Рейтинг бизнес-клубов Москвы от руководителя строительной компании

Что делать, если оборот компании уперся в потолок, и чем может помочь бизнес-клуб опытному предпринимателю, рассказывает владелец компании Dimax Максим Белоусов.

Я открывал свой бизнес несколько раз, пробовал разные ниши: туризм, металлоконструкции, фотосъемку и другие. Но не хватало знаний о процессах и управлении, поэтому эти попытки ничего не дали — кроме того, что практически отбили у меня желание заниматься предпринимательством из-за огромного количества дел и низкой доходности.

Бизнес «выстрелил» с шестой попытки — когда вместе с братом мы решили попробовать свои силы в сфере отделочных работ и открыли компанию Dimax. Занимаемся механизированной штукатуркой и стяжкой в Москве, а недавно запустили новое направление — теперь производим и устанавливаем пластиковые окна с гарантией от нашей компании.

Компания растет и развивается на рынке и сейчас, спустя несколько лет — но без проблем на нашем пути не обошлось.

Спустя шесть лет ведения бизнеса мы поняли, что уперлись в потолок: оборот не рос, в низкий сезон возникали кассовые разрывы, а в ковидные времена приходилось даже брать кредиты, чтобы сохранять сотрудников. Мы постоянно тушили пожары, боролись с демпингом со стороны конкурентов, и в конце концов задумались о продаже компании.

На этом этапе мне особенно помогли бизнес-клубы. Расскажу, куда ходил и где помогли наладить процессы и пробить потолок по обороту.

Мой личный рейтинг бизнес-клубов

За все время я посещал три клуба: Бизнес Молодость, Терру и Т5. 

Если называть клубы в хронологическом порядке, то первой была Бизнес Молодость — там я получил заряд мотивации и окончательно понял, что хочу делать что-то свое. После нее был клуб «Терра» — пришел туда, когда в бизнесе возникли проблемы. Позже всего вступил в клуб Т5, посещаю его до сих пор..

А если отталкиваться от пользы для бизнеса, то рейтинг будет совсем другим:

1. Т5: здесь мне помогли перестроить процессы в компании, по-другому организовать наем и работу с сотрудниками, как результат — увеличить оборот в три раза и сократить издержки.
2. Терра: в этом клубе я встретил своего наставника.
3. Бизнес Молодость дала мотивацию и знания для старта.

Дальше буду отталкиваться от второго рейтинга: сначала расскажу про клуб, который принес мне больше всего пользы, а затем — про предыдущий опыт.

Клуб Т5

Когда посещал и сколько стоило участие: пришел в клуб примерно два с половиной года назад. 

Клуб некоммерческий, наставничество — бесплатное. Последние полтора года я и сам провожу мастермайнды для предпринимателей, и в компаниях учеников не состою в доле и не получаю прибыли.

Еще в клубе работает Школа менеджмента с лекциями по пятницам. Там есть ежемесячные взносы — кто сколько может, столько и вкладывает. Половина этой суммы идет на организационные расходы, например, на аренду помещения, а вторая половина — на благотворительность: помощь церквям, нуждающимся семьям и людям, которые хотят развиваться, но не имеют достаточных ресурсов для этого.

В каком формате: встречи с наставником, мастермайнды, лекции.

Раньше я еженедельно встречался с моим наставником — Павлом Костюковым. Мы обсуждали конкретные проблемы в моем бизнесе, он предлагал решения, и я их внедрял. Сейчас этот формат трансформировался в круглые столы с Пашей и другими наставниками клуба: мы каждый раз задаем вопросы и разбираем ситуации друг друга. И узнаем что-то новое для своего бизнеса на примере чужих ситуаций. 

