Новогодний маркетинг во ВКонтакте

Предновогодняя подготовка компаний обычно заключается в продаже максимального количества товаров или услуг. Недавно прошла череда распродаж на черную пятницу, а тут уже и Новый Год, и компании снова пытаются обменять свои товары на деньги покупателей. Покупатели могут этому сопротивляться. Ставки на рекламном аукционе растут, значит, реклама тоже становится дороже.

Эта статья будет полезна всем, кто хочет разобраться в том, как можно более оригинально продать свои товары или услуги, но при этом не используя систему супербольших скидок, не отрезая себе прибыль и экономя на затратах на рекламу.

Как определить, что предлагать в качестве акции. Тест проверка

Для того, чтобы понять, может ли товар компании хорошо вписаться в новогодние акции, можно использовать небольшой тест-проверку. Для этого вам нужно ответить на шесть вопросов:

• Проводят ли ваши конкуренты новогодние акции? Проводили ли в прошлом? Если нет, то возможно, на это есть причины? Можно выделить две основные причины. Первая заключается в том, что клиенты и так покупают ваш товар, зачем вам снижать цену. Вторая причина в том, что данный товар не пользуется сейчас спросом. Возникает следующий вопрос: «Как определить спрос?». В простом определении спроса может помочь сервис https://wordstat.yandex.ru/. Для этого нужно ввести запрос и посмотреть его историю. На примере запроса «купить елку» видно, что с конца ноября и в декабре растет спрос по истории запросов. Другой пример «купить купальник» – полная противоположность первому запросу. Здесь наблюдается другая динамика: в ноябре и декабре наблюдается спад. Поэтому предлагать купальники стоит начинать с апреля, а пик спроса приходится на июнь-июль. Таким образом, вы вводите свои товары и услуги и смотрите спрос на них.

• Можете ли вы предоставить что-то бесплатное потребителю и при этом сохранить рентабельность продаж выше 0%? Например, в сфере косметологии может зайти акция: предоставление платной процедуры, но при этом бесплатной консультации врача. Компании часто используют бесплатные пробные занятия, но при уже сформированной группе. Таким образом, вы не теряете прибыль, вам есть, с чего оплатить услуги мастера, педагога, тренера и т.д., так как другие участники уже заплатили за занятие.

• Может ли ваш товар улучшить качество проведения Нового Года и связан ли с предновогодними приготовлениями? Простыми примерами могут служить: одежда и предложение платья к корпоративу. Детские товары: костюмы и маски на маскарад, подарки детям. Украшения для интерьера в новогодней тематике.. Мастер-класс по изготовлению подарка на Новый Год.

• Может ли ваш товар ощутимо улучшить качество жизни потребителя? Примеры: «Косметика делает вас красивее и ухоженнее. С каким лицом встретите Новый Год, с таким и проведете его». «Предметы быта и интерьера украшают пространство вокруг и делают его удобнее: системы организации и хранения». «Инвентарь для спортивных занятий улучшает здоровье».

• Является ли товар компании желанным, но недоступным для потребителя (по ряду причин: стоимость, доступ к покупке, неодобрение близких людей и т.д.)? Примеры: Дорогие виды одежды (шубы, брендовые коллекции). Ювелирные изделия с драгоценными камнями и металлами. Дорогая техника и гаджеты.

• Будет ли покупатель пользоваться этим в следующем году? Примеры: Абонементы в фитнес-зал. Годовой доступ на курс обучения. 10 сеансов массажа.

Таким образом, если вы ответили «да» хотя бы на один вопрос, то с полной уверенностью можете приступать к разработке механики новогодних специальных предложений.

С чего начать подготовку к новогодним предложениям

Прежде всего для подготовки к Новому Году все создают праздничную атмосферу у себя дома, украшают его гирляндами, елкой. Перенесите эти новогодние атрибуты в онлайн. Это позволит создать хорошее праздничное настроение у ваших посетителей и клиентов в интернете. Самый просто способ – добавить новогоднюю символику в ваш логотип.

Добавьте баннеры, слайдеры, символику на ваш сайт. Помимо эстетики, в баннере можно рассказать о праздничных скидках и предложить выбрать подарки на Новый Год. Также замените оформление обложки в социальных сетях и добавьте в карточки товаров и услуг.

