Ошибка в продвижении на Авито, которая стоила заказчику 5 миллионов рублей

Что делать, если бюджета на Директ и VK нет? Идти на Авито. Как получать недорогой, качественный трафик рассмотрим на примере кейса клиента рекламной экосистемы Vitamin.tools, возвращающей до 18% от пополнения рекламы. Подробности расскажет авитолог Сергей Гинюк.

Главная проблема кейса и как её не допускать в работе

Заказчик: клиника по пересадке волос в Москве с филиалом во Владикавказе.

Услуга: пересадка волос методами DHI и FUE.

Заказчика я нашёл сам в июне 2024 года, когда увидел, что ниша на Авито пустует: мало конкурентов, почти нет объявлений, низкая цена заявки при высоком спросе. Чтобы привлечь внимание заказчика, я предложил бесплатно протестировать площадку на минимальном бюджете. Если придут качественные заявки, мы продолжим сотрудничество, но уже за деньги.

На тесты выделил две недели. Привёл 200 заявок, но ни одна не перешла в договор. У заказчика был всего один менеджер, который делал всё сразу: переписывался на Авито и в соцсетях, перезванивал по заявкам из VK, Директа и посевов. Менеджер классно обрабатывал заявки из других источников, но не умел работать с Авито-аудиторией. Он не учитывал специфику работы на этой площадке. При первом контакте не выяснял потребность, не втягивал в диалог и не выводил на встречу. Он просто озвучивал цену и переходил к следующей заявке. 

В некоторых нишах, даже с такой обратной связью, можно заработать, но не в медицине. Пересадка — сложная процедура. Пользователи не понимают чем отличается тот или иной метод. Всё, что им доступно — сравнение клиник по цене. Но и тут есть проблема. Разброс цен по рынку от 70 000 до 1 000 000 рублей. Объяснить нюансы в переписке сложно, менеджеру нужно выводить пользователя на встречу. Делать это лучше в два этапа:

Этап 1, за который ответственен авитолог: вывод карточки в топ-10 по нужным ключевым словам, чтобы набирать просмотры и переходы.

Сначала анализ конкурентов вручную и через парсеры, затем выбор стратегии и настройка рекламы. На этом этапе:

• подбираем и сегментируем ключевые фразы, 
• создаём релевантные рекламные объявления, 
• продумываем креативы,
• выводим карточки в топ, 
• оцениваем уровень спроса.

Успех этапа можно оценивать по количеству переписок. Если пользователи переходят в карточку и задают вопросы, первый этап выполнен успешно. У каждого авитолога есть свои лайфхаки, которые помогают достичь цели. Часть из них я расскажу в кейсе. 

Этап 2, за который ответственен менеджер по продажам: переписки, прогревы и доходимость до встречи. 

Тут уже важно правильно выстроить диалог. Сделать так, чтобы пользователь захотел потратить время на посещение клиники. 

Что помогает: 

• встречные вопросы,
• видеоконсультации,
• аргументированные подробные ответы,
• актуальные кейсы и примеры работ, опубликованные в соцсетях клиники,
• скорость обработки заявок. Отвечать нужно сразу, закрывать диалог пока пользователь на связи и задаёт вопросы нельзя.

Весь маркетинг Авито нацелен на то, чтобы привлечь внимание пользователя и передать его в руки менеджера. На этой площадке заявки сами по себе не превращаются в покупателей. 50% успеха зависит от менеджера по продажам.

Где брать информацию о конкурентах

Информацию о том, как продвигается конкурент можно получить: 

• Из «Аналитики спроса». Можно узнать количество продавцов в категории, среднее количество просмотров объявления, конверсию из просмотра в контакт и какой есть спрос по категориям.
• Из выдачи по ключевой фразе. Можно предположить, как действуют конкуренты. Смотрим сами объявления, карточки продавцов, отзывы и оформление.

Для всего остального нужны парсеры — специальные сервисы, которые собирают данные по всем опубликованным объявлениям за короткий срок. С их помощью можно провести анализ и аналитику в 50 раз быстрее, чем вручную. 

В этом проекте я парсил данные по категории «Красота, здоровье», запросу «пересадка волос», ГЕО — Москва. Парсер нашёл 80 объявлений и свёл данные по ним в одну общую таблицу. Нашёл фото, тексты, заголовки, категории и названия конкурентов. Я же проанализировал все эти данные, вывел закономерности и использовал их при запуске рекламной кампании.

