Как повысить чек за свои услуги

Каждый новичок и опытный маркетолог задается вопросом, как зарабатывать больше. Для достижения этой цели можно брать больше работы и клиентов или повышать стоимость своих услуг. Для того, чтобы повысить чек за свои услуги и не работать за 5 000-15 000 рублей в месяц, необходимо использовать два рычага:

• Механика (что мы делаем, с кем работаем, как продаем и ведем переговоры).
• Психика (установки, мышление, зачем мне столько денег зарабатывать). Мы зарабатываем столько, сколько необходимо для покрытия своих потребностей.

Что такое установки и как с ними работать

Установка – это призма восприятия и «розовые очки», через которые люди смотрят на мир в целом. Человек всегда неосознанно старается найти подтверждение своей установке. Например, у девушки есть установка «все мужики плохие». Каким бы парень не был хорошим, добрым и ответственным, она всегда будет искать подтверждение в мужчине из-за установки, что он плохой. Таким образом, мозг человека устроен так, чтобы искать подтверждение своих установок, убеждений и тезисов. Существуют наиболее распространенные установки (по отношению к клиентам), которые мешают поднять чек и зарабатывать больше:

• Это дорого. Например, вы думаете, что стоимость вашей услуги высокая, и клиенты не будут ее покупать. Из-за этой установки вы будете везде искать подтверждение этому.
• У меня не купят. Данная установка также формируется из мнения, что ваши услуги слишком дорогие.
• У них нет денег. Эта установка появляется из общения с маленькими предпринимателями, у которых, в основном, нет денег.
• Никому не надо. Важно понимать, что отказы и конверсия 3%-10% (из 10 попыток продать одна успешная) – это нормально.
• Я не могу.
• Я недостаточно знаю.
• Я недостаточно умею.
• Это сложно и трудно.
• Мне откажут или пошлют.

Таким образом, есть много установок, которые мешают поднимать чек и зарабатывать больше. Из-за установок вы также не сможете озвучивать свой чек.

Прорабатываем, зачем вам деньги

Существуют и другие самые распространенные денежные установки, которые мешают поднять чек и зарабатывать больше:

• Деньги – это зло.
• Не жили богато, нечего и начинать.
• Денег мало, на всех не хватит.
• У меня заберут деньги (появляется, когда родители или кто-то отбирал у вас деньги).
• Я не достоин.
• Я не имею права.
• Мне не заплатят или кинут.

Когда вы обнаружите тормозящую вас установку, в первую очередь, вам необходимо понять, что она формирует реальность (то, как мозг воспринимает окружающий мир) и влияет на действительность. Например, два человека смотрят на сочный мясной стейк, для одного реальность заключается в том, что он аппетитный и вкусный, для другого – невкусный и отвратительный. Если вы хотите поменять свою реальность и действительность, нужно также поменять все негативные установки на положительные. Например, «деньги – зло» на «деньги – добро», «деньги закончатся» на «денег всегда много», «у них нет финансов» на «я найду клиентов с деньгами», «мне откажут» на «они согласятся» и т.д.

Существует несколько вариантов проработок установок:

• Пойти к психологу (только осторожно, психологи часто поверхностно работают с установками, не факт, что вы действительно проработаете их).
• К психотерапевту (точно проработаете).
• К коучу (тоже выбирать очень осторожно).
• Купить курс, где есть информация по проработке установок.

У людей часто возникает ошибка (ментальная ложка): деньги сначала придут ко мне, а потом я пойму, куда их потратить. Это так не работает. Если вы не знаете, на что тратить деньги, то они у вас не появятся, потому что деньги приходят на потребности. Для проработки вопроса, зачем зарабатывать определенную сумму денег, необходимо брать лист бумаги или таблицу в эксель, определить и записать туда желаемую сумму в месяц, расписать, на что вы будете тратить деньги, например, на качественные продукты питания, отпуск, технику и т.д.

Таким образом, на получение денег влияет психика – мышление и установки, энергетика и механика (то, что делаете, с кем работаете, как проедете, какая ниша и т.д.). Для определения необходимой ежемесячной зарплаты нужно понять, на что вы ее будете тратить. Можно записать следующие траты:

• Покупать гаджеты.
• Периодически есть в ресторанах, кафе и доставках.
• Покупать качественные вещи, а не дешевые.
• Позволять себе качественный отдых.
• Ездить в путешествия (можно ездить в мини-путешествия на 1-2 дня на базу отдыха или в другой город). Это может помочь вам перезагрузиться, понять то, чем вы хотите заниматься.

