Как продавать услуги с чеком от 50 000 рублей?

Ценообразование услуги

Есть 2 основных критерия:

• Внешний.
• Внутренний.

С внешним все просто, здесь главное понимать, что нельзя продать коробок спичек по цене квартиры. Если он, конечно, не имеет подписи какой-то знатной персоны. 

В чем нюанс внешнего фактора? Например, вы дизайнер или настраиваете интернет-рекламу. Смотрите, за сколько можно продать таргет Вконтакте или контекстную рекламу? Таргет –  от 5 до 15 тысяч, контекстная реклама подороже, допустим, 5-20 тысяч рублей.  

Вот вы приходите и говорите, что настроите таргет. Зачем это нужно, почему, кто вы. Эта цена, от которой мы отталкиваемся, она важная. А как продать за 50 тысяч? Ну, наверное, сказать, что вы настраивали ВК конкурентам клиента в другом городе, там были хорошие результаты, вы можете принести заявки по 500 рублей, которые будут конвертировать каждую пятую в продажу. И клиент будет стоит 2,5 тысячи при том, что чистую маржу приносит в 10 000 р. Если вы начинаете так разговаривать, ваш продукт уже стоит не 15 тысяч, а минимум 25-30, это если вы не особо умеете продавать или не очень богатая ниша. 

Начальная цена важна. Эти 5-15 тысяч мы в голове все равно держим.

Второй фактор – внутренний. Факторы выгорания и трудочаса кажутся чем-то обыденным, но на самом деле, здесь все непросто, особенно с трудочасом. 

Можно продавать какие-то крупные проекты за 80 000 р, на которые вы потратите 2 недели. А есть другой путь. Например, продавать более мелкие продукты, которые вы сделаете очень легко и быстро, за 20 000, но вы их сделаете за полчаса. 

Во втором случае трудочас 40 000 рублей. Т.е. не всегда продавать дороже – это лучше. И не всегда нужно бежать за 50 000 р. Если вы очень легко можете продать за 20 тысяч и сделать работу за 30 минут, у вас уже все неплохо.

Следующий момент – выгорание. Согласитесь, куда проще и дольше можно фотографировать котов, чем делать бессмысленные, массивные отчеты. Особенно когда знаешь, что их никто не посмотрит. 

Ценообразование на самом деле

То, что я рассказал про ценообразование, это была очень упрощенная модель, значений куда больше, они куда шире. Я рассматривал этот вопрос так, как это видит исполнитель или начинающий предприниматель. 

Энциклопедическое значение ценообразования подразумевает такие понятия, как себестоимость, оно обязательно сопряжено с задачами предприятия. Мы это разбирать не будем. Наша задача – продавать с чеком от 50 тыс. руб. 

Во-первых, нужно понять, сколько у клиента свободных денег или примерно предположить. Конечно, прямо спрашивать будет не очень корректно, но прикинуть можно.

Например, нельзя просто так взять и продать сайт за 400 тыс. руб. владельцу шаурмичной. Даже если этот сайт будет хороший, будет решать проблемы клиента, после него у него бизнес вырастет, у него сейчас просто нет этих денег. Вы это не продадите, это важно понимать.

Второй момент – готов ли клиент к маркетинговым, диджитал услугам? Или он сам принимает звонки, или у него сидят 3 сотрудника, у которых нет CRM системы и они записывают лидов в какую-нибудь тетрадочку или блокнотик в лучшем случае. Такие платят, но неохотно и недолго. Вы там можете пробить 50 тысяч, но вы получите 1 раз какую-нибудь предоплату в 25 тысяч или полную оплату, и дальше клиент пропадет, потому что очень тяжело с такими работать.

На цену также сильно влияют ваши внутренние факторы, то, что вы предлагаете. То, что вы предлагаете – это оффер. Есть 3 уровня оффера:

• Я это делаю.
• Я это делаю хорошо.
• Я реализую ваши потребности. Это когда вы уже говорите, что понимаете, где может произойти кассовый разрыв, как нужно пообщаться с тренерами, чтобы они тоже продавали ваш продукт (если говорить про оффлайн-школы для детей).

Ну и четвертый уровень от меня – он немножко секретный, для тех, кто не очень любит продавать, но очень любит деньги. Расскажу о нем немного позднее.

Еще один момент – необходимо знать себе цену, своей команды, уметь торговаться. Если вас сразу начинают прогибать и подткалкивать на кучу отчетов, созвонов, ставить рамки, то смело повышайте чек. И перекладывайте ответственность с себя на клиента, если он хочет сделать как-то по-другому, не так, как бы сделали вы. Это не негатив, просто говорите, что тогда не можете что-то гарантировать на 100%, и клиент тогда 3 раза подумает, прежде чем вам это предложить. 