Чтобы собрать данные для собственных объявлений и выделить триггеры, которые привлекают пользователей, я прочитал все собранные тексты. А уже потом на их основе сделал тексты для рекламы заказчика, которые давали лучший результат.

Что ещё можно узнать через парсер: лучшее время для публикации объявлений, топовые стратегии продвижения, наличие других аккаунтов у конкурента и лучшие объявления, которые набирают максимум просмотров.

Важный момент! Парсер не анализирует УТП в описаниях конкурентов, это нужно делать вручную. Но его удобство заключается в том, что все тексты уже собраны. Поэтому информацию легко изучать и анализировать в одном окне, а не открывать каждый раз новую страницу конкурента в Авито.

Ни парсеры, ни «Аналитика спроса» не могут показать, как часто и с каких объявлений идут продажи. Это уже вопрос внутреннего характера, каждого из продвигаемых конкурентов.

С чего начать запуск рекламной кампании

Шаг 1. Создание профиля. Если заказчик до этого не работал с Авито и у него нет зарегистрированного аккаунта, как было в этом кейсе, его можно завести через Vitamin.tools — рекламную экосистему, возвращающую до 18% от пополнения рекламы. 

Через Vitamin.tools можно управлять всеми рекламными кабинетами из одного окна и оплачивать рекламу с единого баланса. С точки зрения автоматизации и масштабирования кампаний это мегаудобно. А ещё маркетологи-фрилансеры и рекламные агентства могут получать агентское вознаграждение с каждого пополнения рекламного бюджета.

Я работаю с Авито уже более 3 лет, поэтому заводил заказчика и настраивал кабинет сам. Но если вы только заходите на эту площадку и не знаете, с чего начать, можете попросить помощи у менеджеров Vitamin.tools. Аккаунт-менеджеры и техподдержка помогают запускаться в любой системе, в том числе и в Авито. 

Шаг 2. Выбор тарифа. На Авито, чтобы пользоваться автозагрузкой, необходимо подключить Расширенный или Максимальный тариф. Лучше работать на втором, так как с его помощью можно: 

• исключить объявления конкурентов из показов,
• добавить информацию о компании,
• подключить автозагрузку объявлений,
• добавить на страницу фирменный баннер.

Да и поиск объявлений будет работать только на вашей странице.

Шаг 3. Выбор стратегии. На Авито можно действовать двумя методами: использовать гиперлокальный таргетинг, работая только в определённом городе, масштабирование рекламы по всей России. В этом случае указываю чёткие цены и конкретные ключевые слова. Оплата за просмотры. Эта стратегия давно работает в товарах, а с конца октября 2024 году доступно и в услугах.

Для этого проекта я выбрал вторую стратегию. Объявления показывал по всей России, чтобы добиться максимального количества просмотров. Клиники по пересадке волос есть только в крупных городах, и люди готовы приезжать из других регионов и стран ради такой операции.

Чтобы охватить больше людей, подключил дополнительное продвижение:

• «До х2, х5, х10 больше просмотров». Для каждого города настраивал разные коэффициенты. В городах с высокой конкуренцией выбирал значения х10 или даже х15. В небольших городах продвигался бесплатно. 
• «XL-объявления». Использовал его, чтобы сделать карточку заметнее, так как по данным парсера эту услугу подключают на каждое третье объявление из первой десятки.

Также просил заказчика, чтобы менеджеры всегда были онлайн и оперативно отвечали пользователям, так как это влияет на выдачу показов и попадание в топ.

Как вывести карточку в топ и привлечь заинтересованных пользователей

Чтобы попасть в топ, нужно подобрать ключевые слова и правильно составить описание. Если всё сделать правильно, объявление попадёт не только в топ-выдачи Авито, но и в топ-10 поисковой выдачи Яндекса. То есть, продвигаясь на Авито, можно показываться в Яндексе практически бесплатно.

Одно из главных преимуществ Авито в том, что для успешного продвижения достаточно бюджета до 100 000 рублей. 

Я собирал ключи через Wordstat. Использовал прямые и схожие запросы. Например, «пересадка волос», «процедуры для волос». Медицинские ключи не выбирал, так как модераторы Авито блокируют объявления с такими терминами.