Примеры тем, которые мы обсуждаем на мастермайндах с основателем клуба:

1. Какие показатели нужно отслеживать, чтобы понимать, что сколько стоит, где можно сэкономить, как поднять эффективность и заработать больше.
2. Как протестировать гипотезу за 5000 рублей вместо 50 000.
3. Как правильно нанимать людей в компанию, в том числе без оклада.
4. Как управлять сотрудниками, мотивировать их и вдохновлять.
5. Как построить корпоративную культуру в компании.
6. Как контролировать и предотвращать возможные проблемы в компании: например, уход сотрудников или воровство.
7. Как расширять компанию.
8. Какие есть возможности для дополнительных продаж.
9. Как повысить конверсию и сократить среднюю длительность сделки.

Школа менеджмента — лекции по пятницам в 18:30. Обсуждаем управление компанией, наем персонала, маркетинг — то, с чем сталкивается любой предприниматель. И темы, которые, казалось бы, бизнеса не касаются, но на практике оказывают большое влияние: например, отношения в семье, психологию.

Еще есть мастермайнды с наставниками клуба — нас уже около двадцати. Я как наставник еженедельно встречаюсь с предпринимателями и помогаю им решать проблемы в их бизнесах, чтобы сэкономить их время и деньги на возможных ошибках. Сейчас ко мне на постоянной основе ходят 10–12 человек.

В чем польза: клуб перевернул мой взгляд на бизнес на 180 градусов. Здесь мне помогли наладить процессы, пересобрать отдел продаж, научиться нанимать персонал, прокачаться в маркетинге.

На момент моего вступления в клуб ситуация в бизнесе была сложной. Мы уперлись в потолок, ежегодно терпели убытки от сезонности, постоянно тушили пожары. Некоторые сотрудники вели себя нагло и работали неэффективно — и мы с этим мирились. Поддерживать компанию на плаву было настолько тяжело, что мы с братом задумались о ее продаже.

Спустя два года постоянной борьбы я встретил Павла Костюкова — предпринимателя, который стал моим наставником и помог разобраться с проблемами. На тот момент оборот компании составлял около 50 млн рублей в год.

В 3 раза вырос оборот Dimax благодаря клубу Т5

Издержки тоже сократились — получается, что прибыль выросла даже больше. Расскажу об основных изменениях и инсайтах.

1. Мы перестроили отдел продаж и изменили подход к ним. Раньше у нас звонки обрабатывал один менеджер, а два сметчика выезжали на объекты. Цену называли по телефону, и если клиент говорил, что дорого, сметчики на замер не выезжали.

Сейчас все по-другому. Со старыми сметчиками попрощались, потому что поняли, что они слабо продают. Наняли 5–7 новых сметчиков, увеличили штат кол-центра. Организовали обучение, подтянули конверсию в продажи. Также изменили подход в целом: больше не называем цену по телефону, а предлагаем замер. Да, холостых выездов стало больше, но и их общее количество выросло в пять раз — а с ними стало больше продаж.

На данный момент отдел продаж вырос, а его структура стала более сложной. Теперь у нас работают 12 сметчиков, 4 оператора и руководитель кол-центра, 4 РОПа с руководителем.

2. Стали по-другому нанимать персонал. Раньше я занимался наймом сам: размещал вакансии, обзванивал кандидатов, проводил собеседования. Решения принимал, основываясь на интуиции — казалось, что мне хватает для этого управленческого опыта.

По совету наставника я сформировал HR-отдел. Теперь уже сотрудники занимаются размещением вакансий и первичными собеседованиями. Затем кандидатов собеседуют руководители подразделений, и в некоторых случаях я провожу финальное собеседование на пять минут. Такая система экономит мое время и позволяет систематически нанимать подходящих нам людей.

В Т5 я узнал, как управлять собеседованием и какие вопросы задавать, чтобы определить, подходит ли нам человек. Теперь я руководствуюсь своими знаниями и ответами кандидата, а не ощущениями и интуицией.

Еще одно изменение — наем продавцов на голый процент. Раньше мне казалось, что без оклада никак, и я где-то полгода сопротивлялся внедрению этого изменения. А зря: оно быстро дало эффект в виде роста продаж и сокращения издержек.

