить два этих формата.
Обе темы себя окупают, привлекают инвестиции и хорошо работают. Было понимание, что в нишу можно входить. 

Александр Коридзе

Анализ целевой аудитории

Целевой рынок относится к группе потенциальных покупателей, которым компания в будущем будет продавать продукты и услуги.

Есть пять вещей, которые необходимо понять:

• Кто ваш покупатель. Сколько ему лет? Где они живут? Чем они зарабатывают на жизнь? Они женаты? У них есть дети? Каков их уровень образования? 
• Что нужно вашему покупателю. Каковы его интересы? Что они ценят? Что им нравится и не нравится? С какими проблемами они сталкиваются?
• Когда они купят. Когда они ищут решение своей боли? Они покупают в определенный сезон? Когда лучше всего обратиться к ним со своим предложением? Как часто они покупают?
• Где с ними можно связаться. Откуда они узнают о новых продуктах? Где они ищут решения? Куда они обращаются за советом?
• Почему они будут покупать у вас. Почему их проблемы в настоящее время не решаются? Почему конкуренты не смогли предложить решение? Есть ли конкретная причина, по которой они выберут вас? Почему они должны платить именно вам за ваш проект?

• Соберите вторичные исследования.

Самый простой, но не самый действенный способ узнать больше о целевом рынке — воспользоваться доступной информацией в интернете. Быстрый поиск по сайтам может привести к готовым исследованиям вашего рынка или опросам потребителей на этом рынке. Проведите исследование открытых источников, чтобы выяснить, с какими задачами сталкивается каждый тип клиентов и подумайте, решает ли ваш проект их потребность.

Например, благодаря исследованию можно обнаружить, что на ту боль, которую вы выявили, на самом деле нет запроса.

Александр Коридзе

 Хоть вы собираете информацию из интернета — не стоит доверять первому сайту в поисковой выдаче. Ищите актуальные темы — зарос людей быстро меняется. Например, то, как люди относились к интернет-знакомствам пять лет назад, может совершенно отличаться от того, что они думают об этом сегодня. Убедитесь, что вторичное исследование представляет запрос актуального потребителя.

Если ничего интересного или релевантного не найдете — есть другие способы.

• Посмотрите аудиторию конкурентов.

Проведение конкурентного анализа — отличный способ узнать больше о покупателях, а также общей ситуации в отрасли. В некоторых случаях он может привести к новым целевым рынкам, которые вы изначально не собирались обслуживать.

Проанализируйте страницы компаний в социальных сетях, чтобы увидеть, какой тип потребителей взаимодействует с их контентом. Изучите сайт, чтобы узнать, на какие рынки клиентов они ориентируют свои рекламные объявления. Если у компании на сайте есть блог, изучите, какие темы и для какого типа клиентов они пишут свой контент.

Изучите их отзывы, чтобы определить, какие качества их продуктов или услуг нравятся потребителям, а какие нет. Прочитайте в комментариях, что клиенты говорят о ваших конкурентах. Определите, насколько успешно каждый из них обслуживает ЦА.

• Выполните первичное исследование. 

Сюда входят данные, которые вы собираете самостоятельно, взаимодействуя с реальными потребителями.

Интернет-форумы, тематические сайты и группы в социальных сетях — отличный способ найти людей со схожими интересами или качествами. На этих платформах необходимая аудитория часто собираются вместе, чтобы обсудить проблемы, с которыми они сталкиваются.

Как только вы определили местонахождение потребителей на вашем целевом рынке, сделайте необходимый запрос и соберите данные с помощью опросов, а также интервью. Спросите их о проблемах, с которыми они сталкиваются, как они их решают и как вы могли бы помочь им. Личные интервью часто являются лучшим способом получить обратную связь от потенциальных клиентов в режиме реального времени — у вас есть возможность дозадавать вопросы и находить глубинные мотивы потребителей.

Изначально мы смотрели на то, какая ЦА у наших потенциальных конкурентов.
Второе — мы сами были целевой аудиторией, так как у нас есть дети. Потом мы опросили наших близких с детьми, чтобы не отталкиваться только от собственного мнения.

В самом конце мы наняли проджект-менеджера на аутсорсе, который начал проводить глубинные интервью. Час разговаривали с разными родителями и кирпичик за кирпичиков узнавали, как дошкольники обучались во время пандемии, насколько им интересно, как родители привлекают внимание к обучению и так далее.

Плюс глубинного интервью еще и в том, что эти люди стали нашими первыми покупателями.

Александр Коридзе

Шаг 3. Примерный бизнес-план

В банальном понимании бизнес-план скорее некий устаревший термин, когда нужно было идти в банк, получать кредиты. Как такого бизнес-плана у нашего стартапа не было, его заменил Lean Canvas.

Александр Коридзе

Lean Canvas — это одностраничный шаблон бизнес-плана, который поможет разложить идею на ключевые этапы. Он адаптирован на основе бизнес-модели Алекса Остервальдера и оптимизирован под запрос стартапов. Он заменяет сложные бизнес-планы одностраничной бизнес-моделью.

Разберем, что именно входит в Lean Canvas.

Потребительские сегменты

Здесь стоит задача указать, кто является ЦА, а также сегментировать ее. То есть, каждую аудиторию можно поделить еще на несколько типов. Это поможет лучше понимать запрос потенциальных клиентов и в будущем разработать уникальное торговое предложение для каждого сегмента.

Проблема

Используйте этот раздел, чтобы перечислить основные проблемы, с которыми сталкиваются различные сегменты клиентов, и которые вы стремитесь решить.