Все собранные запросы делил по группам: популярным, узким и информационным. Популярные ключи вроде «пересадка волос» ставил в заголовок, чтобы повысить видимость объявления. Остальное добавлял в описание. 

В креативах использовал формат «до – после». На Авито такие объявления пропускают.

В описаниях делал ставку на эмоции. Составлял понятные, убедительные и цепляющие тексты по принципу AIDA с призывом к действию в конце. Пользователям предлагал позвонить, написать или добавить карточку в избранное. Последний шаг самый лёгкий — он не вызывал сопротивления у пользователей, но помогал прокачать карточку. 

Чем больше сохранений, тем выше доверие к объявлению со стороны алгоритмов.

Чтобы максимально охватить рынок и быстро занять позиции в разных регионах, я настроил автозагрузку и сразу же опубликовал 200 объявлений. На Авито Pro я это делал так:

• Настроил тайминг публикаций и поднятие объявлений. Время выбирал, ориентируясь на данные конкурентов в парсере Superceller.
• Внес параметры HTML-кода. Эти параметры помогают Авито корректно читать описания из файла. Если этого не учесть, то в объявлениях не будет отступов и объявления зальётся кашей в описание.
• Добавил изображения с прямыми ссылками с хостинга с открытым доступом. Если прикрепить ссылки, например, на Яндекс Диск, то картинки не зальются и могут стать недоступны из-за высокой просматриваемости.

Моменты, которые нужно учесть при работе с автозагрузкой: 

1. Заливать только прямые ссылки, чтобы Авито добавил их на хостинг.
2. Проверять HTML код excel-таблицы, чтобы не заливать нечитаемый текст.
3. Правильно выбирать категории объявлений.
4. Не путать Id объявления, с Авито Idi. Это разные параметры.
5. Не добавлять параметры с прайсом, иначе вы можете сломать залив объявлений и наделать некорректные дубли.
6. Правильно ставить тайминг автозагрузки.
7. Не ставить старую таблицу в автозагрузку, так как параметры из неё уже выгрузились на хостинг Авито. Скачивайте новую excel-таблицу, иначе сломаете всю выгрузку объявлений.

Как оптимизировать объявления после публикации

В этом кейсе я действовал так:

• Корректировал охватные стратегии. Если объявление переставало давать заявки, постепенно повышал просмотры с X10 до X15-X30.
• Исключал неэффективные города. Анализировал добавления в избранное и переписки. Города с низкими показателями удалял из продвижения. 
• Постоянно тестировал новые объявления. В этом проекте плохо работали объявления без подарков и со списком противопоказаний. Возможно, длинный перечень просто отпугивал аудиторию.
• Постепенно сократил число объявлений с 200 до 110.

Результаты

Проект вёл с июня по август 2024 года. За это время привлёк 701 заявку по средней цене в 490 рублей. Самую высокую цену заявки фиксировал в Москве — 1 589 рублей, а самую низкую во Владикавказе — по 121 рублю.

В обмен на такое количество заявок заказчик бесплатно провёл для меня операцию по пересадке волос. Это был необычный, но приятный бонус за проделанную работу.

Резюмируем

• Чтобы получать результат на Авито, нужно уметь продавать. Правильное оформление объявления — лишь полдела. Без менеджеров по продажам, умеющих выстраивать диалог с покупателем, результатов от рекламы будет мало.
• Собирать данные по конкурентам, правильно выбирать тариф и стратегию можно методом проб и ошибок или пользуясь советами из этой статьи. Если вы создаёте новый аккаунт под рекламную кампанию заказчика, заводите его через рекламную экосистему Vitamin.tools, возвращающую до 18% от пополнения рекламы. Я завожу проекты через эту рекламную экосистему, поэтому с уверенностью могу сказать, что здесь аккаунт-менеджеры и специалисты техподдержки знают об Авито всё и даже больше.
• Для выхода в топ на Авито важно продвигаться по ключевым словам. Для этого достаточно бюджета до 100 000 рублей. А если грамотно оформить объявление, можно практически бесплатно попасть и в результаты Поиска Яндекса.

Эксперт — специалист по настройке рекламных кампаний на Авито Сергей Гинюк.

VK | TG 

Реклама. ООО "Феникс-маркетинг" ИНН: 7725812838 ERID: 2SDnjdX9HEs