Как участвовать в акциях Wildberries и вывести продажи на новый уровень

Хотите повысить продажи на Wildberries, но не знаете как? Участие в акциях — один из самых быстрых способов попасть в поле зрения тысяч новых покупателей. Всё, что вам нужно, — это правильно выбрать акцию и товары для нее, тщательно посчитать свою юнит-экономику и грамотно управлять ценой и поставками. 

Меня зовут Максим Колесов, руководитель AI-сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries, и в этой статье мы разберем, как использовать акции на маркетплейсе, чтобы не просто продать больше товаров, а делать это с наибольшей финансовой выгодой для себя.

Зачем продавцу участвовать в акциях на Wildberries

Акции дают селлерам сразу несколько возможностей. 

• Больше видимости для товаров

Когда вы присоединяетесь к акциям, ваши карточки попадают в акционные разделы и поднимаются в поисковой выдаче. Например, продавцы, участвующие в сравнительно небольших акциях (например, в честь 8 марта или 14 февраля), могут повысить свою видимость в среднем на 10-20%. Влияние крупных акций на трафик больше. Например, в ноябре 2024 года многие продавцы отмечали, что важность «Черной пятницы» в ранжировании достигала 70%. Товары, которые не участвовали в ней, упали на сотни позиций. 

• Распродажа залежавшихся товаров

Если у вас есть продукция, которая долго не продается, участие в акциях на Wildberries — это шанс не только освободить склад, но и повысить оборачиваемость. Например, товары, которые не пользовались спросом в течение нескольких месяцев, могут получить дополнительный импульс благодаря скидкам. Статистика показывает, что акции с реальной скидкой в 15-20% увеличивают продажи селлера на 5-15%.

• Бонусы от Wildberries

Для участников акций маркетплейс часто снижает размер комиссии, стоимость хранения на складах, дает дополнительные скидки на товары за свой счет и другие бонусы. Это позволяет продавцу сохранить конкурентоспособные цены даже с учетом скидки и повысить привлекательность предложений для покупателей.

• Повышение узнаваемости бренда

Участие в распродажах может увеличить количество показов карточки до нескольких раз по сравнению с обычными периодами и без использования платного продвижения. В результате их гарантированно увидят новые покупатели. Это создает долгосрочную лояльность, ведь даже если люди сейчас не готовы совершить покупку, они запоминают бренд и могут вернуться позже.

Как продавцу выбрать подходящие акции

Выбор акций зависит от ваших целей: хотите ли вы распродать старые запасы, повысить узнаваемость бренда или увеличить оборот. Разберем, как подобрать подходящее предложение.

Где найти информацию об акциях?

В личном кабинете Wildberries есть раздел «Цены и скидки», где вы найдете календарь предстоящих акций.

Здесь отображаются:

• названия акций (например, «Черная пятница», «Киберпонедельник» и др.);

• даты проведения;

• условия участия (размер минимальной скидки, категории товаров и другие требования).

Для удобства используйте фильтр «Подходят мне», чтобы увидеть только те акции, которые соответствуют вашему ассортименту.

Как выбрать акцию в зависимости от целей?

Вот несколько советов насчет этого.

На что обратить внимание при выборе акции?

Следует учесть сразу 4 фактора: 

1. Рентабельность. Это главное. Посчитайте, как скидка повлияет на вашу маржинальность и прибыль. Например, до акции вы рассчитали, что при затратах 1100 рублей и цене на товар в 1500 рублей вы будете получать прибыль в 400 рублей с каждой единицы. Когда площадка снижает цену на 20% во время акции (до 1200 р.), при тех же затратах ваша прибыль с единицы снижается всего до 100 рублей, то есть в 4 раза.

Даже если за счет акционных бонусов площадки вы возместите 100 рублей затрат, прибыль с единицы все равно будет заметно ниже, чем раньше. Поэтому важно заранее просчитать, как снижение цены отразится на вашей общей прибыли, и понять, стоит ли того участие в акции и какой именно размер скидки лучше выбрать.

Выполнить расчет можно как в ЛК WB, так и в стороннем калькуляторе, например, wb-calculator.ru:

2. Объем товара на складе. Акции значительно увеличивают спрос, а площадка часто отображает под карточкой так называемый «градусник остатков», поэтому убедитесь, что у вас достаточно запасов. Недостаток товара может повлиять на рейтинг карточки, а позиции со слишком маленьким остатком могут отпугнуть покупателей.

3. Конкуренция внутри акции. В крупных событиях, таких как «Черная пятница», конкуренция между продавцами выше. Если вы хотите выделиться, позаботьтесь о дополнительном продвижении в этом периоде, о привлекательном визуале карточки и качественном описании.

4. Длительность. Краткосрочные распродажи могут привлечь покупателей, готовых сделать импульсивную покупку, а более длинные акции могут дать стабильный поток клиентов на протяжении всего периода. Но не все продавцы готовы тянуть бремя сниженных цен долгое время.

Как продавцу участвовать в акции: пошаговая инструкция

Просто добавить ассортимент и присоединиться к акции недостаточно. Более того, это опасно для ваших финансов. Давайте рассмотрим, как грамотно спланировать участие в акциях на год вперед (да, продумывать всё лучше заранее).