Формируйте спрос на ваши товары и услуги в контенте социальных сетей и на сайте: сегментируйте аудиторию и давайте совет, что подарить для каждого сегмента. Например, контент для клиники, сегмент – молодая мама. Какие проблемы есть у нее? Она не высыпается, устает, теряет разницу между днем и ночью. Можно предложить подарить молодой маме курс массажа, поход к косметологу. Следующий пример: «До сих пор не решили, что подарить близким, родственникам, коллегам?». Данный пост выходил за несколько дней до Нового Года, его пример показал, что, действительно, есть люди, которые на тот момент до сих пор не определились с подарками и не купили их. Можно предложить приобрести подарочный сертификат, привести 5 доводов и призыв к действию, как это сделать легко и просто, куда обратиться.

Делитесь гайдами и чек-листами. Например, шуточный гайд «Как не худеть к Новому году»: откажитесь от завтрака, налегайте на ужин, не пейте воду, пейте алкоголь. Но если вас беспокоит проблема лишнего веса, лучше обратитесь к врачу эндокринологу, который поможет вам решить эту проблему комплексно. Была серия постов «Что надо успеть в последнюю неделю декабря»: выкинуть старое, навести порядок, провести генеральную уборку, красоту дома, купить новогодний наряд, а за красотой вы можете обратиться в клинику. У нас принимают косметологи, к тому же сейчас проходит акция. И был указан призыв к действию – посмотреть и ознакомиться с условиями акции. Ещё был вариант «Что лучше не дарить врачу в Новый год». Это оказался не совсем продающий пост, но он напомнил о том, что человек может обращаться к врачу в течение года. Врач ему поможет, и клиент задастся вопросом: «Почему бы ему не подарить подарок и возможно записаться на следующий прием?».

Вовлекайте свою аудиторию, задавайте вопросы. Например, проводили опрос «Что вы подарили своим детям на Новый год?» и указали варианты ответов: машинку, конструктор, куклу, сеанс сказкотерапии у педиатра. Таким образом, в данном примере также обратились к услугам клиники. Еще один вариант опроса «Лучшие друзья девушек – это…», варианты ответов: косметологи, бриллианты, деньги на все вышеперечисленное. Последний вариант был самым популярным, но тем не менее этот опрос напомнил читателям, что в клинике принимают косметологи, к которым можно обратиться.

Предлагайте пользу, просите помочь с выбором, шутите. Например, был приведен инфоповод «4 декабря день написания писем Деду Морозу. Все об этом знают, но знаете ли вы адрес, по которому нужно отправлять письма?». В этом примере привели конкретный адрес и предложили принести эти письма в клинику, которая была готова их отправлять. Таким образом, нужно обращать внимание на себя. Можно зайти через шутку или анекдот «милая, что тебе подарить на Новый год? Ой, не знаю, дорогой, лишь бы была коробка автомат». Это позволяет снизить ожидание, что сейчас будут продавать. Тем не менее нужно предлагать дарить самое дорогое для вас – здоровье и красоту.

Шутите, данный контент всегда хорошо заходит. Важно адаптировать шутки и обращаться с их помощью к услугам вашего бизнеса. Например, прикладывали смешную картинку узи желудка с оливье, но при этом приглашали пройти комплексное узи для всех органов со скидкой 20%.

2020 год был не снежным в Санкт-Петербурге, обыграли это мемом снеговика, который пытается ухватиться за любую возможность здесь остаться, и получили много лайков, тем самым привлекли к себе внимание.

Какой бы у вас не был сильный бренд, за ним всегда стоят люди. Покажите свою команду, люди буду покупать у людей, обращаться за консультациями. Можно показать фото, как клиника отмечала корпоратив. Хорошо заходит контент видеопоздравлений от сотрудников, с такого видео получается много откликов и ответных поздравлений.

Очень много игр можно перенести в онлайн, поэтому играйте со своей аудиторией. Например, проводили игру «найти тень деда мороза», выкладывали игровой пост «как доказать, что Дед Мороз принес подарки», было много репостов данных постов.

