Комиссия на маркетплейсах: как ее считать и не переплачивать площадке

Комиссия — пожалуй, самая большая статья расхода для многих продавцов на маркетплейсах. Это та сумма, которую площадка удерживает с каждой продажи. Но от чего она зависит и сколько на самом деле откусывает от вашей прибыли? Если комиссия на вашу категорию товара составляет 17%, значит ли это, что вы каждый раз платите маркетплейсу ровно такую долю от цены? (Спойлер: нет). 

Меня зовут Максим Колесов, руководитель Al-сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries, и в этой статье мы разберем, как рассчитывается комиссия, какие еще скрытые расходы могут вас поджидать и как научиться правильно управлять всеми затратами, чтобы не потерять прибыль. 

Комиссия на Wildberries

WB — крупнейший маркетплейс в России, на котором больше 250 тысяч активных продавцов, поэтому начнем с него. 

Как считается

Сумма комиссии зависит от категории товара, его стоимости, а также от схемы, по которой вы работаете с маркетплейсом. Каждая категория товара имеет свою процентную ставку комиссии, но для каждой из схем процент свой. Для примера возьмем автотовары и обратимся к актуальной на момент написания статьи таблице «Коэффициент вознаграждения Wildberries»:

Как видите, размер комиссии растет по мере увеличения количество обязанностей площадки по реализации товара:

• в схеме «Витрина» комиссия ниже, потому что большую часть работы продавец делает сам;
• в схеме «Маркетплейс» (FBS) и «Продажа со склада WB» (FBO) процент больше, потому что маркетплейс берет на себя большую часть функций. Однако не забывайте: в проценты по FBO в этой таблице не входит логистика, приемка и хранение. И это как раз та причина, почему многим продавцам сложно понимать и считать итоговые суммы, которые они должны площадке. 

Важно: многие новички думают, что процент из таблицы — это все, что они заплатят. Однако это не так. 

Вот как выглядит общая формула для расчета суммы, которую продавец платит Wildberries за каждый товар:

Рц × (кВВ – кМ + кС) – И

Разберем подробнее каждый элемент этой формулы:

• Рц (розничная цена товара). Это цена, по которой товар продается на платформе, без учета скидки постоянного покупателя. СПП — это скидка, которую маркетплейс дает конечному заказчику по своей инициативе в зависимости от объема и суммы покупок человека. Можно сказать, что СПП — это часть программы лояльности WB.
• кВВ (коэффициент вознаграждения Wildberries). Это тот самый процент от цены, который платит продавец за использование платформы и который мы рассматривали выше в таблице. Но и тут не все просто — подробнее расскажем чуть позже. 
• кМ (коэффициент маркетинговых мероприятий). Это коэффициент, который зависит от того, участвует ли товар в акциях. Дело в том, что для участников Wildberries часто предлагает льготные условия.
• кС (коэффициент при продажах со склада продавца — FBS). Если товар хранится у продавца, то комиссии могут быть ниже. Если товар лежит на складе Wildberries, то процент комиссии будет выше.
• И (издержки маркетплейса). Это затраты на хранение, утилизацию, обратную логистику при возвратах, продвижение.

Отдельно стоит поговорить про кС. Этот показатель применяется только в FBS и считается так:

кС = (Тф – Тн) × 0,1

• Тф — количество часов, за которое селлер привез товар на склад маркетплейса для отправки покупателю. 
• Тн — необходимое требуемое количество часов для отгрузки (актуальное стоит уточнять в оферте, так как требования могут меняться). 

Например, если Тн на момент подсчета составляет 6 часов, а продавец справился за 8 часов, то есть немного опоздал, то:

кС = (8 – 6) × 0,1 = 0,2

Соответственно, продавец заплатит площадке немного больше, чем мог бы, из-за повышенного коэффициента. 

Наконец, стоит отдельно обсудить, как считается коэффициент вознаграждения «Вайлдберриз» (кВВ). Если вы подумали, что это просто фиксированный процент, то нет. Вот формула:

кВВ = (Х + Y – скидка WB в %)

• Х — тот самый процент из таблицы;
• Y — корректировка основного процента, которое зависит от «Тарифа», который подключен у продавца.

Довольно сложно, не правда ли? К сожалению, да, поэтому данные о продажах на площадке надо очень внимательно анализировать, чтобы ничего не упустить и не переплатить. 

Пример расчета

Чтобы вам было проще понять все эти формулы, рассмотрим расчет на конкретном примере. Допустим, вы продаете коврики для авто.

Вот ваши гипотетические параметры:

• цена товара — 2500 рублей;
• кВВ — 16,5%;
• кМ — минус 5%, так как ваш товар участвует в крупной акции площадки;
• кС — 0, так как вы работаете по схеме FBO и не отгружаете товары со своего склада;
• И — 135 рублей.

Считаем: 2500 × (0,165 – 0,05 + 0) – 135 = 152,5 рубля вы заплатите площадке за каждый проданный товар.

Где посмотреть

Наверняка вас интересует этот вопрос с того момента, как вы увидели первую формулу. К счастью, тут все проще. Расчет вознаграждения выполняет сама площадка, а итог можно посмотреть в «Финансовом отчете» с детализацией в личном кабинете WB Партнеры. 