3. Появилось больше уровней управления. Раньше я большую часть задач замыкал на себе: например, управлял продавцами, нанимал персонал, руководил маркетингом. Сейчас у каждого подразделения есть свои руководители, которые отвечают за основные операции.

Новая структура позволяет мне не тратить время на микро-процессы. В то же время я не могу сказать, что времени стало больше: теперь меня занимают задачи, связанные со стратегией развития компании и глубокой проработкой процессов.

4. Теперь решения основываются на данных. Мы оцифровали все, что могли, и теперь точно знаем показатели бизнеса изо дня в день. Это позволяет принимать верные решения, тестировать гипотезы и вовремя замечать проблемы.

5. Благотворительность стала частью нашей корпоративной культуры. Во многом благодаря ценностям Т5 последние полтора года мы в Dimax занимаемся благотворительностью. 

Сумма, которую мы выделяем на добрые дела, зависит от чистой прибыли компании. Получается, что каждый месяц мы тратим где-то 100–120 тыс. рублей. 

На половину суммы мы покупаем продукты и отвозим в детский приют, которому помогаем с 2018 года. 

Оставшуюся половину денег тратим на продукты или лекарства для пенсионеров: приезжаем в магазин или аптеку, становимся у кассы и оплачиваем пожилым людям их покупки. На каждую такую акцию едут 2–3 человека. Они снимают все на камеру, а затем выкладывают в закрытый чат компании. Сотрудники радуются, что стали частью чего-то хорошего и принесли пользу обществу, а не только прибыль компании. Благотворительность помогает им зарядиться положительными эмоциями, приносит дополнительную мотивацию.

Участие в клубе Т5 и обучение у наставника принесло мне и моему бизнесу много пользы. Поделюсь частью идей. 

5 инсайтов, которые особенно мне помогли:

1. Чтобы запустить рекламную кампанию в Яндекс Директе и протестировать гипотезу, нужно 10 000 рублей. В эту сумму входит создание сайта, самой кампании и оплата услуг контекстолога. Не нужно тратить 100 000 рублей, как многие полагают — все гораздо проще и дешевле.
2. Нанимать продавцов лучше на голый процент, без оклада. Те, кто хорошо работают, точно не будут в обиде. А те, кто продают неэффективно, отсеются.
3. Чтобы управлять бизнесом, нужно знать каждую его цифру. Все, что можно посчитать, должно быть сведено в таблицу или дашборд, чтобы отслеживать, что происходит каждый день. И по этой причине предпринимателю нужно полюбить Excel и другие подобные программы: без табличек успешный бизнес построить сложно.
4. Нужно еженедельно проводить собрания с командой: обсуждать текущие цели и задачи, показатели. А не надеяться, что как-нибудь сами поймут, что происходит. Регулярные собрания помогают быть в одной системе координат, поддерживать осведомленность сотрудников о направлении и скорости развития компании.
5. Чтобы сотрудник легко адаптировался после найма, нужно часто проводить встречи с глазу на глаз: обсуждать планы и процессы, подводить итоги работы. Иначе интеграция займет много времени.

Кроме того, в Т5 ко мне пришло окончательное понимание, что жизнь конечна, мы не вечные, дети растут — поэтому нужно больше внимания уделять семье и здоровью. Я постепенно меняю образ жизни, например, теперь регулярно занимаюсь спортом.

Некоторые вопросы мне помогают решить коллеги по клубу. Например, когда мне нужно было продумать мотивацию для контекстолога, я обратился к Роману Васильеву, руководителю компании «Ларссон Окна». Он рассказал, как устроена мотивация для таких сотрудников у него, и я перенял опыт.

Также обращался к Игорю Уланову из компании «Окна 2.0» по поводу системы мотивации для руководителя отдела маркетинга. Это одна из топовых позиций в моей компании, очень важная, на подбор уходит много времени. Игорь познакомил меня с Рузелем, его руководителем отдела маркетинга, и тот рассказал мне, как устроена работа, что можно учесть в мотивации на такой позиции.