1. Проанализируйте прошлый период

В начале года уточните, в каких акциях вы участвовали в прошлом году, каковы были их условия. Найдите и проанализируйте в ЛК Wildberries следующие данные:

• количество проданных позиций;

• объем продаж в рублях;

• самые популярные и непопулярные среди покупателей товары;

• рентабельность товаров из акции;

• влияние акции на реальные позиции и трафик на карточки.

Это поможет вам понять, какие акции были наиболее выгодными и какие стратегии стоит применять в будущем.

2. Составьте свой персональный календарь

Помните, что участвовать во всех акциях нет необходимости. Выберите из них только те, которые соответствуют вашему ассортименту, целям, аудитории, а также удобным для вас периодам (чтобы вы заранее успели улучшить карточки, оптимизировать цену, выполнить поставку и т.д.).

Например:

• Январь-Февраль. Выбираем зимние распродажи и акцию к 8 марта. Избавляемся от остатков зимнего ассортимента и пользуемся повышенным праздничным спросом на подарки для женщин.

• Апрель-Май. Участвуем в 1-3 акциях с сезонными весенними товарами: одеждой, инструментами для дачи и отпуска.

• Июль-Сентябрь. Распродаем весенние остатки, участвуем в тематических акциях на лето и начинаем готовиться к высокому сезону (например, начинаем корректировать цены уже в июле-августе).

• Октябрь-Декабрь. Выбираем крупные распродажи — «Черная пятница» и новогоднюю.

Помните, что это просто пример, а не руководство к действию.

3. Проверьте рентабельность

Скидки — это отличный способ привлечь клиентов, но также риск для вашей прибыли. Выполните следующие шаги.

1. Определите, какая маржинальность и какая прибыль будет для вас желательной в период акции.

2. Пересчитайте ваши расходы с учетом «плюшек» от маркетплейса. Например, при цене товара в 1000 рублей за комиссию в 15% вы отдадите 150 рублей. Но если площадка снизит ее до 12%, вы заплатите уже на 30 рублей меньше с каждой единицы.

3. Посчитайте, сколько товаров вы можете добавить в акцию с учетом ее условий. Вам поможет наглядная шкала на странице акции. Чем больше товаров — тем выше буст для карточек.

4. Посчитайте, получите ли вы желаемую маржинальность и прибыль с учетом акционной скидки.

5. Примите решение, участвовать ли в акции. Если да, то на сколько нужно поднять цену и будет ли эта цена конкурентоспособной.

4. Подготовьте товар для акции

Проверьте, что ваш товар готов к участию:

• Достаточное количество на складе. Участие в акциях может значительно увеличить спрос. Если товара не хватит, позиция карточки может упасть, а вы — упустите прибыль. Разумно закупать на 15-25% больше товаров перед акциями, а во время распродажи — часто проверять остатки и при необходимости делать новые поставки.

• Привлекательная карточка. Проверьте, чтобы у товара были качественные фотографии, подробное описание с учетом 20-30 актуальных ключевых слов, свежие отзывы. Акционные карточки должны цеплять взгляд и вызывать доверие.

5. Подайте заявку

1. Зайдите в «Календарь акций» на WB Партнеры.
2. Выберите нужную акцию и нажмите кнопку «Участвовать».
3. В появившемся окне вы увидите список ваших товаров. Для каждого укажите размер скидки согласно вашим расчетам.
4. Убедитесь, что все параметры указаны правильно. Нажмите «Сохранить» или «Подтвердить участие».
5. Wildberries изучит товары на соответствие требованиям акции и, если все хорошо, одобрит заявку.

Как правильно повысить цену перед акцией

Часто бывает так, что участие в акциях оборачивается нулевой маржинальностью даже с учетом всех бонусов и бустов от площадки. Поэтому единственным способом не потерять прибыль будет повышение цен.

В таких случаях подготовка к акции — это не только расчеты, оптимизация карточки и своевременные поставки, но и стратегическое повышение цен. Именно стратегическое, потому что Wildberries берет данные о ценах за последние месяцы для расчета скидок. Например, если вы планируете участие в акции в ноябре, начало сентября — идеальное время для постепенной корректировки цен.

Эксперты советуют поднимать цены следующим образом. На товары с высокой оборачиваемостью можно увеличивать цену на 2-3% в день в течение 8-10 дней, наблюдая за динамикой продаж. Если заказы не падают, можно продолжать. Если снижаются, оставьте цену на текущем уровне на некоторое время и увеличьте трафик (оптимизируйте ключевые слова, запустите внешнюю и внутреннюю рекламу). Затем можно снова протестировать повышение цены. Итоговая цель — найти оптимальную стоимость, при которой спрос остается стабильным, а вы не несете серьезные финансовые потери.

Итоги

Акции на Wildberries — действенный инструмент для быстрого повышения продаж и привлечения новых покупателей. Они поднимают товары в топ выдачи и ускоряют оборачиваемость. Но важно подходить к участию осознанно: тщательно выбирать активности в соответствии с вашими целями, грамотно рассчитывать юнит-экономику и заранее готовить карточки товаров к высоким показам. Постоянно поддерживайте наличие товаров, следите за логистикой и анализируйте результаты, чтобы получать максимум от акций.