Дополнительные затраты

Из формулы следует, что в вознаграждение не закладываются многие значимые расходы. Их обязательно стоит иметь в виду, чтобы ничего не упустить и максимально точно рассчитывать свой доход с каждой единицы товара. 

Вот на что еще вы можете потратиться:

1. Платная приемка товара на складах WB. Когда вы отправляете товар на склад по схеме FBO, за его приемку обычно взимается плата. Стоимость зависит от объема и веса товара. 
2. Хранение товара на складе. Стоимость зависит от категории товара и его объема. 
3. Доставка. Wildberries доставляет товары покупателям в зависимости от выбранного теми способов получения (курьером, в ПВЗ, постамат). Стоимость зависит от веса и объема товара, а также от региона доставки.
4. Возвраты и утилизация. Если покупатель возвращает товар, маркетплейс взимает плату за обратную логистику. Если товар испортился или поврежден, он утилизируется площадкой.
5. Штрафы. За нарушение условий хранения, упаковки или маркировки товара Wildberries может начислять штрафы. Суммы варьируются в зависимости от нарушения.

Все эти дополнительные затраты можно посмотреть в детализации финансового отчета.

Комиссия на Ozon

Перейдем ко второму крупнейшему маркетплейсу в России, который наступает на пятки WB по обороту и количеству продавцов.

Как считается

Логика расчета комиссии здесь похожа. Плата площадке за продажу товара складывается из:

1. Процента комиссии в зависимости от категории товара. Их можно посмотреть в обновляющейся таблице. Конкретные цифры, как и на WB, зависят от категории товара и схемы сотрудничества с маркетплейсом.

2. Оплаты дополнительных услуг площадки, таких как приемка на складе, хранение, утилизация и др.

3. Стоимости эквайринга — услуг банка, который обрабатывает платежи от покупателей.

Пример расчета

Допустим, вы продаете футболки. 

Рассмотрим пример для конкретного товара:

• цена футболки — 780 рублей;
• процент комиссии — 13%;
• эквайринг — 25 рублей;
• обработка отправления — 55 рублей;
• логистика — 45 рублей;
• обработка последней мили — 27 рублей;
• обработка возврата или отмены — 76 рублей.

Считаем итоговое вознаграждение Ozon за этот товар:

(780 × 13%) + 25 + 55 + 45 + 27 = 253,4 рубля

Если от товара откажутся и он вернется на склад, стоимость увеличится на 76 рублей — 329,4 рубля.

Где посмотреть

Нужно зайти в личные кабинет Ozon Seller и перейти на вкладку «Цены и акции».

У каждого товара есть столбец «Расходы на FBO» или «Расходы на FBS». Если нажать на ячейку с суммой, во всплывающем окне отобразятся данные:

• вознаграждение «Озон» в процентах;
• стоимость эквайринга;
• стоимость логистики, обработки последней мили, возврата.

Как снизить размер вознаграждения площадки

Может показаться, что все эти статьи расходов — данность, которую просто нужно принять. Но это не совсем так: размер вознаграждения площадок можно немного уменьшить, если подойти к процессу с умом. Причем совершенно без обмана. Разберем, как это сделать, чтобы больше денег оставалось у вас в кармане:

1. Выбирайте правильную категорию товаров. Если ваш товар можно отнести к нескольким категориям, выбирайте ту, где комиссия ниже. Например, если вы продаете сумки, которые можно отнести и к аксессуарам, и к товарам для путешествий, проверьте, где ставка выгоднее. 
2. Оптимизируйте логистику. Wildberries и Ozon любят, когда продавцы используют их услуги по хранению и доставке (FBO). Но если вы готовы сами заниматься логистикой (FBS), то комиссия может быть ниже. Правда, тут нужно взвесить все за и против: сэкономите на комиссии, но возьмете на себя больше забот. 
3. Участвуйте в акциях маркетплейсов. Часто площадки снижают комиссию для определенных категорий товаров во время таких активностей. Регулярно анализируйте календарь акций и подпишитесь на новости маркетплейсов. Перед участием не забывайте пересчитывать свою юнит-экономику и оптимизировать цены, чтобы оставаться в плюсе.
4. Избегайте штрафов. Иногда из-за банальной ошибки вроде не той цифры в документах можно потерять несколько десятков тысяч рублей. Относитесь предельно внимательно к оформлению документации, созданию заявок на поставки, к заполнению данных в карточке, а также габаритам и весу ваших товаров. 
5. Используйте свои упаковки. На Wildberries, например, есть возможность использовать собственную упаковку вместо фирменной. Вы сможете сами контролировать качество и немного снизить вознаграждение площадки.

Итоги

Комиссия на маркетплейсах — это сложная система, которая включает не только процент от продажи, но и множество других расходов. Чтобы не переплачивать и сохранять прибыль, важно тщательно анализировать все составляющие комиссии для своего бизнеса, выбирать выгодные категории товаров, оптимизировать логистику и участвовать в акциях маркетплейсов. Регулярный мониторинг финансовых отчетов и внимательное отношение к деталям помогут минимизировать затраты и сделать бизнес более эффективным.