Опять же, здесь есть тонкая грань: не надо совсем упорствовать. Клиент, особенно, если это франчайзи с кучей коллег, которые ему постоянно подтягивают инсайты, помогают друг другу. Вам достаточно открыть свой разум и послушать, что они скажут, просто это реализовать. Поэтому если у клиента есть реальная инфа, всегда сначала послушайте, что он говорить. Может быть, вы узнаете что-то ценное. Если идет откровенно что-то не то, тогда упорствуйте, если нет, то возьмите паузу и изучите вопрос. 

Еще важно понимать клиента, его задачи и потребности. Необходимо уважать его труд и команду, ну или хотя бы делать вид. Нужно понять, когда к вам обращаются за помощью. Клиент не глупый и не плохой, просто он закручен в операционке, и глаза у него уже замылились. Это нормально, так бывает у всех, мы все люди. А что взять с человека, который контролирует сотню процессов. И то что владелец бизнеса что-то не понимает, здесь ваша задача – ему это объяснить мягко и понятно.

Модель продаж

Существует множество разных способов заявить о себе и своем продукте. Это и реклама, и социальные сети, холодные звонки, рекомендации, партнеры, агентства, даже чаты и фриланс-площадки. 

Нужно определить вашу ключевую цель. Как я вижу ключевую цель, чтобы пробить потолок в 50 тысяч? Это переговоры. Чем больше их будет, тем больше будет возможностей отсеять тех, кому с вами не по пути. Наивно полагать, что если даже за 5 000 не всегда легко продать свой продукт, то за сумму в 10 раз больше будет проще. Вам нужен упакованный продукт с кейсами, правильный скрипт продаж, много попыток и много переговоров. Не стоит забывать про все остальное: продукт должен работать, должна быть какая-то история и обкатка.

Чем больше будет переговоров, тем больше у вас будет нужных клиентов. Не всегда нужно брать тех, кто богаче. Если у вас один клиент, он бедный, токсичный и злой, вы будете работать с ним, потому что у вас нет других вариантов. А если у вас их 15, вы выбираете из них самых приятных и адекватными, с кем вы не перегорите, если вы возьмете даже сразу 5. Были те, кто предлагал больше, но они были злыми, я не стал с ними работать. 

В случае с рекомандационным и партнерским продвижением за вас будет многое делать ваша репутация. Ваши продажа и переговоры будут проходить очень легко.  

Сама продажа

Я расскажу, как я продаю, это мой секретный оффер. 

Первое, что нужно сделать, – расскажите немного о себе и изъявите желание немного послушать о клиенте и его бизнесе. Не нужно кейсов и рассказывать о том, что вы супер крутой. «Я специалист по рекламе, работал в крупных агентствах. Хотел узнать побольше, у вас там дизайнерские двери, я слышал, что у вас франшиза и есть другие диллеры, есть какая-то конкуренция. Можете подробнее об этом рассказать?» Все, клиента понесло. Вы спросили ребенка про его игрушку, он будет про нее рассказывать бесконечно. 

Дальше он будет на вас поглядывать (а вам точно это интересно?), вам должно быть интересно. Вы должны цепляться за слова клиента, спрашивать о каких-то моментах, подробностях.

Начните говорить по делу. Разбирать, что нужно и не нужно делать, давать какие-то небольшие консультации. Да, это коммерческая информация и он может пойти с ней к другому исполнителю или что-то сделать сам. Вопрос: вы ему дали кучу инфы по делу, а он хочет пойти к другому? Перед ним уже сидит готовое решение. Дай денег, и будет тебе счастье. Зачем ему идти к другому? Бывает, конечно, что уходят, но они далеко не идут.

А вот потом начинайте совать ему свои кейсы, какой вы молодец. Дальше извиняйтесь, говорите, что совсем забыли рассказать про свой опыт. И здесь уже начинайте показывать кейс, какой вы классный, но не долго, это надо сделать по-быстрому. Если он что-то спрашивает, показывайте, даже если это будет долго. Но сами не затягивайте. Потому что ему уже другие специалисты показывали свои кейсы, а тут ему показывает кейсы человек, которого он знает и кому доверяет. И он смотрит на них не через призму сомнения, а через то, как это подтверждает его первый опыт и первое впечатление о вас. 