Исходя из всех сформулированных потребностей формируется уровень нормы заработка. Ниже этого уровня вы не сможете опуститься. То есть, когда вы привыкнете к определенному уровню нормы, вы не сможете жить хуже, соответственно, ваш уровень дохода стабилизируется и будет расти. Поэтому необходимо повышать уровень нормы и покупать себе «артефакты следующего уровня», например, обед не в столовой, а в ресторане, часы не за 5 000 рублей, а за 50 000, ноутбук не за 30 000 рублей, а макбук за 100 000 и т. д. Таким образом, вам нужно найти те интересы, которые будут мотивировать именно вас.

Далее вам необходимо посчитать, сколько вы хотите зарабатывать. 100 000 рублей в месяц – это всего 4 клиента по 25 000 в месяц. Желательно взять круглогодичные ниши и работать с постоянными клиентами и брать их на ведение. Также нужно считать все расходы (налоги с ИП или самозанятого, бухгалтерия, бюджет на рекламу, на сервисы, заработная плата помощникам и сотрудникам и т.д.). Когда вы продаете услуги дороже 25 000 рублей, вам придется открывать ИП или самозанятого.

Какая целевая аудитория платит много

Если вы хотите зарабатывать хорошие деньги, то должны понимать, кто способен дорого оплачивать ваши услуги. Для определения такой целевой аудитории необходимо придерживаться следующих пунктов:

• Работать с Москвой, Санкт-Петербургом и городами-миллионниками. В этих городах объём любого рынка намного больше, чем в регионах, соответственно, компания больше зарабатывает, у людей нет «тараканов в голове», что реклама и работа директолога или маркетолога – это пустая трата денег.
• Не работать с новичками, с теми, кто не хочет развиваться в продажах, ставить CRM. Идеально, когда у клиента есть свой отдел продаж и CRM (они не будут сливать лидов).
• Работать с нишами, где есть деньги. Строительно-ремонтные тематики, оборудование или ниши, где длинный цикл LTV (пожизненная ценность клиента). Не надо работать с нишами, где собственник зарабатывает, например, 3 000 рублей с продажи. В таких случаях нет прибыли и среднего чека. Откуда у таких компаний появятся деньги на оплату вашей работы и на рекламный бюджет.

За что готовы платить больше

Также на этапе повышения чека за ваши услуги необходимо понять, за что клиенты готовы платить больше, и что для них действительно важно. Есть несколько пунктов, на которые обращают внимание клиенты:

• У вас есть личный бренд (написание постов в социальных сетях, статей, запись роликов на YouTube, ведение Telegram каналов, участие в вебинарах, встречах и т.д.).
• Есть опыт в их нише.
• Большой опыт в маркетинге и рекламе.
• Вы всегда за достижение результата (уменьшение стоимости заявки, увеличение количества лидов, любой другой KPI).
• За комплексное решение вопросов (Директ + мультилендинг + лендинг).

Таким образом, клиенты больше доверяют активным компаниям. Ваша цель – проработать указанные выше пункты для того, чтобы клиенты были готовы платить вам больше.

Аргументирование увеличения цены

Ваши клиенты делятся на два типа: новые клиенты и текущие. Для каждого типа существует своя аргументация повышения чека. Для новых клиентов необходимо приводить следующие доводы:

• У вас зарегистрировано ИП. Так как на ИП всегда платят больше. Нормальные и крупные компании всегда хотят работать с серьезным бизнесом. Если вам скидывают деньги на карту, вас клиенты не будут воспринимать всерьез.
• У вас команда. Клиенты также видят вашу серьезность, понимают, что сотрудникам также необходимо оплачивать их работу.
• Вы готовы гарантировать результат, что будут заявки. Так вы сможете завоевать уверенность клиентов в вас.
• У вас есть опыт в маркетинге не первый год, вы «съели уже стаю собак» и знаете, как сделать результат, даже если первые гипотезы будут не успешны.
• Вы готовы работать не только с трафиком, но и с посадочной страницей клиента.

Аргументирование увеличения стоимости для текущих клиентов – достаточно сложная задача. Старые клиенты уже успели привыкнуть к предыдущей стоимости. Но чек за вашу работу также необходимо повышать, для этого можно использовать следующие аргументы:

• У вас зарегистрировано ИП, вы платите налоги. В этом случае даже старые клиенты готовы платить больше.
• У вас команда, которую нужно содержать.
• Вы теперь тратите дополнительно на рекламу и сервисы.
• У вас теперь семья, и вам не выгодно работать за старый чек. Можно поставить аккуратное условие: если вы готовы платить больше за услуги – будем сотрудничать дальше, если нет – попрощаемся.

Таким образом, повышение стоимости услуг – это естественный процесс развития любой компании. Вы растете, развиваетесь, получаете опыт, соответственно, ваши услуги становятся дороже. Для новых и старых клтентов можно приводить аргументы, которые позволят вам достичь поставленной цели.