Один из важных принципов клуба состоит в том, чтобы полученными знаниями делиться с другими. Последние полтора года я делаю это в роли наставника.

Мои ребята делают успехи. Например, с одним из них мы никак не могли найти подходящий принцип продаж, и в итоге вышли на нестандартное решение, которое дало взрывной рост.

Ниша ученика — вентиляция, он занимается этим бизнесом уже несколько лет. У него периодически возникали проблемы с продажами и загрузкой. Не получалось прогнозировать и управлять процессом продаж: в одном месяце могли заработать больше обычного, а в следующем — почти ничего. И поскольку деньги поступали от клиентов на этапе монтажа, периодически возникали кассовые разрывы.

Нам нужно было выстроить систему продаж таким образом, чтобы на нее можно было влиять и строить прогнозы.

Раньше дела обстояли так: менеджер выезжал к клиенту, делал замеры, в течение 2-4 дней готовил коммерческое предложение на проект, и затем два месяца этот проект разрабатывали. За это время клиент «остывал», обращался к конкурентам, и от проекта до монтажа доходили немногие. 

Мы решили, что закрывать клиента нужно на замере и сразу же забирать деньги, чтобы он начинал сотрудничать с компанией с первого дня. Для этого разработали механизм продажи монтажной схемы — это упрощенный вариант проекта и сметы. Монтажная схема стоила дешевле, чем полноценный проект, поэтому клиенту было легче заключить сделку и расстаться с деньгами. Так удавалось подписывать гораздо больше договоров.

Дальше работали над другими вопросами: например, как готовить проект не за два месяца, а за 1-2 недели. После внедрения изменений объем продаж вырос в 2-3 раза за полгода.

Мы не боимся делиться знаниями. Трое из моих подопечных открыли такой же бизнес, как у меня — занимаются механизированной штукатуркой. Это компании «Ларссон Штукатурка», «Демикс», и еще один ученик, который позиционирует себя как частный прораб.  Я рассказал им, как все устроено, и подсказал, как избежать ошибок, которые могут стоить нескольких лет и миллионов рублей. Не опасаюсь передавать знания конкурентам — они все равно в нашей нише появляются каждый день, да и полностью скопировать бизнес-модель невозможно.

Еще одна вещь, за которой можно идти к наставнику — это мотивация. После мастермайндов ребята заряжаются, у них появляются силы бежать вперед сломя голову еще неделю. А я рад, что могу помочь начинающим предпринимателям стать успешнее.

Подводя итог, хочу сказать, что Т5 — клуб, цель которого в том, чтобы распространять знания. Он работает по модели нот-дивиденд: членские взносы идут на развитие сообщества и благотворительность. Главная мотивация основателей — обучать своих управленцев и компаньонов: это дает высокое качество обучения и семейный формат. 

Поговорили с моим наставником Павлом о том, как начинался наш с братом бизнес, за счет чего вырос оборот компании и как достичь хороших результатов

Терра

Когда посещал и сколько стоило участие: года три-четыре назад, бесплатно.

В каком формате: один раз был на лекции в Школе управления, другой — на встрече с наставником клуба.

В чем польза: там мне порекомендовали наставника, который может помочь мне с моими вопросами о бизнесе.

В Терру ходила моя супруга — она хорошо отзывалась о клубе и звала меня на мероприятия. Я долго сомневался, но однажды я все-таки решил сходить.

На тот момент в бизнесе уже начались проблемы: оборот не рос уже два года, каждый год осенью и зимой возникал кассовый разрыв в 1–1,5 млн рублей. Боролись с демпингом конкурентов и «авиточников». Зимой приходилось продавать оборудование, весной — покупать заново. В общем, трудностей было выше крыши, и я подумал, что в бизнес-клубе мне могут помочь.

Я сходил на одну лекцию Школы управления. Мне не понравилось: я утвердился в мысли, что все эти клубы — ерунда, и снова ушел в работу.

