Что делать, если страшно повышать ценник на свои услуги?

Для этого нужно проделать несколько шагов:

• Определить причину страха.
• Выработать стратегию по его преодолению.
• Действовать и делать выводы.

Разберем, почему нам страшно повышать цены и что с этим делать.

Синдром самозванца

Мне кажется, это самая распространенная причина. К чему это приводит:

• Мы работаем по низким ценам.
• Мы работаем бесплатно.
• Мы боимся продаж.

Признаки синдрома самозванца:

• Есть ощущение, что вы хуже, чем кажетесь окружающим.
• Вам страшно совершать ошибки.
• Страдаете от излишнего перфекционизма. Кажется, что вы все делаете неидеально, постоянно сравниваете себя с другими людьми, которые зачастую далеко ушли от вас в своем развитии. Например, кто-то начинал развиваться 10 лет назад, а вы пришли год назад.
• Неспособность принимать похвалу и свой успех. 
• Обесцениваете все свои результаты, кажется, что вам просто повезло, так сложились обстоятельства, а вы вообще тут ни при чем. 

Что же с этим делать:

• Составить список всех своих навыков (что вы умеете). Тут важно подойти к этому процессу детально, так, как бы вы составляли этот список, наблюдая за своим коллегой или делая что-то для своего клиента. Разберите все детально и вы увидите, сколько у вас крутых и полезных навыков. 
• Составить список всех профессиональных достижений (что уже получилось сделать). 
• Фиксировать свои успехи на постоянной основе (дневник достижений, практика «я молодец»). Когда вы все фиксируете, вы начинаете принимать свои достижения и успехи, начинаете их чувствовать.
• Писать кейсы. Если у вас есть какие-то классные результаты, рассказывайте об этом. Рассказывайте о том, как вы относитесь к работе, какие подходы используете. 
• Собирать отзывы сразу после оказания услуги. Если у вас еще нет отзывов, просто пройдитесь по всем клиентам и соберите их. Очень важно услышать от тех, с кем вы работали, что было хорошего, что ценят клиенты. 
• Рефлексия ошибок (чему это учит? что бы вы сказали своему другу при совершении такой ошибки?). Первое, что нужно понять: не ошибается тот, кто ничего не делает

Страх продаж

Страх продаж приводит к тому, что мы не хотим продавать, работаем за низкий ценник. Страх продаж = неуверенность в себе + неуверенность в своем продукте + установки. 

Типичные установки:

• Стыдно продавать.
• Продажи = навязчивость.
• Продажи = впаривать.
• Продажи = развод людей на деньги.
• Отказ клиента = мой провал. 

Что с этим делать:

• Работать с установками и раскачивать их. Откуда у вас взялась эта установка, кто это сказал. Возможно, вы слышали это от бабушки на рынке, тогда вопрос – она эксперт в своем деле, в продажах? Подумайте, бывает ли по-другому. Найдите продавцов своих услуг, за которыми приятно наблюдать и вы не испытываете негативных эмоций, когда они это делают. Найдите максимальное количество примеров того, что ваша установка неверна. 
• Работать с осознанием ценности своих услуг. Составить список проблем, которые вы решаете за клиента, какой головной боли вы его решаете. Вы не просто делаете дизайн или настраиваете рекламу, а освобождаете его время, чтобы он не разбирался в этом самостоятельно. 
• Работать с осознанием своей ценности как специалиста. Изучить отзывы и понять, что клиенты ценят в сотрудничестве. Все специалисты уникальны, на каждого найдется свой клиент. 
• Работать с ценностью «продаж», т.е. самого процесса продаж. Продавать = Про Давать. Давать пользу людям, решать их проблемы. Продажи – классный инструмент взаимодействия людей. 

Страх потерять клиента

Страх потерять клиентов приводит к тому, что мы делаем какие-то задачи бесплатно, делаем скидки и другие уступки, сталкиваемся с манипуляциями со стороны клиентов. Они могут наваливать задач, просить работать в выходные и т.д.

Что делать:

• Заниматься своим продвижением, даже когда у вас все места заняты. Это очень важно. Если вы не пишите о себе, вы выпадаете из инфополя, вам начинают меньше писать. Лучше создать очередь, составить списки людей. Это дает уверенность и вы не будете бояться потерять клиента. 
• Копить подушку безопасности. Это основа основ вообще жизни. 
• Составить план действий в случае потери клиента. Просто составьте список, тогда у вас будет понимание, что делать. И у вас не будет паники.

Как предупредить о повышении цен:

• Заранее, аргументируя заботой о клиенте, чтобы у него было время на подготовку, а у вас – на поиск нового клиента, если старый откажется. На моей практике, никто не отказывается, особенно если работать с одними и теми же клиентами долгое время.
• Обоснуйте подъем цен.
• Если новая цена для клиента окажется высокой, предложите вариант сокращения количества выполняемых задач.

Когда стоит повышать цены? Нужно задумываться о повышении тогда, когда у вас полностью забит рабочий день и вы не можете больше никого брать. Это значит, что у вас на текущий момент высокая востребованность, и новым клиентам можно уже называть новую цену.

Синдром спасателя

Признаки синдрома спасателя – вы чувствуете вину за то, что делаете недостаточно, помогаете в ущерб своим интересам. Помощь другим – это способ повысить свою самооценку, почувствовать собственную значимость. Как итог, вы будете работать за низкую цену или вообще бесплатно.

Что делать:

• Всегда отделять личное от рабочего.
• Отслеживать манипуляции клиентов и пресекать их на корню. Бывают клиенты, которые с порога начинают говорить, что вы – их последняя надежда. Они ставят вас на место спасателя, а себя ставят в позицию жертвы. Если вы не умеете общаться с манипуляторами, лучше не работать с такими заказчиками. 
• Учиться говорить «нет».
• В первую очередь помнить о своих интересах. 

Синдром спасателя – это черта личности. Можно использовать одну классную практику «Ребенок». Если сложно выйти из роли спасателя, то спасайте своего ребенка. Что бы вы посоветовали своему ребенку, если бы он оказался в такой ситуации? Такой способ очень часто отрезвляет, вы начинаете видеть, где нарушаются ваши границы, не соблюдаются ваши интересы. Если вы ставите кого-то важного или значимого на свое место, вы видите ситуацию совершенно по-другому. Еще эта техника поможет тем, у кого синдром самозванца и сильный внутренний критик. 

Страх перемен

Признаки страха перемен – мысли о том, зачем вам напрягать, если вам и так комфортно. Это приводит к отсутствию роста и застреванию в одной точке, как в болотце.

Что делать, чтобы преодолеть этот страх? Заняться рефлексией и ответить себе на вопросы, чтобы обнаружить негативные установки:

• Что пугает в росте дохода?
• Какие вторичные выгоды от низких цен?
• Как получить это же другим способом?

Осознание существования негативной установки станет первым шагом к избавлению от нее. Вы сможете встать на путь истинный и двигаться дальше. 

Недостаточно опыта и знаний

Еще одна причина, но в отличие от синдрома самозванца, она объективная. 

Что делать:

• Провести ревизию своих профессиональных навыков.
• Выявить компетенции, которых вам не хватает.
• Покупать обучение только тогда, когда вы сразу можете продать новую услугу текущим клиентам. 

И еще хочу сказать для стесняющихся поднимать цены: если вы вдруг переживаете, что берете за свою работу слишком много, помните: где-то есть человек, который делает эту работу в 10 раз хуже и берет в 10 раз больше.