И не нужно лгать. Если вы что-то не можете сделать, не старайтесь это делать. Старайтесь дать результат, ищите самый подходящий инструмент, способный дать результат вашему клиенту. Заранее говорите, что где-то что-то может пойти не так, это звучит самоубийственно. Но это отсеет дальнейший негатив и подкупает сильнее, чем улыбка и обещание золотых гор. Мы в России, тут улыбаются по делу, не получится людям продать какие-то волшебные бобы. Хотите вдолгую и дорого, работайте на самом деле.

Продукт, которому не сильно нужны клиенты

Суть в самом продукте, который вы будете продвигать.

Первое – он должен быть обкатан. Вы должны изначально поработать с другими людьми, показать, что вы это все делаете уже не в первый раз. Сразу и сходу не получится продавать за 50 тысяч. Сначала продукт нужно обкатать, обкатать связку и креативы, чтобы был результат у других. Вы приходите и говорите, что уже делали это у других и вот результат. 

Далее: продукт должен решать проблему клиента. Например, забить салон, увеличить конверсию из звонка в сделку, решать какие-то такие задачи. Сходу это непонятно, потом вы поймете, когда поработаете с бизнесом, поймете его основные проблемы и как вы можете их решить. Именно это и нужно выставлять вперед в вашем продукте.

Работу нужно реализовывать легко. Работа, которая делается с невероятным усердием на средненький результат, стоит дешевле, чем работа, которую делает мастер, эксперт своего дела левой рукой с закрытыми глазами, превращая ее в шедевр. Усердие – это путь к успеху, но платят за результат. Не нужно путать опыт и коммерческий успех, опыт нужен, чтобы выйти на коммерческий успех. 

Еще один момент. Как понять, что нужно бизнесу? Например, если это маркетинг, то важно, какой отдел продаж у клиента, если он маленький, то нам нужные дорогие и качественные лиды. Если отдел продаж огромный, нам нужны плохие, дешевые лиды, но чтобы их было много. Объясню, как это работает: при равном бюджете в 100 тысяч рублей у нас есть маленький отдел продаж, мы приводим 10 лидов, чтобы сделать 3 продажи, 3 продажи за 100 тыс. руб. Если отдел продаж большой, мы приводим 100 плохих лидов и делаем 7 продаж за эти же деньги. Казалось бы, зачем делать 3 продажи за 100 тысяч, если можно сделать 7? Почему так? Потому что маленький отдел продаж не переварит 100 лидов, поэтому в этом случае нужно стараться делать как можно более качественные заявки. 

Как создать такой продукт (услугу) самому?

На старте помогаем другим, работаем в найме, получаем опыт. 

Далее находим первых клиентов. Я рекомендую искать партнеров, которые имеют опыт в продажах, или агентства. 

Не ждите, пока вы станете миллионерами. Найдите команду с теми, кто сможет делать то, что не можете делать вы. Так вы сможете продавать не только креативы или рекламу, но и крутой продающий сайт. Любой рекламщик вроде меня будет в восторге от такого предложения. 

Масштабируйтесь. Сейчас это делать сложнее, чем в доковидное время, но стремиться к этому нужно. Если сделали кейс для зубной клиники, идите и предлагайте другим зубным клиникам свои услуги. 

Расширяйте навыки. Умеете работать в Figma, научитесь работать в Adobe PhotoShop и с макросами, чтобы решать тяжелые задачи.

Упаковывайте свои навыки. Кейсы и т.д.

Баланс рынка, и где в нем ваши 50 000?

Последняя и самая важная тема. Баланс рынка, где в нем ваше 50 000 руб и больше?

80% клиентов идут к 20% исполнителей. И вам нужно войти в эти 20%. Не в 1% миллиардеров мира, не в 5% самых успешных людей, а в 20/% самых видных, успешных исполнителей, чтобы о вас знали. 

Отточите свои навыки, чтобы вам было все легко делать. Это важно. Вы не должны чувствовать тремор в руках, просто выпили чай, взяли и сделали. Вас вообще нигде ничего не волнует. 

Еще раз соберите кейсы, упакуйтесь. Найдите помощников, которые будут вам помогать в ваших начинаниях. Один в поле от 50 000 рублей свои услуги не продает.

Создайте свой продукт, которому не будут нужны клиенты. Он должен быть обкатанный, делаться налегке, должны быть кейсы и какой-то опыт, это самое важное.

Выведите свою модель продаж, через которую вы будете как можно чаще выходить на переговоры. Отработайте продажу: что вы конкретно говорите, после чего у вас чаще всего покупают. 

Пытайтесь масштабироваться. Я это уже говорил, но это важно. 

И последнее. Ответьте на вопрос самому себе и мне: что нужно сделать конкретно вам, чтобы продать свои услуги от 50 000 рублей с учетом ваших навыков, знакомств, харизмы и прочего. Распишите это на листке.