Уникальное торговое предложение

В нем излагается уникальная ценность, которую может предоставить бизнес. Вам нужно подумать о том, что отличает ваш бренд от других.

Решение

Какой ответ на запрос клиентов вы собираетесь предложить. У вас не всегда сразу будет идеальное решение, но цель создания бизнес-плана — помочь начать работу. Поговорите со своими сегментами клиентов, чтобы узнать, чего они хотят и в чем нуждаются. Не забывайте про глубинное интервью. 

Каналы продвижения

Какие каналы будете использовать для привлечения клиентов. Будет это Seo-оптимизация блога на сайте, сарафанное радио, соц. сети или контекстная реклама. Перечисляйте все, что хотелось бы попробовать. 

Прибыль

Откуда теоретически будет поступать прибыль. Модель ценообразования — важная часть того, что вы предлагаете. Нужно изучить и протестировать ее. Сколько люди готовы платить, и какую минимальную цену нужно за продукт брать для окупаемости.

Расходы

Любые затраты на запуск и продвижение проекта. Имея представление о своих единовременных и периодических расходах, вы можете попытаться приблизительно оценить, сколько клиентов вам понадобится для безубыточности.

Ключевые метрики

Ваши ключевые показатели — это то, что вы будете использовать для мониторинга эффективности вашего бизнеса. Вы можете определить некоторые ключевые действия, чтобы увидеть, как люди взаимодействуют и используют ваш бизнес и его продукты и услуги. Это может быть процент конверсии сайта, охваты соц. сетей и что угодно еще. 

Скрытое преимущество

Это то, что есть у вас, но нет ни у одного другого бизнеса. Его нельзя скопировать или купить, поэтому оно поможет вам выделиться среди остальных. Это последний шаг в процессе и часто самый трудный. Преимущество может заключаться в крутой команде, быстром результате, удобной доставке или в чем угодно еще.

Запомните, что Lean Canvas — это не то, на что вы должны тратить часы. Фактически, ваша задача — изложить идеи примерно за час-два.

Шаг 4. Финансовая часть

Есть известные методы, откуда привлекают первые инвестиции — через семью, друзей, а также через бизнес-ангелов.

Если с семьей и близкими все понятно, то инвесторы-ангелы — это люди, у которых есть достаточное количество финансов. Как правило, они инвестируют в обмен на долю в компании. 

Семья друзья и начальные инвесторы  — первый шаг, для того чтобы начать разработку MVP. А уже после MVP можно задумать над более крупными инвесторами, которые как раз-таки хотят увидеть продукт в деле прежде, чем давать деньги. 

Шаг 5. Запуск MVP — минимально жизнеспособного продукта

После всех пройденных этапов необходимо проверить гипотезу на практике с помощью MVP — минимально жизнеспособного продукта. Это решение помогает отследить поведение пользователей на практике и свести к минимуму возможные риски при полноценному запуске

Инструменты, которые можно использовать для проверки гипотезы:

• интервью с первыми пользователями. Дайте тем, у кого брали глубинное интервью, первым протестировать проект;
• сайт, который объяснит пользу продукта или услуги;
• рекламная кампания с минимальным бюджетом для теста;
• краудфандинг. 

Чтобы извлечь выгоду из этого шага, используйте всевозможные инструменты и наберите достаточное количество начальных пользователей. Инвестируйте в создание сайта и запуска краудфандинговой кампании — эти инструменты лучше всего подходят для проверки реального спроса.

Не бойтесь показывать сырой проект. Главное, объясните людям, для чего вы его показываете.

Шаг 6. Анализ результатов и масштабирование бизнеса

Последним этапом этой статьи будет масштабирование и рост: расширение клиентской базы, выход на новый рынок, постоянная проверка гипотез, улучшение сайта, формирование полноценной команды и другие важные темы.

Этот этап может начаться через несколько лет после запуска проекта и длиться всю жизнь. По сути, потолка нет. 

Оптимизируйте собственные маркетинговые стратегии, чтобы эффективно привлекать клиентов, отвечать на их запросы и повышать прибыль. Отрезайте ненужные элементы и концентрируйтесь на том, что действительно несет прибыль. 

Имейте в виду, что нужно оставаться гибким по мере роста — процесс может быть непредсказуемым. При расширении может возникать множество задач на ежедневной или еженедельной основе, которые сдерживают или замедляют работу. Нужно быть к ним готовым. 

Еще несколько советов от эксперта вместо заключения

На одном из этапов была проблема с разработчиками. На середине разработки проекта они подняли цены. Важная задача — обращать внимание на договор: какие неустойки за задержку, будет ли повышаться стоимость и так далее. Обратитесь к юристам на аутсор, чтобы избежать подобных случаев.

Также, были проблемы с маркетологами. Сейчас люди заканчивают курсы, опыта особо нет и пообщавшись кажется, что человек адекватный. Но когда дело доходит до выполнения настоящих задач, результата от вложенного рекламного бюджета может не быть. Стоит самому разобраться в некоторых нюансах, чтобы нанимать действительно качественные кадры.  

Если нет продаж, то не стоит сразу сворачивать проект. Предпринимайте как минимум несколько попыток устранить проблему. Возможно, плохо проверили ЦА и не попали в основной запрос или что-то еще. 

И в конце — следите за эмоциональным состоянием. Запуск стартапа — это местами тяжелая и нервная задача. Ищите поддержку у близких, семьи и партнера. Не закрывайтесь в себе, если что-то по вашему мнению идет не так.