Что дает правильная подготовка? Прежде всего – виральный охват. Когда аудитория взаимодействует с вашими постами (пишет комментарии, голосует в опросах, делает репосты, ставит лайки), умная лента понимает, что ваши публикации интересны пользователям. Это позволяет большему количеству людей видеть их бесплатно для вас. Правильная подготовка также дает положительное восприятие компании, хорошую репутацию. Вас связывают с приятными событиями, а значит, товары и услуги вашей компании будут лучше приобретать (нейромаркетинг).

Формируем акции грамотно в зависимости от цели

В первую очередь перед формированием акции нужно начать с постановки целей, это могут быть:

• Снижение товарных остатков.
• Стимуляция пробных покупок.
• Мотивация делать повторные покупки.
• Увеличение выручки или среднего чека.
• Увеличение узнаваемости и лояльности к товару, бренду, компании.

Идеи, как снизить товарные остатки, но не потерять прибыль:

• Используем товарные остатки в качестве подарков за покупку востребованных товаров. Например, при покупке планшета мы дарим наушники.
• Демонстрируем новое применение продукта. Здесь надо обладать высокой креативностью, чтобы придумать, как ваш продукт использовать по-новому. Например, после пандемии осталось много лосьонов для рук, медицинских масок. Лосьонами можно выводить чернильные пятна, маски можно использовать в качестве гамака для телефона при зарядке телефона.
• Просто значимо снижаем цены на продукт. Это крайнее решение, но оно даст вам высвободить средства и пустить их в продвижение более рентабельных товаров и услуг. Лайфхак: ставьте дедлайны, чем интереснее предложение, тем меньший срок оно действует. Например, скидка 50% на всё только три дня. Это привлекает внимание к ассортименту.
• Делаем возрастающую скидку за объём покупки – увеличиваем средний чек.

Повышая лояльность покупателей и узнаваемость бренда, вы снижаете затраты на продвижение. Как повысить узнаваемость и лояльность:

• Дарите подарки. Можно обыграть ситуацию, когда Дед Мороз просит рассказать стихотворение за подарок, так и вы можете попросить оставлять отзывы за подарочные купоны.
• Организуйте благотворительную акцию. Например, сбор игрушек для детей из детских домов или больниц, корм и игрушки для бездомных животных. Рассказывайте в социальных сетях, как проходит акция. Этот контент хорошо «вирусится», вы получаете бонус в виде положительного отношения к компании и дополнительное внимание. Не нужно брать деньги в благотворительной акции, это важно.

Как не надо делать

Многие компании совершают общие ошибки, можно выделить несколько советов вредного маркетолога, чтобы их допускать:

• Делать нерентабельные скидки, работать в ущерб.
• Не учитывать срок жизни клиента.
• Дарить товар/услугу не из тематики вашего бизнеса.
• Не работать с базой клиентов. Проще и дешевле завоевать лояльного к вам клиента (ретаргетинг, ремаркетинг, рассылки по базе e-mail, программе лояльности, в соц. сетях).
• Не ставить сроки окончания акций или действия купонов. Дедлайны стимулируют быстрее воспользоваться предложением.
• Не сегментировать аудиторию, предлагать все для всех.
• Не подготавливать посадочные площадки, не проверить работоспособность всех фирм, приложений, кликабельность кнопок и т.д.
• Не оплачивать домен или хостинг сайта.
• Не адаптировать под мобильный трафик.
• Не устанавливать и не настраивать сервисы аналитики.
• Не отслеживать статистику на сайте, в соц. сетях, в рекламных кабинетах, ы отделе продаж.
• Не планировать рекламный бюджет, сами акции, логистику.
• Не подготавливать отдел продаж.
• Отправлять в отпуск ключевых сотрудников.
• Не использовать все каналы продвижения.

Основные выводы

Большинство компаний сталкивается с вопросами, что предлагать клиентам, какие акции проводить. Для определения акционного товара можно использовать специальные сервисы и проходить тесты. Главная задача компаний – определиться с целью. После этого можно следовать поставленной задаче и формировать акцию. Также существует много распространенных ошибок в работе компании с акциями, следует их запомнить и не допускать в своей работе.

Важно помнить, что праздники и события предоставляют бизнесу возможность сблизиться с клиентами и общаться с пользователями на более человеческом уровне.