Прошло полгода. Супруга продолжала посещать клуб, что-то рассказывать из того, что узнала. Я снова решил сходить — на этот раз на большую презентацию клуба и встречу с наставником.

Когда я пришел к наставнику в Терре и обрисовал ситуацию, тот сразу перенаправил меня к человеку, который как раз работает с бизнесами в области строительства. Мне дали контакты, и я познакомился с наставником, у которого учусь до сих пор — но теперь уже в клубе Т5.

Я благодарен этому клубу, потому что со мной поделились контактом нужного человека. И дальше в моем бизнесе началась новая глава — с глобальными изменениями и взрывным ростом.

Бизнес Молодость

Когда посещал и сколько стоило участие: лет 10–12 назад, когда БМ шумела, и о ней говорили из каждого утюга. Я ходил на короткие мероприятия. Кажется, на тот момент это стоило 25–30 тыс. рублей.

В каком формате: интенсив на два дня. Кажется, потом еще на какое-то короткое мероприятие ходил, но сейчас уже точно сказать не могу. 

В чем польза: в мотивации и базовых знаниях, которые помогли начать.

Тогда я пробовал заниматься Яндекс Директом, конструированием сайтов, маркетингом. Поход на «Интенсив» стал для меня неким триггером: я понял, что мне точно нужно запускать что-то свое.

На курсе я узнал базовый алгоритм, который помогает «добыть» клиента: создать сайт, запустить рекламу, получить лиды, обзвонить. А все, что после заявки, я уже проходил, когда работал в найме. Мой основной запрос на тот момент — «как добыть клиента», и я получил достаточно внятный ответ.

Инструменты, которые давали в БМ, и подача, возможно, были не слишком детально проработаны. Но этот клуб был ценен другим: драйвом, окружением, мотивацией. Я увидел, как можно вести бизнес, получил заряд к действию. А дальше уже развивался самостоятельно.   

Зачем предпринимателю бизнес-клуб и как выбрать подходящий

Бизнес-клубы помогают расти, не останавливаться на текущих результатах, постоянно учиться и окружать себя людьми с похожими ценностями — такими, с которыми интересно сотрудничать и приятно проводить свободное время. Лично я изначально отправлялся в клубы за знаниями, которые помогли бы мне улучшить результаты компании.

Предпринимателям, которые ищут для себя бизнес-клуб, рекомендую в первую очередь определиться с целью. Некоторые клубы — такие, как Т5, — нацелены в первую очередь на совместное обучение и доверие друг другу. В других целенаправленного обучения не будет, зато будет тусовка — люди с похожими бизнесами, с которыми можно обмениваться заказами, а иногда и опытом.

После выбора наставника я бы посоветовал внедрять то, что тот советует, без промедления. Я сам довольно долго отказывался от некоторых изменений — например, полгода не мог перевести продавцов на проценты, потому что это не попадало в мою картину мира. Но как только я это сделал, получил отличный результат.

Сейчас бывает, что предприниматели, которые ходят ко мне на наставничество, тоже долго отказываются внедрять какие-то методики — и получают немедленный отклик, когда все-таки делают это. Наверное, всем нужно в свое время через это пройти.

Я начинал свое дело несколько раз, пробовал разные сферы. Сейчас развиваю компанию Dimax — мы в числе лидеров рынка механизированной штукатурки в Москве. Мы выработали определенную модель работы с клиентом, стандарты сервиса. Теперь будем использовать их еще в одной нише — производстве и установке пластиковых окон под ключ.

Прошел путь от неудачных запусков до успешного и быстро растущего бизнеса, и многие советы даю исходя из собственного опыта.

Руковожу Школой наставников клуба Т5. Могу помочь выстроить продажи, построить систему мотивации, нанять управленцев и организовать регулярное и долгосрочное обучение для сотрудников. Приглашаю вас пообщаться, буду рад знакомствам. Телефон: +7 (916) 391-51-51